El método

1.- La entrevista

• Una entrevista consiste en la presentación de una serie de ideas, organizadas de tal

manera, que conduzcan a la acción.
o Presentación de ideas: Debe existir conocimiento entre las partes, tiempo y
lugar para desarrollar dichas ideas. Y necesidad de que el candidato esté
dispuesto a escucharlas.
o Organizadas: Debe existir un ordenamiento en la exposición. Para no confundir
al candidato con todo lo que se dice.
o Que conduzcan a la acción. El candidato debe ser ayudado a decidir.

Paso a paso: Para guiar la voluntad del candidato y lograr un si mental y luego un si verbal, hay
que seguir 5 pasos. No puedes pasar al siguiente hasta que consigas el anterior.
1. Captar la ATENCIÓN del candidato
2. Despertar el INTERÉS del candidato. Debe existir una necesidad por parte del candidato
e interesarse por resolverla. Tendrás que resolver preguntas, pero mucho mas importante,
hacer preguntas específicas para determinar con exactitud cual es la dimensión de la
necesidad del candidato.
3. Despertar DESEO de conocer la solución a su necesidad.
4. Lograr que esté CONVENCIDO de que la solución que propones resolverá su necesidad.
5. Ayudar al candidato a ACTUAR hoy para resolver la necesidad

ATENCIÓN  INTERÉS  DESEO  CONVICCIÓN  ACCIÓN

o Cada paso es un eslabón de una cadena, si falla uno falla todo

o Debes conseguir el objetivo en cada paso para pasar al siguiente.
o Debes estar seguro de conseguir el objetivo en cada paso antes de pasar al
siguiente.

Procedimiento

1. Captar la ATENCIÓN del candidato. El candidato estará en una postura defensiva. Debes
quitarle los temores para que te escuche.
• Dile que solo serán unos minutos. Anulas su primera preocupación.
• Intercambiar ideas con sobre el NUEVO producto. Si es nuevo no lo conoce y tendrá
que escucharte.
• Conocer su opinión: el candidato siente que no se trata de un intento de venta, solo
quieres su opinión. Así alcanzas varios objetivos: el candidato se siente bien,
demuestras interés en lo que él piensa. Valoras su opinión, no le adules en exceso,
le predispones a que preste atención, tendrá que opinar sobre le que dirás.
• Mi objetivo a largo plazo es que si mañana…. Pones distancia entre la entrevista y la
venta, así se relajará, y no tendrá actitud defensiva.
• PROHIBIDO “no quiero venderle nada”. MENTIRA, pierdes credibilidad y no se
fiarán de ti.

2.- Despertar el INTERÉS del candidato.

• Establecer la necesidad general. Que acepte que la necesidad existe.
• Generaliza la necesidad no la personalices en él.
• No “asegures lo interesante que lo encontrará” es prepotente, no conoces las
necesidades del candidato.
• Conversar de los problemas “generales”, obtendrás información, regístralo.
• Contesta a las preguntas que te haga para saltarse los pasos, superficialmente, no
quieres saltarte ningún paso, volverás más adelante.

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 • Nacimiento del interés: Personaliza el problema general en su empresa con una
pregunta directa. El que quiera responder a unas preguntas te permitirás saber el
grado de interés que tiene.
o Una respuesta afirmativa y entusiasta te dará pistas de cómo seguir.
o Una respuesta tibia es que aun duda de tus intenciones de venderle.
Proponle un estudio sin compromiso para que lo analice más adelante. Casi
nadie se opone. Si sí lo hace da por cerrada la entrevista. No intentes
seguir, pérdida de tiempo y autoimagen dañada.
- El arte de hacer preguntas de importancia
o OBSERVAR, PREGUNTAR Y ESCUCHAR. Las preguntas en
combinación con la información previa (preinformación) y nuestra
observación, nos ayudan a lograr una visión exacta del objetivo de
nuestro cliente.
o Cuanto más podamos averiguar sobre el objetivo del cliente tanto mejor
comprenderemos que le motiva y lo utilizaremos para pasar al paso
siguiente.

3.- Despertar DESEO de conocer la solución al problema.

• Tienes permiso del candidato para hacer preguntas, incluso personales.
• Planifica las preguntas para obtener información, recuerda la edad, experiencia,
educación y adiestramiento ya que puede influir en sus preferencias de evidencias,
forma de expresarse. Observa el aspecto de la oficina.
• La combinación de la preinformación, tus observaciones, las preguntas nuestra
sensibilidad hacia las señales de compra te permitirá realizar la tentativa de cierre.

Ya tienes la atención, el candidato ha descubierto la necesidad y tiene el deseo de resolver la

necesidad: Ahora decide
A.- Seguir adelante.
B.- No seguir.

A.- Para seguir adelante se deben cumplir los siguientes requisitos:

1. El candidato está muy interesado en el servicio-
2. Percibes en él sentido de necesidad.
3. Sientes que es el momento oportuno.
4. Las condiciones externas son óptimas, no hay interrupciones y sabes que hay
tiempo suficiente.
5. Tienes encima lo necesario para cotizar y cerrar el negocio.
Ahora es el mejor momento para que tu candidato diga SI, nunca volverá a estar tan motivado
como AHORA.

B.- Esta opción deberás recorrer si no se dan todas las condiciones anteriores. Termina tu
entrevista, pero procura fijar ya la siguiente, a poder ser mañana. La posibilidad de cerrar un
negocio se diluye a mayor distancia de tiempo.

Que debes preparar para la segunda entrevista:

• Haz un informe detallado con todos los objetivos planteados, señala los beneficios.
• Incluye los datos en los que basarás tu argumentación.
• Enfatiza en los beneficios: hay dos formas, beneficio de tenerlo o desventajas de no
tenerlo

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 4.- Lograr que esté CONVENCIDO de que la solución que propones resolverá su
necesidad.
Incorpora a tus planes de venta todos los datos, evidencias, beneficios, señales de compra,
tentativas de cierre y petición del pedido. Además anticípate a las posibles objeciones, analizando
las formas de tratarlas.

Utiliza la evidencia eficazmente.

• Ejemplo relato de un éxito describiendo los beneficios do los resultados conseguidos
por alguien que compró. Las orientaciones de está técnica de evidencia son las
siguiente:
 Autorización: para relatar el ejemplo, y que tu cliente sepa que la tienes.
 Relevancia. Deben tener relevancia para tu cliente y sentirse identificado.
 Exactos. Y verídicos. Lo pueden comprobar.
 Concretos: cuando, donde, quien, cual y como.
 Claros: fáciles de seguir y comprender.
 Extensión: ni mucho ni poco.
• Estadísticas: Hay gente que les gusta y hay gente que no. El conocimiento de tu cliente
es fundamental.
• Datos. Cuanto más evidentes parezcan mejor te ayudarán a vender.
• Ilustraciones. Se recuerda mejor lo que se ve que lo que se oye.
• Testimonio: Hay gente que necesita que otros a los que respeta compraron antes que
él. La evidencia testimonial puede ser útil. Hay tres tipos:
 Los testimonio escritos. Comprador satisfecho te lo dice por carta. Pide permiso
para enseñarla.
 Testimonios verbales: un cliente te autoriza a acompañar a otros clientes a
visitar sus instalaciones / Que tus clientes le llamen por telf.
 Testimonio imparcial: procedente de un tercero, cuando una publicación de su
mejor recomendación sobre un producto y es el tuyo.
• Analogía. Sirven para comparar las ideas que nos son conocidas y fáciles de entender
con otras posiblemente más complicadas.
• Demostración. Pueden ayudarnos a hacer que nuestras presentaciones de venta sean
excitantes, fáciles de recordar y convincentes. Reglas básicas
 Estar seguro de que el producto da buenos resultados. Ensáyalo
 Sabes bien como hacerlo funcionar. Práctica con él
 Si es oportuno procura que tu cliente participe en la demostración
 Este seguro que la demostración apoyará a tus beneficios no la uses para
divertir.
• Dramatización. Reglas básicas
 Debe ser importante y relevante para la venta
 Debe realizarse con buen gusto, el cliente estará cómodo.
 Te sientes cómodo haciéndolo. Ensaya y practica.
 6 reglas en el arte de la dramatización
1. C. Hacer un concurso de todo ello
2. A. Involucrar alguna acción
3. M. Lograr que tus clientes participen en algo.
4. I. Apelar a las emociones. Impacto
5. S. Sorprendente hacer uso de algún objeto que llame la atención
6. A. Realizar algo que sea diferente.

Regla de convicción: Da a tu cliente los datos necesarios y ninguno más sobre tu producto y cómo
éste le beneficiará, para convencerlo de que si compra procederá con acierto.

Aparecerán las objeciones. Después de superar todas las objeciones deberás pasar al cierre.

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El cierre

El cierre de ventas es un proceso natural de toda entrevista bien realizada a la persona adecuada
y en el momento oportuno.
• Que la entrevista esté bien realizada depende de ti
• Que el candidato sea el adecuado, depende de la información que tengas de ellos y lo
sabrás en los primeros pasos de la entrevista
• Que el momento sea el oportuno lo veras sobre la marcha.

El cierre es la culminación natural de los tres puntos anteriores.

El proceso de compra

Una entrevista para vender está basada en los pasos lógicos del proceso de compra
1. El candidato debe reconocer que existe una necesidad que aún no tiene
resuelta.
2. Debe estar convencido de que el producto es la mejor solución para
resolver la necesidad
3. Tiene que tener una razón para comprar ahora.

Tu obligación es ayudarlo a comprar.

Deberás escuchar y comprender lo que el candidato te diga para interpretar sus gestos y actitudes
ya que pueden ser indicios que quiere comprar. Debes estar alerta a estas señales:
• El candidato afirma con la cabeza lo que tú dices.
• Vacila y pide que le aclares el funcionamiento (indica que es lo que a él le
preocupa)
• Se inclina hacia delante
• Estaba serio y en determinado momento cambia su expresión por una más plácida
e interesada.
• Examina con más detenimiento la información que le has mostrado.
• Quiere leer la solicitud o el contrato
• Hace preguntas especificativas de que está sopesando la alternativa de comprar.
• O si en la entrevista hay algún miembro de su equipo y pregunta su opinión.

Debes estar atento a las señales para hacer el primer intento de cierre.

Principios para cerrar ventas

1. La venta no se cierra sola. Deberás hacer preguntas de cierre invitando al candidato a que
compre ahora. Palabra clave AHORA.
2. Haz una pregunta de cierre y cierra la boca. Hacer una pregunta de cuya respuesta
dependa un negocio requiere tiempo del candidato. Pregunta y calla. El que primero habla
pierde, no seas tú.
3. Las decisiones de compra son emocionales. Debes tener en cuenta que el mejor momento
emocional para cerrar la venta es cuando el candidato está en su máximo punto de
motivación AHORA. Busca argumentos emocionales para obtener el SI, si lo intentas por el
racional, conseguirás un exhaustivo análisis que retrasará la decisión.
4. Todos los entrevistados quieren atrasar la decisión. Tu trabajo consiste en ayudar al otro a
tomar una decisión, aunque esa decisión sea NO. Esto no te creará falsas expectativas. Es
preferible un no después de varios intentos que los que te retrasan la decisión una y ora
vez y en los que se invierte mucho tiempo.

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Psicología de la decisión

Lo que piensa el vendedor en el cierre de ventas.

• Miedo. Fruto de una autoimagen débil, miedo al rechazo.
• Si tienes una imagen fortalecida por carácter, actitud y respeto de lo que
estás haciendo tiene un esquema de pensamiento diferente. Se siente con
poder para negociar y con autoridad moral para pedir una decisión. Debes
pensar y sentir que no tienes nada que perder y si mucho que ganar si
logras el objetivo. Al fin y al cabo un NO te hará daño a tu autoimagen en la
medida que aceptes que es parte del juego.
• El negocio de ventas es una actividad de promedios. Ganarás unos y
perderás otros. Cuando lo aceptes perderás el miedo al NO. Lograr que te
digan “no compraré” te evitará perder tiempo en un candidato pendiente de
definirse y te dedicarás a otro candidato nuevo.

Lo que piensa el candidato.

• Tiene dudas y miedo.
• Tratará de postergar una decisión. La reacción automática ante un estímulo
externo es tratar de tomar distancia.
 Dudas, miedo y hábito de postergación la consecuencia de esta
suma de factores da para a “Leyes de postergación”
• El 90% de la gente no hace lo que querría haber hecho
• El 100% se arrepiente de lo que no hizo no de lo que hizo.

Procedimientos y técnicas para cerrar ventas

Para materializar el fenómeno de que una persona haga lo que sugerimos ahora, tenemos que
hacer una pregunta hábilmente formulada.

Unidades de convicción. Sándwich o bocadillo. Como se arma:

A: Una afirmación + B: Un beneficio obvio + C: Una pregunta que lleve a respuesta SI.
Ejemplo: Tú te dedicas al negocio de ventas. Es indudable que te resultaría muy útil
conocer un procedimiento ara conseguir que el candidato te diga Si cada vez que lo necesites
Verdad?
A: Afirmación. Te dedicas al negocio de ventas
B: Esto es el beneficio: Es indudable que te resultaría muy útil conocer un procedimiento
ara conseguir que el candidato te diga Si cada vez que lo necesites
C: pregunta que lleve a respuesta SI : Verdad? (puede ser : es cierto? O Es así?)

Puede ser muy útil en momentos determinados de la entrevista. No abuses, parecerá

obvio.

B puede ser una ventaja por tener el producto o una desventaja de no tenerlo.
Las preguntas formuladas de esta forma son mucho más consistentes pues hacen imaginar al
candidato la citación, el beneficio. Haz las preguntas armadas en la forma correcta.
Debes practicar mucho las diferentes preguntas que puedes hacer y la forma de presentarlas.
Avanzarás mucho en la tarea de persuadir a los demás.

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 La venta motivacional. Averiguar el motivo emocional del candidato:
• Pregunta relacionada con la necesidad a cubrir por el cliente con respecto a
nuestro producto (usar la unidad de convicción sándwich).
• Afirmación.
• Solicitud de preguntas. Éstas confirmarán corregirán y actualizarán las
impresiones que tuvieras, basadas en una combinación de observación
conversación previa y toda la información de acercamiento (Preinformación)que
tengas.
• Afirmación. Puntos concretos para rendir un resultado deseado. El empleo de la
subestimación siempre es buena estrategia de venta.
• Aporta todos los datos, estadísticas, etc. que tengas y atento a las señales de
compra. Usa las preguntas de tentativa de cierre.

Pero si aun vacila al final del Paso de convicción sigue adelante pasando al Paso del
Deseo.

Solicitando el Pedido

1. Cierre común punto de menor importancia. Derivar la pregunta hacia un punto de la

compra de menor importancia, como fecha de entrega, o forma de pago escogida, o
porque material se nos decanta definitivamente.
2. El cierre de elección alterna: Dar dos opciones de pago, por ejemplo para cerrar el pedido.

LAS OBJECIONES

Con las objeciones que nos plantea al candidato, puedes averiguar que piensa de tu propuesta.
Las objeciones son una reacción defensiva expresa o implícita ante una amenaza.

Las obj. Se presentan

• Cuando se pide una decisión: cuando haces una pregunta de cierre
• Cuando el candidato cree ha llegado el momento de decidir. Aunque no
hayas formulado ninguna pregunta de cierre
• Cuando el candidato se siente muy atraído por la propuesta y siente que
está a punto de comprar.

El candidato se asusta y como no será sincero no dirá “quiero saber un poco más antes de
comprar” Dirá “lo quiero pensar”. Esta frase puede ser debido a mil razones.
La autoimagen del vendedor (imagen pobre de si mismo y su actividad) hará que actúe ante las
adversidades y objeciones con temor e inseguridad. Esta debilidad lo lleva a dos reacciones
naturales, luchar ( adopta una postura agresiva y discute hasta ganar al candidato, no hay que
discutir sino comprender la postura del candidato) y huir, (consiste en asumir una postura
defensiva frente a la objeción, se desalienta frente al candidato y pierde fuerza, es el comprador
de objeciones, por lo tanto pierde la venta) .

La clave ante cualquier objeción es calmar al candidato. Y para ello TÚ debes tener calma,
autoestima y confianza en lo que haces.
Tranquilizarlo si lo acosas en ese momento o das las respuestas clásicas (tipo y que quieres
pensar?) El que huirá será el candidato. Él necesita que le escuches y sentirse seguro de lo que
va a comprar.

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El arte de la negociación consiste en ponerse en lugar del otro, no para aceptar lo que diga sino
para entender qué dice y por qué lo dice. En la medida que lo entiendas será más fácil clarificar el
tema que lo inquieta, devolverle la tranquilidad, resolver la objeción y ayudarlo a decidir.

Clasificación de las objeciones.

• Medio – Madurar:
• Irrefutables: algún factor claro de que el cliente no necesita el producto, o no puede
comprarlo. El candidato no lo era tanto.
• Triviales: El candidato dice algo que él mismo no se cree.
• Aplacantes.
• Prejuiciosas:
• Autenticas: basadas en algún dato de tu producto.

Objeciones ocultas.
• Variedad de objeciones las cuales respondes satisfactoriamente y vuelve a
aparecer otra. Es conveniente averiguar las objeciones ocultas.
 Este procedimiento es una técnica para mantener el control de la entrevista
y ayudar al cliente a tomar una decisión acertada.
• Procedimiento:
• Amortiguador, comprendes su preocupación
• Si solucionas el problema la decisión sería favorable?
• El cliente NO. Entonces es porque hay algo que le preocupa?
• Cliente da la objeción oculta, el obstáculo de verdad.
• Entonces si resuelvo esto, la primera objeción no tiene tanta
importancia y aceptaría?

Forma de responder profesionalmente a las objeciones y obstáculos.

Procura preparar las posibles objeciones. Y resuélvelas antes de que el cliente te las plantee.
Incorporándolas en la presentación de venta.

Aun así siempre habrá objeciones que tienes que amortiguar. Lo primero que hay que averiguar si
la objeción es la causa principal que evita comprar al candidato o bien hay una causa oculta.

Procedimiento para resolver objeciones:

En negociación existe una técnica que permite resolver cualquier tipo de objeción: consiste en
transformar la objeción en algo que tú puedes manejar.
• 5 pasos. Tenemos un candidato en “lo quiero pensar”
 Escuchar la objeción. Demuestra que lo haces atentamente, una
demostración física, asentir con la cabeza, demostrará que prestas
atención, te hará una persona confiable frente al candidato.
 Aceptarla. El candidato espera la lucha, si la aceptas bajará la guardia no es
lo que él espera. Recuperarás su confianza. Haz un comentario conciliador
“me parece bien que quiera pensarlo, es una decisión importante”. Tienes la
oportunidad de transformar la ambigüedad en algo manejable.
 Transformarla. Lo que le preocupa es estar seguro antes de tomar una
decisión, quiere analizar las ventajas y contras. Llevas al candidato a donde
llegan todos antes de comprar, pensarlo bien y analizar. Al plantearlo así es
una idea racional y la harán propia.
Has cambiado un “lo quiero pensar”, idea ambigua, en un “quiero estudiar
los pros y los contras”, idea más manejable.

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  Proponer una solución. “Quiero quedarme tranquilo respecto a que tiene
todos los elementos para juzgar correctamente la propuesta y decidir sin
margen de error. Repasemos juntos las ventajas e inconvenientes que tiene
esta propuesta para que Ud. pueda analizarla. Es una pequeña trampa al
candidato. Realiza un Franklin o Cierre de balanza, técnica del análisis de
los pros y los contras.
 Solucionar y cerrar. .Soluciona los contras que te plantea. Ya

Ya no hay problemas para que no compre. Cierra la venta.

Practica este procedimiento hasta dominarlo, ganaras muchas ventas.

Otras técnicas aplicables para las objeciones.

Método Socrático: Método del por qué, cuando una persona intenta explicar el por qué de un
pensamiento sin fundamento, acaba destruyéndolo ella misma
• Hacer que el entrevistado amplíe sus objeciones, te de más detalles de las mismas.
Es muy útil en objeciones cerradas, presuntamente irrebatibles “no creo en el
producto, no lo necesito o no me interesa”.
• Generalmente son prejuicios opiniones no fundamentadas en hechos ciertos,
producto del desconocimiento. No intentes vencer un prejuicio con argumentos. Los
prejuicios no se adquieren por el razonamiento son emocionales, nunca los
vencerás por este medio.
• Debes seguir los dos primeros pasos. Escuchar y aceptar, y luego pedir que
verbalmente te amplíen el pensamiento. Que el entrevistado amplíe verbalmente
sus prejuicios ocurrirá que él mismo al tratar de explicar lo que en realidad no tiene
explicación lógica termina derrumbando su objeción.

Método de conversión: El procedimiento en consiste en convertir la objeción en el principal motivo

de compra.
• El candidato plantea una objeción pone de manifiesto su principal argumento de
contra la compra, por lógica si logras transformar dicha objeción en el motivo más
importante de compra tendrás una excelente oportunidad de cerrar la venta.
• Es aplicable a todas las objeciones.

Método de dos pasos. Fórmula de preguntar y condicionar

• Paso 1. Es el único problema? La aceptación por parte del candidato te permite
saber que si se resuelve esa objeción tendrás derecho a pedirle una definición. Si la
respuesta es no, hay una objeción oculta. Averíguala.
• Paso 2. si esto tuviera solución tomaría el servicio? El sí permite avanzar al cierre
sin consultar. El no descubre una objeción oculta.

Técnica de la repregunta. Respondes a una cuestión del candidato con otra pregunta.
- Cómo puedo pagarlo?  Cómo querría pagarlo?
Si das una respuesta concreta (EJ. 30, 60, o 90 días) cierras la oportunidad del feedback. De esta
manera facilitas el camino y abres el abanico.

Técnica del condicionante. Condicionas a una respuesta de cierre de venta

Puedo pagar mensualmente?  Si fuera así, contrataría hoy?

Recomendaciones:
• Respeta todas las objeciones. Jamás trates con indiferencia o despectivamente
ninguna objeción por ridícula que te parezca. Recuerda que es LA objeción de tu
candidato y cree haber sido sumamente original.
• Sé breve. Responde de forma breve y concreta. Cuantos más detalles des más
fácil será encontrar una nueva objeción en tu discurso.

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 • Acepta con calma todas las objeciones. Y hazlo de manera que el candidato deje
de sentirse amenazado. “Es razonable que piense así, o yo también lo creí la primera
vez que me lo explicaron”
• No discutas jamás. No estás aquí para ganar discusiones sino dinero.
• Averigua por qué no compra. A un candidato irreducible, pregúntale cual es el
motivo. Aprenderás para la vez siguiente. No te vayas de la entrevista sin saber que
pasó. Pregunta! Incluso al hacerlo puede salir una objeción oculta y cerrar la venta.
El Plan

- Lo que uno piense de si mismo es lo que determina lo puede y no puede hacer.

- Tu crecimiento dentro del negocio estará directamente relacionado con tu capacidad para
convertirte en una persona fuera de lo común.
- Debemos recuperar el pensamiento positivo.
- En ventas se debe pecar por acción antes que por omisión.
- La venta es un negocio de errores, el éxito llega cuando se comente la menor cantidad
posible.

1.- Analizar el punto de partida.

- Tu capital para emprender el viaje. Tu mejor capital eres tu mismo.

- La importancia de saber contabilizar los activos que componen el patrimonio de cualquier
persona y como utilizarlos para generar ganancias.
- Lo que hará la diferencia es como reaccionas frente a los acontecimientos:
o Reacción positiva -> superarás cualquier dificultad.
o Reacción negativa –> todo irá mal.
- Cuenta tus activos, rescata tus valores personales.
- En un mundo que cambia constantemente, quien haga las cosas “como siempre” es
probable que esté utilizando un método obsoleto.
- Las cosas solo mejoran cuando uno realiza los cambios necesarios para mejorarlas.

2.- Como establecer metas.

• Si no sabes donde vas. Como sabrás cuando has llegado??

• Fijar metas, tener un objetivo que te motive. Una meta es un plan que permita hacer que
las cosas sucedan.
• 7 principios para establecer metas:
o Saber que se quiere conseguir.
o Trazar un plan lo más detallada posible que incluya las posibles dificultades. Este
plan exige descomponer la meta general en pequeños objetivos parciales. Sin
planificación la acción no tiene objetivo ni dirección y no produce resultados. Sin
acción los planes desaparecen con las buenas intenciones.
1. La meta debe ser meritoria y alcanzable. Debe tratarse de algo que te estimule y
active. También debe ser alcanzable, si es demasiado alta, podría producir un
efecto motivacional inverso al no llegar a ella.
2. Escribir tu meta. Lo más descriptiva posible, te ayudará a ver por lo que estás
luchando.
3. Fíjate una fecha para alcanzarlo: Pon plazos a tus objetivos y trabaja para
alcanzarlos.
4. Realiza una planificación detallada: Planifica y trabaja tu plan. Traza sub-metas
alcanzables. Te motivará ver alcanzar metas pequeñas día a día.
5. Imagínate alcanzado tus metas.
6. Prepárate para las dificultades: Ganarás mucho terreno si durante la planificación
analizas aquellos problemas que sabes que se presentarán y estudia la forma de
superarlos.
7. Desarrolla una persistencia a prueba de todo. Que lograr tu meta no dependa de
nadie más que de ti mismo.

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 • Determina tus metas:
o Las necesidades de ingresos son los objetivos que debes alcanzar a pesar de lo
que pueda suceder. Realiza un presupuesto en función de los gastos fijos
habituales que tienes por mes. Esta será tu meta de necesidades. No adaptes tu
economía al dinero extra cíñete al presupuesto original. Ahorra la mitad del exceso,
la otra mitad es motivacional.
• Realiza un plan de trabajo:
o Tener éxito no significa trabajar más horas, sino que las trabajes de forma
ingeniosa, excepcional. El éxito no es hacer cosas extraordinarias, sino hacerlas
extraordinariamente bien. La diferencia mesurable está en los hábitos y los planes
de trabajo.
o Una vez analizado donde quieres ir (metas y necesidades) debes calcular que
esfuerzo debes hacer para alcanzar tus objetivos y sobrepasarlos. Es necesario
que sepas cuanto trabajo debes hacer diariamente para alcanzar tu meta.
 Establece el monto que debes hacer al mes para sobrepasar tu meta.
 Divide esa cantidad por las 4 semanas del mes. Y considera que las
necesidades de ingresos tienes que cubrirlas con las 2 primeras semanas.
Las otras dos semanas serán “dinero motivacional”.
 Analiza cuantas entrevistas tienes que hacer para lograr una venta,
generalmente 1 a 4. cuantas llamadas para lograr una entrevista.
 Trata de hablar con todo al que conozcas. No descartes ni prejuzgues a
nadie
• Lleva la cuenta.
o Planifica cada paso, actúa con convicción y al finalizar el día realiza un balance de
tu actividad. Lleva un registro diario:
 Anota lo hecho y los resultados.
 Anota lo que haya que corregir o resolver.
 Haz una crítica profunda de cada entrevista, revisa cuales fueron los puntos
flojos para no repetirlos.
 Haz un registro de éxitos: Anota lo éxitos del día. Como superaste las
dificultades, las objeciones que resolviste y todo lo relevante.
o Lleva un control semanal y mensual:
 Lo más importante de este registro es que evaluarás tus avances diarios en
un registro semanal / mensual. Puede ser que necesites revisar tu meta.
Este análisis te permitirá corregir los puntos débiles y concentrarte en los
fuertes.
• Tu plan de desarrollo personal.
o Los buenos hábitos de trabajo te ayudarán a desarrollar una resistencia interna y
una actitud de autoconfianza para cuando lleguen momento malos. No subestimes
la importancia del registro de éxitos.
o Pregúntate cuales son las habilidades que debes desarrollar, te ayudará a tener
una mejor comprensión de tus necesidades de perfeccionamiento como también
tus metas en este negocio.

3.- Como organizar el tiempo.

• Establece diariamente, en hojas separadas, tres tipos de proyectos:

o Imperativos: Todo lo que DEBES hacer. Asigna prioridades y horarios. Haz primero
lo que menos te guste.
o Importantes: Anota lo importante pero que se puede hacer en los próximos días.
Según la urgencia las anotaciones de esta lista pasan a imperativos.
o Postergables. Son cosas que sabes que no te llevan a ningún sitio pero te
molestas, anótalas y guárdalas, al final deshazte de esta lista. Así te liberaras.

Con este sistema te concentrarás en las cosas importantes de verdad.

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Tres factores enemigos de tu éxito:
• La indolencia: La pereza. Tu éxito vendrá tras las horas de acción no de reposo. Actúa,
haz las cosas que no te gusten YA.
• La morosidad: Retrasar una acción. Las mejores armas contra la morosidad son el deseo y
la acción.
• Los demás: importunos que devoran tu tiempo. No les dejes.

Algunas recomendaciones.
• Respeta tu tiempo y el de los demás. JAMAS llegues tarde a tu cita. Pierdes credibilidad
por el mero hecho de ser informal.
• Desarrolla el hábito de llamar a tus candidatos del día por teléfono.
• Fija límites de tiempo. Termina cada tarea en el plazo previsto. Y Luego pasa a otro
proyecto imperativo.
• Aprende a decir NO. Te evitarás muchas interrupciones o pérdidas de tiempo innecesarias.
• Organízate.
• Evita el tiempo muerto: Cuando te quede un hueco en la agenda haz algo útil. Lee
información para otra entrevista, toma notas. Haz algo.
• En tu tiempo libre disfruta. Olvídate del trabajo.

4.- Cómo ponerse en marcha

Una vez que una persona está determinada a hacer algo deseable y valioso (meta) y pone todo su
afán y empeño en lograrlo (acción), cuando se lanza a la acción puede derribar cualquier
obstáculo real o imaginario.

La acción es la consecuencia de la motivación.

El ingrediente principal para la motivación es el entusiasmo.

Para tener entusiasmo actúa con entusiasmo. Vende un producto por el que sientas verdadero
entusiasmo.
Como generar ese entusiasmo en nuestro interior acerca de nuestro producto.
Curiosidad, interés, conocimiento y convicción. Sin curiosidad jamás tendremos interés. Sin
interés no se adquieren conocimientos y la mente no interpretará los hechos. Sin conocimientos
no existirá convicción alguna. Lo que genera entusiasmo es el conocimiento de algo que te
interesa y de cuya bondad estás convencido.
• Interés: curiosidad insatisfecha Desarrolla interés genuino por la gente, por sus
problemas, y por tu voluntad de ayudarla a resolverlos. Que tu interés no sea por
una perspectiva económica, sino como ayuda para resolver problemas.
• Conocimiento: profundo de las aplicaciones, usos y beneficios de un producto
puede dar, será su única protección contra el asalto de dudas, temores,
preocupación. Aprende todo lo posible acerca de tu producto y cuales son las
combinaciones posibles para satisfacer las necesidades de tu candidato y
preocúpate por avanzar todo lo que puedas para conocer los beneficios que
tendrán tus clientes. El conocimiento te dará poder, seguridad y ante todo
convicción.
• Convicción: El interés tiene raíces en lo social. El conocimiento en lo
intelectual, la convicción es el ingrediente emocional. La convicción produce
energía.

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No se despierta entusiasmo por cerrar una venta, cerrarás un negocio por el entusiasmo que
generas.

El Plan (II)

5.- Cómo superar obstáculos

Los obstáculos que encontrarás en el camino hacia tu éxito, deben ser considerados como
enemigos. En ventas se refiere a todo aquello que se interponga con tu actitud positiva, que
perjudique tu objetivo de ser mejor cada día, de alcanzar tus metas o de mantener en ebullición tu
entusiasmo.
Hay enemigos internos y externos.
• Internos: Tu yo negativo actúa de forma sutil e imperceptible. Indicadores que
hay que estar atentos:
 La duda. Son traicioneras y llevan al miedo. Evalúa, decide y actúa, estudia
cuidadosamente, evalúa la decisión y los riesgos y actúa. Y no dudes más.
No puedes retroceder.
 El miedo. El temor a fracasar es una de las mayores causas del fracaso.
Cuantas cosas que en su momento te dieron miedo, con la perspectiva del
tiempo ya no. La única forma de vencerlo es actuando, cuanto más miedo te
de algo hazlo lo antes posible, probablemente descubrirás que el miedo era
infundado. Y el placer que te generará te ayudará para el futuro.
 La postergación. Cuando sientas deseos de postergar algo imponte el deber
de hacerlo YA. Entrénate en pequeñas cosas cotidianas, te prepararan para
las grandes cuando te exijan acción.
 Los mitos o falsas creencias. Son excusas para refugiarnos deja de pensar
en por qué no puedes hacer algo y empieza a pensar cómo puedes hacerlo.
• Culpas externas. Echarle la culpa a alguien. Quien echa la culpa a
las circunstancias está negando la realidad, hay que cambiar las
circunstancias adversas por otras más prácticas y favorables.
• La suerte. No existe.
• Mitos internos, echarse la culpa a uno mismo. Excusas.
• Externos. Terceras personas que critican o infunden temores basados en sus
experiencias y temores no en los tuyos. Huye de ellas y acércate a las personas de
éxito. No temerán en compartir sus experiencias.

6.- Cómo diagnosticar problemas de ventas.

El 80% de las ventas de una empresa recae sobre el 20% de los vendedores.
En ventas existe la ley de promedios, para que una entrevista se cierre en venta o fracase. Puede
ocurrir que tú hagas una entrevista perfecta, y resulte que el candidato ha comprado el mismo
servicio el día anterior. Eso no depende de ti.
También es cierto que la venta es cíclica. Habrá momento de mucha, poca o quizá ninguna venta.
No esperes mucho para intentar detectar que está fallando.
Test diagnosticador,
1. Falta de suficientes entrevistas:
1.1. Fallas en la actitud: Muchas veces no te apetece enfrentarte a los candidatos por miedo al
rechazo o al fracaso. A mayor cantidad de entrevistas mayor posibilidad de ventas. Los
buenos vendedores están motivados por el deseo de resultados agradables, los
fracasados por el deseo de métodos agradables. Adopta el hábito de hacer entrevistas
todos los días, somos víctimas de los hábitos. Oblígate hacer entrevistas aunque sea a
regañadientes. Enfrentar al miedo para vencerle.
1.2. Mala clasificación de prospectos.

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 1.3. Malos prospectos
1.4. Mal acercamientos
1.5. Falta de método

2. Falta de resultado en las entrevistas

2.1 Mal manejo de la entrevista
2.2 Mala respuesta a las objeciones. Práctica antes de tus entrevistas. Revisa el manejo
que haces de las objeciones Los comentarios conciliadores que haces, como las
aceptas. Toma el siguiente hábito, al salir de una entrevista y antes de realizar la
siguiente, párate y repasa el desarrollo de la entrevista. Repasa tus entrevistas pero
también ensaya las respuestas y soluciones a todos los conflictos.
2.3 Mal manejo del cierre de ventas. Falta de convicción en el cierre de la venta. Cuando
salgas de una entrevista, sino sabes porque no te compraron, analízalo. Pregunta
porque no te han comprado a tu candidato y luego analízalo. El candidato no compra
porque está convencido del producto, compra porque tú si lo estas, compra tu
convicción, de la misma manera compra tus dudas. Para poder vender efectivamente
debes creer totalmente en tu producto.

Ejercicio antes de cualquier entrevista - Tome 5 obtenga 5 –

1. Necesidades del prospecto. Escribir al menos 5 necesidades del cliente respecto a

tu producto. No dudes, si lo haces el cliente también.
2. Las razones. 5 razones por las que debería comprar. Es más difícil, no todo el
mundo compra por los mismos motivos. Si no encuentras ninguna, puede que no la
haya.
3. Las objeciones más probables. 5 .Esta lista debe incluir las más obvias, como que
quiere pensarlo o consultarlo. Si llevas preparadas las respuestas a estas
objeciones irás un paso por delante del cliente.
4. Respuestas a las objeciones. Puede que sea difícil dar 5 respuestas a cada
objeción, pero este ejercicio te hará estar preparado ante cualquier pregunta. Si no
se te ocurre ninguna en la tranquilidad de tu despacho, tampoco lo harás en mitad
de la entrevista.
Este ejercicio te ayudará a estar preparado, convencido y sentirte seguro frente a cualquier
candidato.

7.- Como registrar tus éxitos.

Libro mayor de éxitos (solo factores positivos):

• Anota las entrevistas que culminan en venta. Procedimiento utilizado,
resolución de objeciones, etc.
• Progresos dentro de tu empresa, situación de ventas respecto a otros
vendedores, incrementos comisionales, logro de metas de crecimiento.

Este registro de ayudará en momentos de bajón, indecisión.

El material de ventas

Herramientas útiles en las entrevistas:

3. Información acerca de tu compañía: folleto informativo de tu compañía o
publicaciones en periódicos.
4. Producto. Si puedes llevarlo bien, sino muestras.

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 5. Condiciones generales del contrato. Para analizarlo con él, jamás lo dejes para
analizarlo el solo, aceptas voluntariamente la postergación de una decisión de
compra.
6. Solicitudes y recibos.

Como localizar candidatos

Es necesario determinar quienes son candidatos potenciales. Estos deben poseer dos requisitos
fundamentales:
1.- Tener el poder de decisión
.2.- Disponer de la capacidad económica para realizar la compra.

La venta en frío.
1. Desventaja: Visitar personas extrañas con un elevado porcentaje de fracaso.
2. Ventaja: Optimizar la cantidad de entrevistas, elevado número de entrevistas en el
mismo sitio.

La cadena de referencia.
- El vendedor inicia una cadena de relaciones y lucha por alargarla de forma indefinida.
Cada vez que obtiene un nuevo cliente, éste la de el nombre de nuevos prospectos. Y así
sucesivamente. El matiz de este sistema es no cortarlo, cosa a la que los vendedores
tienen tendencia.

Los clientes anteriores.

- Vendedores de varios años, dirigirse a antiguos clientes.

Centro de influencia / recomendación.

- La manera más fácil de llegar a una persona es por medio de otra a quien la primera
aprecie o respete.

El método de observación:
- En reuniones informales, en cualquier situación, estar pendiente de posibles prospectos,
de generar oportunidades.

Nichos.
- Tener varios candidatos en una misma oficina o empresa y que se vaya recomendando
uno a otro. Lo mejor es empezar por el de mayor jerarquía.

Todas las personas son candidatos. Estudia, observa a las personas con las que te cruzas de otra
manera, como posibles candidatos, crearas un mecanismo que te permita hablar todos los días
con personas nuevas.

El arranque rápido.
En tu casa. Has una relación de todas las personas que conoces, relevantes o no. Después
completa la lista con el mayor nº de datos posible, nombre, dirección y teléfono.
Crea tu propio archivo con esta información.
Ahora empieza a buscar entrevistas por teléfono. Cada entrevista es una oportunidad de venta y
genera nuevos candidatos, pide posibles candidatos.
No descartes a nadie por ti mismo, que te lo diga él.
Pide a tu candidato tres nombres, no una lista, nunca te la harán, solo TRES NOMBRES. No pidas
el nombre de personas a las que puedas vender el producto, la gente es reticente a dar el nombre
para que le des la paliza a algún conocido. Dile que has perdido una posesión muy valiosa, que es
a él como potencial candidato al pasar a ser cliente y que te ayude a reemplazarse. Tranquilízalo

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diciendo que solo quieres intercambiar ideas. Si estuvo cómodo contigo no le pesará darte
referencias. Muy importante, que puedas utilizar su nombre para el nuevo contacto, si te avisas de
que no es así, de poco te servirá el contacto que te dé.

SIEMPRE DESPUÉS DE CERRAR LA VENTA PIDE TRES REFERENCIAS COMO MÍNIMO.

Desarrolla buenos hábitos de trabajo. Los malos hábitos se pueden cambiar, la única forma es
cambiarlos por buenos.

El acercamiento.

Actitud positiva. Imagina siempre que vas a lograr la entrevista. Tu actitud frente a los obstáculos
cambiará radicalmente como te enfrentas a ellos.
La gente no compra un producto, te lo compran a TI.
- Debes saber venderte, ser amable para la mayoría de la gente, una persona a la que vale
la pena conocer y escuchar.
- Deberás ser una persona positiva. El negocio siempre VA BIEN, nadie quiere ver a un
derrotista.
- No realices comentarios derrotistas de otras personas o compañías, si no tienes algo
bueno que decir, no lo digas.
- No hables JAMAS de religión, política, deporte, sexo, educación de los hijos.
- Se buen conversador. No significa que hables mucho, sino que preguntes cosas para que
los demás hablen, que es lo que a la gente le gusta, hablar de si mismos. Pregúntale a
alguien que piensa de … y no solo te dirá lo que piensa sino que se llevará una grata idea
de alguien que escucho lo que él tenia que decir a cerca de. Pregunta sobre la familia,
trabajo o viajes.
- En las reuniones informales sacas contactos. Pregunta a que se dedica la gente y luego te
lo preguntarán a ti. No hagas una entrevista en ese momento. Solo haces contactos.
- Pide opiniones: cuando pidas una entrevista menciona que el objetivo “es conocer la
opinión” no des la impresión que quieres vender. Si el candidato insiste si vas a vender al
la respuesta podría ser “mi objetivo es que en un futuro pueda ser mi cliente, mi objetivo es
que conozca mi producto por si el día de mañana le interesa” Así postergas la decisión de
compra a mañana, el candidato sentirá que no tendrá presión de compra.

Existen tres formas para conseguir una entrevista:

- Directo: solicitar entrevistas para conocer opinión.
- Por correo. Desarrollo de técnicas de marketing.
1. Carta de acercamiento debe ser breve.
2. No explicar características del producto, no lo estas vendiendo, buscas una
entrevista.
3. todo acercamiento por correo requiere un inmediato acercamiento por teléfono.
Mas 48 horas
- Acercamiento final la entrevista: El candidato estará a la defensiva, como relajarlo:
• La regla de tres para romper el hielo.
 Los tres primeros metros. Entra en el despacho con seguridad y poder, ni
temeroso y tímido ni arrollador y creído.
 Los tres primeros centímetros. Olores, ni excesivos ni malos (ajo) y da la
mano con ganas.
 Las tres primeras palabras. Ve al grano. No pierdas tiempo en
presentaciones personales ni de la empresa, haz referencia a la
conversación telefónica y haz referencia a la persona que te llevó hasta él.
Tienes que tener ganas de estar ahí, el candidato lo notará,
• La fórmula es fácil, deseos de estar allí, confianza en que lo harás muy bien,
seguridad de que el entrevistado quiere escucharte y se interesa.

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El uso del teléfono. Actúa como si fuera imposible fracasar., debes prepararte, saber que vas a
decir y ganas de hacerlo. Actúa con entusiasmo.
- Principios fundamentales:
• Sonríe.
• Habla lentamente
• Articula bien
• Escucha haz entender que le escuchas ah, entiendo.
• Ten siempre algo para anotar a mano.
• Se firme pero cortes
• Respeta los tiempos. Si has dicho que volverás a llamar en diez minutos, hazlo.
• Averigua siempre con quien hablas.
• Llama al otro por su nombre

Dificultades y como resolverlas.

- Tu llamada es inoportuna. Actúa con firmeza, simpatía y originalidad. Di algo que interese
al receptor.
- La conversación es más rápida. Ve al grano.
- La incomprensión es más fácil. Habla claramente de los beneficios para el otro.
- Es más fácil decir NO. Di rápido lo que quieres decir y espera respuesta.
- Es más difícil mantener la atención. Haz una pregunta que obligue al otro a responderte.

La secretaria. Tres cosas a tener en cuanta.

1. No decir que es personal.
2. No ser agresivo.
3. No actuar con obsecuencia. Se educado y cortes pero no adulador ni pegajoso.

Generalidades a tener en cuenta.

1. Pide siempre por Sr. o Sra. X
2. Da tu nombre sin Sr.
3. Salvo que te pregunten no des pistas de porque llamas, Ten una respuesta preparada para
cuando lo hagan.
4. Pregunta si hablas con la secre de Sr. X antes de dar explicaciones.

Principios para lograr la entrevista por teléfono.

1. Referente te pidió especialmente que hablaras con él.
2. Solo 10 minutos.
3. Conocer su opinión de
4. No esperar que te den una hora, ofrece varias alternativas.
5. Confirma datos de la entrevista.

Idioma del negociador, no del vendedor.

No digas. Porque? - sino - cual es el motivo?
Pero - sino - sin embargo
Me entiende? – sino – me explico
Firme aquí – por – necesito que autorice esto.

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Los candidatos compran beneficios no características del producto. Deberás mencionar la
característica del producto y luego mencionar el beneficio que dará. Dicho beneficio deberá
apoyarse siempre en un ejemplo de las ventajas de tenerlo y las desventajas que implicarán no
tenerlo. Tu obligación es asegurarte que el beneficio se comprenda.
Un ejercicio importante que tienes que hacer es hacer una lista de las características que tiene tu
producto y encontrar un beneficio implícito de cada una de ellas.
Usa hojas en blanco para apoyar tus comentarios y graficarlos.
Escucha más de lo que hablas. El negocio esta basado en una conversación amena, con muchas
preguntas grandes silencios y atención constante a lo que diga el otro.
Escucha atentamente, pregunta hábilmente y da respuestas concretas a los problemas
planteados.

Distintas técnicas para cerrar ventas.

Técnica presuntiva
Consiste en actuar como si el candidato hubiera dicho que quiere comprar desde antes de entrar
a la entrevista. Serás positivo en todo lo que digas y hagas. No preguntaras si quiere hacer el
pedido sino cuando quiere hacerlo, lunes o martes.?. No dirás como va a pagar sino en efectivo o
con cheque. Observa la forma de hacer la pregunta incluye dos respuestas posibles.

Técnica de la cuestión subordinada.

El candidato se lo quiere pensar entonces planteas preguntas de poca importancia, como a quien
nos dirigimos si ud no está para confirmar un pedido, son de segundo orden, pero al dar respuesta
está implícito que va a comprar. Al plantear nuevos temas de importancia secundaria el candidato
las va aprobando y termina aceptando lo fundamental, que va a comprar. Ves rellenando la
solicitud.

Técnica de la acción física.

Consiste en empezar a hacer algo que el candidato tendrá que impedirte que hacer para evitar su
consentimiento a la compra. El ejemplo típico de la acción física es empezar a escribir el
formulario de solicitud.

Técnica narrativa
Explicar una historia con datos similares a los del candidato

Técnica del descarte

Se usa cuando el candidato quiere retrasar la decisión y tu ni sabes bien porque. O para clarificar
una objeción mal interpretada o para definir cual es la verdadera objeción encubierta.
Consiste en hacer preguntas que vayan eliminando factores.

Técnica del último recurso.

Ya has utilizado otras técnicas y no han funcionado. Funciona así.
Con cara de preocupación di” Me siento mal porque he cometido un error, hemos dejado claro que
su empresa necesita esto (producto o servicio) tendrá muchos beneficios y si no lo toma es por mi
culpa.” El candidato dirá “no” Tu insistes “ Estoy seguro, que error cometí para no volver a repetirlo
con otra persona” el candidato se ve obligado a darte una respuesta y te dará otra oportunidad
para afrontar otro cierre.

El cierre de balanza o Franklin.

Traza una línea vertical dividiendo la hoja en dos partes. En un lado escribirás razones a favor y
en el otro motivos en contra.
“Es razonable que quiera pensarlo, permítame que revisemos juntos todo lo que hemos visto
hasta ahora para que luego lo pueda analizar con tranquilidad (luego creerá el candidato que es
más tarde) de esta forma estaré seguro de que no le queda ninguna duda al respecto de
acuerdo?”

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La clave es proponer el análisis juntos. Así se sentirá partícipe.

Empieza con las razones a favor. Ve escribiendo las ventajas junto con él. No desarrollar por
escrito cada punto, sino poner solo un encabezado. Siempre habla de beneficios para él y su
empresa.
Al finalizar las razones a favor pasas a los motivos en contra. “Hasta aquí los motivos que indicó a
favor son contundentes, analicemos ahora cuales son los motivos en contra para no adquirir el
producto/servicio hoy mismo. Que ve de negativo en este servicio?

A partir de este momento no le ayudas más. Que sea él solo quien encuentre los motivos en
contra. La visualización en síntesis de las ventajas es tan fuerte en comparación con cualquier
presunta desventaja que te sorprenderá ver como se dan cuanta que ya lo han pensado bastante.
O bien puede producirse el destape de la verdadera razón por la que quiere tomar distancia.
Principalmente es la falta de dinero, aquí puedes rebajar el servicio adaptándolo al presupuesto.
Las Razones pesan mucho a estas alturas como para que el candidato sea muy combativo.

Cierra “ de acuerdo con todas las razones que hemos visto necesito unos datos a cumplimentar
Cual es su nombre completo? Y calla. El candidato creerá que toma una decisión racional y
aceptará.

El Franklin no dura más de 5 minutos. Practica buscando todos los factores que permitan llenar la
columna de Razones positivas y prepara tu argumentación antes de la entrevista.

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