UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

CURSO: SEMINARIO INTEGRADOR PROFESIONAL

ADMINISTRACIÓN FINANCIERA

“CASO 4”
“Presupuesto de Ventas”

Guatemala, 21 de abril 2022

 INTRODUCCIÓN

A continuación, se presenta la redacción de ensayo sobre el tema presupuesto de

ventas como herramienta principal del departamento comercial de una
organización. En el desarrollo del ensayo también se logra apreciar el tema del
costo de producción lo cual es básico para la realización del estado de resultados
y balance general.

DESARROLLO

Presupuesto de Ventas

El presupuesto es un plan de acción dirigido a cumplir una meta prevista

expresada en valores y términos financieros, el cual debe cumplirse en
determinado tiempo y bajo ciertas condiciones previstas.

De acuerdo a la definición anterior, puede decirse que se trata de un plan

integrado y coordinado que se expresa en términos financieros, respecto de las
operaciones y recursos que forman parte de una empresa, para un período
determinado, con el fin de lograr los objetivos fijados por la alta gerencia.

El conjunto de presupuestos denominado presupuesto maestro, debe empezar

siempre con el presupuesto de ventas, que es el presupuesto base a partir del
cual se realizarán los demás presupuestos.

Un presupuesto de ventas es un plan de ventas financiero que describe la forma

en que se deben ubicar los recursos y esfuerzos para lograr el pronóstico de
ventas

Es una herramienta valiosa que otorga una dirección a la empresa en lo que se

refiere a sus ventas esperadas. La empresa diseña un plan financiero teniendo en
cuenta la cantidad de bienes y servicios que planea vender en el plazo
determinado, y el precio en el cual esos bienes y servicios serán vendidos.

El presupuesto de ventas es el primer componente de un presupuesto operativo

principal. Esto se debe a que las ventas afectan a todas las otras partes del
presupuesto principal. Este incluye el total de las ventas valoradas en cantidad y
contiene tres partes: las ventas de equilibrio, las ventas esperadas y las
proyectadas. El presupuesto también se desglosa por producto, lugar, densidad de
clientela y los comportamientos estacionales de las ventas. Esto provee un plan
tanto para las ventas al contado como para las ventas a crédito.

La base de un presupuesto de ventas es el precio de venta por unidad a ser

vendida, multiplicado por la cantidad. Un presupuesto de ventas es planificado en
función de la competencia, el material disponible, los costos de distribución, los
controles del gobierno y el ambiente político.

Por lo general toda empresa inicia con la realización de un presupuesto de

ventas, el cual es el generador de ingresos y al cual se le deberá considerar
principal atención.

Características de un presupuesto de ventas:

 El presupuesto debe centrar una relación con todos los productos o

servicios que maneja la empresa para la venta.
 Las ventas pronosticadas deberán estar valuadas en cantidad.
 El presupuesto de ventas deberá incluir un pronóstico de ventas del sector
o la industria de la empresa.

Métodos de proyección de Ventas

Método por Factores (Raustentrauch o Villers).

Walter Raustentrauch y Raimond Villers son dos autores norteamericanos autores

de la obra “Control presupuestario”, la cual se basaba en una fórmula basada en el
método científico. Este método también es conocido como método económico
administrativo. El mismo se basa en determinar los hechos importantes que hallan
favorecido o alterado negativamente las ventas y todas aquellas actividades que
se encuentren planificadas en el periodo presupuestado y que estos beneficien o
no a las ventas.

Desventajas:

La empresa debe llevar un informe de todos los hechos relacionados con cada
área de ventas.

Es complicado la clasificación y evaluación de la información interna.

Podría ser un proceso largo y tedioso el llevar el registro de cada evento.

Clasificación de los Factores.

a) Factores de Ajuste.

Son sucesos que afectan a la empresa ya sea positiva o negativamente y

solamente ocurren una vez. Estos pueden ser;

Perjudiciales. Son aquellos eventos que afectaron en la disminución de las

ventas del año o periodo anterior. Los cuales pueden ser:

Terremoto, Incendio en instalaciones, un paro laboral, una inundación, un rayo,

desperfectos o fallas de maquinaria, Atrasos en la entrega de materias primas
y otros puramente accidentales.

Saludables: Son los eventos que afectaron positivamente a las ventas del
periodo anterior y que probablemente no vuelvan a suceder, como ejemplo se
puede citar:

 Contratos y ventas especiales.

 Fallas mecánicas o de maquinaria.
 Huelgas en la competencia.
 Productos que no tuvieron competencia.
 Otros que desfavorezcan a la competencia y beneficien a incrementar las
ventas.
b) Factores de cambio © Son aquellos cambios que se generan de forma
intencional y que influencian en el producto y en la producción, en el
mercado y en el entorno por medio de los métodos de venta. Tales como:
 Variaciones en el material, los productos, la presentación del envase y los
rediseños.
 Cambio en la forma de producción, las nuevas adaptaciones a programas
de producción, mejorando las instalaciones de la empresa.
 Variaciones en el mercado, como la variación en las tendencias de moda y
la actividad económica además del desplazamiento de las industrias.
 El cambio en los métodos de venta se logra con el cambio de los precios,
los servicios, las promociones, la publicidad y los términos relacionados a
las comisiones y compensaciones.
c) Corrientes de crecimiento (g): Estos elementos se refieren a logro de las
metas de ventas tomando en cuenta el aumento de la demanda y todo lo
relacionado con las ramas productivas que contribuyan al aumento de las
ventas.
d) Fuerzas Económicas Generales (E): Se refieren a varios factores
externos que afectan a las ventas; estos factores son un estado de
situaciones y no algo determinado de lo que se toma en cuenta como algo
cualitativo sobrellevando el problema cuando se trata de un tema
cuantitativo. Este factor se determina por medio de información
proporcionada por parte de instituciones de crédito, dependencias de
gobierno y organismos particulares o estadísticas de las fuerzas
económicas generales siendo estos datos tales como: los precios, la
producción, las finanzas, la inflación, el poder adquisitivo del dinero, los
informes de los bancos, el crédito los ingresos y la producción nacional
además de las tasas de cambio e ingresos per cápita.
e) Influencias Administrativas(A).
 Este factor es de tipo interno de la entidad económica este se basa en las
decisiones y determinaciones que deben tomar los altos mandos o
dirigentes de la compañía en referencia a los cambios externos que puedan
afectar la planificación de ventas.

El Costo

Los elementos principales que integral el costo de un producto son:

 Materiales directos
 Mano de Obra
 Costos indirectos de fabricación

A continuación, se explican cada uno de estos elementos:

Materiales directos.
Los materiales directos son los elementos que participan directamente o de forma
integral en la consecución del producto. El costo de los materiales directos se ha
considerado como el primer elemento integral del costo de producción, por cuanto
constituyen la base de la elaboración y la transformación del producto. Por
ejemplo, la madera utilizada en la fabricación de algún mueble, la tapa de algún
objeto electrónico.

Materiales Indirectos
Los materiales indirectos intervienen directamente en el proceso de fabricación del
producto siendo estos indispensables pero que no cumplen con las características
de identificación, uso y valor que poseen los materiales directos.

Mano de Obra Directa

El proceso de transformación de los materiales en producto finalizado necesita la
participación del recurso humano, servicio por el cual la compañía paga sueldos y
salarios y que a su vez representa una serie de derechos apoyados por la
legislación en favor de la clase trabajadora.

Algunos trabajadores de producción intervienen de manera directa en la

fabricación de los productos, manipulando los ingredientes o utensilios hasta el
accionamiento y acondicionamiento de la maquinaria necesaria para el proceso
productivo.

Mano de Obra Indirecta

La mano de obra indirecta son todos los colaboradores del área de producción que
no participan directamente con el proceso productivo o la transformación de las
materias primas por ejemplo el Gerente de Producción, labores administrativas de
producción.

Costos Indirectos de fabricación (CIF).

Los costos indirectos de fabricación son el tercer elemento que son necesarios
para realizar ciertos desembolsos de valores indispensables para suplir algunos
requerimientos propios del desarrollo del proceso productivo, tales como energía
eléctrica de la planta, alquiler de planta y arrendamiento de las oficinas de
producción, etc.

Según su comportamiento los costos se pueden clasificar en:

 Costos Fijos
 Costos Variables
Algunos costos varían en su totalidad en base al nivel de producción como es el
caso de los costos variables mientras que existen otros costos que varían por el
tiempo a los cuales se les denomina costos fijos.

Los costos variables se consideran: Son las derogaciones que se realizan en

concepto de material directo, mano de obra directa y algunos costos indirectos de
fabricación, considerando en este rubro los suministros y las comisiones de
personal.

Los costos generales de fabricación mixtos se pueden considerar como costos

totalmente fijos o totalmente variables.

Costo de Producción

Los costos de producción son los gastos necesarios para mantener un

proyecto, línea de procesamiento o un equipo en funcionamiento. En una
organización, la diferencia entre el ingreso y el costo de producción indica la
utilidad bruta.

Esto significa que el destino económico de una empresa está asociado con: el
ingreso y el costo de producción de los bienes vendidos. Mientras que el
ingreso, particularmente el ingreso por ventas, está asociado al sector de
comercialización de la empresa, el costo de producción está estrechamente
relacionado con el sector tecnológico; en consecuencia, es esencial que el
tecnólogo pesquero conozca de costos de producción

El costo de producción tiene dos características contrarias. La primera es que

para producir bienes uno debe gasta o invertir r; esto significa generar un
costo. La segunda característica es que los costos deberían ser mantenidos
tan bajos como sea posible y eliminados los innecesarios. Esto no significa el
corte o la eliminación de los costos indiscriminadamente.

CONCLUSIÓN

Los presupuestos de ventas contribuyen a lograr mejores resultados en la

rotación del inventario. También es importante para satisfacer la demanda.
Toda empresa y todo departamento debe trabajar orientado a la obtención de
 resultados siguiendo unos objetivos comerciales. El departamento de ventas es
determinante en la generación de ingresos y volúmenes de producción de la
empresa. Por lo tanto, debe tener unos objetivos claros, alcanzables y
realistas.

Bibliografía

 Elaboración propia.
 Guía Practica para la Elaboración Efectiva del presupuesto.
Autora: Licda. Mónica Casia.
 Hernán Pabón Barajas, Fundamentos de Costos
Editorial Alfaomega, 4ta. Reimpresión: México, noviembre 2013.