UNIVERSIDAD EMILIANO ZAPATA

Nombre: Elizabeth Elizondo Ortiz

Matricula: 113339

Licenciado en Administración de empresas

Materia: Seminario de Negociación

Actividad: Mapas conceptual Negociación

Maestro: Ruth Aranda Téllez

Grupo: LAE 9N1

Monterrey N. L. 19 de Enero del 2022

¿Qué es negociación?

Precisar el Origen de la Negociación es una tarea difícil, sin embargo, es posible

remontarnos al origen mismo de las relaciones entre grupos humanos, cuando los
miembros de un grupo o de un clan se acercaban a otro para delimitar territorios,
solicitar la cooperación para la cacería de animales o para pactar una tregua.

Desde el momento en que un grupo recibía una respuesta por parte de otro, se
establecía de manera muy rudimentaria una Negociación.

los heraldos de las ciudades, en la antigua Grecia, a quienes se les adjudicaban

características divinas podrían haber sido los primeros negociadores formales. Es
a partir del siglo VI a. C. cuando los oradores más elocuentes de la comunidad
llevaban a cabo las Negociaciones para defender distintas causas de la ciudad,
ante asambleas populares de las confederaciones o ante los representantes de las
ciudades extranjeras.

Con la decadencia del Imperio Romano, surgió la necesidad de fomentar la

amistad entre los pueblos vecinos. Y es el emperador Constantino quién fomentó
el desarrollo de Métodos de Negociación y se preocupó de que sus enviados
adquirieran capacidad negociadora para asegurarse la posición en el imperio.

Al inicio de la Edad Media, los Negociadores eran los enviados de la Iglesia

Católica.

Desde el principio de los tiempos las personas han tenido la necesidad de

comunicarse unos con otros, para que sus otras necesidades más personales
como el vestido, el alimento y la diversión sean satisfechos a través del comercio,
que, a su vez, precisa un justo precio acordado mediante la persuasión.
¿Por qué es tan importante una estrategia de negociación?
Las estrategias de negociación son acciones que una vez puestas en práctica se
espera lograr los objetivos previamente propuestos por cada una de las partes.

Para esto será necesario aplicar técnicas y métodos según la situación a la que se
enfrente. Deben desarrollarse habilidades y competencias para aplicar con criterio
los recursos y las tácticas correctas.

La negociación eficaz es aquella que involucra y considera a todas las partes,

procurando que ambas partes negociantes puedan salir beneficiadas.

Es común que quienes no estén familiarizados con el mundo de los negocios

globales vea esta acción como un enfrentamiento con predisposiciones negativas.

Pero es una oportunidad para satisfacer los intereses de todas las partes y
conocer los puntos que cada una de las partes espera satisfacer.

Tipos de negociación
Las compañías siempre están buscando la manera de aumentar la producción de
sus productos, posicionarse en otros mercados o reducir costos en los procesos
internos.

Para lograr estos objetivos muchas veces requieren aliarse con otras empresas y
por esto un especialista que sepa diferenciar los tipos de negociación será de
mucha importancia para la organización.

Negociación Competitiva: Los negociantes tienen la intención de ganar a toda

costa, es decir, sacar la mayor ventaja y beneficios sin importar las necesidades
de la contraparte la idea es presionar hasta que solo una de las propuestas sea
aceptada como única opción para no desaparecer del mercado.
Negociación integrativa: Al contrario de la anterior, en esta negociación las
partes cooperan para resolver un problema que presenten y conseguir un
resultado favorable para ambas en un “Ganar-Ganar”.
Negociación Subordinada: Replantea las metas a un nivel inferior de lo esperado
inicialmente.

Etapas de la Negociación
La preparación: en esta etapa se ponen en claro las reglas del juego de la
negociación, aun que, cada negociante debe de tener en cuenta sus propósitos
objetivos respecto de la negociación, la información que puede revelar y la que
definitivamente callará, los limites: el mínimo que aceptaría, lo máximo que
cedería y el punto que considera de equidad; además de los argumentos centrales
y su estrategia de arranque, por otro lado debe obtener la mayor cantidad de
información de su contraparte, y así tener una mejor visión de los que puede o va
a ser la negociación.

La Discusión: en esta etapa nos sentamos a la mesa de negociación hasta que

finaliza las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo. Esto no significa que en una
sola cita se obtenga el acuerdo, la paciencia está incluida en los atributos que el
negociador, así como la capacidad de observación y persuasión.

El cierre: sin mucho más que negociar llega el momento del cierre, el negociador
se enfrenta a dos tipos de tensión, la primera es la incertidumbre de toda
negociación, la segunda es la que nos incita a terminar la negociación antes que la
contraparte nos pida más concesiones. Cumpliéndose requisitos para que se dé
como:
 Satisfacción de las necesidades de la otra parte
 Credibilidad en el mensaje
 Clima de confianza
 Agotamiento del margen de negociación
El acuerdo: como ya se ha dicho antes, el acuerdo se redacta a partir de los
soportes de la negociación y cada reunión, además se fija un plazo de inicio del
mismo, ene le momento que entra en vigencia donde se deben de cumplir los
compromisos establecidos en el contrato.

El acuerdo final usualmente consiste en tres partes: una introducción y

antecedentes que se presentan al os grupos de actores y los temas centrales que
han sido negociados; un esquema de las resoluciones que los grupos crearon
para cada uno de los temas; un plan de ejecución, vigilancia y evaluación.

Seguimiento:
en el documento final donde deben aparecer las acciones y actividades que
permitan verificar, con determinada sistematicidad, el cumplimiento de los
acuerdos. En muchas ocasiones, este seguimiento posibilita encontrar nuevas
oportunidades de negociación entre las partes.

Estrategias:
Entendemos como plan estratégico el conjunto de actividades coherentes e
integradas dirigidas a la consecución de los objetivos en la resolución del conflicto,
mientras que las tácticas se refieren a los pasos o acciones que las partes usan
para obtener el mayor rendimiento posible de la negociación y hacer prevalecer
sus condiciones.
Existen los modelos clásicos de respuestas al conflicto considerando cuatro
estrategias básicas que el negociador puede utilizar:
• Solución de problemas: Se caracteriza por el intento de encontrar alternativas
aceptables y satisfactorias para ambas partes.
• Rivalidad: Se intentan conseguir los objetivos propios, forzando a la otra parte o
presionándola para que utilice una conducta más concesiva.
• Flexibilidad: Implica una importante reducción de objetivos y aspiraciones.
• Inacción: La actividad es mínima, de forma que la acción de los negociadores
queda reducida sustancialmente.
Conclusión Personal
La negociación es una parte importante dela vida diaria en lo personal y laboral es
algo muy usado ya que se tiene la necesidad de llegar a un acuerdo o bien buscar
obtener un beneficio de algún bien, lo importante es saber en qué posición nos
encontramos frente a la otra parte y tener una buena negociación buscando
siempre el ganar-ganar de las dos partes, dependiendo de las circunstancias en
las que se encuentren cada uno de los participantes.
Es muy bueno tener en cuenta las características de la negociación y el perfil del
negociador para buscar siempre el beneficio en cualquier momento.
Bibliografía

 Cohen, Steven & Ricardo Altamira. “Claves de negociación”. McGraw-Hill.

 Equipo Vértice. “Negociación Comercial”. Editorial Vértice. 2008
 Aulafacil.com. (2015). Curso gratis de tácticas de negociación.
 Ana Cano Ramírez.
http://www2.ulpgc.es/hege/almacen/download/38/38191/tema_1_estretegia
s_de_gestion__la_negociacion.pdf 2005/2006