Columnista invitado | William Ury

EL PODER
DE UN
NO POSITIVO
Por William Ury (*) Lo que les resulta difícil es decir No”.
O, como señalara el ex primer minis-
tro británico Tony Blair: “El arte del li-
derazgo no es decir Sí, sino decir No”.
En realidad, poco después de la pu-
blicación de Getting to Yes apareció
una caricatura en el Boston Globe. Un
hombre vestido de traje y corbata le
ace veintisiete años, pedía a un librero que le recomenda-
finir su enfoque estratégico y, por con-
siguiente, todo Sí importante puede
requerir miles de No.
Con el tiempo entendí que el prin-
cipal obstáculo para llegar al Sí es
aprender a decir No de la manera ade-
cuada. A menudo nos resulta difícil
decir No cuando queremos hacerlo, y
sabemos que deberíamos. O lo deci-

H con Roger Fisher es-

cribimos un libro ti-
tulado Getting to Yes,
centrado en cómo
llegar a un acuerdo que beneficie a las
partes involucradas en una negocia-
ción. Creo que llegó a ser un best-se-
ra un buen libro sobre negociación.
“Éste es muy popular”, le dijo el libre-
ro mientras le entregaba una copia de
Getting to Yes. “Un Sí no era lo que tenía
en mente”, respondió el cliente.
Una conversación con el conocido
inversor Warren Buffet fortaleció en
mos, pero de una manera que frena el
acuerdo y destruye las relaciones. Ce-
demos a las exigencias inapropiadas,
a la injusticia y hasta al abuso, o nos
embarcamos en una lucha destructi-
va en la que todos perdemos.
Para salir de esta trampa, debemos
ller internacional porque le recuerda mí la importancia del No. “No entien- adoptar lo que llamo un “No positi-
a la gente los principios del sentido do todo esto del Sí —me dijo—. En mi vo”. A diferencia del No tradicional,
común, que seguramente conocen rubro de negocios, la palabra más im- que empieza con No y termina con
pero a menudo olvidan aplicar. portante es No. Estoy todo el día mi- No, el No positivo empieza con Sí y
Sin embargo, con el transcurso de rando las propuestas de inversión, y termina con Sí.
los años me di cuenta de que “llegar al digo No, No, No, No, hasta que en- Decir No de manera positiva signi-
sí” no sólo es la mitad de la ecuación, cuentro exactamente lo que estoy fica, primero, decirnos Sí a nosotros
sino además la mitad más sencilla. Tal buscando. Y entonces digo Sí. Todo lo mismos, y a nuestros valores más pro-
como dijera uno de mis clientes, presi- que tuve que hacer fue decir Sí unas fundos. Cuando John, ejecutivo de
dente de su compañía: “Mi gente sabe pocas veces en mi vida, y con eso hice una empresa familiar al que conozco,
cómo llegar al sí; ése no es el problema. una fortuna.” El No es la clave para de- tuvo que decirle No a la exigencia de
su padre (y jefe) de que se ocupara del
(*) Cofundador del Programa de Negociación de Harvard, actualmente dirige el Proyec- negocio durante el feriado de Navi-
to de Negociación Global. Su último libro se titula The Power of a Positive No: How to dad por enésimo año consecutivo, re-
Say No & Still Get to Yes. Con Roger Fisher escribió Getting to Yes, que fue traducido a currió a un Sí más profundo a su fami-
20 idiomas. También es el autor de Getting Past No: Negotiating with Difficult People lia y al respeto por su persona. Le dijo
and Getting To Peace. a su padre: “Mi familia me necesita y
Durante los últimos 25 años, Ury ha participado como asesor y mediador en negocia- me propongo pasar con ellos las vaca-
ciones de conflictos de diversa índole: desde fallidas fusiones corporativas hasta gue- ciones de Navidad”.
rras étnicas en los Balcanes y la ex Unión Soviética. A continuación, John fijó un límite
claro, en un tono respetuoso: “No voy a
trabajar en esta Navidad”. Sin embar-
go, no terminó con ese No sino con una
propuesta positiva. Le explicó a su
padre cómo organizaría el trabajo en la
oficina para que se hiciera todo lo que
debía hacerse, mientras él destinaba el
tiempo que necesitaba a su familia.
Conclusión: el No positivo es una
secuencia Sí-No-Sí. El primer Sí ex-
presa las necesidades y los valores de
la persona, el No consolida su poder,
y el segundo Sí afianza su relación.
La clave está en el respeto, tanto a
nosotros mismos como al otro.
El No positivo representa un matri-
monio entre las dos palabras esencia-
les del idioma: Sí y No. El problema ac-
tual es que divorciamos a nuestros Sí
de nuestros No. Sí sin No es contem-
porizar, mientras que No sin Sí es de-
clarar la guerra.
El Sí sin el No destruye nuestra satis-
facción personal, y el No sin el Sí des-
truye nuestra relación con los demás.
Los necesitamos a ambos, y juntos. Por-
que Sí es la palabra clave de la comuni-
dad, y No es la palabra clave de la indi-
vidualidad. Sí es la palabra clave de la
conexión, y No es la palabra clave de
la protección. Sí es la palabra clave de la
paz, y No es la palabra clave de la justi-
cia. El arte máximo consiste en apren-
der a integrarlas, a unirlas en matrimo-
nio. Éste es el secreto para defender lo
que sentimos y lo que necesitamos, sin
destruir acuerdos importantes ni rela-
ciones valiosas.
La manera en que decimos No
puede, en ocasiones, parecer muy
poca cosa; pero, con el tiempo, hace
una enorme diferencia en nuestras
vidas, en la vida de quienes nos rode-
an y en el mundo en general.
Al decir No cuando corresponde,
nos estamos haciendo un regalo. Es-
tamos protegiendo a alguien o algo
que valoramos mucho. Estamos cre-
ando tiempo y espacio para algo que
deseamos. Estamos cambiando la si-
tuación para mejor, y preservando a
nuestros amigos, colegas y clientes.
En síntesis, estamos siendo auténti-
cos con nosotros mismos. Mediante
la práctica sencilla y diaria del No po-
sitivo estamos colaborando con nues-
tra calidad de vida, nuestro éxito en el
trabajo y nuestra felicidad en el
hogar. Es un regalo que nos debemos.
Pero decir No también puede ser
un regalo para el otro. “Dime que sí,
dime que no, pero dímelo ahora”, es
un refrán muy conocido. El otro suele
preferir una respuesta clara, aunque
sea un No, en lugar de la indecisión.
Un No le permite avanzar y tomar sus
propias decisiones.
“EL SÍ SIN EL NO
DESTRUYE NUESTRA
SATISFACCIÓN
PERSONAL; EL NO
SIN EL SÍ DESTRUYE
NUESTRA RELACIÓN
CON LOS DEMÁS.
LOS NECESITAMOS
A AMBOS, Y JUNTOS.”
Lo cierto es que un No positivo
puede unirnos más al otro, en una re-
lación más auténtica. Pero si no le de-
cimos la verdad, aunque sea un No, to-
mará distancia porque siempre habrá
algo importante que permanecerá si-
lenciado entre nosotros.
Decir que No es un regalo para
nosotros, para el otro y hasta para el
todo más grande. Imaginemos, por
un momento, un mundo en el que
los No positivos fueran la norma y no
la excepción:
■ En el hogar, los padres que ejercitan
No respetuosos con sus hijos verían
luchas mucho menos destructivas, y
los hijos serían menos malcriados y
más felices, como suelen ser los niños
cuando crecen con límites firmes y
respetuosos. Quienes mantienen re-
laciones conflictivas descubrirían
que su matrimonio y sus amistades tie-
nen mayores posibilidades de éxito.
■ En el trabajo, los ejecutivos que
saben decir No harían una mejor tarea
a la hora de mantener a sus organiza-
ciones estratégicamente focalizadas.
Los responsables de los departamen-
tos de finanzas, legales, información y
recursos humanos, que habitualmen-
te tienen que decir No a sus clientes in-
ternos, harían un aporte más efectivo
a los objetivos estratégicos de la organi-
zación. Los vendedores, que saben
cuándo y cómo decirles No a sus clien-
tes, se sentirían respaldados cuando lo
hacen. Y todos tendrían más autoridad
para encontrar el punto de equilibrio
entre el trabajo y la vida personal.
■ En el mundo en general, si los líde-
res y las naciones supieran decir No de
manera positiva, la gente defendería
lo que es correcto para llegar a solu-
ciones constructivas. El resultado
sería más conflicto, sin duda, pero ha-
bría menos guerras y más justicia.
■ Por fin, la Naturaleza sería la prime-
ra beneficiaria, porque todos sabría-
mos decir No a los excesos que ame-
nazan el medio ambiente, del que de-
pendemos nosotros y las futuras gene-
raciones. La vida, en síntesis, sería
mucho más feliz, sana y sensata.
No cabe duda de que para pronun-
ciar un No positivo hace falta coraje, vi-
sión, empatía, fortaleza, paciencia y
persistencia. Para cambiar los viejos pa-
trones hace falta práctica. Afortunada-
mente, cada uno de nosotros tiene mu-
chas oportunidades para practicar
cómo decir No todos los días. Tómen-
lo como un ejercicio. Están desarro-
llando el músculo del No positivo.
Con ejercicio diario, ese músculo será
cada vez más fuerte. Con práctica y re-
flexión, cualquiera puede mejorar
mucho en el arte de decir No. Les
deseo el éxito que sólo llega cuando
somos auténticos con nosotros mismos
y respetuosos de los demás. ●
© Gestión/William Ury