Curso de Ética Profesional

FORMACIÓN DE LA CLIENTELA

Dado el rol del abogado dentro de la sociedad, su relevancia para el Estado de

Derecho y la frecuente vulnerabilidad del cliente dentro de la relación, tradicionalmente se
ha regulado y restringido la forma en que el abogado puede ofrecer sus servicios y captar
clientes.

Por una parte, muchos han concluido que es necesario proteger la “dignidad de la
profesión”, en el entendido que sólo profesionales que se conducen con cierta dignidad o
decoro pueden orientar efectivamente los intereses privados de sus clientes hacia el interés
general de la sociedad. Un abogado no puede operar solo bajo las lógicas del mercado ya
que ello debilita su prestigio y reduce su efectividad. Dado que el abogado tiene
información que el cliente no tiene acerca de la real necesidad de sus servicios, de la
extensión que éstos deben tener y de las reales probabilidades de éxito de la gestión, es
posible que explote esta desigualdad en perjuicio del cliente. En el extremo, un abogado
que obre únicamente bajo la lógica del mercado tenderá a incentivar a las personas a
ejercer excesivamente sus supuestos derechos, aumentando la litigiosidad y perjudicando
el interés social.

El Código de Ética de 1948 se inspiraba en esta lógica y proscribía, en general, la

publicidad. El abogado -según la normativa de ese código- debía apoyarse solamente en
su prestigio y reputación profesional para procurar clientes. Sin embargo, cabe
preguntarse, cómo podía un abogado formar su clientela si esa regulación restringía a tal
punto la oferta de servicios que podía efectuar un abogado:
Artículo 13º: Formación de clientela.
Para la formación decorosa de clientela, el abogado debe cimentar una reputación de
capacidad profesional y honradez, y evitará escrupulosamente la solicitación directa o
indirecta de la clientela. Sin embargo, será permitida la publicación o el reparto de
tarjetas meramente enunciativas del nombre, domicilio y especialidad. Toda
publicidad provocada directa o indirectamente por el abogado con fines de lucro en
elogio de su propia situación, menoscaba la tradicional dignidad de la profesión.

Fue necesaria una aclaración del Colegio de Abogados mediante una norma
interpretativa para permitir a los abogados y estudios profesionales el uso de
publicaciones en revistas especializadas y páginas web, siempre que fuera “llevado a cabo
en forma compatible con la dignidad y decoro de la profesión” (Norma Interpretativa del art. 13,
2004).

Por otro lado, hay quienes critican estas restricciones y sostienen que bajo el difuso
interés de proteger la “dignidad de la profesión” se intenta resguardar el status quo, el control
del mercado legal por quienes tienen cautiva a una clientela desinformada. Estas
regulaciones tendrían por objeto establecer barreras de entrada y limitar la posibilidad de
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los nuevos abogados, que no tienen una reputación ya formada, de ofrecer sus servicios a
las personas y desafiar a quienes controlan el mercado. En ningún mercado se protege a
un grupo privilegiado de esa manera y las demás profesiones no son menos dignas que los
abogados. Incluso, ese tipo de prohibiciones pueden considerarse contrarias a la libertad
de expresión.

Fruto de este debate, ha surgido un cierto consenso en la necesidad de establecer

reglas que reduzcan la asimetría de la información entre cliente y abogado derivada de la
calidad de “bienes de confianza”. Los bienes de confianza son aquellos respecto de los
cuales el cliente carece de los conocimientos necesarios para evaluar su real necesidad,
calidad y utilidad. Para esa evaluación se requiere de un experto y ese experto es
justamente el profesional que ofrece y presta el servicio. Este abogado tendrá un incentivo
perverso –aunque podrá resistirse a él- de recomendar estrategias que impliquen la
contratación de sus servicios y en la mayor extensión e intensidad posible. Imagine una
persona que acude a un abogado porque su vecino le dice frecuentemente que el muro
divisorio de las dos casas está mal ubicado. Si el abogado le recomienda entablar una
demanda de declaración de mera certeza, cuya tramitación durará 8 años y requerirá el
pago de honorarios por $20 millones, es posible que el cliente carezca de los medios para
evaluar realmente la necesidad y utilidad de una demanda de esa especie y la justificación
del honorario que cobra el abogado.

El permitir el libre flujo de información hacia los potenciales clientes puede

disminuir o incrementar esta asimetría y la vulnerabilidad del cliente. Por una parte,
puede permitir a los abogados abusar de personas en situación vulnerable para
incentivarlas a contratar sus servicios. Pero también el flujo libre de información puede
mejorar la competencia y dotar a las personas de mejores antecedentes para evaluar
correctamente la necesidad de contratar ciertos servicios y su valor relativo.

La Fiscalía Nacional Económica ha publicado una guía para “ASOCIACIONES

GREMIALES Y LIBRE COMPETENCIA” en que explica que “Los beneficios derivados de la
publicidad, tanto para la competencia como los consumidores, son numerosos. Por ejemplo, la
publicidad incrementa el conocimiento del consumidor acerca de los precios o las características de
los productos que se transan en el mercado, lo que fortalece la competencia.” La Fiscalía
recomienda a las asociaciones gremiales “Evitar imponer restricciones o prohibiciones a la
forma en que sus miembros desarrollen su publicidad. En consecuencia, las guías, normas o
reglamentos de una A.G. no debiesen restringir el tipo, cantidad o contenido de la publicidad que
sus asociados lleven a cabo respecto de sus productos o servicios. Tales instrumentos no debieran
estar dirigidos a restringir la capacidad del asociado para competir libremente en el mercado.”

El Código de Ética no prohíbe la publicidad sino sólo aquélla que justamente

tienda a explotar la asimetría de la información con el potencial cliente: la falsa, la

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efectuada sobre bases indemostrables, la que asegure resultados que excedan las
capacidades profesionales de un abogado o la que ofrezca medios ilegales:
Artículo 12. Información sobre servicios profesionales. Para formar su clientela el
abogado podrá informar honesta y verazmente sobre sus servicios profesionales.
En particular, al abogado está prohibido:
a) prometer resultados que no dependan exclusivamente de su desempeño profesional;
b) ofrecer el empleo de medios contrarios al derecho;
c) dar a entender que posee la capacidad de influir en la autoridad personalmente o
por medio de terceros;
d) revelar información protegida por el deber de confidencialidad;
e) informar la identidad de sus clientes sin contar con su autorización, o;
f) valerse de comparaciones con otros abogados o estudios sobre bases indemostrables.

Por otro lado, el Código de Ética también se preocupa de regular específicamente

una actividad especialmente riesgosa que es el acercamiento directo del abogado a un
cliente determinado para obtener de él la contratación de sus servicios, conocida como
“solicitación”. Mientras la publicidad está dirigida a la generalidad de las personas, la
solicitación aborda específicamente a una persona, que puede encontrarse en una situación
vulnerable. Esta persona se puede encontrar abrumada por las circunstancias de su
situación y le puede resultar difícil evaluar correcta, razonada y sensatamente todas las
alternativas disponibles en la presencia directa del abogado, quien parece dar a entender
que la situación requiere una decisión inmediata.
Artículo 13. Prohibición de la solicitación. Está prohibido al abogado recurrir a la
solicitación para formar su clientela.
Se entiende por solicitación toda comunicación de un abogado relativa a uno o más
asuntos específicos, dirigida a un destinatario determinado, por sí o por medio de
terceros, y cuyo sentido sea procurar la contratación de sus servicios profesionales.
No constituyen solicitación las siguientes comunicaciones:
a) la dirigida a personas con quienes el abogado tenga relaciones de parentesco o
amistad;
b) la dirigida a un cliente o a quien fue cliente personal del abogado;
c) la dirigida a otro abogado o estudio;
d) la dirigida a un órgano del Estado;
e) la realizada en el marco de actividades pro bono.
Siempre está prohibida una comunicación dirigida a obtener un encargo profesional si
media engaño, hostigamiento o aprovechamiento abusivo de la situación o estado de
vulnerabilidad de los destinatarios.

Las excepciones a la regla permiten la solicitación porque se trata de situaciones en

que no existe una situación de vulnerabilidad del potencial cliente, quien se asume que
entiende que puede aceptar o rechazar libremente la oferta (otro abogado, un cliente

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actual, un órgano del Estado) o en que es evidente que el abogado no actúa en mero
interés personal (asesoría a familiares o probono).

VIDA EN VALDIVIA

Su familia ha vivido en Valdivia por siete generaciones. Su abuelo fue alcalde de

Valdivia y su padre un esforzado empresario de la zona. Usted no siguió los caminos de
uno ni de otro, sino que optó por el Derecho. Desde que egresó de abogado, usted unió su
pasión por el Derecho con su compromiso por la defensa de los trabajadores y sindicatos.
Ha ejercido durante más de 30 años como abogado laboralista, preside la Asociación de
Derecho Laboral de Valdivia, enseña Derecho Laboral en la Universidad Austral y es
reconocido como la persona a quien acudir si un trabajador valdiviano se siente afectado
en sus derechos. Además, se distingue por su mesura, su corrección y su trato deferente
con todos.

Hace un año se instaló en Valdivia una abogada joven, Victoria Pérez, quien
decidió abandonar la vida agitada de Santiago para trasladarse con su familia hacia el sur.
Victoria fue una brillante estudiante y ayudante de derecho laboral quien, al egresar de la
universidad, ingresó a trabajar a la Dirección del Trabajo en Santiago. Cuando Victoria
decidió trasladarse a Valdivia, postuló a la Inspección Provincial del Trabajo, pero no
requerían más abogados. En esas circunstancias, decidió concentrar su práctica en
Valdivia en la atención de trabajadores y sindicatos de la zona.

Desde un comienzo, a usted le pareció que Victoria era una persona de gran
calidad humana y profesional. No tuvo temores especiales de que representara una
amenaza a su práctica laboral, dado que probablemente Victoria se conduciría con
corrección y no intentaría “quitarle sus clientes”.

Sin embargo, el tiempo le ha ido dando una perspectiva distinta y poco a poco ha
comenzado a adquirir la convicción de que este joven abogado ha comenzado a conducirse
de manera poco decorosa y excesivamente ambiciosa.

Al comienzo, Victoria Pérez se instaló con su oficina en calle Aníbal Pinto, justo
frente al Juzgado del Trabajo, pero pasaban las semanas y no llegaban clientes. Al poco
tiempo, instaló un letrero pequeño con frente a la calle:

VICTORIA PÉREZ
ABOGADA LABORAL

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Sin embargo, sólo llegó un cliente que, al final, no contrató a Victoria. La situación
de Victoria se volvía compleja. Su sueño familiar de una vida nueva en el sur de Chile
corría peligro. Victoria decidió publicar avisos en el diario El Austral ofreciendo sus
servicios. Además, usted supo que ella se puso en contacto con diversos sindicatos de la
ciudad ofreciéndoles dar una serie de charlas a sus asociados acerca de los derechos de los
trabajadores. Varios sindicatos aceptaron la propuesta y luego de un tiempo, algunos
trabajadores contrataron los servicios de Victoria.

Un día, usted va ingresando a la Inspección del Trabajo y una joven le entrega un

folleto de una página, muy bien impreso, que explica a los trabajadores sus derechos en
caso de despido. El folleto se entrega a todos quienes ingresan a la inspección. En el
folleto aparece Victoria Pérez como autora y en el reverso se incluye una fotografía de ella
posando en la Dirección del Trabajo y una pequeña reseña de sus credenciales: se le
identifica como académica y abogada experta en la protección de los derechos de los
trabajadores, se menciona que, en un ranking de los abogados laboralistas de Santiago
efectuado el año anterior, se le calificó como el 5° abogado con más futuro en el área.
Además, se indica que, dado su trabajo en la Dirección del Trabajo, posee buenas
relaciones con la autoridad y goza del respeto y consideración de los jueces. Finalmente,
se señala que la gran diversidad de los asuntos que Victoria Pérez debió manejar en
Santiago y la intensidad de esas labores le han dado una experiencia que es muy valiosa y
que representan un activo frente a los abogados locales.

Semanas después, usted va ingresando al Juzgado del Trabajo y advierte que

Victoria Pérez ha cambiado el letrero que colocó en la fachada del edificio, por el siguiente:

VICTORIA PÉREZ
FISCALÍA LABORAL

El letrero se convierte rápidamente en el comentario de los abogados de Valdivia.

En la Facultad de Derecho señalan que es una verdadera vergüenza. La gente sencilla
puede hacer la relación con la Fiscalía en materia penal y pensar que se trata de un órgano
público de defensa de los trabajadores y no de una simple abogada particular sin mayor
experiencia. Sin embargo, piensan que estas extravagancias van a caer por su propio peso,
que la gente no se dejará impresionar y que Pérez no será exitosa en su estrategia.

Sin embargo, a los seis meses, aparece en El Austral una inserción pagada por
Pérez en que, en una página entera, ella figura respondiendo preguntas, como si fuese una
entrevista. Ahí se le pregunta a Pérez por su experiencia en Valdivia y ésta comenta lo
grato que ha sido para su familia vivir en la zona y la cariñosa acogida que le ha dado el
pueblo valdiviano. Comenta también lo feliz y agradecida que está por la confianza que le
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han depositado los trabajadores valdivianos y se siente satisfecha por no haber traicionado
esa confianza, explicando que ha ganado todos los casos que ha defendido ante los
tribunales, sin perder uno solo. Eso se debe a que sólo asume la defensa cuando tiene la
plena convicción profesional y moral de que va a ganar.

A usted le parece que no se puede seguir tolerando la conducta indigna de Victoria

Pérez. Decide reclamar al Colegio de Abogados para que se sancione a Pérez. ¿Qué
normas específicas alegaría como infringidas?

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