Lett TM elon ola Co) eel elec eg Exportacidn de Bienes eS DE PROMOCION INTERNACIONAL Cee Ona are eet tay Preece el Nene Snes err) foyer TaigSon un conjunto de actividades cuyo objetivo es promover la internacionalizacién de empresas nacionales y el formento de sus exportaciones. Los cuatro principales formatos son: Ferias Internacionales Rondas inversas de negocios Agendas comerciales Misiones comerciales. Ferias Internacionales Las ferias son “mercados vivos" de operaciones comerciales y el mayor centro neurélgico para poder intercambiar opiniones y tendencias. En ellas se encuentra concentrada la mejor fuente de informacién del sector; hecho que, unido a la presencia extranjera, las convierte en una excelente herramienta para fomentar el desarrollo de una empresa exportadora. Las ferias maximizan el numero de contactos con potenciales compradores o interesados provenientes de otros paises Las ferias pueden ser sectoriales 0 multisectoriales. Pueden estar destinadas a ventas mayoristas, minoristas o sélo tener fines de exhibicién. Cuanto més afines sean a la actividad de la empresa, mejor serd su efecto. Hay algunos sectores sobre los que se genera mayor cantidad y variedad de eventos, por lo que es importante estudiar bien los perfiles de cada evento en relacién al objetivo que persigue la empresa. La definicién del objetivo que se busca alcanzar al asistir a una feria (investigar el sector, testear un producto, posicionar la marca, generar un vinculo con una contraparte comercial definida, etc.) es clave para potenciar el tipo de participacién que se tendrd en el evento. En algunas ferias estratégicas la Argentina participa con un stand nacional, lo que permite a las empresas, participantes ahorrar costos y logistica, asi como potenciar su oferta dentro del marco del Pais. Los organismos anfitriones de los pabellones nacionales suelen ofrecer beneficios, de acuerdo a la categorizacién de la firma (micro, pequefia, mediana o grande). Asi, las empresas locales que logran asistir alas principales ferias del mundo de la mano de stands nacionales, asumen por ello un costo de inscripeién inferior al que enfrentarian si se presentaran de manera individual. Para participar en los pabellones argentinos, os productos deben ser 100% nacionales.Peet ~Cémo prepararse para una feria internacional? Acciones pre-feria: © Definir los objetivos de la accién, si se busca una contraparte definida, si se busca analizar el sector en el mercado destino, si se busca testear una propuesta. © Elegir la feria (regional o global - sectorial o multisectorial) y su perfil, si es mayorista, si contempla la venta directa al piblico, si es solamente exhibitoria. © Investigar cémo fueron las ediciones pasadas, las légicas de exhibici6n, el tipo de participantes. En las paginas de las ferias suele estar toda la informacién * Evaluar de donde vienen los visitantes, de donde suelen importar sus productos, buscar informacién estadistica al respecto. © Tener la pagina web al dia © Buscar que tu participacién en el stand esté cuidada, adaptada a tu estrategia de marca y al lugar donde se va a dar el evento. © Encaso de que haya posibilidad, tener material audiovisual de calidad, prever subtitulado aunque sea en el mismo idioma, independizar el video del audio, ya que en muchos casos no se utiliza volumen. * Armar un listado con precios FOB definidos y/o saber cuales son los costos y tiempos para envios por Exporta Simple. * Contemplar el tiempo de transito y hoteleria.!! © Tener el pasaporte y visado al dia, © Constatar con la organizacién de la feria las condiciones de exhibicién: averiguar la dinamica del stand e iluminacién, si habré pantallas y audio de calidad para cada stand, el tiempo de armado del stand y, en funcién de ello, prever el envio de material para que llegue en tiempo y forma,” © Analizar los aspectos culturales del lugar donde se llevar a cabo la feria (connotacién de ciertas palabras, colores, simbolos), etc. En la feria: Tener una actitud proactiva con la gente que pasa No dejar el stand vacio mucho tiempo.) Analizar la competencia. Tener una planilla donde registrar qué se charl6 con los visitantes (ya sean interesados, potenciales clientes, posibles distribuidores u otros), que se pact6, qué informacién se debe mandar, ete. "I Cuando se hace este tipo de actividades, la demanda de hoteles suele saturarse cerca de la fecha; con lo cual hay que ser previsor para reservar el hotel a tiempo e intentar que esté cerca de la feria ©) Existe un régimen especial para envio de muestras, que no tienen valor comercial consultarcon el despachante de aduana 0 con el organismo espectico, ©) Organizarse con los coordinadores dela feria para elo. 1 Ver cémo presentan el producto, cudles son las palabras que usan, colores, simbolos, los envases que usan; comparar cémo esti nuestro producto al respecto, testearlo, ver cimo son las condiciones del mercado, a través dela competenciaeae cg a capacitar Acciones post-feria: © Los negocios se suelen cerrar post-feria y no en la feria, por lo tanto, se debe estar atento a las demandas de informacién que surgieron en la feria para responder rapidamente. © Intentar destinar tiempo después de la feria para poder visitar a potenciales clientes e interesados contactados en el evento. © Hacer seguimiento/retomar contacto via mail, lamados u otros con los potenciales clientes e interesados (distribuidores, representantes, etc.) Misiones comerciales Son visitas empresariales colectivas a un mercado estratégico en el exterior, con el objetivo de fomentar el comercio entre empresas argentinas y extranjeras. En ese marco se suelen realizar distintas acciones institucionales y reuniones de negocios con contrapartes extranjeras, a fin de promover los productos y servicios argentinos. iCémo prepararse para una Mision comercial? 1 Acciones pre-viaje: * Elorganizador suele ofrecer informacién detallada para la accién * Estudiar cudles son los potenciales clientes, de dénde suele importar productos/servicios ese pais, buscar informacién estadistica al respecto. © Ampliar la investigacién de mercado, identificar cudles pueden ser actores estratégicos para entrevistar. Investigar sobre los vinculos personales, los cédigos para las negociaciones, los usos y costumbres culturales del pais destino. En el mercado: En general en las misiones comerciales se viaja con traductores oficiales, pero se sugiere a futuro, prever cémo contactarse con ese mercado especifico, © Tener una adecuada presentacién, mantener un trato cordial, culdar las formas segin el mercado, © Pautar visitas posteriores a potenciales clientes y otros contactos. Acciones post-Misién: © Hacer seguimiento/retomar contacto via mail, llamados u otros con los poten: interesados (distribuidores, representantes, etc.). "icontemplar para todas las acciones los tips propuestos para las Ferias.Herramientas de pr capacitar Rondas inversas de negocios Son encuentros de negocios entre compradores internacionales _y empresarios argentino. Se suelen realizar en el marco de un evento, ya sea una accién sectorial o feria La ronda se realiza siempre en algtin ambito local de nuestro pais, en el marco de un evento comercial. El organizador determina la dinémica del evento, en las que se determina una agenda de reuniones cortas para establecer un primer contacto con la contraparte. Es importante en ese marco, presentar muestras ordenadas, catélogos comerciales y fundamen- talmente, presentar la propuesta comercial de forma resumida y con un llamado a la accién. Permiten abrir didlogo entre las partes para continuar las relaciones comerciales. ~Cémo prepararse para una ronda de negocios? ~ Acciones pre Ronda: — Armar una presentacién concisa, que pueda exponerse en no mas de 30 minutos. Buscar distinguirse de la competencia, tener en cuenta que el comprador tendra varias jornadas con reuniones seguidas y, en 30 minutos, la propuesta comercial tiene que quedar concisamente planteada y con un llamado a la accién. © Complementar la presentacién con un soporte digital y material en la web. - Ena reunién: © Ser puntual y atento a la agenda armada por los organizadores. Se debe cumplir con los tiempos previstos para cada parte de la presentaci6n (ya que la reunién serd una de las tantas que tendré la contraparte y la misma empresa exportadora, ese dia). Dejar muestras (en la medida de lo posible). Poner en valor la oportunidad/oferta comercial Hacer una buena presentacién. Ser empatico. Tener en cuenta que las relaciones humanas son muy importantes en los negocios y que se busca establecer una relacién (que esté empezando en ese momento) Acciones Post-Reunién: © Tener un seguimiento de las acciones que se pactaron en la reunién, en tiempo y forma.Agendas de negocios Son reuniones entre un potencial comprador extranjero y una empresa productora/oferente argentina, Se realiza en el mercado seleccionado en el exterior. Normalmente, la reunién se hace o en la empresa del potencial importador o en las instalaciones de la Embajada Argentina o Consulado / Centro de Promocién Comercial en el pais de destino. Es una accién més individual en relacién a una ronda inversa: La empresa selecciona el pais en el que desea colocar sus productos y solicita soporte a la AAICI. Desde la AAICI se los asiste evaluando si la Oferta Exportable tiene un formato adecuado para el mercado de destino (pagina web, precio FOB sugerido, cantidad y envases, etiquetas, etc.), donde se buscaran potenciales clientes. Las reuniones seran en la Embajada o en una sede de la/s empresa/s contraparte/s. @ Se debe estudiar bien el perfil de las empresas contrapartes: intereses, preferencias, proveedores, etc., con lo cual se debe armar una estrategia para cada reunién. Para ello es importante tener en claro los objetivos de la propia empresa en cada reunién. © Ser puntual © Hacer una buena presentacién. Ser empatico. Tener en cuenta que las relaciones humanas son muy importantes en los negocios y que se busca establecer una relacién (que esté empezando en ese momento) No desenfocarse de los objetivos perseguidos Dejar muestras (en la medida de lo posible). Poner en valor la oportunidad/oferta comercial * Hacer un seguimiento de las acciones que se pactaron en la reunién, en tiempo y forma, 'Contemplar para todas las acciones los tips propuestos para las Rondas,Herramientas de promecién internacional capacitar zPor dénde empiezo a gestionar alguna de las herramientas de promocién? > Se recomienda empezar acercandose a las cdmaras sectoriales y a las entidades de promocién comercial a nivel municipal, provincial o nacional. > Allie realizar un diagnéstico, por parte de profesionales que intervienen en estas instituciones, y se trabajaré de manera conjunta en un plan de negocio a medida de la empresa. Al mismo tiempo, se buscar una feria acorde a las posibilidades de acceso de la empresa (ya sea por cuestiones de costo de viaje 0 por el tipo producto/servicio especifico de que se trate) > _ Este plan incluye una capacitacién en promocién comercial. Una empresa debe realizar un buen trabajo PRE-FERIA (actualizar su pagina web, sacar su precio FOB, realizar una busqueda de potenciales clientes, estudiar a su competencia en los mercados seleccionados y agendar reuniones)) > Al finalizar el evento, el trabajo POST-FERIA debe ser ordenado, seguir en contacto con los potenciales clientes, enviar lo prometido (sean muestras, cotizaciones, planos, o lo pautado en la reunién), Errores frecuentes: > _ Dejar todo a tiltimo momento. > No ir suficientemente preparados a la feria (no tener actualizada la pagina web, no prever suficientes muestras, no haber desarrollado la oferta exportable). > No chequear si nuestro pasaporte esté vigente o si se necesita visa para el ingreso al pais. > — Sacar vuelos u hoteles sobre la fecha del viaje (con la consiguiente posibilidad de suba de costos 0 incluso de no encontrar pasajes u hoteles disponibles). > No despachar las muestras con la anticipacién necesaria (suele suceder que se arman stands con personal... pero sin muestras!). éDénde busco mas informaci6n?... Annivel nacional, el organismo que organiza las principales acciones de promocién internacional como participacién en ferias internacionales 0 rondas de negocios es la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional. A través de este organismo se puede tener acceso a la estructura de agregados comerciales en las representaciones oficiales de la Cancilleria Argentina alrededor del mundo para armar agendas de negocios. Web: httos://www.inversionveomercio.org.ar/calendario Mail: consultas@inversionycomercio.org.ar Por otro lado, a nivel local o sectorial, distintos organismos como cémaras 0 instituciones regionales, pueden generar sus propias acciones de promocién, por lo que es bueno estar conectados.Ministerio de Ministerio de Relaciones Exteriores, Agencia Argentina == Desarrollo Productive Comercio Internacional y Culto y Comercio internaciona