Profesor: Álvaro Vidal P.

Sesión 4 avidal.profe@gmail.com

ESTRATEGIA DE
NEGOCIOS

Estrategia de
Negocios
NRC: 3275
 Control de Lectura
Martes 31 de Agosto de 2021
Administración Estratégica: Charles Hill & Gareth Jones
• Capitulo 1: Liderazgo Estratégico
• Capitulo 2: Análisis externo: identificación de oportunidades y amenazas

Martes 07 de Septiembre de 2021

• Capitulo 3: Análisis Interno y Competencias Distintivas
• Capitulo 4: Creación de Ventaja Competitiva
¿¿¿PREGUNTAS???
 Sesión 3

1. Torneo ACBPC
2. Taller Dell
3. Las Raices de la Ventaja Competitiva.
4. Las Competencias Distintivas
5. Estrategias Genéricas
6. Enfoque Integrado de la Ventaja Competitiva
 5 Fuerzas de Porter
Atractivo de Competidores
Potenciales
Analizar las barreras de
entrada y salida de la
industria

la Industria
Analizar diferenciación ,
costos de producción y Ciclo
de Vida Industrial.

Competitividad Clientes
Proveedores Interna Consumidores
Analiza Poderes de Analiza Poderes de
Negociación y Negociación y
Concentración. Concentración.

¿Que señales
podemos tener
Analizar niveles de
Sustitutos diferenciación y costos de

sobre el atractivo producción y Ciclo de Vida

Industrial.
de la Industria?
Tipos de Mercados
Curvas de Oferta y Demanda

Img = Cmg = Dda

 Naturaleza de Océanos Azules
Entonces…
¿Cual es la naturaleza y
objetivo de los Océanos
Azules?
Mejorar las utilidades de
la compañía mediante la
Innovación desarrollando
Mercados donde no
exista competencia.
 La Estrategia de Océanos Azules
Encontrar un espacio nuevo, desconocido en el mercado,
procurando crear demanda nueva y oportunidades para un
crecimiento rentable y sostenible para la empresa; con
beneficios reales para el consumidor y la sociedad, dejando
de lado el concepto de competencia de los océanos rojos.
OCEANO ROJO Curvas de Oferta y Demanda

OCEANO AZUL
Img = Cmg = Dda
Caso Chileno
¿¿¿PREGUNTAS???
 Postulados Básicos de OA
OCEANOS AZULES
• Alejarse de la Competencia
(No Competir).
• Ampliar el Mercado.
• Idealmente Crear Mercados
que no existan aún.
• Crear crecimiento.
• Ocupar sectores de la
Industria que no hayan sido
utilizados.
OCEANOS ROJOS
• Se compite en mercados
existentes.
• El concepto central es
“Ganarle a la Competencia”.
• Basar las Estrategias en
bajos costos y eficiencia.
• Explotar al maximo la
Demanda.
¿Cómo podemos
lograr esto?
 Principios de Océanos Azules (OA)
Los 3 principios de la elaboración
y ejecución de Plan para
enfrentar un Oceano Azul.

1. Reconstruir las fronteras del Mercado.

2. Centrarse en la Idea Global y después

en los números:

3. Ir mas allá de la Demanda Existente.

4. Mejorar la Viabilidad Comercial.

 Principios de Océanos Azules (OA)
1.- Reconstruir las
fronteras del Mercado:
1. Explorar sectores alternativos, ofreciendo algo
nuevo o algo mejor.

2. Explorar las estrategias de cada sector o

industria, entendiendo los factores de decisión.

3. Explorar la cadena de compradores, desafiando

el segmento objetivo.

4. Explorar productos y servicios complementarios,

para generar economías de escalas en negocios
relacionados.

5. Explorar el atractivo funcional y emocional,

según lo complemente ese producto o servicio.
 Principios de Océanos Azules (OA)
2.- Centrarse en la Idea
Global y después en los
números
“Realizar Lienzo Estratégico”.
a) Permite ubicar mas rápido los detalles y
números.
b) Ayuda a entender la dinámica del sector.

1. Despertar Visual.

2. Exploración Visual (Variables Modificables)

3. Feedback (Devolución de NO Clientes o Clientes

Exigentes)

4. Comunicación Visual, para que todo sea

comprensible por cualquier empleado.
Lienzo Estratégico Cirque du Soleil
Lienzo Estratégico Cirque du Soleil
Lienzo Estratégico Cirque du Soleil
 Lienzo Estratégico de Océanos Azules
Este es tanto un “Marco Diagnóstico como
de Acción” que permite la construcción de un
océano azul convincente. Al capturar el estado actual
del mercado conocido, permite conocer dónde
invierte la competencia, los factores tomados en
cuenta por la industria para competir (producto,
servicio, entrega), y finalmente establecer que es lo
que reciben los clientes en este contexto de mercado.

Sobre el eje horizontal se deben colocar los factores

sobre los cuales la industria compite y en relación a
esto invierte.

El eje vertical captura el nivel de oferta que los

compradores reciben a lo largo de todos estos
factores considerados como claves. Un puntaje alto
significa que una compañía le ofrece más a un
consumidor, y por tanto invierte más en ese factor.
 Lienzo Estratégico de Océanos Azules
Al unir los diferentes puntos se forma la denominada
“Curva de Valor”, elemento central de este lienzo,
que constituye una descripción gráfica de la
performance de una compañía en cada uno de estos
factores de competencia de una determinada
industria.

En este ámbito, generar un crecimiento rentable para

una compañía no puede pasar por la comparación
con el competidor buscando sobrepasarlo ofreciendo
más por menos. Si bien esta estrategia puede
incrementar las ventas, no conducirá a la apertura de
un mercado no disputado.

En ese sentido sugieren reorientar la estrategia,

pasando a focalizarse en alternativas en lugar de
competidores y en NO clientes de la industria en
lugar de clientes.
 Principios de Océanos Azules (OA)
3.- Ir mas allá de la Demanda Existente:
NO centrarse en resolver solo Necesidades de clientes actuales
NO segmentar excesivamente los mercados, actualmente en océanos rojos.
Competencia Tienden a Implica mercados
Intensa Customizar La oferta Demasiado pequeños

Apuntar a Potenciar Elementos Comunes

En OA: NO Clientes Que todos ellos valoran
Elaborar estrategias para
Incluirlos
¿Quiénes son los NO Clientes?:
1. Los que consumen cantidades mínimas.
2. Los que cambian ante una oferta mejor o de marca paulatinamente.
3. Los que están económica o ideológicamente alejados.
 Principios de Océanos Azules (OA)
4.- Asegurar la Viabilidad
Comercial:
EL objetivo es reducir el RIESGO de IMPLEMENTACIÓN

1. Lograr Utilidades Excepcionales

2. Precio de máxima utilidad, para la empresa y el Mejorar la
consumidor Experiencia
3. Ejecutando gestión EFICIENTE y de MINIMOS COSTOS
4. Materializar en la Propuesta de Valor del Usuario

La Experiencia del Usuario debe ser mejorada en

todas sus fases:
• Compra Derribar
• Entrega obstáculos para
• Consumo captar a los NO
• Post-Venta CLIENTES
¿¿¿PREGUNTAS???
 Experiencia del Comprador

Compra Entrega Usos Complementos Mantenimiento Eliminación

¿Cuánto tiempo tarda ¿Cuánto tiempo tarda ¿Exige el producto ¿Se necesitan otros ¿Requiere ¿Se generan desechos
en encontrar el producto la entrega del ayuda de un experto? productos y servicios mantenimiento con el uso del producto?
que usted necesita? producto? para que este producto externo el producto?
¿Es fácil guardarlo funcione? ¿Cuán fácil es desechar
¿Es atractivo y accesible ¿Cuán difícil es cuando no está en ¿Cuán fácil es? el producto?
el lugar de compra? desempacar e instalar uso? De ser así: ¿Cuán costoso es?
el producto? ¿Cuán costosos son? ¿Cuán costoso es?
¿Cuán seguro es el ¿Cuán eficaces son ¿Dónde los obtengo?
entorno donde se ¿Deben los las funciones del ¿Cuánta molestia me ¿Hay temas legales o
realiza la transacción? compradores ocuparse producto? ocasionan? ambientales a considerar?
de los arreglos para
¿Cuán rápidamente se la entrega? ¿Ofrece el producto
puede hacer la compra? muchas más funciones
que las requeridas por
el usuario común?
 Túnel del Precio
Tipos de productos o servicios

Misma Distinta forma, Distinta forma y función

forma misma función mismo objetivo
+
Alto grado de protección
Precio legal y de recursos
alto Difícil de imitar
Banda de precios del grueso Precio Cierto grado de protección
del mercado intermedio legal y de recursos

Precio Poca protección legal

bajo y de recursos
Fácil de imitar

-
 Innovación en la Practica
• Hay que utilizar la innovación
porque sin ella las empresas no
pueden salir de la trampa de tratar
de superar a la competencia.

• Deben usar el valor porque las ideas

innovadoras son rentables
únicamente en la medida en que
tengan relación directa con aquello
por lo que los compradores están
dispuestos a pagar.

• Las preguntas que nos debemos

formular son que variables del
sector debo eliminar, cuales reducir,
cuales incrementar, y cuales crear.
 4 Acciones para Innovar en Valor
Enfoque Estrategico = Alternativas + No Clientes - Competencia
Reducir, nos obliga a pensar que factores han sido
Desarrollar ideas sobredimensionados como consecuencia de la
para reducir la carrera emprendida para «vencer» a un competidor.
Estructura de REDUCIR
Costos ¿Cuáles de las variables se deben reducir muy por Crear, se orienta a eliminar todo
debajo de la industria? tipo de condicionamientos que la
industria hace a los compradores de
sus productos.

CREAR
ELIMINAR
¿Cuáles
¿Cuáles son
variables se
las variables Creación de Valor
deben crear
de la Industria (Curvas de Valor) porque la
que se deben
Industria
eliminar?
nunca las ha
Debe considerar qué
factores hoy, tenidos en ofrecido?
cuenta, carecen de valor en
la actualidad o incluso se
alejan de aquellos INCREMENTAR
considerados de valor por el
cliente.
¿Cuáles se deben incrementar muy por Incrementar el
encima de la norma de la Industria? valor para los
Descubrir nuevos fuentes de valor para los compradores,
compradores y
generando nueva demanda y nueva estrategia de fijación de generar nueva
precios y así descubrir una nueva realidad. demanda
4 Acciones para Innovar en Valor
El “Marco de las 4 Acciones”
para Cirque Du Soleil
 Características Fundamentales
Condiciones necesarias para la creación de Océanos Azules
¿¿¿PREGUNTAS???
FIN