Desarrollo De Habilidades De Negociación

Unidad 1 –
Fase 2 - Identificación del problema

Presando por
Sergio Antonio Florez FLorez

Tutor:
Martha De Jesús Guerrero Guzmán

UNIVERSIDAD NACIONAL, ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD

Programa (Ing.electronica)
CEAD–Zona Caribe
Ciudad - Cartagena

Año
2021
2. Mapa conceptual, donde presente, definición, tipos, etapas, obstáculos, de la negociación y las habilidades del negociador,
de manera detallada y explicada.
3. Evalúa cada una de las habilidades del negociador y hace un reconocimiento
identificando cuales posee y cuales debe mejorar, argumentando su respuesta.
1. Conocimiento

En la aviación se dice que, “volar es opcional, pero aterrizar es obligatorio, si vuelas tienes
que aterrizar, a las buenas o a las malas”. El negociador debe conocer el tema para aterrizar
en la realidad con precisión, y así poder negociar sus ideas con solidez y no defenderlas con
violencia.

2. Empatizar

Ponerse en el lugar del otro. La empatía constituye un regalo emocional a quién nadie es
indiferente y por tanto es la distancia más corta para transmitir un sentimiento. Maya
Angelou afirmaba: “He aprendido que la gente olvidará lo que dijiste, olvidará lo que
hiciste, pero nunca olvidará cómo la hiciste sentir.”

3. Paciencia

Poseer habilidades de comunicación en algo que no nos han enseñado en la Escuela ni en la

Universidad: Preguntar y escuchar. James C. Collins escribe en Good to Great que para
triunfar hay que tener como primer objetivo saber preguntar y saber escuchar, porque no
hay cosa que nos guste más que sentirnos escuchados, y no hay cosa que hagamos peor que
escuchar. Por otra parte, quien sabe preguntar sabe ir del “qué” al “por qué” y al “para
qué”, y por tanto puede llegar a las motivaciones profundas del ser humano.

4. Resolutivo
En situaciones de bloqueo, es mejor encender una vela que maldecir la oscuridad, y ello
requiere capacidad de liderazgo para entender el problema, sin olvidar que para liderar a los
demás uno ha de ser capaz de “entenderse a sí mismo”.
5. Firmeza

Estar seguro de uno mismo para utilizar la fuerza del argumento y no el argumento de la
fuerza, y ello obliga a salir de la zona de confort y crecer. Un buen negociador tiene claro
que no se trata de ser el mejor, sino de ser mejor (eliminando “el”) cada día para negociar
hoy lo que no se supo negociar ayer.

6. Capacidad de observación

Observar los pequeños detalles que pueden ser de utilidad ya que en ellos reside la esencia,
no la apariencia, de la realidad sobre la cual hay que actuar. Cuando al fundador de la
cadena Hilton le preguntaron la causa de su éxito, respondió “que la cortina de la bañera
estuviera siempre por dentro”.

7. Creatividad

Utilizar técnicas creativas para negociar y aprovechar “ventanas de oportunidad”. En el

rodaje de la película Tiburón se estropeó la maquinaria del escualo. La reparación llevó
semanas y provocó que el director tuviera que encontrar alternativas para no detener el
rodaje. Decidió grabar parte de las escenas sin la presencia del tiburón, y descubrió una
solución que cambió el destino de la película: los protagonistas disparaban unos arpones
con un barril atado en el extremo, de modo que esos barriles moviéndose en la superficie
eran, a ojos del público, el tiburón bajo el agua. La mera sugerencia, no la presencia, de la
bestia resultaba incluso más amenazante.

3. Evalúa cada una de las habilidades del negociador y hace un reconocimiento

identificando cuales posee y cuales debe mejorar, argumentando su respuesta.

Habilidades que poseo:

Puedo manifestar que alguna de las habilidades con las que cuento es Capacidad de
Observación, ya que esta es una herramienta fundamental que nos permita Observar los
pequeños detalles que pueden ser de utilidad ya que en ellos reside la esencia.
También poseo la Capacidad de escucha activa ya que esta es una capacidad muy
importante, ya que debemos dejar expresar a los demás y así tener una excelente
comunicación y poder entender su punto de vista.

Capacidades que debería mejorar

.la capacidad en la que debo mejorar es en la Capacidad de la creatividad, ya que no me
permite Utilizar técnicas creativas para negociar y aprovechar “ventanas de oportunidad”.
Por lo que se vuelve una negociación más extensa o muchas veces por falta de esta
capacidad se puede perder la negociación.

4. El estudiante lee el caso, identifica el problema y el proceso a negociar que expresa

el caso para el desarrollo de la negociación y los socializa al grupo.
Referencias Bibliográficas

Acuña D., G.S. y Diaz C. E. (2019). Módulo estrategias de Negociación. Ediciones USTA,
(pp. 8-15). Recuperado de
https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/18471/ModuloEstrategiasdeNegociac
i%c3%b3n%20DIAGRAMACI%c3%93N.pdf?sequence=1&isAllowed=y

Habilidades del negociador recuperado de: https://www.obsbusiness.school/blog/la-

negociacion-habilidad-esencial-para-el-project-manager