Estrategias de ventas 1

PROGRAMA ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS

ASIGNATURA DIRECCION COMERCIAL

PROFESOR
 IAN SANTILLANA AUSTEN

CASO PRACTICO UNIDAD 2

ONEYDA ROMERO DIAZ

NOMBRE ESTUDIANTE

Fecha, 14 OCTUBRE 2020

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Tabla de Contenido

Pág.

1. Introducción…………………………………………………………………………3
2. ENUNCIADO……………………………………………………………………….4
Pregunta 1…………………………………………………………………………...4
Pregunta 2…………………………………………………………………………...5
3. Conclusiones………………………………………………………………………...6
4. Bibliografía………………………………………………………………………….6
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1. INTRODUCCION

En este caso práctico, analizaremos como hoy día se espera que el vendedor juegue un
papel mucho más estratégico frente al Director de ventas, contribuyendo a la elaboración de
planes dentro de la empresa. Así pues, la forma en la que el director de ventas se
comunique e influya en su personal de ventas, será determinante a la hora de ejercer de
líder del equipo comercial y poder realizar su trabajo con éxito.
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2. ENUNCIADO

Dirección y Gestión de la Fuerza de Ventas

La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, En la unidad 1, se
tomó el caso de Coca – Cola, la chista de la vida, donde se realizó un análisis a la fuerza
de ventas y estrategias que la esta gran empresa, maneja. Coca-Cola al ser una empresa,
reconocida mundialmente Coca- Cola, a medida que pasa el tiempo demuestra que es una
empresa solidad con altos niveles de producción y con el potencial para incrementar sus
operaciones de acuerdo a las exigencias del mercado y así llegar día a día a tener mayores
clientes.

Una de las estrategias desde la Dirección de ventas, es capacitar en forma constante a los
vendedores a nivel nacional.

Coca-Cola se preocupa mucho por el bienestar de sus empleados, ya no solo en el ámbito

laboral, sino en el ámbito personal y familiar, como, por ejemplo, con la iniciativa del
banco de tiempo.

Por otro lado, con la iniciativa del Plan Integra, la empresa nos muestra otra manera de
realizar el coach, donde los propios empleados se ofrecen para asesorar y guiar a los
jóvenes que se encuentran en riesgo de exclusión social.
1. ¿Cuál es el Rol del Vendedor frente al Director de Ventas?
R/: Un director de ventas es el responsable de todos los clientes de todos los productos y de
todos los vendedores, y sus funciones serán:
 Definir la Organización de Ventas: Captación y Desarrollo, dimensionamiento,
territorios, compensación.
 Dirigir a su equipo de Jefes de Ventas.
 Establecer el Plan de Ventas:
 Estrategia de canales
 Entrenar a sus jefes de ventas para identificar las características de sus vendedores
en el comportamiento observado para hacer eficientes las evaluaciones y posibilitar
planes de mejora individualizados.
 Preparar y participar en los procesos de selección y evaluación

El rol del vendedor en general este rol tiene varias dimensiones entre ellas esta:
informar al cliente del producto o servicio, darle confianza al comprador; que el vea el
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querer ayudarlo conociendo a profundidad las necesidades del cliente y así poder
tomar acciones efectivas para satisfacerlos de manera oportuna y también otro rol del
vendedor es persuadirlo para que efectivamente adquiera el producto, ya que es el
generador del valor incrementando las ventas y reduciendo costos de ventas; su gran
responsabilidad es saber vender bien el producto, el vendedor es una fuente
competitiva para las organizaciones.

2. Investiga y argumente como es el Marketing Mix de Coca-Cola

R/:

PRODUCTO: Consumo extendido no solo para lo que en principio están pensando en

refrescar, sino para consumir en cualquier momento o situación.
PRECIO: El comprador se siente conforme por el prestigio de la marca. 
PLAZA: Como objetivo llevar hasta el consumidor el producto.
PROMOCIÓN: Para el incremento de las ventas. Para eso se aplican diferentes políticas
de comunicación con el exterior.
El marketing mix de coca cola:
La publicidad: informa sobre las características del producto y la más importante,
persuadir al posible comprador. Hay diferentes elementos que Coca Cola usa para llamar la
atención. Por ejemplo, la mayoría de sus campañas incluyen el color rojo que además de
recordar al producto capta la atención de las personas.
Despertar interés: Coca Cola centra muchos esfuerzos en captar el interés de la gente
joven ofreciéndoles o interesándose por sus gustos y aficiones tales como la música,
organizando conciertos.
Encontrar un deseo: Coca Cola juega muchísimo con este aspecto. Por ejemplo, compara
su producto con un beso, lo equipara a los deseos de felicidad y paz navideña.
Conseguir la actuación: Si el resto de pasos funcionan, y Coca Cola se asegura de eso con
poderosas campañas, el objetivo de la venta se alcanza.
Promoción de ventas: Se refiere a la política de marketing que incluye una serie de
actividades comerciales que tienen como objetivo incrementar las ventas a corto plazo.
Unos cuantos ejemplos son hacer un regalo con la compra del producto Coca Cola.
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También podemos definir y ampliar la promoción que hace Coca Cola en cuanto a sus
consumidores, distribuidores y/o detallistas.

GLOSARIO:
Fuerza de Ventas: es el conjunto de vendedores con los que cuenta la
empresa, es aquello que generalmente enlaza la empresa con los clientes actuales y
potenciales.

3. CONCLUSIONES

 El vendedor influye directamente en el proceso de ventas y la percepción del

cliente sobre la orientación al cliente.
 La presencia de coca cola en el mercado se debe al plan bien desarrollado de sus
diversas estrategias. También, porque pudieron identificar las necesidades de cada
una de las zonas geográficas en las que se encuentra presente actualmente, y
posicionarse en el mercado de las bebidas gaseosas.

4. BIBLIOGRAFIAS

 Martín Castejón, P. J., Flor Juárez, S. D. L., & Sánchez Rodríguez, C. (2017).
Influencia de la percepción del comportamiento ético de los directivos de ventas en
las actuaciones de los vendedores. In XXIX Congreso de Marketing AEMARK
(2017), p 339-360. ESIC. Recuperado de:
https://idus.us.es/bitstream/handle/11441/78034/INFLUENCIA_DE_LA_PERCEP
CION_DEL_COMPORTAMIENTO_ETICO_DE_LOS_DIRECTIVOS.pdf?
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 Corporacion universitaria de Asturias (2020), Direccion y gestión de fuerza de

ventas I. Recuperado de:
https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/
unidad2_pdf4.pdf

 Elmalabar(2020), Funcion de ventas roles y responsabilidades. Recuperdao de:

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https://elmalabar.wordpress.com/2020/06/16/la-funcion-de-ventas-roles-y-
responsabilidades/

 Blogs (2015), Marketing Mix. Recuperado de:

http://marketincocacola.blogspot.com/p/marketing-mix.html