Bienvenid@

La profesión de un vendedor es una de las actividades más valiosas dentro de cualquier empresa y,
muchas veces, poco valorada, incluso por los propios vendedores.

Por ello me da mucho gusto poder compartir este curso contigo, ya sea que te dediques 100% a vender,
estés iniciando un negocio o seas director de un área comercial, capacitarte en ventas siempre traerá
como resultado un aumento en el valor de tu pipeline y por supuesto, mayores ingresos para ti y tu
negocio o la empresa en dónde trabajas.

Las ventas es un compromiso contigo mism@, un compromiso para alcanzar los sueños y metas que
tienes en mente. En las ventas el único límite lo pones tú, ya que todos los días, si lo quieres, puedes
tener nuevos clientes.

Gracias por permitirme acompañarte.

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 EL SÚPER VENDEDOR.

Característica Calificación Meta SMART para llegar al 10

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 SISTEMA DE ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO.

¿Qué es una preocupación?

¿Cómo se elimina una pre-ocupación?

¿Porqué es importante administrar el tiempo?

Anota los elementos del sistema:

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 DIAGRAMA DE DECISIÓN

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 EJECUCIÓN.

Anota los roles que tienes actualmente en tu vida:

De los roles anteriores, ¿Cuál es tu objetivo en cada uno de ellos?

COMUNICACIÓN NO VERBAL
Los tres tipos de clientes de acuerdo a la percepción son:
•

¿Cómo te debes comunicar con cada uno de ellos?

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 PRINCIPALES RAZONES POR LAS QUE NO VENDES
1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

11.

12.

13.

14.

15.

16.

¿Cuál o cuáles son las razones princiaples por las que no vendes?

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 ETAPAS DE LA VENTA

Etapas de venta generales:

Anota tu proceso de venta:

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 ¿QUÉ VENDES REALMENTE?

Ejercicio: Contesta las siguientes preguntas.

1) ¿Qué Vendes?

2) ¿Qué te compran tus clientes?

3) ¿Cuál es la(s) diferencia(s) entre tu producto/servicio y el de tus competidores?

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 CARACTERÍSTICAS VS BENFICIOS.

CARACTERÍSTICA BENEFICIO

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 HISTORIA DE VENTAS.

1. ¿Quién es tu cliente?
1.1. ¿A qué tipo de empresa estás dirigido?

TOMADOR DE DECISIÓN INFLUYENTE

¿Cómo se llama? ¿Cómo se llama?

¿Conoces a la persona? ¿Conoces a la persona?

¿Qué nivel de rapport tienes con ella? ¿Qué nivel de rapport tienes con ella?

¿Qué está buscando esa persona? ¿Qué está buscando esa persona?

USUARIO FINAL COMPRADOR

¿Cómo se llama? ¿Cómo se llama?

¿Conoces a la persona? ¿Conoces a la persona?

¿Qué nivel de rapport tienes con ella? ¿Qué nivel de rapport tienes con ella?

¿Qué está buscando esa persona? ¿Qué está buscando esa persona?

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2. Problemas del cliente.
2.1. ¿Qué problemas le resuelves?

2.2. ¿Qué dolores eliminas?

2.3. ¿Qué oportunidades tiene un cliente que te compra?

2.4. ¿Qué se estaría perdiendo si no te compra?

3. Tu oferta de productos o servicios:

4. ¿Porqué eres diferente a la competencia?

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 DECLARACIÓN DE PODER.

Titular: Escribe en una o dos frases lo que haces.

Frase de transición: “Las empresas como (cliente), buscan a (tu empresa) cuando…”

3 problemas del cliente:

1.

2.

3.

Oferta:

Diferenciadores:

1.

2.

3.

4.

5.

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 LLAMADA EN FRÍO.

1. ¿Eres bueno en el negocio?

a. Si
b. No

2. ¿Tu producto o servicio es el mejor?

a. Si
b. No

3. ¿La persona que te compre se va a beneficiar?

a. Si
b. No

Construcción del guión.

1. Frase de apertura: nombre, empresa…

2. 2 problemas:
a.

b.

3. 1 diferenciador:

a.

Ejercicio: Escribe el guión que formaste para llamar por teléfono, repítelo con sonrísa y sin sonrísa.

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¿Cómo pedir una reunión?

VISITA – AJUSTE – VALOR

DOS OPCIONES DE VISITA

Ejercicio: nota un guión para pedir una reunión.

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 VENTAS CONSULTIVAS

Tipos de preguntas que existen:

Preguntas FOCUS:

Escribe ejemplos de preguntas FOCUS.

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 MANEJO DE OBJECIONES.

FEEL – FELT – FOUND.

SIENTO – SENTÍ - ENCONTRÉ

Ejercicio: Anota las objeciones que se te presentan comúnmente y anota la respuesta FFF.

OBJECIÓN 1 RESPUESTA FFF

OBJECIÓN 2 RESPUESTA FFF

OBJECIÓN 3 RESPUESTA FFF

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 PROSPECCIÓN

Anota los medios tradicionales por los cuales prospectas:

Tweet Pitch.

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 SEGUIMIENTO.

1. ¿Qué medios utilizas para hacer seguimientos?

2. ¿Qué otros medios pudieras utilizar para hacer seguimientos?

3. ¿Cómo gestionas/administras tus proyectos?

4. ¿Cómo sabes a que prospecto hablarle primero?

5. ¿Cómo recuerdas o en qué te basas para ejecutar una llamada de seguimiento?

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