EDUARDO LOMELI SAINZ

LA METODOLOGÍA DE VENTAS
SANDLER.

DEFINICION
proponer tres etapas dentro de la venta:
Estudio del caso y construcción de una
relación de confianza. Evaluación
detallada del problema para determinar si
el vendedor puede realmente ofrecer una
solución adecuada. Cierre de la venta con
el compromiso de cumplir con la solución.

PASOS
1. Establecimiento de vínculos y relaciones: Durante la primera
etapa de la construcción de relaciones, el primer paso es
establecer un vínculo con tu cliente potencial. Esto debería
fomentar una comunicación abierta y honesta.
2. Expectativas iniciales: El segundo paso en el proceso de
construcción de relaciones es establecer roles y expectativas.
Durante esta fase, es importante establecer reglas básicas y
crear un entorno cómodo en el que hacer negocios.

3 Problema: Este tercer paso nos lleva a

la segunda etapa del ciclo de vida: la
fase de calificación. Ahora que has
establecido una buena relación y has
establecido expectativas sobre cómo
funcionará este proceso de ventas, es
hora de sumergirte y descubrir los
problemas que tiene tu cliente potencial.

4 Presupuesto: Normalmente, puedes ver este

Item 1
componente de una conversación de ventas
Item 2
hacia el final del proceso, pero en el método
Item 3
Sandler, discutirás el presupuesto durante la
0 10 20 30 40 50 fase de calificación.

5 Decisión: La última parte de la fase de 30

la calificación es discutir el proceso de 20
toma de decisiones. Descubre quién, 10
qué, dónde, por qué y cómo quiere el 0
1 2 3 4
cliente potencial que vaya el proceso de
compra.

.6 Cumplimiento: Pasando a la etapa de cierre del proceso, aquí es cuando

propondrás tu producto o servicio como la solución al problema del cliente
potencial. Tu propuesta cumplirá con sus solicitudes, específicamente sobre el
presupuesto y el proceso de toma de decisiones. No olvides utilizar todo lo que
has aprendido durante el proceso de calificación en tu propuesta.

7. Posventa: En este punto, es hora de cerrar el trato. Establece los próximos pasos y
evita la posible pérdida de la venta ante la competencia o el propio arrepentimiento del
comprador.