Nos encontramos en entornos , en mercados globalizados variables fuertemente

competitivos donde cada vez es más complejo diferenciar la oferta de nuestros productos y

servicios y en este contexto las empresas demandan directores comerciales capaces de

liderar a su equipo , a la organización comercial hacia su máximo potencial de ventas y

rentabilidad, así mismo para tener una gestión de ventas exitosa se necesita un modelo de

negocio permanentemente actualizado, la estrategia de marketing y ventas con foco en los

resultados y la puesta en marcha de las actividades claves, esto solo es posible si la

dirección de ventas dispone de tiempo para analizar y evaluar las variables que se presentan

en el mercado y liderar su equipo comercial y colaborar con el para su máximo desempeño.

existe un modelo económico racional que explica las relaciones entre las medidas clave de

la estructura organizativa y el uso de los sistemas de información. Los autores analizan el

papel de los sistemas de información en evolución y sus efectos en las organizaciones que

los utilizan, así como sus efectos en los mercados atendidos ,La teoría de la agencia

sostiene que una organización empresarial se basa en un conjunto de contratos de

empleados implícitos, que conectan los intereses personales de estos agentes de empleados

algo independientes. Como resultado, cuando se toman decisiones comerciales, es posible

que no redunden en el mejor interés de la empresa, ya que es posible que no se optimicen

las ganancias de los accionistas. Esta situación es claramente costosa para los inversores y

pueden proliferar problemas adicionales. A pesar de estos problemas, puede existir una

organización económicamente viable, aunque sea menos que óptima según se mide por

medios tradicionales. La economía de los costos de transacción es esencialmente una teoría

ortogonal. Considera una empresa comercial como una solución a un mercado existente.
Reconoce que las operaciones de mercado no son gratuitas y que los costos de transacción

son una parte importante del análisis de la actividad económica. Respectivamente, la

empresa existe como un sustituto del mecanismo de mercado y subsiste reduciendo los

costos de transacción. Las ganancias son, por tanto, una operación de arbitraje.