QUINTA CONFERENCIA INTERNACIONAL SOBRE comercialización y la distribución (5ªIncomar) 2015

La venta de coches a través de Visual Merchandising: El proponer Emocional Enfoque de diseño

Nur Hazwani Zolkiflya *, Shahrel Nizar Baharomb

Un Universiti Teknologi MARA (Perak), Seri Iskandar 32610, Bandar Seri Iskandar, Perak, Malasia

Abstracto

Las cadenas de tiendas en todas las otras industrias han utilizado ampliamente técnicas de merchandising visual
sofisticados, pero que han sido groseramente poco utilizada en la industria del automóvil. Por esta razón, no existen
directrices o instrucciones específicas previstas para utilizar Visual elementos de merchandising dentro de la
exposición de coches especialmente en la escena del automóvil. Mediante el uso de visual merchandising estratégico,
coche los distribuidores pueden convertir prospectos en compradores. Sin embargo, los elementos de merchandising
visual debe capturar la emoción y la percepción de clientes. Por lo tanto, este estudio tiene como objetivo identificar
las funciones de comercialización visual dentro de una exposición de coches como estímulos que atraen clientes en el
punto de venta es decir, el concesionario de coches y proponer enfoque de diseño emocional en el diseño de
exposición de coches. Por mediante el modelo conceptual propuesto, se debe complementar el enfoque del diseño
actual en el aumento de compra de los consumidores comportamiento desde la perspectiva de diseño. El marco
conceptual ha surgido desde el concepto de diseño emocional que permite la creación de diseño deseable sala de
exposición. Como resultado, este concepto puede ser una guía para facilitar el comercializador y distribuidor en el
diseño de una exposición de coches a través de elementos de visual merchandising.

© 2016 Los Autores. Publicado por Elsevier BV

Revisión por pares bajo la responsabilidad de la Facultad de Administración de Negocios, Universiti Teknologi MARA.

Palabras clave: visual merchandising; exposicion de coches; diseño emocional

1. Introducción

el comportamiento de compra del consumidor es el comportamiento de compra de los clientes finales compradores
de bienes y serviciospara el consumo personal (Kotler y Armstrong, 2010). Kotler y Armstrong (2010) indican que los
clientes eran influenciado por 4 p de estímulos de marketing que son producto, precio, plaza y promoción, así como
otros estímulos en elel entorno del cliente, tales como económico, tecnológico, político y cultural.

__________

La exposición de coches está relativamente cerca de su lugar, uno de los estímulos de marketing que estimula a los
clientes de compracomportamiento. Muchos clientes potenciales visitan el concesionario en el proceso de compra
temprano, no sólo al final de la misma.Por lo tanto, este estudio tiene como objetivo identificar las funciones de
comercialización visual dentro de una exposición de coches como estímulos que atraen clientes en el punto de venta
es decir, el concesionario de coches. sí visual merchandising se refiere a todos los elementos físicos comerciantes que
utilizan para proyectar una imagen a los clientes (Marketing Essentials, 2012). Un estudio realizado por Foresight La
investigación revela que los clientes se ganan en la sala de exposición; por lo tanto creando experiencia positiva es el
trabajo de cada vendedor de automóviles y distribuidor (Foresight Investigación; Una investigación revela, 2010).

1.1. Descripción general del paisaje de las Prácticas de Visual Merchandising en Salón de Coches

técnicas de merchandising visuales sofisticados, que son utilizados ampliamente por los gigantes de la distribución en
todos los demás la industria, han sido groseramente poco utilizada en la industria del automóvil (Foresight Research,
2010). Basado en un informal entrevista con el concesionario de automóviles, las prácticas utilizadas en la creación de
entorno de sala de exposición se basan en la creatividad de cada uno distribuidor aunque todos los apoyos son
proporcionados por los fabricantes de automóviles. Al parecer, no existe una orientación específica o el modelo de los
fabricantes de automóviles y vendedores sobre cómo implementar la comercialización visual en el concesionario. Por
lo tanto, es plausibleque los concesionarios de automóviles crearán entorno sala de exposición de acuerdo a su propio
gusto y preferencia. Algunos confiar más en técnicas de venta y promoción de temporada para ganar clientes. Además,
algunos comerciantes creían que showroom propósitos son sólo para la visualización de nuevos modelos de
automóviles. Estas prácticas están en contradicción con investigaciones anteriores hizo por La previsión de
Investigación (2010), que encontraron que hay una fuerte relación entre la comercialización visual y el coche compra.
hallazgos previos demostraron que la decisión de compra puede ser la influencia de la percepción del consumidor de
confiabilidad y profesionalismo que puede ser estimulada por la modificación del entorno a través de concesionario
cuidadosamente planeado visual merchandising. Por lo tanto, el problema analizado es el papel de merchandising
visual en influir en la compra de coches en el punto de venta es decir, el concesionario de coches.

2. Los elementos de Visual Merchandising

Visual merchandising es la presentación de la mercancía en su mejor momento; color coordinado, con accesorios, y
fácil de entender(Pegler, 2006). El enfoque de la comercialización visual está en la presentación de las mercancías en
los minoristas (Taskiran, 2012). Cuatro elementos conocidos de la comercialización visual forman parte de escaparate,
distribución de la tienda, tienda de interiorismo y el diseño pantallas (Marketing Essentials, 2012). La siguiente tabla
detalla los elementos de visual merchandising aprobado Fundamentos de marketing (2012).

 Tabla 1. Los Elementos de Visual Merchandising Adoptado en Essentials de marketing (2012).

Elementos de las descripciones de Visual Merchandising

Escaparate : Se refiere a la parte exterior de un negocio que incluye signo o logotipo de una tienda, carpa, iluminación
al aire libre, banners, jardineras, toldos, ventanas, el diseño exterior, ambiente, paisajismo, y la iluminación de la
edificio.

distribución de la tienda: refiere a las formas que utilizan las tiendas de espacio en el suelo para facilitar y promover
las ventas y servir clientes.

Almacenar materiales interiores: o herramientas que se utilizan dentro de la tienda, tales como maniquíes, asientos,
apoyos, suelo y accesorios de pared cubierta, iluminación, el color, la tienda,señalización interior y los gráficos.

visualización del interior: Consta de cerrado, abierto, arquitectónico,de punto de venta y almacén decoraciones.

2.1. Elementos visuales merchandising en una sala de exposición de coches

Cuando se trate de exposición de coches, primeros elementos que atraen a clientes potenciales dentro de la parte
delantera son sala de exposición. Esto comienza con

accesibilidad al aparcamiento que está cerca de la entrada, atractivo exterior del edificio y el paisaje, y la música
audiencia desde la sala de exposición (Darlington, 2007). Una vez que las perspectivas entran, van a mirar a la
izquierda, la derecha y hacia atrás (Darlington, 2007). Darlington (2007) sugirió la sala de exposición debe tener un
área llamada "zona de descompresión"que se siente cálido, relajante y confortable con música y aromas situados
cerca de la puerta principal con ningún producto en el mismo.

En términos de diseño y configuración de la pantalla, el diseño de la sala de exposición debe facilitar un fácil acceso
para los visitantes mediante el cual la mayoría de los distribuidores a favor de una configuración en forma de U
(Carter, 2002). Esto permite una fácil visualización de todas las pantallas yanima al cliente a pasar por todas las
pantallas. Además, las pantallas deben estar en ángulo de 45 grados con respecto a la puerta de entrada para permitir
al cliente para ver más de una pantalla a la vez (Carter, 2002). Darlington (2007) enumera variostipo de diseño que
incluye diseño de cuadrícula con un diseño lineal, diseño de flujo libre, diseño de lazo, el diseño de pasillo
suave,Diseño de combinación de planos de pisos y paredes como destinos. En la actualidad, la mayoría probablemente
utilizado por exposición de coches es el flujo libre diseño o diseño de plan combinación piso.

Para interior de la tienda, de acuerdo con Taskiran (2012), la iluminación crea un ambiente y hace que los entornos
visualesagradable. Además, la iluminación tiene una influencia en el estado de ánimo y por lo tanto el
comportamiento de los seres humanos en el comercio minorista medio ambiente (Quartier y Cleempoel, 2008). Del
mismo modo, el color puede crear de inmediato un estado de ánimo y tienen el poder de atraer a los clientes a la
tienda. Por otra parte, las representaciones también se han utilizado de exposición de coches recientemente. Por
ejemplo, concesionario de coches BMW utiliza la representación visual de la pantalla táctil para atraer visitantes.

2.2. La influencia de Visual Merchandising en el comportamiento de compra de los clientes

Visual merchandising promueve el interés por mercancías o servicios, anima a la compra y refuerza la satisfacción del
cliente (Marketing Essentials, 2012). De acuerdo con Taskiran (2012), visual merchandising construye imagen de marca
y esto conduce a un rendimiento de ventas. Sin embargo, sí merchandising visual puede influir directamente en las
ventas actuación. Según Darlington (2007), las perspectivas pasan por una serie de pasos de procesamiento de
información, ya que la experiencia de la sala de exposición. Los ocho pasos comienzan con la exposición, la atención, la
comprensión, el acuerdo, la retención,recuperación de información, la toma de decisiones y la adopción de medidas.
La exposición proviene de elementos de merchandising visual y atrae atención de las perspectivas. A continuación, las
perspectivas de obtener la información y la información seleccionada serán retenidos y pueden serrecuperar desde el
cerebro. Esta toma de decisiones la influencia de la información y el plomo a la acción. Por lo tanto, apoyó la noción de
que la sala de exposición entorno creado por la acción estratégica influencia visual merchandising que es vehículo
compra. Un estudio realizado por Foresight Investigación (2010) llegó a la conclusión de que los clientes se ganan en la
sala de exposición y la creación de experiencias positivas es el trabajo de cada vendedor de automóviles y distribuidor.
Los encuestados dijeron que una invitación, sala de exposición moderna y bien organizada fueron claves para influir en
la venta. Por otra parte, los resultados demostraron que decisión de compra puede ser la influencia de la percepción
del consumidor de confiabilidad y profesionalismo que puede ser estimulada por cambiar el entorno concesionario a
través de merchandising visual calculado.

Por otra parte, de acuerdo con Moye y Kincade (2002) entornos de talleres crean una 'experiencia de compra' que
fuertementeinfluye en el comportamiento de compra de los consumidores. Además, POPAI (1998) señaló que dos
tercios de las decisiones de compra son realizado en la tienda. Además, Kotler (1973) introdujo 'atmósfera' para
describir "el plazo el esfuerzo para diseñar compra ambientes para producir efectos emocionales específicos en el
comprador que mejoran su (el / ella) la probabilidad de compra ".

3. Diseño Emocional Enfoque en el Diseño Salón de Coches través de Visual Merchandising

Sherman et al (1997) confirmó que el medio ambiente en la tienda y el estado emocional de los consumidores pueden
estar importantes determinantes de la conducta de compra, aunque los factores cognitivos pueden explicar en gran
medida la selección tienda y para compras más planificadas dentro de la tienda. Esta idea es apoyada por Groenlandia
y McGoldrick (1994), que desarrollar un modelo de respuesta medio ambiente. El modelo distingue tres etapas en la
reacción de usuario en tienda y entorno de servicio; cognitivo, un una etapa conativa (conación) emocional y. Además,
en su modelo, la etapa cognitiva fue descrito como una acción o facultad de conocer y percibir el entorno
arquitectónico.

Mientras tanto, el factor emocional se refiere a todos los sentimientos provocados por el medio ambiente, tales como
la excitación, el agrado y mucho mas. El tercer factor es la conativa (conación) sobre las actitudes y comportamiento
de los consumidores. Sin embargo, tanto los factores emocionales y volitivas son difíciles de separar e influirán entre sí
(Groenlandia y McGoldrick,1994). Este modelo influye en Quartier y Cleempoel (2008) en el desarrollo de un concepto
desde la perspectiva del diseño que describe los componentes que son importantes para espacios comerciales. Los
componentes son funcionales (diseño, firma, enrutamiento), estético (diseño, elementos gráficos) y atmosféricos
(música, olor, temperatura, sonido, la limpieza, la proporción espacial). Los componentes funcionales se refiere a los
aspectos funcionales de los espacios comerciales mediante el cual otros dos componentes; estética y atmosféricos
crean una atmósfera para el espacio que afectan la emoción de los clientes. Todos los componentes están
simplemente confían en la comercialización visual de las herramientas de diseño de apoyo incluidos los materiales y la
iluminación. Sobre la base de las opiniones, muestra que los espacios comerciales como la exposición de coches medio
ambiente podría influir en el comportamiento de compra de los clientes con la indicación de la emoción como la
mediación de los factores.

Además, Lam (2001) indica la emoción como una de factor importante que acelerar el comportamiento de compra de
los clientes.

Según Lam (2001), la emoción se provoca una respuesta más directa de los clientes con muy poco impacto en su
pensar, sentir o cuerpo comfort.This se convierte en una base para el desarrollo de un enfoque de diseño emocional
en el diseño de exposición de automóviles a través de la comercialización visual.

En el diseño y la perspectiva emoción, Buchanan (1985) dice que el papel de la emoción funciona como elemento
persuasivo para la aceptación del usuario, además de la utilidad práctica que determinó tecnológica y el carácter del
producto. Jordan (1998) ha establecido otra perspectiva en el diseño de la emoción que se relaciona con el placer del
usuario en lugar de centrarse en la El diseño basado en la facilidad de uso, mientras que Desmet y Hekkert (2007)
asociada experiencia con el producto de la emoción del usuario en Para generar la interacción subproducto humano.
Sobre la base del concepto de diseño emocional desarrollado por Norman (2004), enumeró tres niveles de respuesta
del usuario se compone de; 1) el nivel visceral 2) nivel de comportamiento, y 3) el nivel reflexivo.

En primer lugar, el nivel visceral es la respuesta del usuario automática e inmediata hacia la aparición del producto.
Norman y Ortony (2003) indicó que la percepción implica en este nivel es características perceptibles. En segundo
lugar, el nivel de comportamiento se refiere a la respuesta del usuario hacia cómo los productos están funcionando y
su eficiencia, que relaciona a la experiencia del usuario comportamiento diario y el proceso de aprendizaje. Desde la
perspectiva de percepción, el papel de la percepción en el diseño es simplemente para problema de usabilidad por
término llamado 'usabilidad percibida'. la percepción del usuario está trabajando hacia la belleza física de diseño que
refleja a la aceptación del producto (Tractinsky et al, 2000). Tranctinsky et al (2000) añade que la percepción del
usuario simplemente funciona de-emocional inducido en los atributos del producto que conectaban a la emoción en el
diseño. Por último, reflexivo nivel implica la reflexión de su proceso de razonamiento y es probable que prescindir de
valor y significado hacia los productos (Norman, 2004). Esto es para asegurarse de que la decisión de compra se puede
hacer en consecuencia.

En el proceso de diseño de exposición de automóviles, los diseñadores deben manipular los cinco sentidos humanos
(vista, olfato, oído,tacto y gusto) que afectan a la respuesta visceral del consumidor al acomodar sus características
físicas se vean bien, a sentirse bien y sonido bueno (Norman, 2004). respuesta visceral implica una evaluación
perceptual automática hacia atributos de objetos y de una decisión inmediata serán hechos por el usuario si es bueno
o malo sin previo experiencia implica (Norman y Ortony, 2003). Con respecto al diseño visceral para el medio
ambiente sala de exposición, el enfoque se debe dar a un diseño estético excepcional; exterior e interior. En los
elementos de visual merchandising, la exterior de una sala de exposición se compone de escaparate mientras que el
interior se refiere a la distribución de la tienda, tienda de interiorismo y el diseño pantallas.

En nivel de comportamiento, los diseñadores deben ser conscientes de la percepción de los consumidores para la
funcionalidad y facilidad de uso en un coche sala de exposición. La percepción del consumidor le guiará en la toma de
un buen sentido y la utilidad percibida de la sala de exposición.

Por lo tanto, la aplicación del diseño de comportamiento ayudará a los diseñadores para diseñar una sala de
exposición de los consumidores a través de señales de percepción (visión, audición, hap tic, olfativa y gusto) y los
dejaría percibido más de usabilidad que incluye la "sensación de control" subjetiva (Norman y Ortony, 2003).
"Sensación de control" subjetiva podía ser referido al control preciso de los consumidores por lo que se sentirán a
cargo del medio ambiente por lo tanto dar lugar a el comportamiento de compra. Esta idea es apoyada por Bohl
(2012). Por lo tanto, la funcionalidad debe venir con la estética de diseño que guiará la percepción del consumidor
para una evaluación adicional de otros atributos de diseño (Tractinskyet al., 2000).

En el nivel de reflexión, se trata con la reflexión personal de los consumidores para racionalizar su decisión de compra
por usando el nivel más alto de capacidad intelectual. Este proceso es deriva de respuesta afectiva y visceral proceso
de percepción del comportamiento. Se espera que la aplicación para el diseño reflexivo sólo en la propiedad con
orgullo calidad y compromiso con la marca (Norman y Ortony, 2003). Este nivel se indica como un resultado después
de implementar diseño visceral y conductual de acuerdo con el criterio de diseño equipada. Al modernizar la actitud
de los consumidores y la percepción hacia la exposición de automóviles a través del diseño visceral y conductual, será
racionalizar su elección y esto llevó a la compra de coches en el punto de la representación.

Para relacionar con la exposición de coches, nivel visceral es la forma de respuesta de los clientes hacia el medio
ambiente de sala de exposición, mientras que el nivel de comportamiento se refiere a cómo la respuesta hacia los
clientes de la función de una exposición de coches y Por último nivel reflexivo racionaliza su decisión de compra de un
coche en una sala de exposición en particular. Este nivel es deriva de la aplicación de diseño visceral y conductual de
acuerdo a los elementos de visual merchandising. A

En conclusión, el papel de la emoción es estimular la respuesta del cliente hacia la exposición de coches mientras que
la percepción influencia percibida facilidad de uso de la sala de exposición. Además discusión del concepto será su uso
en el diseño de una sala de exposición centrada en el cliente a través de elementos de visual merchandising.

Imagen

Higo. 1. Modelo conceptual para el diseño Salón de Coches

4. Conclusión y la investigación futura

comercializador y distribuidor de coches deben encontrar la mejor práctica en el diseño de una sala de exposición,
haciendo hincapié en el papel de las emociones y la percepción. Mediante el modelo conceptual propuesto, se debe
complementar el diseño actual enfoque en la mejora de los hábitos de compra del consumidor desde la perspectiva
del diseño. El marco conceptual tiene surgido desde el concepto de diseño emocional que permite la creación de
diseño deseable sala de exposición. A medida que la emoción y percepción puede ser diseñado y medido, los
investigadores profunda concepto de diseño emocional mediante el desarrollo heurística como una guía para facilitar
el comercializador y distribuidor en el proceso de diseño. Por lo tanto, van a ser un refinamiento de ámbito de
investigación para futuros trabajos, centrándose en el aspecto visceral ya que este nivel juega un papel importante
estimular una respuesta emocional inmediata de los clientes.

Expresiones de gratitud

Los autores desean reconocer con mucho aprecio el papel crucial de Universiti Teknologi MARA (UiTM) Perak, sin la
concesión soportado que no podría haberse completado el presente estudio. También nos gustaría mostrar nuestro
agradecimiento al Dr. Tan Wee azada de Sultan Educación Universidad Idris (UPSI) para compartir su visióncon
nosotros durante el curso del estudio.

LOS MEJORES PROGRAMAS DE VISUAL MERCHANDISING.

             Autores: Dowd, Jessie

            Fuente: Diseño: al por menor. Sep2015, vol. 27 Número 8, p76-80. 4p.

  Tipo de documento:Artículo

Descriptores:*Industria al detalle *Tiendas minoristas

PREMIOS Diseño y construcción

SCIAN / Códigos del sector:453998 Todas las otras tiendas minoristas (excepto tabaquerías)

453999 Todas las otras cadenas de tiendas misceláneos (excepto cerveza y tiendas de suministros de elaboración del
vino)452999 Todas las otras tiendas de mercancía general diverso

Resumen:

El artículo anuncia varias premio al Mejor Visual Merchandising Programas marco de la cartera Premios 2015 ofrecidos
por la revista incluyendo HR (Restoration Hardware) ofrece tiendas de muebles, la Apple Seguir estética de diseño
eficaz y Bergdorf Goodman en Nueva York.

LOS MEJORES PROGRAMAS DE VISUAL MERCHANDISING

Contenido

1. RH (Restoration Hardware)

2. Manzana

3. Bergdorf Goodman

4. J. Crew

5. Whole Foods Market

Escucha
section:

PREMIOS DE LA CARTERA 2015

Ganador: Anthropologie

Ocho - que es el número de años consecutivos Anthropologie ahora se ha llevado a casa el máximo honor como el
programa de Visual Merchandising del año. programa visual del minorista continúa inspirando, guau y hipnotizar -
tanto a través de sus ventanas de la tienda y muestra en la tienda (en la imagen).

Así que, ¿cuál es la clave de su dominio visual, y cómo se continúan deleitando año tras año? "Creo que seguimos
siendo auténticos y fieles a nosotros mismos", dice Missy Peltz, director creativo ejecutivo, diseño de ropa y
experiencia de marca. Anthroplogie. "Siempre hemos protegido nuestra filosofía de marca, independientemente de
nuestras luchas. Nuestro cliente inteligente sabe la diferencia y nos hace responsables."

El año pasado, el equipo visual ha estado trabajando en un proyecto muy interesante, en particular, - la redefinición de
la experiencia al por menor. "Esta iniciativa está a la vanguardia de la mente de todos los minoristas, con el cambio de
mentalidad del comprador de las tiendas de ladrillo y mortero desafiado por las eficiencias Web", explica Peltz.
"Generalizado visibilidad de nuestros clientes a la moda y las tendencias de origen a través de las redes sociales e
Internet nos ha obligado a evolucionar nuestra experiencia al por menor y traerla de vuelta en nuestras tiendas
mediante la creación de una razón para explorar."

Con el fin de redefinir la experiencia al por menor de Anthro, Peltz dice que el equipo visual ha estado explorando
maneras de aumentar su oferta minorista a través de la tecnología añadido en las tiendas. "Estamos llegando a ser
fluido en nuestras estrategias velocidad de salida al mercado y ser más sensible a los deseos de nuestros clientes",
añade Peltz. "Estamos tratando de racionalizar nuestra tienda de diseño para dar cabida a sus patrones de compra."

No importa dónde o cómo evoluciona al por menor, estamos seguros de que el premiado programa visual de
Anthropologie seguirá evolucionando con él y nunca se pierda el ritmo.

HR (Restoration Hardware)

Con un diseño extravagante y visual en sus tiendas, RH (Restoration Hardware) eleva la experiencia de compras de
muebles para una experiencia decadente, de otro mundo.

apple

apple presta su simple y eficaz estética de diseño con un toque de creatividad para su comercialización visual, como se
ve aquí en este escaparate para el reloj de Apple.

Bergdorf Goodman

El rey de teatro de calle, Bergdorf Goodman nunca deja de sorprender con sus ventanas de la tienda en Nueva York. La
ventana de tema de vacaciones 2014 - "Las Artes" - aparece esta ventana, lo que representa "Teatro", e incluyó un
conjunto de neón mejorada a medida diseñado por David Hoey, director ventana y director senior de presentación
visual, y fabricado por Brooklyn, NY-Lite Brite basado neón.

J. Crew

Con una sofisticada atención al detalle, el programa de visual merchandising de J. Crew prepara el escenario para el
verano en esta ventana de su tienda de Nueva York en el Madison Avenue y la calle 45.
Whole Foods Market

Con vitrinas que se ven lo suficientemente bueno para comer (literalmente), Whole Foods ofrece a los compradores
una experiencia de supermercado llena de momentos visuales que hacen las delicias de los dos ojos y estómagos.