come Dominar Arte de | le | “Un libro escrito por un auténtico genio! !... Si yo fuese el unico que conociese este libro, obernaria el mundo“ & Joe ("Mr. Fire”) Vitale Autor de “Los Siete Secretos perdidos del Exito” |MS MILLONARIOS ©COPYRIGHT 1996 by Kevin Hogan First published in the United States of America by Pelican Publishing Company, Inc. ‘Spanish edition licensed to Open Project Books for sale in Spain No esti permitida fa reproduccién total o parcial de esta obra, ni su tratamiento infétmatico, ni la transmisién de ninguna forma por cualquier medio, ya sea electrinico, mecénico, por fotocopia, por registro u ottos métodos, sin el permiso previo y por eseri- to de los titulares del Copyright Depésito Legal: M. 90.216-2.000 ISBN: 84-98292-12-2 Impreso por: Grifias COFAS, SA Agradeci Introduecién Primera parte: Capitulo 1 Capitulo 2 Capitulo 3 Capitulo 5 INDICE Mlodelos de Persuasion El poder de ta influencia Pensamiento basado en los resultados Establezca sus objetivos Cémo emplear efectivamente el PBR Leyes de persuasion Ley de reciprocidad Ley de contraste Ley de amistad Ley de espectacién Ley de asociacién Ley de consecuencia Ley de escasez Ley de conformidad Ley de poder ‘Técnicas de persuasion El empleo magistral de preguntas Aclarar puntos de vista Tnifuencia de los problemas emocionales Aclaracién de valores BI poder de las palabras El nombre Por favor y gracias El por qué de las cosas Técnicas para establecer un limite de tiempo ‘Técnicas de credibitidad Secretos Visién de futuro Estructuras del lenguaje hipnético Negacién Posibilidad Suposicién légica Expresiones que indican lo que tiene que hacer La verdad impacto de la comunicacién no verbal La importancia de la comunicaci6n no verbal Proxemia La utilizacién del espacio fio y semitijo Cauutilizaci6n del espacio informal a utilizacisa del espacio personal a 81Movimiento estratégico El aspecto fisico La interpretacién de los impulsos no verbales Congruencia’ ulo 6 Informacién: Cémo conseguirla y emo emplearla Informacién en el proceso de persuzasi6n Determinacién de valores ‘Como reunir informacién para el consumidor Sepa oémo funciona el servicio de informacién de secs. Practique con John Doe Modelo de publicidad 103 Cémo se sient todo Jo que tiene o es actualmente, no le resulta suficiente, Puede hacer, tener, o ser mds y sentirse mejor El producto/servicio X'ha ayudado a mucha gente como usted a con seguirlo Prubelo una vez, Nada que perder y mucho que ganar Gistard mis aos demas st ulza exe productolsrvieio Imaginese el futuro que se merece Usted ha elegido correctamente fas Segtin el estilo de vida Los tradicionates Los emulacores {Cos triunfadores Los concienciados Los necesitados Como organizar una estrategia Estilos de comunicacién: Preparaeién del mensaje Como establecer los estilos de comunicacin ‘Analitico Directivo Sociable Amable. Programacién Neurolinguistica Personas visuales Personas aucitivas Personas cinestésicas Capitulo 8 El poder de su interior: ‘Cémo tener autocontrol y poder sobre los demsis 135 Los seis elementos clave del autocontrol Visidn de futuro Conversaciones interiores. Cémo usarlas en su beneficio Empleo correcto de la fisiologia Entendimiento inmediato Las siete claves para el entendimiento inmediato Por qué imitar las emociones, Cémo descubrir los valores de cada persona Como descubrir las necesidades de cada persona Capitulo 7 Capitulo 9 123, 154 Capituto 10 Capitulo 11 Presentaciones poderosas y convineentes (de manera facil) 177 Planee una presentacién breve, pero prepirese para la posible necesidad de una més larga Enuncie su objetivo con brevedad Su propucsta cs positiva, El futuro serd peor, sin In aceptacidn de ésta. La ventaja de usar suposiciones Preguntar hasta que... 187 Poniendo condiciones Como vencer la resistencia Estrategias adicionales para vencer esa resistencia La confirmacién y el cierre Seis poderosas maneras de cerrar la venta/contrato o conversacién GANAR/GANAR 204 El resultado ser Ganar/Ganar 0 no habré trato Segunda parte: Cmo dominar complejas téenicas de persuasi6n Capitulo 13 Capitulo 14 Capitulo 15 Apéndice A Apéndice B Glosario La cstructura de la persuasion 209 Use o cambie los estados de dnimo en su beneficio Procesos para actuar Filtros que pueden dificultarle la tarea Metaprogramas Valores Creencias Acids Decisiones y recuerdos Estructura del modelo de persuasién Experto en persuasién Parte T 237 Determine los metaprogramas ‘Trabajando con la programacidn de posibles clientes Las cualidades de un experto en persuasién Experto en persuasién Parte TT 249 El uso correcto de'la voz y su interpretacion ‘Obtenga ventaja interpretando el movimiento de los ojos Obtenga su estrategia Btiea Lavado de cerebroGANAR/GANAR no es simplemente una cuestién de formar castillos en el aire, Es una forma de vida, de vida diaria, El doctor Waitley tenfa poco que ganar con su cuidadosa actitud hacia John. Nunca Jo volveria a ver de nuevo, Waitley simplemente estaba siendo él mis- mo, siempre queriendo que la otra persona gane, incluso cuando no existe ninguna ganancia material para él. El término «ganar» para él es la satisfaccién personal que procede de actuar de manera justa. En esto consiste la filosofia de vida GANAR/GANAR. Es una creencia y ala vez unalto valor. Una de mis metas es ayudar a la gente a emplear una forma de pensar en GANAR/GANAR. Hoy en dia, mucha gente trata a sus clientes o familiares de tal forma que uno 0 ambos pierden en la negociacién. El tema de este libro es la persuasién. jLa persuasién puede ser ‘buena o mala dependiendo de quien ejerza el poder!. Este libro se encarga de deseribir la psicologia de la persuasién. Se considerara cémo funciona la persuasi6n y en efecto, cmo conver- tirse en alguien persuasivo. Se tendré en cuenta la investigacién hecha por terapeutas, psicdlogos, vendedores, especialistas motivacionales, y muchos mas. El propésito de este libro es ensefiarle una habilidad que puede usar tanto en su vida personal comoen sus negocios, Tener la capaci- dad de comunicarse de manera persuasiva es algo crucial para el éxito de cualquier persona. Uno de mis objetivos es que aprenda las habilidades del experto en persuasién y las emplee para vivir una vida encantadora, poderosa y excitante. Mi més profundo deseo es que tras leer este libro, encuentre aquellas relaciones que busca y construya su. propio suefio de triunfo. Tras examinar el proceso de persuasién, descubriré cémo conse- guir que la gente haga aquello que quiera que hagan. También descu- brira cémo construir relaciones y escuchar las necesidades de otros de forma que pueda ayudarlos como nunca antes imagin6, Si esun/a vendedor/a, sus ventas aumentardn de manera especta- cular. Si esté casado/a, sus lazos afectivos se hardin mas fuertes. Si es una persona timida e indecisa, aprender lo que tiene que hacer para convertir su temor en poder y su indecisién en confianza Conviene destacar que este libro contiene los mas poderosos ins- {numentos, tecnologias y estrategias de persuasién. Esta informacién ha sido usada por candidatos politicos ganadores, por productoras de (elevisién multimillonarias, y algunas de las personas més poderosas (lel mundo, De igual manera estas mismas estrategias y tecnologias son ¢mipleadas en los negocios mas présperos de! mundo. También las usa fjente que disfruta de un feliz matrimonio y personas que triunfan y ‘man su carrera. Son utilizadas por los mejores profesores del mundo, La tinica diferencia es una cuestién de ética, La ética no consiste 0 distinguir entre blanco 0 negro, Lo que para una persona es negro para otraes gris. Y lo que para uno es gris para otro es blanco. Se puede abusar facilmente del poder de persuasi6n e incluso usarlo con el fin de {nanipular. También se puede usar para hacer dafio o causar mal a al- wien. Igualmente, es posible emplear esta misma tecnologia y poder ira hacer el bien. Queda bajo su responsabilidad el hecho de emplear | poder de la persuasién de una forma ética. Nadie mas puede determinar lo que es ético para usted. Mas ade- ljnte se hablard sobre la ética y el proceso de persuasién con mas deta- He, Mi mis profundo deseo es que este poder de influencia sea usado prudentemente. Una vez aclarado esto, comenzaremos con un estudio Prictico sobre 1a forma de incorporar estrategias de persuasién a su Vida cotidiana, su carrera o negocio. ;Pronto comprenderd que el poder ile influencia es posible cientos de veces al dia!. Su viaje hacia el en- fondimiento de por qué hacemos ciertas cosas 0 cémo conseguir que Jos demas hagan otras puede ser algo fascinanteGANAR/GANAR no es simplemente una cuestiéa de formar castillos en el aire. Es una forma de vida, de vida diaria, El doctor Waitley tenia poco que ganar con su cuidadosa actitud hacia John. Nunca lo volverfa a ver de nuevo. Waitley simplemente estaba siendo é1 mis- mo, siempre queriendo que la otra persona gane, incluso cuando no existe ninguna ganancia material para él. El término «ganap» para él es Ia satisfacci6n personal que procede de actuar de manera justa, En esto consiste la filosofia de vida GANAR/GANAR. Es una creencia y a la vez un alto valor. Una de mis metas es ayudar a la gente a emplear una forma de pensar en GANAR/GANAR. Hoy en dia, mucha gente trata a sus clientes o familiares de tal forma que uno o ambos pierden en la negociacién. Bl tema de este libro es la persuasién. {La persuasi6n puede ser buena o mala dependiendo de quien ejerza el poder! Este libro se encarga de describir la psicologia de la persuasién. Se consideraré cémo funciona la persuasién y en efecto, cémo conver tirse en alguien persuasivo, Se tendré en cuenta la investigacién hecha Por terapeutas, psicdlogos, vendedores, especialistas motivacionales, y muchos mas, El propésito de este libro es ensefiarle una habilidad que puede Usar tanto en su vida personal como en sus negocios. Tener la capaci- dad de comunicarse de manera persuasiva es algo crucial para el éxito de cualquier persona. Uno de mis objetivos es que aprenda las habilidades del experto cn persuasién y las emplee para vivir una vida encantadora, poderosa y excitante, Mi mds profundo deseo es que tras leer este libro, encuentre aquellas relaciones que busca y construya su propio suefio de triunfo. Tras examinar el proceso de persuasién, descubriré cémo conse- guir que la gente haga aquello que quiera que hagan. ‘También descu- briré c6mo construir relaciones y escuchar las necesidades de otros de forma que pueda ayudarlos como nunca antes imagin6. Si es un/a vendedor/a, sus ventas aumentardn de manera especta- cular. Si est casado/a, sus lazos afectivos se hardin mds fuertes, Si es una persona timida e indecisa, aprenderd Io que tiene que hacer para convertir su temor en poder y su indecisién en confianza. Conviene destacar que este libro contiene los mas poderosos ins. irumentos, tecnologias y estrategias de persuasi6n. Esta informacién ha sido usada por candidatos politicos ganadores, por productoras de television multimillonarias, y algunas de las personas més poderosas el mundo. De igual manera estas mismas estrategias y tecnolagfas son empleadas en los negocios més présperos del mundo. También las usa gente que disfruta de un feliz matrimonio y personas que triunfan y aman su carrera. Son utilizadas por los mejores profesores del mundo. La tinica diferencia es una cuestién de ética. La ética no consiste en distinguir entre blanco o negro. Lo que para una persona es negro para otra es gris. Y lo que para uno es gris para otro es blanco. Se puede abusar facilmente del poder de persuasién e incluso usarlo con el fin de manipular. También se puede usar para hacer dafio o causar mal a al- guien. Igualmente, es posible emplear esta misma tecnologia y poder para hacer el bien. Queda bajo su responsabilidad el hecho de emplear cl poder de la persuasi6n de una forma ética, Nadie més puede determinar lo que es ético para usted. Mas ade- lante se hablard sobre 1a ética y el proceso de persuasién con mas deta- Ile Mi mis profundo deseo es que este poder de influencia sea usado prudentemente. Una vez aclarado esto, comenzaremos con un estudio priictico sobre la forma de incorporar estrategias de persuasién a su vida cotidiana, su carrera o negocio. ;Pronto comprenderd que el poder de influencia es posible cientos de veces al dia!. Su viaje hacia el en- ‘endimiento de por qué hacemos ciertas cosas 0 cémo conseguir que os demas hagan otras puede ser algo fascinante,PRIMERA PARTE Pautas de PersuasiénRESULTADO PRESENTACION PREPARACION FUNDAMENTOS BASE PARADIGMA DE PERSUASION GANAR GANAR, Presentacion poderosa Entendimiento inmediato Pasar a la accién Codificar su mensaje Reunir informacion Dominar las téenicas| Entender la comu: de persuasién nicacién no verbal Pensmniento basado | Dominar las leyes en los resultados | de persuasién CAPITULO 1 EI Poder de Ia Influencia ‘Todo el mundo vive de vender algo. « Robert Louis Stevenson, Siexiste algin secreto para el éxito, reside en la capacidad para descubrir el punto de vista de otra persona y ver las coses desde su perspectva alla vez ‘que desde la suya propia. - Henry Ford La capacidad de saber tratar con la gente es un algo tan facil de adquirir como el azdcar 0 el café. Y pagaria mas por esa capacidad, que por cualquier otra en el mundo, - John D, Rockefeller El mundo serfa un lugar muy diferente sin esas pocas personas gue han dominado las técnicas de persuasion y las han empleado de Inanera efectiva a lo largo de los siglos. Es posible que no quiera cam- biar el mundo, pero con lo que aprenda en este libro descubriré los instrumentos y estrategias de aquellos que lo han cambiado. Le gustarfa ser capaz de controlar mejor su vida?. gO ser capaz fablecer de manera convincente su postura en la discusién de un {0 quizds persuadir a su pareja para salir més a menudo?. Du- plicar sus ventas es la promesa de muchos ponentes de seminarios y congresos. ;Le gustaria saber cémo los verdaderos expertos en ventas obtienen resultados tan sorprendentes?. En primer lugar, definiremos el significado de psicologfa de per- suasién y lo que puede esperar aprender de este libro.4 Cémo Dominar el Arte de a Persuasion Persuasién es la capacidad para inducir creencias y valores en otras personas influenciando su manera de pensar y su forma de actuar a través de estrategias especificas. Psicologia, en su definici6n mas li- teral, es el estudio del alma (el alma se refiere al verdadero individuo). Por lo tanto, este libro es el estudio de la forma en que la influencia funciona como un proceso ast como de la manera de aplicar Jos instru- mentos y estrategias de persuasin a su vida diatia, Podemos entender mucho mejor el concepto de persuasion si re~ cordamos que todos nosotros estamos motivados por aleanzarel placer y/o por alejarnos del dolor. Tanto si intentamos agradar a Dios 0 co- ‘menzamos nuestra carrera como criminales, casi todas nuestras formas de comportamiento vienen determinadas por elegir 0 responder a va- rios tipos de estimulos que bien nos llevan hacia nuestros objetivos nos alejan de nuestros miedos. La comprensién de esta simple premisa Je permitiré emplear correctamente fa informaci6n contenida en este libro. Aunque pueda parecer sencillo, hay algo mas que le ayudard a entender este libro, Cada vez que encuentre un término que no le resul- te familiar, consulte el glosario que aparece al final del libro o un dic- cionario. Es muy dificil aprender algo cuando las definiciones de los términos utilizados no estén claras. Un ltimo consejo para aprovechar al maximo esta obra, es hacer que los ejercicios que aparecen en ella le resulten lo més amenos posi- ble. De esta forma le sera mucho mas facil almacenar la informacion en su subconsciente de manera inmediata. Si quiere ser capaz de per- suadir a otras personas, no le importard realizar estos ejercicios. Si sim: plemente desea saber c6mo funciona la persuasi6n y no tiene intencién de poner en préctica esta informaci6n, entonces eso es otra cosa. El conocimiento s6lo se convierte en poder cuando se pasa a la prictica, La capacidad de ejercer influencia sobre el comportamiento de otra persona o grupo de personas ha sido un elemento fundamental en Jacultura humana desde el principio de los tiempos. Los mayores cam- bios en el transcurso de la humanidad han sido impulsados por indivi duos con un gran dominio del proceso de persuasidn. Estas son perso- Printuna Pare: Pauras de Perswasién 4 nas capaces de convencer a otras para mejorar sus vidas siguiendo un conjunto de creencias o modificando su escala de valores. En la Biblia aparece 1a conocida historia de un hombre que fue capaz, de convencer a una multitud de esclavos para levantarse y salir de Egipto. Por supuesto, ellos sabfan que no podrian conseguirlo. Serfa imposible escapar del ejército del faraén y, una vez en el desierto, no habria posibilidades de sobrevivir, No posefan armas, tenfan poca co- mida y un minimo de bienes. Sabiendo esto, Moisés se dirigié a su gente diciéndoles que habfa recibido instrucciones de Dios para ir, pa- sar cuarenta afios en el desierto y después entrar en la Tierra Prometida, Moisés no s6lo tenfa que convencer a los hebreos para salir de Egipto, sino que también tenia que hacerles ver que Dios le habia ha- blado. Una vez que los habia convencido de esto, entonces tuvo que persuadirles para creer que sobrevivirian a la larga travesia por Palesti- ha. {Cudl hubiese sido el destino del pueblo hebreo si Moisés hubiera fracasado en su intento por convencerlos de que estaba hablando en serio?. Qué tenia Moisés que otros lideres biblicos no tenfan?. Des- pués de todo, la gente escuché a Moisés. En muchos otros casos, la gente simplemente ha ignorado a mensajeros de Dios. Posteriormente en la Biblia, encontramos la historia de un des- cendiente de esos mismos hebreos. Este hombre recorris las ciudades mas importantes del mundo para contar la historia de otro hombre. Se~ n decfa, habja conseguido vencer a la muerte porque era el hijo de Dios. ,Quién creerfa semejante cosa?. Existian multitud de historias de Mesfas y salvadores. ;Qué es lo que hizo que este hombre consiguiera su propésito?. Hoy en dfa, mas de mil millones de personas han sido persuadidas a través de las escrituras del apéstol San Pablo, para creer ¢n ese hombre que vencié a la muerte, ;Y que él mismo nunca Ilegé a conocer mientras Jestis vivi6 en la tierral, Si es usted cristiano 0 no, es irrelevante a la hora de considerar la asombrosa influencia demostrada porel que una vez.fue perseguidor de los judios. En el siguiente capitu- lo, se verd con mas detalle la forma en que San Pablo pudo persuadir a lanta gente a pensar como él Mil ochocientos affos después, se escuché decir a un hombre, «si soy capaz de persuadir a la gente, puedo cambiar el mundo». Desafor-6 Cémo Dominar el Arte de a Persuasion tunadamente para él, su piel era negra y ademas, é1 mismo era propie- dad de otro hombre. Por lo tanto, no le era posible convencer a nadie de nada, excepto de que merecfa ser azotado por su clamor de libertad. Salvo pocas excepciones, nadie escucharia los desvarios de un hombre negro a mediados del siglo XIX. Poco después de escapar a una zona donde habia libertad, se convirtié en el activista ntimero uno de Améri- ca. Fue su inquietud e interés por hacer todo lo imposible lo que con- yencié al hombre blanco para apoyar la liberacién de esclavos. Este poderoso hombre fue el que dio la idea al mundo politico del siglo XIX, que més tarde se vio reflejada en la pluma del presidente Abraham Lincoln con la proclamacién de emancipacién, segiin la cual todos los hombres tenian derecho a ser libres, Este hombre se llamaba Frederik Douglas: Por supuesto que Douglass no fue el primer esclavo en desear su libertad. Tampoco fue el primero en intentar rebelarse, {Qué hizo que lograse su propésito?. Qué habilidad o cualidades posefa Douglass para mejorar las perspectivas de libertad de todos los americanos?. El fue la personificacién de lo que llamaremos a lo largo de este libro un «experto en persuasién». Douglass podia proyectar imagenes en las mentes de sus seguidores e inculcarles sus valores. Era incluso capaz de modificar sus creencias. Era imparable en la persecuci6n de sus am- biciones y metas. El «placer de la libertad y el «dolor» de la esclavi- tud contrarrestaban la «pena» de una posible persecucion y captura una vez. lograda su libertad. Como podemos ver, tanto el placer como el dolor, pueden ser fuertes motivaciones. Las historias sobre expertos de la influencia y la persuasién son casi interminables. Moisés, Lao-Tzu, Buda, Jestis de Nazaret, Martin Luther, Thomas Jefferson, Benjamin Franklin, Frederick Douglass, Abraham Lincoln, John F. Kennedy, Martin Luther King, Golda Meir, Madre Teresa, Margaret Thatcher, Mary Kay Ash, y muchos otros, to- dos fueron personas con visidn de futuro que cambiaron el mundo. Para conseguir esto necesitaron algo mas que su particular visién de la | realidad. Ese «algo més» era la capacidad de influencia sobre otros | para hacerles creer en sus suefios. Las téenicas y estrategias empleadas por estas grandes personali- dades son las mismas técnicas que usan hoy en dia vendedores, mana- Painters Parere: Pautas de Persuasién a) gers, empresarios, oradores, lideres politicos y religiosos, y activistas con el fin de ejercer influencia sobre otros para hacerles creer en sus ideas. Podemos hablar de Anthony Robbins, escritor de los libros «Po- der sin limites» y «Controle su destino» (en espafiol). Fue la confianza n si mismo y su capacidad de ayuda a los demas lo que le ha permitido realizar un seguimiento de personas cuyas vidas han cambiado al apli- car los principios que é! ha tomado a lo largo de los afios de los grandes cexpertos en persuasi6n, También podemos hablar de la capacidad de Bill Clinton para convertirse en presidente de los Estados Unidos en medio de una «in- adecuada» conducta sexual, errores financieros y otros escandalos. Los cargos a los que Gary Hart se habfa tenido que enfrentar afios antes eran mucho menos duos que los emitidos contra Clinton, pero Hart no poseia la capacidad de influenciar a los votantes hasta el punto de cam- biar sus valores y creencias. Sin embargo, Clinton si lo consiguié, El poder de ejercer influencia sobre los demas es sin duda la estrategia de comunicacién mas importante que alguien puede tener No es necesario poseer la habilidad de Anthony Robbins, Bill Clinton, JFK, o Martin Luther King para conseguir éxito en sus rela- ciones 0 campo profesional, No necesita entender las técnicas de los grandes comunicadores. Sorprendentemente, con la prictica, es fécil aprenderlas. Por supuesto que existe un gran inconveniente a este poder de influencia. Siempre habré grandes manipuladores. Adolf Hitler, Saddam Hussein, y todos los que han empleado estas estrategias de influencia para lo peor. Desafortunadamente es cierto que las técnicas de persua- sin pueden ser adquiridas por gente con fines tanto positivos como negativos. La espada de la influencia puede ser empufiada para el bene- ficio o destruccién de la sociedad asi como todas las posibilidades in- termedias. Hitler fue capaz de crear la imagen de una Alemania pura y pode- rosa. E] tachaba de malvados a todos aquellos que se oponian a su pun- to de vista. Millones de personas creyeron en su particular visién, rees- tructurando sus valores y creencias. Por lo tanto, y tal como sucede en8 Como Dominar el Arte de ta Persuasion el proceso de persuasién, 1a capacidad critica de las masas queda anu- ada, El desastre que siguié a esto es por supuesto parte de la historia, Saddam Hussein, armado hasta los dientes con armamento y po- der, crefa que tenia el derecho de «devolver» Kuwait a Iraq. Las masas escuchaban una y otra vez, estoicamente, creyendo en las palabras de su lider, Cuando el presidente Bush envié un mensaje a Iraq diciendo que se retirasen o que lo pagarian caro, Saddam por supuesto no hizo nada, El poder de Saddam se habfa visto fortalecido por los Estados Unidos en la década de los 80 al establecerlo como el «equilibrio de poder» del Medio Oriente. Saddam sabfa que los E.E.U,U. podian atacar pero nunca Jo destruirfan a él personalmente, ya que entonces Iraq quedaria bajo control del Medio Oriente. Aunque se equivocé muchas veces en la Guerra del Golfo, estaba en lo cierto sobre la seguridad de su propio poder personal. Lo que queda claro a través de estos ejemplos es la forma en que los valores y creencias juegan una parte importante en el proceso de persuasién. Sus valores determinardn el modo de utilizar sus nuevas habilidades, Después de leer esta obra entenderé Ja psicologia del pro- ceso de persuasién. Sera capaz de reconocer lo que es simple manipu- laci6n y lo que son las tacticas éticas de persuasién. Sin tener que pen- sarlo dos veces. Ser’ menos probable que se aprovechen de usted. Es- tard més seguro de si mismo/a. Sera més feliz. desde el momento en que aprenda a controlar su propio destino antes que convertirse en el jugue- te de alguien. Hoy en dia, el poder de ejercer influencia sobre otras personas y persuadirlos de su forma de pensar es en la mayoria de las ocasiones él ingrediente que falta para alcanzar el éxito. Mucha gente se marca unos objetivos, trabaja duro, tiene mucho amor propio, son virtuosos en to- dos los aspectos, y sin embargo, nunca consiguen aleanzar sus metas, suefios, 0 aspiraciones. La raz6n es que no han desarrollado la capaci- dad para vender sus productos, servicios 0 ideas a otro: Algunas de las personas més honestas que usted conoce segura mente son incapaces de convencer a otros de lo que piensan. {Es posi ble que sean incapaces hasta de persuadir a su pareja para cenar fuera!, Pantuna Panes Pautas de Perswasidn 9 Muchas personas que poseen una gran integridad no s6lo son ineptos para la persuasién, sino que a menudo dan la impresi6n de ser mentiro- sos o muestran inseguridad en el proceso de comunicacién. Hay muchas claves para conseguir el éxito, pero la capacidad de persuadir a los demas es la llave maestra hacia la riqueza, el amor, y la felicidad, tara poder ejercer influencia sobre los demés, necesita dominar las \écnicas de comunicacién persuasiva. Sin unas buenas téenicas de co- municacién, resulta poco probable obtener perspectivas de ascenso, salir de la rutina de las ventas mediocres, 0 tener relaciones fructiferas. Empleando unas buenas técnicas de comunicacién, gustard a la gente, lo respetardn, y haran cosas por usted que nunca harfan por nadie mas, El poder de influencia es la habilidad que permite a las personas ar grandes pasos en la vida de la misma forma en que muchos otros lo hhan hecho, Andar es muy facil. Sin embargo, muy pocos nifios pueden andar ‘10 largo de una habitaci6n la primera vez. que lo intentan. Montar en bicicleta es facil. Pero como sucede con andar, es muy raro que los nifios sean capaces de manejar una bicicleta de diez, marchas en la pri- inera salida. Dominar las técnicas de persuasién es como andar o mon- {ar en bicicleta. Es facil. Necesita tiempo, esfuerzo, y mucha préctica. adquiridas las técnicas, se dard cuenta de que son faciles de usar y pronto las empleard sin tener que pensar en ellas. Formarén parte de usted mismo. Cuando conozea la psicologia de La persuasién, logrard compren- der mejor la forma de pensar de la gente, lo que quieren, y la manera de ayucarles, Solamente podemos conseguir el éxito ayudando a los de- mas. Zig Ziglar, el gran experto en persuasi6n, suele decir, «Podré con- seguir todo lo que quiera en Ia vida ayudando a los demas a conseguir lo que quieren». A esta filosofia Denis Waitley la denomina «e| Doble ‘Triunfo; Stephen Covey la llama «GANAR/GANAR 0 NO HAY TRA- TO». La forma en que denomine esta filosofia no es tan importante ‘ome el hecho de que la incorpore a su vida,lo Como Dominar el Arte de ta Persuasién Este libro a menudo muestra la forma en que el proceso de per- suasi6n es empleado por aquellos que no creen en la filosofia de GA~ NAR/GANAR. Se trata de los manipuladores y estafadores. Debe te- ner cuidado con ellos. Y debe ser capaz de defenderse, y proteger a su familia y negocios de sus ticticas. Al aprender las técnicas del mundo de los estafadores sera casi imposible que nadie se aproveche de usted enel futuro, Su entendimiento de los poderes de la persuasion actuarén como rayos X para ver a través de la retrica y determinar la verdadera intencién de la persona A medida que avance en la lectura de este libro, iré conociendo todos los elementos de la persuasién, cémo identificarlos cuando al- guien habla, y cémo utilizarlos con el fin de persuadir a los demas de su punto de vista. Sin embargo, no tendrd una simple lista con las téc- nicas y principios que debe emplear para persuadir a alguien. La per- suasién es mucho més que eso Si le dieran s6lo un martillo y le dijeran que construyese una casa, tendria un gran problema, Necesitarfa otras herramientas, un pla- no, terreno sobre el que construir, materiales, pintura- {Qué ocurriria? Sencillamente que no podria construirla. Este libro le proporcionara las herramientas, planos, palabras, im: genes, estrategias, técticas, y mucho mas. Sabré c6mo puede afectar cada movimiento que emplee para comunicarse al proceso de persua- sién. Aprenderd a utilizar su espacio vital como nunca antes imaginé. Conoceré la importancia de tocar a alguien con el fin de ejercer in- fluencia sobre él. La seguridad en sf mismo y en sus ideas resulta crucial en el proceso de persuasién. Podrd ver por qué esto es asi y c6mo sacar provecho de ello. Esta obra cambiard su vida, Aprenderd a crear lazos positivos con los demés. Sabra cémo satisfacer las necesidades de otros de manera efectiva a la vez que satisface las suyas propias. Sus relaciones seran mAs satisfactorias como resultado de aplicar las estrategias e ideas que iremos descubriendo. Es importante resaltar que en la mayoria de los capitulos se le pediré que recuerde experiencias pasadas en el proceso de comunica- cidn. A veces estas peticiones se formularin directamente, A medida Primers Pare: Pautas de Persuasin un que vaya leyendo sobre las leyes y técnicas de persuasién, tmese en serio cada punto y medite sobre ello, Para cada ley, técnica o estrategia piense al menos una vez en la que las haya podido emplear en el proce- so de toma de decisiones, Esto es muy importante. Pronto comprende- 1 por qué es tan importante no limitarse simplemente a leer esta infor- macién, ;Podra ver con claridad que se encuentra ante un juego de he- rramientas con instrucciones y baterfas incluidas!. Estas herramientas son muy titiles. Muchas cambiardn su vida. Se deben usar a diario y Hoy es un buen dia para empezar a hacerlo!. En los préximos capitulos, conocerd las nueve leyes de la persua- sidn y su funcionamiento, Descubrird la manera de pensar de la gente mais persuasiva del mundo. Estas revelaciones ern excitantes y pro- bablemente Ilegard a preguntarse por qué no ha empleado esta clase de poder antes. Aprendera c6mo usar estas leyes de persuasiOn en nuestra comunicacién diaria, En cada nueva drea de estudio, recuerde al menos una vez en la que pudo emplear estas leyes, procesos 0 estrategias es- peeificas para comunicarse y los resultados que hubiese obtenido. A medida que avance en la lectura de este libro, piense en Las estrategias y técnicas que utilizan diariamente los medios de comuni- cacién para vender sus productos. Cémo emplean los dirigentes reli- giosos estas estrategias?. ;Cémo manejan las leyes de persuasion los vendedores?. {De qué forma usan sus hijos la comunicacién verbal y no verbal para ejercer influencia sobre usted?. ¢En qué medida influye su pareja sobre usted. ZY usted sobre su pareja?. ;Cémo puede usar cada una de las leyes de persuasién para hacer que su vida sea mas apasionada, satisfactoria, y esté més, bajo su control?. En el dia a dfa a veces parece como si alguien «controlase su comportamiento de alguna forma». Con este libro aprender a ser us- (ed quien controle y ademas a ser muy bueno en ello, Continte leyendo y verd como su vida mejora cada dia que pasa. Aprenderd las estrategias que utilizan los expertos para dar feli- cidad alos demas. Bl entendimiento de la psicologia de la persuasi6n, usado de forma apropiada, le permitira no s6lo cambiar su vida, sino impresionar a todo aquel que se cruce en su camino.RESULTADO PRESENTACION PREPARACION FUNDAMENTOS BASE PARADIGMA DE PERSUASION GANAR GANAR Pasar ala accién Codificar su mensaje Reunir informacién Tas tSenicas| Entender la comu- de persuasion niacin no verbal Pensaanentd basedo | Dominar las eyes en tos resultados | de persuasion FILOSOF{A DE GANAR /GANAR CAPITULO 2 Pensamiento Basado en Ios Resultados Comparaco a lo que deberiamos ser, slo somes la mitad de despiertos. -Prof. William James, Harvard El verdadero propésito de la educacion no es el conocimiento, sino a accién. Herbert Spencer Segtin Anthony Robbins la gente no compra productos, sino es- lados. ,A qué se refiere?, El estado de énimo de una persona es algo a tener en cuenta en el proceso de persuasin. También es muy importante saber cual es el estado de dnimo que la otra persona desea tener. Una vez determinado sto, podré persuadir a esa persona mostréndole la forma de conseguir lo que desea. En los tiltimos afios, los aparatos de gimnasia se han convertido en lo diltimo en decoracién en millones de casas. ;Por qué la gente tiene estas antiestéticas y voluminosas méquinas ocupando espacio en los s6tanos de todo el mundo?. ;No puede una persona simplemente es- {uiar campo a través en vez de gastar cientos ¢ incluso miles de délares cn maquinas simuladoras de esqui?. Y por qué no subir y bajar las ‘escaleras hasta el sétano en vez de comprar un simulador de escaleras?, El incentivo para comprar estas maquinas de ejercicio tan caras normalmente se siente por primera vez cuando alguien esté sentado“4 Cimo Dominar ef Arte de la Persuasion ante el televisor a altas horas de la noche. Entonces ve aparecer a un hombre delgado y en buena forma esquiando, haciendo que parezca muy facil. El mensaje es: compra esta maquina y podras parecer y sen- tirte como yo. La mayoria de las técnicas de venta estan entre el mensa- je inicial y 1a compra del producto. Existen muchos obsticulos para que se realice la venta, Al final de este capitulo comprendera cmo se consiguen superar estos obstaculos. Mientras lee este capitulo, necesitara un cuaderno o unos diez folios y un boligrafo para hacer los ejercicios. Es muy importante que termine todos los ejercicios de este capitulo antes de continuar con el siguiente. Para convertirse en un experto en persuasi6n o simplemente ser un mejor comunicador, resulta esencial adaptarse al proceso dle pensa miento de un experto en persuasién, Incluso en el caso de que el props: sito de leer este libro sea mejorar sus relaciones 0 ejercer un mayor dominio sobre aquellos que le rodean, los ejercicios le resultardn diver tidos y después de hacerlos comprenderd la importancia de los mis- mos. La mayorfa de la gente acttia respondiendo a un estimulo. Algo sucede; y elios responden. Algo mis sucede; y responden de nuevo. Este capitulo le mostraré Ja forma de controlar su mundo en vez de reaccionar continuamente a varios estimulos. El pensamiento basado en los resultados le permitiré decidir lo que quiere y cémo conseguirlo. Cuando decide irse de vacaciones, debe saber d6nde quiere ir y c6mo llegar hasta alli. También se prepara para posibles imprevistos, (Se asegura de que la rueda de repuesto esté Lena, de llevar una lata de gasolina, una linterna, etc.) Este es un ejemplo de pensamiento basado en los resultados. El conocimiento sélo es un poder en potencia, El verdadero po- der personal es la capacidad de pasar a la acci6n y poner en préctica su conocimiento. Para poder atraer a los demas hacia su manera de pen- sar, debera convertirse en un experto del pensamiento basado en los resultados. Prinena Pate: Pawtas de Persuasién Is EI pensamiento basado en los resultados es la capacidad de visualizar el resultado exacto de un proceso antes de que ese proceso comience. Consiste en ser capaz de marcarse unos objetivos y mante- nerlos en mente a lo largo de todo el proceso de persuasién, Légicamente el pensamiento basado en los resultados puede apli- carse a muchas mas cosas ademas del proceso de persuasién. Como se ha dicho anteriormeate, la mayoria de nosotros lo utiliza para planifi- ar sus vacaciones. Rara vez lo empleamos en el resto de nuestras vi- das, y mucho menos cuando nos comunicamos con otra persona o gru- po de personas. Los atletas de categorfa mundial de todas las partes del mundo Uusan el pensamiento basado en los resultados para conseguir el mayor tendimiento en su campo. Los mejores golfistas visualizan el golpe antes de tocar a bola. Los mejores bateadores de béisbol ven como el bate golpea la pelota antes de levantar el bate. Los mas grandes jugado- res de baloncesto imaginan cientos de tiros, en su cabeza antes de al- anzar la cancha, Del mismo modo, los mejores vendedores y negociadores del mundo visualizan el cierre de un trato antes de considerar las posibili- Jades. Usted puede desarrollar esta misma habilidad Para comenzar a adquirir y poner a punto las habilidades del PBR (Pensamiento Basado en los Resultados), debemos experimentarlo pri- mero desde una perspectiva global. Pregtintese dénde quiere llegar en la vida. La mayoria de las personas son simplemente hojas en el viento jue no saben lo que quieren, dénde quieren ir, ni qué hacer. Haciendo estos simples ejercicios dejard de ser una hojaen el viento para conver- {irse en un sauce que disfruta de la vida teniendo siempre el control - un control profundamente arraigado, una estructura que se dobla pero sin fomperse. Siendo como un sauce, nada ni nadie seré capaz de moverlo/ {\si no quiere moverse. Témese unos veinte minutos, y conteste a las siguientes pregun- {as en su cuaderno.16 Cimo Dominar ef Arte de a Persuasion Qué aspiraciones o suefios tiene en la vida en lo que se refiere arela- Clones, ingresos, viajes, carrera, y posesiones materiales? Tras completar su lista de suefios, por favor pase a la pregunta siguiente. (Nota: si esté familiarizado con este proceso, intente poner el mayor empeito posible de modo que pueda usar la informacién como corresponde a este capitulo). 1, Ponga una hoja en blanco al lado de su lista de suefios. En una o dos frases, deseriba especificamente por qué usted desea cada suefio. No pierda el tiempo con un sueiio para el que no encuen- tre una causa. Simplemente pase al siguiente suefio. Témese cin- co 0 diez minutos para este ejercicio. Comience ahora. 2. Tache todos los suefios para los que no pueda encontrar un mot vo. Estos suefios permanecersin a un lado por el momento y no formardn parte de este ejercicio. Ahora para el resto de los sue~ jios escriba | afio, 5 afios, 10 aiios, 0 20 afios dependiendo de! tiempo que crea que necesita para aleanzar ese abjetivo, siendo optimista. Dedique cinco minutos. Comience ahora. 3. Bn una tercera hoja, escriba una o dos frases sobre lo que podria, interponerse entre usted y cada uno de sus suefios. (Por ejemplo: Perder 10 kg /eomer demasiados dulees. Ganar 50.000 délares al afio/no querer trabajar mas horas. Comprar una casa/tener miedo a una presién excesiva). Tomese cinco minutos. Comience aho- ra, 4, Coja una cuarta hoja y dividala en cuatro apartados. Al principio de cada apartado, escriba uno de los cuatro sueiios més impor- tantes para los que se marvé 1 afio. Por ejemplo: Paiers Panre: Pau de Persuasiin 0 Leer 20 libros este afio Pasar més tiempo con mi familia Perder 10 kg. Ganar 50.000 délares 5. Después, escriba todas las razones por las que debe aleanzar su objetivo o suefio. Anote todo lo que sufrira si no consigue su suelo y todas las satisfacciones que tendri si lo consigue, Por tiltimo, en el Gtimo tercio de cada apartado, eseriba lo que va a hacer cada dia para intentar conseguir ese suefio, Haga esto aho- 1a, Liévese tanto tiempo como sea necesario. Este es un sistema eficaz de establecer metas que han empleado, de manera exacta o similar a ésta, grandes Ifderes como Anthony Robbins, Zig Ziglar, W. Clement Stone, Napoleon Hill, y otras perso- nas centradas en su vida y que sabe lo que quiere. Utiizando una guéa, conseguiré poner rumbo a su vida. Una vez que sepa hacia dénde se quiere dirigir, le resultaré mucho més facil encontrar el camino. No podra atraer a los demas hacia su manera de pensar si no sabe lo que piensa ni qué direccién quiere tomar. Al mar- carse unas metas y propésitos en la vida, se convertird en una persona mas poderosa, Tendré razones para estar vivo y sentirse realizado/a, Estas son caracteristicas que la gente busca a ia hora de adoptar los valores y creencias de otros. El PBR le proporvionard metas y propési- tos. Este es el procedimiento a seguir para usar el PBR en el proceso de persuasién. Responda a cada una de las siguientes preguntas. Piense en un préximo acontecimiento, cita, o situacién en la que quiera per- suadir a alguien de su forma de pensar. Cuando haya pensado en algo concreto, complete el ejercicio que sigue a las preguntas. 1, {Qué quiero conseguir exactamente con este proceso? 2. {Qué quiere la otra persona?. Si no lo sabe, ;qué eree que puede querer?.Is Cémo Dominar el Arte de la Persuasion. {Qué es lo menos que yo aceptarfa del proceso? (Con qué serfa lo minimo que me conformaria?). 4, ,Qué problemas podrian surgir en el proceso’ 5. ,C6mo los solucionaré y sies posible, qué haré para que el proble- ma se convierta en beneficio para la otra persona? 6. ,C6mo terminaré el proceso?, Todos Jos expertos en persuasién emplean este proceso, cons- ciente o inconscientemente. Imagine que es un agente inmobiliario, que quiere vender una nueva casa. Seguiremos su proceso de pensamiento utilizando las pre- guntas del PBR. 1. Qué quiero conseguir exactamente con este proceso?, Quiere obtener el méximo de comisiones. Cada mil déla- res de casa vendida equivalen a 30 d6lares de comisién para el agente. Quiere vender la casa a un precio de 99.000 d6- Jares, Desea venderla hoy, o al menos conseguir un acuer- do de compra. 2. ,Qué quiere la otra persona?. Si no Lo sabe, .qué cree que puede querer?, El cliente quiere asegurarse de que no esti cometiendo un error. Quiere saber que serd feliz.en la casa que va a adquirir. No le gusta sentirse presionado. Proba- blemente, él querrd un precio mas bajo, alrededor de 93,000 dlare 3. {Qué es lo menos que yo aceptaria del proceso? ({Con qué seria lo mfnimo que me conformaria?. No es aconsejable hacer una oferta por debajo de 94.900 délares. (Por supuesto, al ser un representante del comprador, debera hacer la ofer- ta que él desee, Phuntena Panter Peutas de Persuasién 4. (Qué problemas podrfan surgir en el proceso?. El cliente puede no tener derecho al préstamo. Lo mis probable es que quiera pensérselo un dfa mas, una semana o durante mis tiempo. Es posible que quiera realizar una inspeccién de la casa en privado y eso alargaria el proceso. También podria encontrar algtin inconveniente en la casa 5. {Cémo los solucionaré y sies posible, qué haré para que el problema se convierta en beneficio para la otra persona? ‘A. Si el cliente no consigue el préstamo debido a un mal crédito, eso esta fuera de su control. B. Si necesita pensar- Jo, siempre puede recordarle la rapidez. con la que se ven- dié la tiltima casa que han visitado, Usted diré eso cuando observe que el comprador parece mas interesado en la com- pra. C, Si desea una inspeccién en privado, redacte el acuer- do correspondiente a la aprobacion de inspecciones. {Es- cribalo hoy mismo!. D. Si la casa tiene algin inconvenien- te, podra convertirlo en ventaja para el comprador emplean- do ese inconveniente como una estrategia de negociaci6n con el vendedor, reduciendo el precio en mil 0 dos mil dé- lares. 6. ;Cémo terminaré el proceso’. Usted coneluira en el punto maximo de su estado emocional, confirmando la maxima oferta, y haciendo hincapié en la urgencia de la situacién. Reeii 1. ¢Qué quiero conseguir exactamente con este proceso?. Quicro comprar un nuevo Toyota Camry sin extras. Lo quie- 10 300 délares por debajo del precio de venta recomenda- do. ntemente acudi al concesionario Toyota més préximo para adquirir un Camry. Esta es la forma en que empleé este mismo proceso.20 Cémo Dominar el Arte de ta Persuasién 2. {Qué quiere la otra persona?. Si no lo sabe, 2qué cree que puede querer?. El vendedor necesita vender el coche por mas de 100 ddlares del precio recomendado por el fabri- cante para ganar algo de comisién. Una cosa es segura. EL quiere vender el coche. El concesionario probablemente habré ejercido presién sobre el vendedor para vender al me- nos de diez a quince coches este mes con cl ineentivo de conseguir una bonificaci6n, asi que cualquier venta es vali- da para él. 3. {Quées lo menos que yo aceplaria del proceso? (Con qué seria lo minimo que me conformaria?. Pagaré como méixi- mo 300 délares sobre el precio de compra aconsejado se- iin los datos de la guia de consumidores, ni un céntimo mds (Nota del editor. E1 autor se refiere al precio sugerido por las asociaciones de consumidores en base a estadisti- cas de las ventas de concesionarios en distintos puntos del pais) 4, ; Qué problemas podrfan surgir en el proceso?. Es posible {que tenga que esperar durante horas para conseguir la apro- bacién de mi modesta oferta por parte del director de finan- ciacién. 5. Cémo los solucionaré y sies posible, qué haré para que el problema se convierta en beneficio para la otra persona’ ‘A. Si intentan hacerme esperar, me veré obligado a acele- rar el proceso poniendo un tiempo limite. B. Si rechazan mis dos primeras ofertas, en la tercera oferta le diré al ven- dedor «lo toma o lo deja». ;Hay otro concesionario no de- masiado lejos de aqui. Le haré saber que podria hacer una venta rapida y pasar al préximo cliente. De este modo se dari prisa y dejard el regateo, con lo que no ganarfa nada, iNo he cedido un dpice!- Privens Panres Pautas de Persuasién 2 6. ,Cémo terminaré el proceso?. Me mantendré firme en lo que respecta a mi tiempo limite y mis ofertas. Utilicé este sistema y tuve mucha suerte, ya que ;Consegus el coche 300 délares por debajo del precio de venta recomendado por el fabri- cante!, Saber ef resultado con antelacién le ahorrard un dinero en esta transaccién. En la mayorfa de los casos su proceso de PBR no serd tan importante. Cuando sepa que esté a punto de comenzar un proceso de persuasién, escriba en un papel los seis pasos de forma que pueda estar preparado para lo que va a suceder. Esto le preparard para su primera foma de contacto y le dard una ventaja. La mayoria de la gente no se para a pensar antes de tomar parte en una situacién de persuasion. {Cudnto tiempo serd necesario para adaptar por completo el PBR 41 su proceso de pensamiento?. $i escribe los seis pasos del proceso dliatiamente, mejorard de manera considerable su poder personal y ca~ pacidad para emplear el PBR en un periodo de tres 0 cuatro semanas Como sucede al utilizar una palanca de cambio, se sentird algo torpe al principio, pero sera mis habil a medida que pase el tiempo y lo emplee nds, Finalmente, no ser necesario que ejecute el PBR conscientemen- Formara parte de su proceso mental en todas sus comunicaciones. Todos los presidentes de compaiiias, directores de alto nivel, ri- cos empresarios, y grandes vendedores emplean el PBR. Veamos como puede una empresa utilizar el PBR para vender sus producti Como he dicho anteriormente la buena forma fisica es algo que ‘nunca pasa de moda, A la gente la gusta estar bien y sentirse bien. Aunque la mayoria de las personas no salen fuera de su casa para hacer Gjercicio. Teniendo en cuenta que vivimos en un mundo de «teleadictos», (c6mo podemos utilizar el proceso de PBR para hacer que la gente compre nuestros caros aparatos de esqui?, 1. (Qué queremos (0 la compafifa vendedora) conseguir con €sta operacién comercial?. Queremos obtener grandes be- neficios y pocos quebraderos de cabeza.a Cémo Dominar el Arte de la Persuasién 2. ,Qué quiere la otra persona (el teleadicto)?. Quiere tener buena presencia, Sentirse saludable. Quiere que las perso- nas del sexo opuesto lo encuentren atractivo. Desea vivir durante més tiempo. Quiere sentirse mejor consigo mismo. (Principalmente quiere estar seguro de si mismo y resultar «atractivo»). 3. :Qué.es lo menos que aceptariamos (0 la compafiia vende- dora) del proceso?. Aunque nuestro coste en la producei6n de estos productos es minimo, es importante mantener la «totalidad» del precio. Cuando sacamos un producto a la venta, podemos dar incentivos adicionales gratis pero no podemos bajar el precio. 4, ,Qué problemas podrfan surgir en el proceso?. A. Es posi- ble que la gente quiera devolver el producto porque es un ejercicio muy duro para un teleadicto. (El sentimiento de desear no haber comprado algo es conocido como «remor- dimiento del comprador»). B. Los productos genéricos com- petirin con nosotros con precios mucho més bajos. 5. ,C6mo los solucionaremos (o la compafifa vendedora) y si es posible, qué haremos para que el problema se convierta en beneficio para el cliente (el teleadicto)?. A. En primer lugar, ofreceremos treinta dias de plazo para devolver el dinero. Incluso en el caso de que alguien quiera devolver el producto, es un gran inconveniente hacerlo ya que pesa 11,35 kg. Es més facil guardarlo y «quizds» utilizarlo al- giin dia que devolverlo. En segundo lugar, advertiremos a la gente de cémo se sentiran después de las primeras sesio- nes de ejercicios. Diremos que durante la primera semana deseardn no haberlo comprado pero poco después comen- zarin a ver los resultados y diferencias en sus cuerpos. B. Los productos genéricos no tienen la publicidad que noso- Primers Pare: Pautas de Persuasién 2 tros tenemos. Nuestra publicidad diaria en los periGdicos y en la televisién dard a conocer el producto. Si la gente nos pregunta por el precio, simplemente responderemos que nuestro producto tiene la mayor calidad, «lléveselo a casa ¥ sino esta satisfecho, devuélvalo». 6. ,Cémo terminaremos (o la compaiiia vendedora) el proce- s0?. Siempre apoyaremos nuestro producto y cumpliremos, todas las garantias para mantener satisfecho al puiblico, sa- biendo que el boca a boca es a mejor publicidad, Prepara- remos al comprador para la posibilidad de remordimiento. Esta es por supuesto una forma muy simplificada de ver la venta de un producto. Es el punto de partida dei PBR y ese es el temaa tratar gui. ;Ahora ya puede poner en préctica esta manera de pensar!. Tanto si quiere ir a su restaurante favorito esta noche como si desea adquirir luna casa nueva y cara, este proceso le ayudars4 Cémo Dominar el Arte de la Persuasién Prastera Parte: Pautas de Persuasion Esquema de los puntos clave: Pensamiento basado en los resultados i II, Emplear el proceso de PBR stablecer sus objetivos : Comentarios personales: a, {Qué quiero conseguir exactamente con este proceso? b, gQué quiere la otra persona? Si no lo sabe, gqué cree que puede querer? €. ZQué es lo menos que yo aceptaria del proceso? (,Con qué seria _ Jo minimo que me conformaria?).. 4. {Qué problemas podrian surgir? e. ,Cémo los solucionaré y si es posible, qué haré para que el pro- | lem se convierta en beneticio para la otra persona? £, ,Cémo terminaré el proceso? 25RESULTADO PRESENTACION PREPARACION FUNDAMENTOS BASE PARADIGMA DE PERSUASION GANAR GANAR, resentacién poderosa, Enlendimienso inmediato Pasar a la accién Codificar su mensaje Reunir informacién Domina las téenicas | Entender la eomu~ de persuasion nicaci6n no verbal Pensamiento basado as leyes cen los resultados 60 FILOSOFIA DE GANAR/ GANAR CAPITULO 3 Leyes de persuasion La opinion esté en ima instancia determinada por los sentimientos, no por elintelecto. - Herbert Spencer Si quiere ganarse a un hombre, primero convénzalo de que es un amigo since. Abraham Lincoln Para poder comprender del todo el proceso de persuasién, es ne- cesario que entendamos algunos conceptos basicos, o principios de per- suasién, Estos conceptos seran la base del paradigma de persuasién. Gente de distintas culturas desarrolla ciertas respuestas ante si- twaciones idénticas en el proceso de persuasién. Estas reacciones a cier- tos estimulos hacen posible predecir el comportamiento y por lo tanto persuadir a los demas. Desafortunadamente, estas mismas respuestas son las que hacen posible manipular o ser manipulados por personas sin escriipulos. A continuacién, se incluyen los nueve principios que centran en juego tanto en la vida diaria como en situaciones de persua- sién, independientemente de que sea vendedor, orador, consumidor, marido, esposa, padre, 0 amigo. Estas son las leyes de persuasion, Tras analizar cada ley, se exponen con detalle ejemplos de comporta- miento en ciertas situaciones. El propésito de estos ejemplos es de- mostrar el efecto que las leyes de persuasién tienen en casi todos noso- tros.28 Cémo Dominar ef Arte de la Persuasion Examine cada ley detenidamente, intentando recordar una con- versacién 0 situaci6n reciente en la que esa ley entré en vigor en su vida. Al hacer esto conseguiré personalizar esta poderosa informacién, Pods ver cuiindo ha #do manipulado injustamente. Sabri cudndo ha sido persuadido de manera ética. Y lo que es més importante, conocer Ja forma en que su comportamiento en el pasado ha impactado a aque- os que le rodean. Estas leyes son la base de todo lo que nos queda por aprender sobre el proceso de persuasién, 1. Ley de la Reciprocidad Cuando alguien le da algo de un valor perceptible, usted inmedia- tamente tiene el deseo de darle algo a cambio. (Tengacn cuenta que la ley no dice que alguien automiticamente corresponderd cuando se le dé algo. Dice que deseard dar algo a cam- bio). Hasta cierto punto, la reciprocidad nos controla a todos. © Cada Navidad, millones de personas compran regalos y tarje- tas para gente a la que nunca regalarfan en otra época del aio, excepto en el caso de que la otra persona les compre algo y no quieran quedar o sentirse mal, Desde nuestra mas tierna infan- cia se nos ensefia a dar algo en reciprocidad cuando alguien nos daalgo, generalmente de igual valor. {Cudntas veces le han rega- lado algo en Navidades que era mas caro que Io que usted habia gastado para otra persona y se ha visto obligado a comprar algo més para compensar la diferencia?, Este es un claro ejemplo de laley de reciprocidad. © Nos sentimos obligados a dar una propina en un restaurante cuando alguien nos trae la comida, Estamos acostumbrados a «dar propina» a personas de ciertas profesiones (peluqueros, taxistas, camareras, ete,). Por qué sucede esto?. Nuestra cultura nos ha ensefiado a comportarnos asf y si reaccionamos de manera dis~ tinta se nos considera como maleducados o poco amables Provera Parris Pautas de Persuasién 29 © Muchos de nosotros nos sentimos obligados a realizar donaciones a los fondos de las Campafias Electorales mediante cl formulario de declaracién de la renta (en los Estados Unidos) con la idea de que esto es lo que esperan de nosotros y no seamos inspeccionados. Lo cierto es que Hacienda no esté para nada in- teresada en nuestra afiliacién politica, ;Solamente esta interesa- da en los ingresos que puedan generarse para el Departamento del Tesoro!. Los ordenadores de Hacienda no seleccionan la ins- peccién de declaraciones basdndose en los donativos de los fon- dos de campafia. Sin embargo, debido al temor que Hacienda despierta en la mayoria de la gente, ;Los fondos de campafia si- guen siendo un logro!, © Los novios en su boda se sienten obligados a regalar algo a las damas de honor y acompafiantes del novio por el gasto hecho en los vestidos y esméquines. En algunos casos el regalo que co- rresponde a cada persona en Ia fiesta nupcial igualard el coste del esmoquin 0 vestido. ;No seria mas facil que los recién casados comprasen los vestidos y alquilasen los esméquines?.. @ El marido se siente obligado a dar vueltas por la casa mientras su esposaesté haciendo la limpieza. La pobre mujer trabaja como una negra, fregando los suelos, haciendo la colada, lavando los platos y todo aquello que es necesario hacer en una casa mientras el marido ve el fatbol, aparentemente ajeno a lo que le rodea. Mientras tanto el marido se siente culpable, aunque quizés ex- hausto después de una dura semana de trabajo. Una ver. mas el sentimiento de culpa aparece con la ley de reciprocidad. © Los vendedores de productos para el cuidado de la piel le faci- fitardin muestras gratuitas de sus productos y volverdin diez dias més tarde para «ver si le han gustado y recibir su pedido». La mayorfa de las lociones para las manos hidratardn su piel y, si ademds tienen un olor agradable, no hay duda de que la mujer que haya probado las muestras durante la semana comprar al menos uno de los productos, © El vecino ha Ievado a los nifios al colegio esta semana, Asi que usted se sentiré obligado a hacerlo la proxima. Cada persona