Caso práctico unidad 03

Gerencia Internacional

Emmanuel Arias Ballesteros

Tatiana Villareal

Gerencia Internacional

2022
 Solución al caso práctico

La empresa Aluminios de Colombia, ha venido incrementando sus ventas año tras año desde su

constitución, y ha tomado la decisión de incursionar en nuevos mercados para internacionalizar la

compañía e incrementar en mayor porcentaje sus ventas. Luego de realizar inteligencia de mercados

resulto como mercado objetivo Miami, Estados Unidos, seguido por Santiago de Chile. La gerencia

no conoce los Incoterms, sus riesgos, responsabilidades ni costos en que tienen que incurrir según el

término de venta que determinen. Han sido invitados por Procolombia para participar en una rueda

de negocios que se llevará a cabo el próximo 5 de diciembre en Bogotá, evento en el cual tendrán

agenda con aproximadamente 16 compradores, la mayoría de ellos provenientes de los mercados

objetivo. Para dicha rueda deben llevar lista de precios de su producto puesto en Aeropuerto de

Bogotá, Aeropuerto de país de destino y bodega de consolidación en Atlanta y Los Ángeles.

1. ¿Cuáles serían los términos de venta Incoterm que debe preparar e incluir en la lista

de precios la gerencia para ir preparada a la Rueda de Negocios?

Para los precios del producto puesto en aeropuerto Bogotá, la empresa Aluminios de

Colombia debería presentar los Incoterms CPT (carriage paid to / transporte pagado hasta)

y/o CIP (Carriage and insurance paid to / transporte y seguro pagado hasta) La característica

básica de estos incoterms es que como vendedor te responsabilizas de hacer llegar la

mercancía al punto de destino y este punto es bastante llamativo para los nuevos posibles

clientes extranjeros qué querrán al máximo evitar trámites en nuestro país y poder contar con

el producto y sus facilidades puesto en su país.

 Los incoterms CPT Y CIFP son recomendables para transporte aéreo porque son incoterms

muy competitivos, pero no demasiado arriesgados. La diferencia que hay entre los dos es que

el CIP aparte de encargarse del envío y pago del transporte, adiciona la obtención de un

seguro de transporte.

Para el aeropuerto de país de destino, la empresa Aluminios de Colombia debería presentar

el Incoterm DAT (delivered at terminal / entregado en terminal) el cual permitiría transmitir

subliminalmente a los clientes que la empresa cuenta con una mínima estructura logística en

el país de destino que le permita dirigir la operativa con confianza y garantías, aunque por

ser los inicios de este tipo de negocios internacionales para Aluminios Colombia esto no sería

del todo cierto.

Para la bodega de consolidación en Atlanta y los Ángeles, la empresa Aluminios de Colombia

debería presentar los Incoterms CFR (cost and freight / costo y flete) y/o CIF (cost, insurance

and freight / costo, seguro y flete) estos dos incoterms son muy similares a los usados en la

primera parte de este punto, de hecho son de la misma familia, la diferencia es que éstos

últimos se usan en transporte marítimo y los dos iniciales son más propicios para transporte

aéreo, por lo que la empresa contara con los mismos beneficios y oferta llamativa y

competitiva hacía los clientes en la rueda de negocios

2. ¿Cuáles son los riesgos, responsabilidades y costos en que debe incurrir el exportador

para cada Incoterm?

Explicaré los riesgos, responsabilidades y costos de los incoterms que recomendamos a

Aluminios Colombia contemplar en su lista de precios para ofertar en la rueda de negocios,

y aunque encontraremos uno que no fue usado en el punto anterior, lo mencionamos porque

es el más usado en los negocios internacionales, pero para efectos de iniciar con nuevos

clientes no es muy competitivo, hablamos del Incoterm EXW (ex Works / en fábrica)
 CPT:

 Entrega de la mercancía en su almacén (como mínimo)

 Carga de la mercancía en el camión (como mínimo)

 Transporte local en origen desde almacén a puerto / aeropuerto

 Despacho de aduana de exportación

 Contratación del seguro de transporte

 Carga y estiba de la mercancía en el buque

 Transporte internacional de la mercancía

CIP:

 Entrega de la mercancía en su almacén (como mínimo)

 Carga de la mercancía en el camión (como mínimo)

 Transporte local en origen desde almacén a puerto / aeropuerto

 Despacho de aduana de exportación

 Contratación del seguro de transporte

 Carga y estiba de la mercancía en el buque

 Transporte internacional de la mercancía

CIF:

 Entrega de la mercancía en su almacén (como mínimo)

 Carga de la mercancía en el camión (como mínimo)

 Transporte local en origen desde almacén a puerto / aeropuerto

 Despacho de aduana de exportación

 Contratación del seguro de transporte

 Carga y estiba de la mercancía en el buque

  Transporte internacional de la mercancía

CFR:

 Entrega de la mercancía en su almacén (como mínimo)

 Carga de la mercancía en el camión (como mínimo)

 Transporte local en origen desde almacén a puerto / aeropuerto

 Despacho de aduana de exportación

 Carga y estiba de la mercancía en el buque

 Transporte internacional de la mercancía

DAT:

 Entrega de la mercancía en su almacén (como mínimo)

 Carga de la mercancía en el camión (como mínimo)

 Transporte local en origen desde almacén a puerto / aeropuerto

 Despacho de aduana de exportación

 Contratación del seguro de transporte

 Carga y estiba de la mercancía en el buque

 Transporte internacional de la mercancía

 Descarga de la mercancía

EXW:

 Entrega de la mercancía en su almacén

3. ¿Cuál termino de venta recomendaría a ofrecer? Explique su respuesta

Con los incoterms es complicado tener una respuesta absoluta al respecto, ahora bien, hay un

grupo que claramente benefician al vendedor, pero cuando se está inicializando con nuevos

mercados, nuevos clientes, debemos ser competitivos y llamativos, y muchas veces esto se

logra través de nuestra propuesta Incoterm dentro de los precios ofertados.

En conclusión, El incoterm que se ofrezca puede ser un factor clave para ser más competitivos

en los negocios internacionales. Por eso pese a que el EXW es el que menos desgasta dentro

del proceso de negociación, no se debe usar para entablar lazos comerciales, en lugar de ellos

debemos ofrecer ventas con incoterm de la familia C que son los que nos permiten tener

ventajas competitivas con una inversión y riesgo amortiguables.

Por eso la clave para decidir el mejor Incoterm para un envío está en el equilibrio entre el

control y la responsabilidad que se asuma sobre el transporte marítimo internacional. Si se

asume este control y se tiene buena capacidad de negociación, controlar este coste puede

traducirse en mayor competitividad, eficiencia y ahorro en campañas de exportación y/o

importación. En cuanto a los costos podemos concluir con claridad que las condiciones de

venta van incrementando los costos, las responsabilidades y el precio a medida que como

vendedores damos más servicios y seguridad a los compradores, en consecuencia, también

se incrementa la posición inicial del vendedor desde el incoterm Ex Works hasta el precio de

venta final en el mercado destino, o incoterm DDP.

 Aplicación Práctica del Conocimiento

El conocer y tener una práctica idónea de los incoterms en las negociaciones internacionales me

permite desarrollar destrezas relevantes, es por ello por lo que son de máxima importancia su

aplicación y aunque no son obligación, sino que las empresas tienen total libertad de aplicarlos o no

siempre se consideran un seguro importante en la reducción de futuros costes, transmisión de riesgos

o tramites aduaneros.

La negociación de compra o venta de productos internaciones los cuales impliquen una importación

o exportación debe estar ligada de un conocimiento clave de todos estos términos y hasta qué punto

se pueden utilizar dejando claro y por escrito las responsabilidades y gastos asumidos por cada una

de las partes, pero siempre teniendo en cuenta que el riesgo puede estar presente en cualquier

momento y es mejor evitar que lamentar.

Referencias

 Opencargo - Incoterms. (2010). OpenCargo. http://opencargo.es/es/incoterms.php

 Brokerage, M. C. (2022). ¿Qué es el Incoterm EXW (Ex-Works)? MAITSA Customs

Brokerage. https://www.maitsa.com/transitario/que-es-el-incoterm-EXW