Técnicas de negociación

Docente: Jorge Ignacio Suarez

Actividad 2

Presenta

Andres Alberto Acevedo Pulido – ID 561903

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ADMINISTRACIÓN FINANCIERA

2021
 Técnicas de negociación

Caso 1

Suponga que tiene un negocio y la producción este año se basó en la experiencia

de años pasados. No obstante, tiene 100 mil unidades que no fueron vendidas. Ha
estado colocado su producto en el mercado en $5.000 cada uno y esperaba el
mismo precio para estas 100 mil unidades. A la vez ha agotado todas las opciones
que le han venido a la mente para deshacerse de su exceso de producto.

No cuenta con la capacidad de almacenaje para mantener estas unidades en

inventario a la vez que continúa la producción. Esta mañana una enorme
organización minorista le contactó urgentemente en busca del tipo de producto
que usted produce para cubrir los déficits en su suministro. Le ofrecen pagarle
$3.000 por unidad

Respuesta:

1. ¿Cómo evaluaría si debe o no negociar? Identifique los factores que

consideraría y la regla general que aplicaría.

Efectivamente estudiaría la propuesta que me realiza la organización minorista

cumpliendo con los siguientes ítems:
 Escuchar la oferta: permitir a el comprador que negocio nos esta
planteando que ideas de negociación y estrategias comerciales nos está
ofreciendo.
 Buscar alternativas: después de escuchar la propuesta y estudiarla
buscamos alternativas que nos beneficie a nosotros como vendedores y
productores de la mercancía y a la empresa mayorista que busca una
alternativa de adquirir un producto de manera económica
 Intereses: lo que realmente buscan las partes, sus: necesidades, deseos,
etc. El convenio es mejor en la medida que satisfaga los intereses de las
partes.
 Reevaluación y concesión: es cuando se empiezan a generar interrogantes
en una o ambas partes de la negociación y se entrar a reevaluar los
aspectos acordados y dar concesión en puntos donde todavía no había un
acuerdo contundente entre las partes.
 Acuerdo de principio o acuerdo: después de lograr un acuerdo general y en
los puntos anteriormente nombrados se confirma como queda el acuerdo
 final para obtener así la aprobación final.
2. ¿Qué factores afectan las opciones y los resultados de su negociación?

Después de analizar y estudiar el caso y teniendo en cuenta de que manera puede

afectar o beneficiar los números de la empresa la salida de la mercancía se tiene
en cuenta los siguientes:

 El modo de pago, teniendo en cuenta que nos va a comprar una

organización minorista y no podría realizar el pago del 100% de la
mercancía haciéndole un descuento al producto
 Que el descuento que se le va a realizar a la mercancía no me afecte el
precio base de producción por le cual se produce dicha mercancía y
adicionalmente los costos que genera la mercancía que duro guardada
determinado tiempo
 Que los plazos de pago no afecten la presentación de los documentos
financieros según se presenten en la empresa dando un lapso corto de
pago no superior a tres meses

3. ¿Qué factores inconscientes podrían también afectar su desempeño de

negociación?

 Que el comprador asuma el transporte y gastos operacionales o logístico

del transporte de la mercancía
 Los daños que pueda sufrir la mercancía a la hora de su transporte al punto
donde se va a distribuir
 El plan de ventas de la mercancía corre por cuenta del comprador, ya que
puede variar de acuerdo con el tipo de mercado donde se va a ofrecer
 No asumir un seguro de la mercancía ya será por daños o hurto
 El tipo de moneda en que se va a realizar la negociación (por volatilidad de
la moneda)

Teniendo en cuenta los tres puntos anteriormente nombrados se presentan dos

negociaciones al comprador:

Se puede ofrecer la mercancía a un precio de 3.700 valor unitario sobre las 100
mil unidades dando un valor total de 370.000.000 por el valor de la mercancía y
ofreciendo unos alivios de el pago de la mercancía a tres meses (90 días)
realizando un pago inicial de 130.000.000 de pesos y tres pagos mensuales de
80.000.000 y así cumplir con el dinero que la empresa desea percibir cumpliendo
una regla de la negociación como lo es el “Gana-Gana”

Otra opción es ofrecer el producto en un valor comercial de 3.300 valor unitario

para un total sobre las 100 mil unidades de 330.000.000 millones como valor
mínimo teniendo en cuenta el costo de producción de cada unidad, pero en esta
posibilidad la organización minorista tendrá que realizar un único pago sobre el
valor total del producto.

Caso 2

Usted (o su empresa) desean comprar un negocio. Suponga que existe la

posibilidad de lograr un valor de mercado de entre dos y tres veces las ganancias
anuales.

1. ¿Qué estilo negociador elegiría?

Estilo competitivo

Es aquel que persigue la ganancia por encima de otros intereses y se apalanca

sobre posiciones de fuerza. Es una técnica propia de empresas que tienen un
conocimiento apropiado del mercado y que pueden condicionar la entrada de
terceros. El competitivo tiene como finalidad evitar la llegada de competidores
directos o indirectos, apretar en los contratos o persuadir al legislador. Es propio
de posiciones dominantes y menos habitual en los proyectos emprendedores. Yo
descartaría esta postura, porque carecerá de los medios para sostenerla en el
medio plazo.