Concertaci

Pasos

Paso 1.
Conozca el entorno de la negociación

Paso 2.
Establecer con claridad
objetivos y metas

Paso 3.
Inicie del proceso de negociación con una
agenda de trabajo

Paso 4.
Transacción: expresiones de: desacuerdo
-concesiones - acuerdo
Paso 5.
Evaluación de resultados parciales

Paso 6 Acuerdo y firma de compromiso

 Concertación del Plan de Intervención

Características

Resulta útil evaluar a la organización y a las personas que participan en ella.

Es importante determinar el nivel de autoridad de las personas

que participan en la negociación.

Es muy importante establecer una agenda de trabajo con objetivos y metas

claras.

Es muy importante que el marco de referencia para la negociación quede escrito

y aprobado por todas las partes

Con los acuerdos identificados en el paso 2, se establece una agenda de trabajo.

Los puntos para negociar se deben de analizar uno por uno.

En este paso se inicia la negociación al establecer una dinámica de “ceder y dar

más” conocida como “estire y encoge”.

Le corresponde al negociador descubrir lo que la contraparte quiere o con lo que

se conformará.
Una negociación no se termina en una sola reunión. Lo más común es que una
reunión lleve a otra. Esto debe conducir hacia posibles áreas de acuerdo o áreas
dónde ceder.

Aquí debemos analizar con cuidado:

El avance que se va obteniendo de acuerdo con la agenda propuesta. Si se
ha llegado a un “punto muerto” o se está llegando a él. Como incrementar la
creatividad para proponer soluciones

En este punto de la negociación las partes se desplazarán hacia las concesiones y

de esta manera se va llegando a una postura realista en la que se logren los
mayores beneficios para cada una de las partes.
ación del Plan de Intervención

Observaciones

Investigue qué características tiene su contraparte,

como ha resuelto conflictos en el pasado.

También es importante conocer detalles e intereses y

sus pretensiones

Se necesita crear una atmósfera de cooperación y

confianza mutua. Sea amistoso y esté tranquilo, pero
conserve una actitud formal. Nunca haga promesas
que no va a poder cumplir.

Se debe establecer un dialogo asertivo en las partes

puedan presentar todos sus puntos de vista.

Este no es el momento para ser hostil o estar

totalmente a la defensiva.

Se debe identificar los puntos en que existe

coincidencia y aprobarlos. Esto establecerá un
ambiente favorable para generar otros acuerdos.

Los buenos negociadores se esforzarán por obtener

tanto como puedan, aunque entenderán que tal vez
sea necesario ceder y modificar las metas.
Los negociadores deben preguntarse preguntas
¿Hacia dónde se encamina la negociación? ¿Qué se
puede hacer para mantener la negociación y llegar a
un buen acuerdo?

El acuerdo representa objetividad y madurez, se

escribir y firma.

Se debe nombrar una comisión que sea garante del

cumplimiento de los acuerdos.
 Actividades / Tareas Propuestas

Realización de Diagnostico a través de Encuestas. Implementar analisis FODA

para tener mayor certeza en la información

Realizar en primera instancia una senciblización para orientar sobre el proceso.

Crear mesas de trabajo con grupos diversos

Citar a las partes involucradas de acuerdo a la agenda de trabajo estipulada con

el fin de llegar a acuerdos que favorezcan a ambas partes.

Iniciar el proceso de negociación haciendo uso de estrategias de negociación

dejando en claro que para llegar a un final favorable para las partes hay que
estar dispuestos a ceder para recibir.
Revisar el punto actual de la negociación para determinar avances en el
proceso, plasmar los acuerdos iniciales o parciales en actas para llevar un hilo
conductor en el proceso.

Redactar el documento de acuerdo final y firmar por las partes.

 Autoevaluación de mis competencias para pro
Instrucciones
Primera parte: Complete el instrumento que se presenta a continuación colocando una

Condición
Me esfuerzo para que los demás entienden mi mensaje con claridad.
Trato de escuchar el mensaje completo sin rechazarlo solo porque no coincide con mis ideas.
Me concentro y no divago soñando despierto mientras me hablan.
Permitoo que las personas expresen sus ideas sin preparar mi defensa mientras hablan.
Dejo de revisar el correo electrónico o de navegar en internet durante una conversación o pres
Doy instrucciones para que no me pasen llamadas, documentos para la firma o me soliciten ate
conversación o reunión.
Si no conozco el tema por tratar, tengo la cortesía de escuchar.
Me mantengo escuchando aunque no esté de acuerdo con lo que la otra persona dice.
Verifico el nivel de conocimiento de la audiencia sobre un tema para no repetir el mensaje.
Respeto a la persona que habla, sin importar su ideología o religión.
Durante la comunicación, estoy atento y en actitud receptiva.
Empleo lenguaje corporal cuando me comunico.
Hago uso de la modulación y el volumen de la voz para enfatizar lo que digo.
Cuando hablo de una persona, lo hago como si ella estuviera allí.
Puedo permanecer en silencio un tiempo para analizar mejor lo que voy a decir.
Me cuesta expresar mis ideas con pocas palabras.
Si alguien expresa opiniones con las que no estoy de acuerdo, me animo a plantear mis puntos
Suspendo el uso del teléfono celular durante las reuniones de negociación.
Preparo un resumen o una ayuda memoria sobre lo discutido en una conversación.
Suelo hacer presentaciones cortas con el apoyo de materiales visuales.

Segunda parte: Interpretación:

Si la mayoría de las opiniones (60% o más) se encuentran en las casillas correspondientes a s

efectiva, usted deberá visualizar nuevas maneras de comunicarse.

Puntaje
15-20 respuestas
afirmativas
10-15 respuestas
afirmativas
 5-10 respuestas
afirmativas

Compromiso:
 Autoevaluación de mis competencias para promover el dialogo en negociaciones

mplete el instrumento que se presenta a continuación colocando una X sobre la actitud que mejor me repres

Condición
ue los demás entienden mi mensaje con claridad.
mensaje completo sin rechazarlo solo porque no coincide con mis ideas.
ivago soñando despierto mientras me hablan.
rsonas expresen sus ideas sin preparar mi defensa mientras hablan.
rreo electrónico o de navegar en internet durante una conversación o presentación.
ara que no me pasen llamadas, documentos para la firma o me soliciten atención a otras personas cuando atiendo u
ión.
ma por tratar, tengo la cortesía de escuchar.
hando aunque no esté de acuerdo con lo que la otra persona dice.
onocimiento de la audiencia sobre un tema para no repetir el mensaje.
a que habla, sin importar su ideología o religión.
ación, estoy atento y en actitud receptiva.
poral cuando me comunico.
ulación y el volumen de la voz para enfatizar lo que digo.
a persona, lo hago como si ella estuviera allí.
en silencio un tiempo para analizar mejor lo que voy a decir.
mis ideas con pocas palabras.
piniones con las que no estoy de acuerdo, me animo a plantear mis puntos de vista.
teléfono celular durante las reuniones de negociación.
o una ayuda memoria sobre lo discutido en una conversación.
aciones cortas con el apoyo de materiales visuales.

erpretación:

opiniones (60% o más) se encuentran en las casillas correspondientes a sí significa que es una persona que cuenta
rá visualizar nuevas maneras de comunicarse.

Condición
Comunicación efectiva durante la negociación

Comunicación medianamente efectiva

Comunicación inefectiva
 etencias para promover el dialogo en negociaciones

ón colocando una X sobre la actitud que mejor me representa, guíese por su primer impulso.

ción Sí No
X
ide con mis ideas. X
X
ntras hablan. X
conversación o presentación. X
ma o me soliciten atención a otras personas cuando atiendo una X
X
rsona dice. X
etir el mensaje. X
X
X
X
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X
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X
plantear mis puntos de vista. X
X
rsación. X
X
Total 18 2
% 90 10

orrespondientes a sí significa que es una persona que cuenta con un estilo de comunicación

Observaciones
Usted tiene como reto mantener sus patrones de comunicación

Usted deberá fortalecer su forma de comunicarse siguiendo todos los pasos del proceso
de comunicación.
Usted debe iniciar un proceso de mejorar la forma en que usted se comunica:
• Tener claro lo que se quiere decir y darle estructurar a ese mensaje.
• Construir un mensaje sencillo para que todas las personas puedan entenderlo.
• Utilizar palabras adecuadas a los negociadores para evitar las malas interpretaciones.