República Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educación

Universitaria Ciencia y Tecnología.
Universidad Nacional Experimental “Simón Rodríguez
Núcleo Palo Verde
Facilitador: Lic. José Ávila

ANALISIS DE LA PRODUCTIVIDAD
DEL MERCADEO

FEBRERO 2018

1
 TEMA Nº 1

• La Productividad, calidad, eficiencia y eficacia

en la Gestión Empresarial.

• OBJETIVOS:
RELACIONAR CONCEPTUAL Y PRAGMATICAMENTE LOS CONCEPTOS
DE PRODUCTIVIDAD, CALIDAD, EFICIENCIA Y EFICACIA CON LA
PRODUCTIVIDAD Y RENTABILIDAD DE LAS ESTRATEGIAS DE
MERCADEO.

2
LA NECESIDAD DE RELACIONAR LOS CONCEPTOS DE
PRODUCTIVIDAD, RENTABILIDAD Y LAS ESTRATEGIAS DE
MERCADEO

• LAS ESTRATEGIAS DE MERCADEO QUE SE ALINEAN CON

GARANTIZAR LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA, MANTENER
EL CRECIMIENTO Y PROCURAR EL DESARROLLO DE LA
EMPRESA, REQUIERE TENER CLARO LAS ESTRECHAS
RELACIONES QUE EXISTEN ENTRE CONCEPTOS COMO
PRODUCTIVIDAD, RENTABILIDAD, EFICIENCIA Y EFICACIA.

3
 INICIEMOS NUESTRA INVESTIGACION
DETERMINANDO ………………………………….

• CALIDAD
CONCEPTOS Y • PRODUCTIVIDAD
• EFICIENCIA
RELACIONES. • EFICACIA
• RENTABILIDAD

ESTRATEGIAS • LAS ESTRATEGIAS DE MERCADEDO, COMO

ESTAN CONDICIONADAS Y SE RELACIONAN
DE MERCADEO. CON LOS CONCEPTOS ANTERIORES.

4
QUE ES CALIDAD ?

Calidad: Adecuación del uso - satisfacción del cliente.

Es una noción que da cuenta de las cualidades y características del servicio que
presta una empresa o sistema.

Definiciones mas frecuentes:

Calidad es adecuación al uso.

Calidad es el grado en que satisfacemos las expectativas de los
clientes.
Cumplir requisitos.

Hacerlo bien desde la primera vez.

Conformidad con especificaciones. etc....
La noción de calidad está mas enfocada a evaluar el producto o servicio del sistema y
de sus partes y en que medida se adecua o satisface lo que se espera (cliente)de él. 5
OTROS CONCEPTOS

En cambio, conceptos como control de calidad o control

total de calidad se refieren mas a que hacer para lograr
productos y servicios de calidad (adecuados al uso y que
satisfagan al cliente). Es necesario resaltar que este es
el dominio sobre el cual los japoneses hacen énfasis.
Estos no obstante ser líderes en el manejo del concepto
y la forma de mejorarlo (control total de calidad) no
pierden esfuerzos en las discusiones típicas occidentales
sobre que es calidad y si esta va o no primero que
productividad, eficiencia, costo, etc...

6
Productividad

Mucho se le ha vinculado a expresiones matemáticas, producto/ insumo y a su

operacionalizacion cuantitativa, y por esta vía, se ve mal interpretada y disminuida su
importancia.

Entre otros conceptos, podríamos decir que productividad es:

Facultad de producir.

Calidad de lo que es productivo.

Aprovechamiento productivo de la naturaleza para reproducir y mejorar la raza humana.

En sentido ampliado también y más adecuadamente podríamos señalar que es la

capacidad del sistema para elaborar los productos que son requeridos ( que se adecuan al
uso) y a la vez del grado en que se aprovechan los recursos utilizados, es decir el valor
agregado, el cual tiene dos vertientes para su incremento:
1)producir lo que el mercado (clientes) valora y,

2) hacerlo con el menor consumo de recursos.

En esta forma la noción de productividad incluye a la de calidad. 7

PRODUCTIVIDAD Y CALIDAD

La apreciación de que productividad y calidad son incompatibles por los

altos costos que esta ultima significa quedo desvirtuada por W. Edwar
Deming, quien demostró que a medida que se mejora la calidad se engendra
inevitablemente un mejoramiento de la productividad.

Esto significa que ambas dimensiones (productividad y calidad) no solo son

compatibles sino que guardan una relación de interdependencia.

Ambos conceptos cobran cada vez mayor relevancia puesto que del empleo
adecuado de ambos depende el éxito y la competitividad de las empresas.
(competitividad dinámica y basada en la eficiencia en costo)

Deming, señala que la reacción en cadena que genera la interacción entre

calidad y productividad que se inicia como una idea y se enmarca como un
estilo de vida, rápidamente se extiende hasta convertirse en una filosofía
gerencial.
8
REACCION EN CADENA CALIDAD / PRODUCTIVIDAD

Decrecen los costes porque hay

Menos reprocesos, menos errores
Mejora de Mejora la
y Equivocaciones, menos retrasos
la Calidad y Pegas; se utiliza mejor el productividad.
tiempo/maquina y los materiales

Se conquista el mercado Se permanece en el

con mejor calidad y el Hay mas trabajo.
negocio.
precio mas bajo.

Fuente: Calidad, Productividad y Competitividad , W.

Edwards Deming. 1989

9
FACTORES CLAVES QUE EL CLIENTE VALORA COMO ATRIBUTOS DE CALIDAD Y
PRODUCTIVIDAD.

Según Kasukiyo Kurosawa,[1] el cliente valora, como atributos claves de calidad y productividad,
los cuales asociaremos con las variables controlables por la empresa en el sentido de que pueden
ser modificadas, para adecuarse u obtener el mayor volumen de ventas posibles.

A estas cuatro variables controlables, constituidas por: Producto, Plaza (distribución), Promoción
(publicidad) y Precio, le agregaremos otras variables citadas por Gabriel Escribano Ruiz, Fuentes
Merino y Alcaraz Criado [2] , tales como:

•Posicionamiento (percepción del consumidor de nuestro producto),

•Opinión Publica (Actitud que el publico en general y en especial los consumidores del producto
tienen del mismo),
•Colocación (Colocación en las estanterías de los comercios es vital para determinados tipos de
productos, por ejemplo: las compras por impulso se deben colocar cerca de la caja registradora,
chicles, etc.),
•Premios o Bonificaciones (premian la fidelidad del consumidor e incitan a repetir las compras..),
•Promesas (en el caso de que el consumidor s haya sentido engañado o nuestra imagen haya
caído drásticamente habrá que intentar recuperar su confianza),
•El embalaje (los envases deben ser revisados constantemente para evitar que la imagen de
nuestro producto quede obsoleta).

[1]
Medición y Análisis de Productividad en la Empresa. Dr. Kasukiyo Kurosawa. COVEP/FIM-PRODUCITIDAD 1.983. 10
[2]
ATRIBUTOS CLAVES VARIABLES DE MERCADEO
CONTROLABLES

Cantidad de productos y/o servicios entregados o prestado. •Distribución

Producción necesaria que satisfaga los requerimientos cuantitativos
del mercado y los niveles óptimos de operación del sistema.

Oportunidad de la Entrega: Incluye los requisitos tanto del periodo •Distribución

con que debe anticipar el cliente su pedido como la concordancia
con el momento comprometido.
Costos en los productos o servicios: Costo o gasto en recursos •Precio. Producto
(materiales, financieros, humanos, etc.) que realizamos para elaborar
los productos o servicios. Tiene dos componentes, el precio a que
compramos, y la capacidad que tenemos de aprovecharlos.

Seguridad del sistema: Como expresión del grado en que se • Distribución

garantiza la integridad, capacidad y disponibilidad de los
componentes del sistema y especialmente del recurso humano.
Moral: Como elemento clave y que además determina los anteriores •Producto, Promoción. Promesas,
aspectos en la calidad y productividad del sistema, debemos velar Posicionamiento, Opinión Publica.
por el mejoramiento permanente, de la motivación y actitud de la
gente hacia el servicio y el trabajo.

Calidad del Producto: Producción: Especificaciones técnicas que •Producto, Plaza, Promoción,
aseguren la adecuación al uso, tanto en términos de calidad de Distribución, posicionamiento,
diseño, como de concordancia o conformidad Promesa, Embalaje, opinión del
publica..
11
 CALIDAD REAL VERSUS CALIDAD PERCIBIDA

En el mercadeo los especialistas diferencian entre calidad real y calidad percibida, en virtud de que los
consumidores no tienen en la mayoría de los casos la capacidad para discernir en términos objetivo en
torno a

•Calidad Real (servicio o producto), entendiendo como capacidad real para realizar sus funciones
correctamente y con total garantía, [1]

•Calidad Percibida: se asocia indirectamente con percepciones de los consumidores de atributos del
producto.

Las brechas entre ambas concepciones puede ser determinante en el posicionamiento deseado de un
producto ante los consumidores.

Veamos, si la calidad real es mayor que la calidad percibida, se requiere realizar ajustes necesarios para
nivelar ambos.
Si al contrario la calidad percibida es mayor que la real, también es necesario realizar los cambios
técnicos adecuados y oportunos para mejora la calidad real.
Lo deseable es que ambas dimensiones, calidad real y calidad percibida estén muy aproximadas. Por
ejemplo cada producto o servicio, tiene un atributo indirecto que prevalece en el posicionamiento y a su
vez le confiere al producto un significado.
Ejemplos: El caso del arroz en Venezuela, la calidad del producto esta asociada con el blanco pulido, la
cantidad de granos partidos, mayor calidad. Los detergentes para la ropa, se refiere a la cantidad de
espuma, con un significado de mayor poder de limpieza. La papa, con la blanca y tamaño mediana, mejor
apariencia y mayor uso. Los supermercados, entre otros aspectos hacen resaltar los productos frescos,
mayor calidad integral.

[1]
Políticas de Marketing, Editorial THOMSON, PARANINFO. 2.006, Gabriel Escriba no Ruiz, Milagros Fuentes Merino, Javier Alcaraz Criado.
12
 CONCLUSIONES DE ESTE PUNTO

Las empresas que se desempeñan con mayores niveles

de productividad y calidad obtienen a sus vez mayores
niveles de rentabilidad, en comparación con aquellas otra
que lo hacen con productos de baja calidad. Las causas
según este autor, se atribuyen a que: pueden exigir un
precio mayor, se benefician de la promoción boca a boca,
clientes mas fieles, costes derivados de producción no
son muy superiores a los de producir con niveles
inferiores de calidad.

13
 EFICIENCIA, EFICACIA Y EFECTIVIDAD
Existen tres criterios comúnmente muy utilizados en la evaluación de un sistema, los
cuales están muy relacionados con la calidad y la productividad

Eficiencia: Grado de aprovechamiento de los recursos. Tiene dos acepciones, la

primera como relación entre la cantidad de recursos utilizados y la cantidad de
recursos que se había estimado o programado utilizar, la segunda como grado en que
se aprovechan los recursos utilizados transformándolos en productos. En su primera
acepción la eficiencia se relaciona con la productividad, como una relación entre
insumos y productos, es decir producir más con la menor cantidad de recursos, ello es
valedero para la utilización de mano de obra, insumo tecnológicos. En su segunda
acepción, la eficiencia plantea la optimización del uso de los recursos es decir,
optimización del costo.

Eficacia: Concepto que se asimila con la satisfacción del cliente a través del producto y
servicio. Producto que cumple con los requisitos del cliente, los cuales se agrupan
actualmente en calidad, servicio, precio, cantidad, oportunidad, surtido, presencia
lugar de adquisición, garantía, etc.

Efectividad: Significa ser eficientes y ser eficaces, es decir, que se logran los objetivos a
través del método mejor y mas económico. Se logra la satisfacción de los clientes con
la optima utilización de los recursos. 14
 CONCLUSION EN CUANTO CUAL DEBE SER LA PROPUESTA BASICA DE LA
GERENCIA

La propuesta básica de la gerencia debe aproximarse a una situación en la cual

orienta a la empresa a realizar lo correcto (eficacia), correctamente (eficiencia).
Una gerencia eficiente pero que no es eficaz, que realiza lo incorrecto
correctamente, administra bien los recursos pero sin alcanzar los resultados
deseados en términos de obtención de participación de mercados y crecimiento de
ventas, el consumidor se muestra insatisfecho. Una gerencia que es ineficaz e
ineficiente, propugna lo incorrecto incorrectamente, es decir desperdicia los
recursos y no alcanza las metas establecidas Una gerencia eficaz e ineficiente,
alcanza los resultados, pero con desperdicio de recursos, es decir es hace lo
correcto incorrectamente. Finalmente la situación ideal, esta determinada cuando
se hace lo correcto correctamente, en otras palabras se es eficaz y eficiente, y se
alcanzan las metas establecidas con una optima utilización de los recursos.

15
16
INDICADORES:

•Eficacia: Mide el grado porcentual de cumplimiento, de cada vendedor y del grupo en general, con
respecto a la cantidad semanal de ventas programadas.

Eficacia = N° Ventas realizadas por semanas/ Visitas realizadas por semana x 100
Eficacia= N°50 Ventas realizadas / 60 Visitas realizadas x 100= 83,33%

•Eficiencia: Mide el grado porcentual de cumplimiento, de cada vendedor y del grupo en general con
respecto a la cantidad semanal de visitas programadas.
Eficiencia= N° 40 visitas realizadas / N° 60 visitas programadas x100=66.6 %

•Efectividad: Mide % relación entre eficiencia y eficacia:

Efectividad= (Eficacia x Eficiencia) / 100
Efectividad= 83.33 x 66.6= 55.49%.
•Productividad : Mide la relación entre las ventas realizadas por hora vendedor ( Es una medida de
productividad parcial aplicable a cualquier otro recurso)
Metas semanal por vendedor :
•Productividad: 50 unidades/ 40 horas = 1,25 unidades de ventas / hora vendedor
•Productividad: Mide la relación entre las venta realizadas por vendedor y el costo total de la visitas
realizadas.
•Productividad: Bs. =(Total Ventas x Precio de cada venta) / (Total de visitas x costo de visita).
•Meta semana por vendedor:
•Productividad Bs. = (50 unid Vend x19 Bs./unid)/ (60Visitas x1,5Bs/ Visita)=950Bs/90Bs= 10,55

17