EVALUACIÓN PREPARACIÓN CONCEPTUAL

1. Escriba en el espacio, la clasificación de las necesidades humanas que realizó Maslow.

5. Autorrealización Potencial, utilización plena de talentos individuales.

4. Estima Reconocimiento, amor, reputación.

3. Sociales Amistad, pertenencia a grupos

2. Seguridad Protección contra el peligro o privaciones.

1. Fisiológicas Alimentos, agua, aire.

2. La Teoría de las Necesidades aprendidas de McClelland está estrechamente relacionada con

conceptos del aprendizaje, por lo que expresa que muchas tienen su origen en la cultura de una
sociedad. Clasificándolas así:

Defina cada una de ellas.

Necesidad de logro: Impulso de sobresalir, de luchar por tener éxito.

Necesidad de Afiliación: Deseo de establecer relaciones interpersonales.

Necesidad de Poder: Necesidad para que otros realicen una conducta que sin su indicación no
habrían observado.

3. Herzberg en su teoría de los factores menciona que (Llene el espacio):

Las condiciones que rodean al individuo cuando trabaja, las físicas, ambientales, de salario, las
políticas de la empresa, la estabilidad en el cargo y los beneficios, se denominan
Factores Insatisfacientes

Las condiciones que tienen que ver con el contenido del cargo, las tareas, los deberes relacionados
con el cargo en sí y los ascensos por utilización plena de las habilidades personales constituyen los
Factores Satisfacientes

4. Cuáles son los supuestos de la teoría «X» e « Y»

En la teoría «X» las personas deben ser impulsadas, controladas e incluso, amenazadas con
castigos para que sus esfuerzos se dirijan hacia el logro de los objetivos de la organización.

En la Teoría «Y» las personas se le da a la mayor oportunidad de realización, tanto personal

como en su trabajo.
5. ¿Cómo define Skinner el refuerzo positivo y negativo y el no refuerzo?

El refuerzo positivo consiste en las recompensas por el trabajo bien efectuado, y que producen
cambios en el comportamiento, generalmente, en el sentido deseado. No solo forma el
comportamiento, sino que además enseña.

El refuerzo negativo está constituido por las amenazas de sanciones que en general producen
cambios en el comportamiento, pero en forma impredecible e indeseable.

El no refuerzo consiste en que no existe una fórmula mágica para conquistar la voluntad de las
personas y partiendo de la base de reconocer las diferencias entre los individuos, esto no significa
que no se puedan realizar algunas predicciones acerca de los motivos que predominan en ellos.

6. El Autor Rensis Likert menciona que los estilos de Liderazgo existentes influyen en el manejo de
la administración a todo nivel, y para determinar el éxito de estas realizó la siguiente clasificación.
Estilo Autoritario en el que las decisiones se toman en forma arbitraria y la motivación se hace
mediante el temor. Estilo Benevolente, motivan con recompensas y utilizan algunos castigos, las
decisiones se delegan de forma paternalista . El estilo Democrático, conceden recompensas
para motivar ocasionalmente, las decisiones importantes se toman en Grupo y las
decisiones específicas en Grupo .

7. Mencione las teorías de negociación existentes en la actualidad y cuáles son los rasgos más
importantes de cada una.

Negociación acomodativa

En este tipo de negociación, el negociador adopta una conducta más sumisa y conciliadora con
respecto a la otra parte.

Negociación competitiva

Es un tipo de negociador agresiva, donde el interviniente espera lograr la mayor parte de los
beneficios en el acuerdo. Aquí cobra menos importancia la relación con el oponente, pues lo
fundamental es obtener el mejor resultado.

Negociación colaborativa

También conocida como cooperativa o integrativa. Es aquella en la que los dos negociadores salen
ganando. Ambos muestran una conducta asertiva con el fin de llegar a un acuerdo que aporte más
beneficios para los dos con el negocio o acuerdo

Negociación distributiva

Con este tipo de técnica de negociación, los integrantes del acuerdo aspiran a obtener el mayor
beneficio de cualquier forma. Aquí ya se sabe de antemano que hay un claro vencedor y un
perdedor en la negociación.
Negociación por compromiso

Con este tipo de negociación, se buscará llegar a un acuerdo superficial, pero suficiente para que
con lo acordado se logren los objetivos.

Negociación evitativa

Se utiliza cuando el acuerdo va a resultar contraproducente para una o ambas partes. En este caso
los supuestos beneficios que se obtengan en dicho acuerdo no van a compensar los problemas de
llevarlo a cabo.