INSTITUTO BOLIVARIANO ESDISEÑOS

TECNICO EN MERCADEO Y VENTAS

MODULO MERCADEO II
TERCERA ACTIVIDAD

APRENDIZ
SAMIR JOSE NOVOA PEREZ

TUTOR
RAFAEL GUZMAN GOMEZ
ADMINISTRADOR DE EMPRESAS

COROZAL ABRIL 27 2021

 INTRODUCCION

Todo plan de marketing debe llevar unos objetivos comerciales los cuales
debe cumplir ciertas características tales como ser mediables, alcanzables,
concretos y coherentes de ahí radica la importancia de este trabajo que está
enfocado en conocer y definir cada uno de ellos, de igual forma determinar
las estrategias comerciales e identificar como se denomina la estrategia a
través de la cual se busca fijar la imagen que ocupa nuestra, marca,
producto, servicio o empresa en la mente del consumidor con respecto a la
competencia. Así mismo, identificar la clasificación del mercado por grupo de
cliente y bajo qué estrategia se aplica, además, cuál es la subdivisión que
tiene, finalmente conocer la estrategia del producto y marca, y qué se busca
en el cliente con estos conceptos que son de mucho interés, para que su
conocimiento llague me permitió manejar este tema.
1. ¿CUALES SON LOS OBJETIVOS COMERCIALES DE UN PLAN DE
MARKETING Y COMO SE DEFINE CADA UNO DE ELLOS?

Los objetivos comerciales de un plan de marketing son los siguientes:

 Objetivos de ventas.
 Objetivo de rentabilidad o margen.
 Objetivo de penetración de mercado.
 Objetivos comerciales cualitativos.

OBJETIVO DE VENTAS: Establecer los objetivos de ventas, es uno de los

pasos más complicados e importante en la preparación de un buen plan.
Los objetivos de ventas se definen ´por sí mismos, en el sentido de que
representa los niveles proyectados de los bienes o servicio que se venderán.
El establecimiento de objetivos de ventas es indispensable porque da una
orientación general al plan de marketing.
Todo lo que después influye en el tiempo con el objeto de alcanzar los
objetivos, calcular el tamaño del mercado meta y establecer los objetivos de
marketing, determinar el propuesto de publicidad y de promoción, la
contratación del personal de marketing y de ventas, escoger el número y las
clases de tiendas y canales de distribución que se utilizarán, y lo que es más
importante, la cantidad del producto elaborado o que se conserva en el
inventario.

OBJETIVO DE RENTABILDAD O MARGEN: Busca proyectar la relación de

las ventas menos el costo de las ventas, con las ventas. Indica la cantidad de
utilidad que se obtiene de las ventas después de descontar el costo de los
bienes vendidos. Es deseable un margen de utilidad de nivel alto, pues
significa que la empresa tiene un costo bajo de los bienes vendidos.
Es el porcentaje de las ventas que supone el margen del negocio en sí
mismo, antes del impacto financiero, extraordinario e impuesto. Mide las
unidades monetarias ganadas operativamente por cada unidad vendida.

OBJETIVO DE PENETRACION DE MERCADOS: Hacen referencia a las

estrategias que adopta una empresa para introducirse en un mercado nuevo.
También se utiliza como un indicador para medir la cuota de mercado de un
servicio o producto buscado obtener los mejores resultados posible en la
implantación y gestión de espacios comerciales. La estrategia de penetración
de mercado se compone de una serie de tácticas que debe ajustarse a la
condición del mercado que resultan favorables para la empresa.

OBJETIVOS COMERCIALES CUALITATIVOS: Son aquellos objetivos que

fija la empresa para conseguir un mejor posicionamiento e imagen en el
mercado. Generalmente los resultados económicos se ven a medio y largo
plazo.
Los objetivos cualitativos buscan satisfacer a los clientes con el producto o
servicio que se le ofrece, aumentar la demanda y darse a conocer a través
de la calidad del bien o servicio. Buscan generar aceptación, credibilidad y
prestigio para la empresa en el mercado.
2. EN LA DETERMINACION DE LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES,
¿CUALES SON LAS ESTRATEGIAS QUE SE DEFINEN?
RELACIONELAS.

Las estrategias que se definen son:

1. Estrategia de segmentación.
2. Estrategia de posicionamiento.
3. Estrategia de producto y marca.
4. Estrategia de precio.
5. Estrategias de distribución.
6. Estrategia de comunicación

ESTRATEGIA DE SEGMENTACION
Está relacionada con la clasificación de los clientes por grupos, teniendo en
cuenta la afinidad de ellos por características similares. También se divide en
tres estrategias que son:
 SEGMENTACION INDIFEFRENCIADA
Aquí la empresa opta por dirigir sus productos y servicio a la mayoría de los
clientes del mercado. Como también las empresas contemplan un catálogo
de productos comunes, no diferenciado. Todo el cliente tiene el mismo
tratamiento.
 SEGMENTACION DIFERENCIADA
Las empresas optan por dirigir sus productos y servicios a más de un
colectivo. Es decir, se debe decidir adaptar, personalizar o crear productos
según la demanda de segmentación diferenciada, la empresa entiende que
ofrecer lo mismo a todos los clientes hacen que pierda competitividad, tién
procura crear un catálogo de productos ajustados.
 SEGMENTACION CONCENTRADA:
La empresa opta por dirigir sus productos y servicio a un único segmento. Y
obtener el mayor conocimiento de las necesidades de los clientes.

ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO:
Esta se relaciona de manera individual, también depende de la imagen que
ocupa nuestra marca o producto en la mente del consumidor, trayendo este
un mayor ingreso y generar mayores ventas.
ESTRATEGIA DE PRODUCTO Y MARCA
En esta estrategia la empresa se relaciona con los diferentes tipos de
competencia ya que la empresa permite crear un nombre de su producto y
logotipo que lo distingue, y crea también un eslogan para que así las
personas tengan más atracción hacia el producto.

3. ¿COMO SE DENOMINA LA ESTRATEGIA A TRAVES DE LA CUAL

SE BUSCA FIJAR LA IMAGEN QUE OCUPA NUESTRA MARCA,
PRODUCTO, SERVICIO O EMPRESA EN LA MENTE DEL
CONSUMIDOR CON RESPECTO A LA COMPETENCIA?
DESCRIBALA JUNTO CON LOS FACTORES.

Se le denomina estrategia de posicionamiento porque busca desarrollar

acciones que tiene como objetivo llevar nuestra, empresa o producto desde
su imagen actual a la imagen que deseamos, partiendo del análisis que nos
informará de la imagen que buscamos tener entre nuestro público objetivo en
comparación a los competidores. Se trata en otras palabras determinar qué
razón o razones vamos a alegar para que nuestros clientes potenciales nos
prefieran frente a los competidores.
Los factores que son recomendables en la estrategia de posicionamiento son
los siguientes.

LA DIFERENCIACION: Es un factor importante dentro del posicionamiento.

Posicionarse junto a la mayoría no suele ofrecer ninguna ventaja.
NO SER IMITABLE: El mejor posicionamiento es aquel que, los
competidores no pueden imitarlo en el corto plazo, porque perderíamos la
oportunidad de la diferencia.
BENEFICIOS QUE SEAN RELEVANTES: El posicionamiento de nuestra
marca tiene que proporcionar ventajas por encima de la competencia para el
consumidor.
LA INTEGRACION DE LA COMUNICACIÓN: Es importante posibilitar esta
unión tan importante de la estrategia de posicionamiento dentro de la
compañía.
RENTABLE: La posición que deseamos alcanzar debe ser generadora de
utilidades para el negocio.
PROCESO DE PERFECCIONAMIENTO: El posicionamiento de nuestra
marca debe entenderse como un proceso de mejoramiento de nuestra
marca, incremento de nuestro valor añadido y búsqueda de ventajas
competitivas.
4. ¿COMO SE LLAMA LA CLASIFICACION DEL MERCADO POR
GRUPO DE CLIENTES Y BAJO QUE ESTRATEGIA SE APLICA?
¿CUAL ES LA SUBDIVISION QUE TIENE? EXPLIQUELO.

La clasificación del mercado por grupo se aplica en la estrategia de

segmentación teniendo en cuentas la afinidad de los clientes potenciales por
característica similares.

Esta subdivisión se tiene cuando en los grupos de clientes tiene unas

necesidades, intereses, gustos, preferencias y costumbres parecidas. Una
vez que la empresa decide segmentar su actividad, puede optar por dirigirse
a todo el colectivo de clientes, a varios grupos de clientes o a un único grupo
de clientes, según la estrategia de segmentación se considera adecuada.

5. EXPLIQUE LA ESTRATEGIA DE PRODUCTO Y MARCA. ¿QUE SE

BUSCA EN EL CLIENTE CON LA MARCA DE UN PRODUCTO?

Una estrategia de producto y marca desarrolla el conocimiento de marca e

identidad que separa a tus productos de los muchos otros basados
solamente en el nombre de marca. Una estrategia bien diseñada recuerda
repetidamente a los clientes actuales y potenciales porque deben comprar tu
producto en vez de otras similares características.

La marca le obliga al cliente a comprar un producto basado en los lazos

emocionales que esta implica, no necesariamente por calidad o precio,
aunque la calidad y el precio son vitales para la vida de la marca.
La marca de una empresa incluye el nombre, el logotipo y el eslogan, pero
una marca es mucho más que simples elementos creativos. Una marca
también representa las interacciones diarias de tu empresa con los clientes y
evoca emoción que genera la acción de tus clientes.
 CONCLUSION

Al culminar este trabajo me permitió adquirir un mayor conocimiento de los

objetivos comerciales de un plan de marketing y como se define cada uno de
ellos, también pude identificar las estrategias comerciales y como se
denomina la estrategia a través de la cual se busca fijar la imagen que ocupa
nuestro producto, marca, servicio o empresas en la mente de los clientes, así
mismo pude diferenciar la clasificación del mercado por grupo de cliente y
bajo qué estrategia se aplica y la subdivisión que tiene, por ultimo identificar
las estrategias del producto y marca y lo que se busca con ellas en el cliente.
Todos estos conceptos me permitieron ampliar más mis conocimientos
acerca de este tema.