Fos alla! @ 5 4 Curso Introductorio Ce leg Exportacién de Bienes Grupos Exportadores Pee eee a ee Ler dy Eo er Cele taisgmes (eDrTaicle zQué son los Grupos Exportadores? Los modelos asociativos (en sus diversas formas) son modelos de gestién donde las empresas colaboran entre si y aprovechan mejor las capacidades y recursos que existen en la regién donde se localizan. Las empresas no trabajan solas puertas adentro, sino que interactian, se asocian y se proyectan con el apoyo y asistencia de las Instituciones y de las realidades locales que les ofrece la regién. Estos grupos de empresas tienen cierta proximidad geografica, y comparten problematicas similares 0 complementarias, por lo que se asocian para ganar ventajas competitivas. Los Grupos Exportadores (0 comtinmente llamados Consorcios de Exportacién), son un tipo de modelo asociativo donde las empresas establecen metas y actividades conjuntas para incursionar en los mercados internacionales. En este caso el propésito u objetivo central es la exportacién. Esta asociatividad orientada a la exportacién les permite: reducir costos, ampliar la oferta integral de productos y servicios argentinos en el mundo y, sobre todo, mejorar de manera permanente la competitividad de las empresas participantes. Aspectos particulares: © Es necesario que se compartan probleméticas similares 0 complementarias en materia de internacionalizacién * Noes condicién indispensable que las empresas sean del mismo sector pero si que atiendan en el exterior similares cadenas de comercializacién y distribucién. — Enreferencia a la importancia de la cercania geogréfica, en materia de grupos exportadores no resulta indispensable, pero sin dudas que la posibilidad de estar localizados en la misma regi6n, les permitira reunirse mas frecuentemente generando mayor probabilidad de desarrollar confianza entre sus miembros, y simplificar notoriamente la operacién de exportacién conjunta. La figura de un coordinador participando activamente y con compromiso en la definicién e implementacién del proyecto conjunto, es clave para lograr el objetivo del grupo. Sin el accionar permanente de un coordinador, y su capacidad de gestién, es frecuente encontrar muy buenos diagnésticos y voluntades, pero pocos proyectos concretados. El mismo debe tener un conjunto de conocimientos, capacidades y actitudes que van desde el perfil de un ingeniero especializado hasta un psicélogo © socidlogo que permita conducir un modelo asociativo entre personas. Por ello, el perfil del coordinador es tan valorado y dificil de identificar. * Otro actor importante a destacar es el entorno (ecosistema productivo) que rodea al grupo asociativo. No es posible pensar en el desarrollo de las Pymes sin considerar y aprovechar los recursos que abundan en la regidn y el hecho de poder trabajar colaborativamente con ellos. En este plano se ubican los gobiernos locales, provinciales y nacionales, las universidades, las escuelas técnicas, las cémaras empresarias, los centros tecnolégicos, etc.enone! Te Teic1e Tipos de Grupos Exportadores: Existen dos grandes grupos: Los grupos exportadores “de promocién" y los grupos exportadores “de venta’: Grupos de exportacidn “de promocién’: estén caracterizados por el trabajo colaborativo de un conjunto de empresas que pertenecen al mismo sector, pero cuyos canales de comercializacién son diferentes. Es decir, tienen problematicas similares 0 complementarias, pero a la hora de abordar un mercado, aunque éste sea el mismo, tienen pocas posibilidades de atender a importadores comunes. Es por ello que se los denomina “de promocién” en alusién a que es posible que trabajen asociativamente en la promocién conjunta de su oferta, abaratando gastos comerciales, pero a la hora de concretar las exportaciones, éstas se realizan individualmente. Tienen capacidad de inversién conjunta en temas comerciales (folletos, catélogos o stands en ferias internacionales), pero una vez captada la atencién de los potenciales importadores, la gestién se realiza y concreta de manera individual. También aprovechan la asociatividad para generar proyectos de mejora de competitividad (planes de capacitacién conjunta y generacién de vinculos institucionales). Por lo general estos no avanzan a formalizar la asociatividad con alguna figura juridica que los agrupe. Grupos de exportacién “de venta”: sean o no del mismo sector, si atienden canales de comercializacién similares, pueden vender en conjunto a un posible importador. Ademas de los beneficios mencionados en el caso anterior, es posible ofrecer un catdlogo de productos que presenten una oferta integral, y ser asi més atractivos y practicos comercialmente. Se generan ahorros en costos logisticos, comerciales, administrativos. No siempre estos grupos formalizan su asociatividad. En algunos casos, cuando concretan una exportacién conjunta resuelven la operacién en cabeza de alguna de las empresas. Algunos pocos grupos exportadores han logrado conformarse como Consorcios de Cooperacién de acuerdo a la ley 26.005 (desde el 2076), lo que permite a las empresas no sélo exportar bajo una razén social comtin, contando con representatividad ante AFIP y Aduana, sino que ademds asi se facilita la operacién exportadora con una sola factura, gestién comercial y operacién, simplificando la gestién y ‘mejorando la solidez comercial ante los clientes. éCudles son los beneficios de pertenecer a un Grupo Exportador? Reduce los costos y aumentando la frecuencia o cantidad de mercados explorados. Ya que las empresas coordinan misiones comerciales y, en lugar de viajar todos, viajan sélo algunos miembros del conjunto, ganando mayor representatividad Reduce considerablemente los costos logisticos, compartiendo honorarios (de despachante, fetes, etc.) y gastos y tasas aduaneras. Logra minimos de exportacién que, por lo general, son inviables, consolidando exportaciones entre varias empresas del grupo para un mismo destino. Ya que se logra ofrecer productos y servicios complementarios, 0 bien mayor diversidad en el mismo tipo de oferta, lo que potencia las posibilidades de venta conjunta De esta manera es mas factible abrir un mercado.eerste Te Teic1e ‘Al agruparse, las empresas obtienen mayor visibilidad y, ante Organismos e Instituciones de promocién de exportaciones, la ayuda que éstos ofrecen se hace més eficiente Genera aprendizaje al compartir informacién de mercado entre las empresas miembro y resolver problematicas de la operacién con el conocimiento y aportes del conjunto. En muchos casos, el lograr exportar no siempre depende de la promocién comercial externa, sino de poser productos o servicios competitivos a nivel internacional. Para ello, es necesario trabajar internamente para mejorar la competitividad de la oferta, incorporando disefio, calidad, productividad e innovacién a cada empresa. Estos procesos son posibles de transitar de manera compartida, no sélo reduciendo costos, sino también motorizando proyectos comunes que de manera individual serian imposibles de amortizar. Si se logra construir confianza entre los miembros, cuando Ia iniciativa perdura en el tiempo y esta confianza se cristaliza, surgen diversas ventajas para el desarrollo de nuevos negocios. Como puedo empezar a gestionar un Grupo Exportador para mi producto/servicio?. 1 Etapa de convocatoria o iniciacién: Aqui las empresas e instituciones intervinientes comienzan a difundir el propésito y objetivo del emprendimiento y comienza una convocatoria institucional (desde alguna organizacién/es que la impulse) para trabajar colaborativamente. Para ello, se deben tener en cuenta dos condiciones: convocar a empresas que tengan probleméticas similares 0 complementarias y la proximidad geogréfica. Es importante sefialar que muchas veces los grupos se inician por cierta confianza y relacién previa. Estos resultan muy importantes de detectar y estimular, por parte de las organizaciones que los impulsen. Consolidacién del grupo: En esta etapa, se trabajan cuestiones de funcionamiento interno y prineipalmente se nivelan expectativas, de modo de orientar al grupo en una direccién de beneficio conjunto. Se definen reglamentos internos donde se enmarque cémo se trabajaré, qué dias se reunirén, sirealizan 0 no aportes, el proceso de admisin de nuevos miembros, cédigos de ética, etc. También se realizan diagnésticos individuales y colectivos (un FODA del grupo) y_se identifican objetivos comunes. Es posible que en esta etapa se diserien los primeros elementos de promocién comin: el logo, web 0 catélogo, de modo de darle \isibilidad a la iniciativa, aunque con el tiempo estos vayan cambiando. Disefio de un plan estratégico de exportacién: Cuando el grupo ya est claramente consolidado y comienza a tener sus primeras sefiales de confianza demostrada por el compromiso de sus miembros se avanza al disefio del plan, que principalmente define los préximos pasos a seguir ylas metas a alcanzar en el corto plazo. Como en todo plan, es necesario definir objetivos generales, particulares, actividades especificas, metas, dimensionar el presupuesto para lograrlas, responsables y tiempos. Trabajar sin completar estas etapas en modelos asociativos han provocado grandes demoras en obtener resultados y la normal motivacién de sus miembros. Etapa de expansién: Se implementan los proyectos definidos en el plan de accién y se reformulan permanentemente, segiin el grado de avance y resultado. En esta etapa la capacidad de gestion es clave, ya que no siempre se consiguen los recursos necesarios para una adecuada implementacién en tiempo y forma, y muchas veces el coordinador responsable no tiene suficientes capacidades de gestidn. Esta cuarta etapa es determinante, ya que de los resultados obtenidos, se nutriré el entusiasmo en seguir invirtiendo en el modelo o no.mes (eDrTaicle Errores frecuentes: En primer lugar es necesario comprender que trabajar colaborativamente con varias personalidades en representacién de diferentes empresas, con propésitos y culturas de trabajo diversas, no es tarea facil de encaminar, en general. Por lo que no es posible encarar estos proyectos sin una previa preparacién conceptual y metodolégica, sobre todo, en los primeros pasos. Aqui detallamos las principales 8 causas de porqué fracasan muchas veces los modelos asociativos: 1 Empresarios sin compromiso: Encontramos iniciativas asociativas que NO son impulsadas proactivamente por los titulares de las empresas. Falta de un plan efectivo: En muchos casos los grupos estén motorizados por alguna actividad puntual, como ser la participacién de alguna feria o misién comercial, pero en realidad no tienen un plan estratégico e integral para insertarse en los mercados externos. No contar con un coordinador capacitado: No se cuenta, por lo tanto, con conceptos y metodologia para conducir el proceso asociativo a buen puerto. Falta de recursos: Es prioritario tener un plan de accién bien disefiado, y esto implica que esté elaborado segtin las posibilidades de financiacién propia o de obtener algiin tipo de apoyo para lograr el mismo. No depender de estimulos del Estado: Muchas veces los grupos nacen y mueren s6lo dependiendo de la ayuda externa, y no piensan en como auto sustentarse, Poseer visién de largo plazo: Los modelos asociativos son procesos que usualmente dan sus frutos en el mediano y largo plazo, lo que coincide, por lo general, con los resultados de la exportacién. Por ello es importante lograr confianza entre sus miembros, para ser constantes en los cambios y adaptaciones requeridas. Es factible que las empresas Pymes no estén exportando 0 no tengan todas las capacidades exportadoras resueltas. En ambos casos, las debilidades para transitar el camino exportador tienen su solucién en el largo plazo. Nivelacién de expectativas: No resulta necesario que todas las empresas tengan la misma dimensién, pero si es necesario nivelar expectativas. Ni la muy grande se ve atrafda por proyectos débiles, ni la muy chica con proyectos muy costosos. El trabajo de nivelar expectativas es importante para que el grupo no se fragmente de manera frecuente y haya una orientacién hacia actividades de beneficio conjunto. Lograr beneficios tangibles: Es notorio cémo las empresas se ven realmente satisfechas al descubrir la importancia de compartir informacién, experiencias y al ganar visibilidad en el mercado. Sin duda estos son beneficios intangibles muy importantes en el proceso asociativo, pero lamentablemente su importancia se agota répidamente. Es por ello que, por fuera del entusiasmo inicial, es necesario que el plan de trabajo se oriente siempre a actividades de impacto para las empresas, con resultados tangibles. iDénde encuentro més informacién? asociatividad.sepyme@gmail,com& Argentina Ministerio de Desarrollo Productivo Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto ar