Comercialización

de Productos
Agrícolas

Docente: Cristhian Eduardo Garcés Montoya

Montoya. Ingeniero Agrónomo. M.Sc.
Carrera: Ingeniería Agrícola
Escuela de recursos Naturales
 Unidad 1.
El Mercado y comercialización
agropecuaria

Componentes de Comercialización
Objetivos Tarea.
• Cargar la tarea en foro: Componentes de la comercialización
• Fecha de entrega: domingo 11 de abril 23:59.
• Se realiza en grupo
• Se explica como calcular el IVA para hacer la tarea
IVA 19%
Definición: impuesto sobre el valor añadido o
de impuesto sobre el valor agregado,
• Ejemplo: Si deseo comprar 1 kilo de tomate a $1.190 en una feria
libre.

• ¿Cómo calculo el IVA?

• El IVA es un sobrecargo del precio, en este caso es del 19%, es decir
en este caso el valor $1.200 viene con el IVA, es decir viene con una
sobrecarga en 19% de su valor neto de venta, entonces:
$1.190 119 %

X 19%

X = 190,0 aplicando ley vigente del redondeo nos queda en $190

Respuesta: El IVA a declara por la venta de un kilo de tomate es de $190
 Definición: impuesto sobre el valor añadido o
de impuesto sobre el valor agregado,
• Ejemplo: Si deseo comprar 1 kilo de tomate a $1.190 en una feria
libre.

• ¿Cómo calculo el valor neta de la venta?

• Es el valor de venta sin el IVA y se obtiene de 2 formas:
$1.190 119 % Se resta el valor con IVA menos el IVA

X 100% $1.190- $190 = $1000

X = 1.000,0 aplicando ley vigente del redondeo nos

queda en $1.000
Respuesta: El valor neto de venta o precio neto es
$1.000 por un kilo de tomate
 Definición: impuesto sobre el valor añadido o
de impuesto sobre el valor agregado,
• Ejemplo: como puedo sacar el precio de un kilo de tomate con IVA si
mi precio neto es de $1000

Respuestas: Debo multiplicar mi precio Neto por 1.19

$1000 x 1.19 = $1.190

$1789….es este valor el que paga el cliente?
Respuesta: NO pq $1789 + (1789 x 0,19)= $ 1789+ $339,91 =$ 2.128,91 Valor que paga el cliente final, incluido el IVA
(1789 )1,19= $2.128,91
Utilidades
económicas
generadas por la
comercialización

1.Lugar
Información
Tiempo

Posesión
Forma
 PMm = PAm + CTRm
PMm-CTRm = PAm
1.Lugar (m=1,2,…,M)

PAm = Precio recibido por el agricultor de parte del mercado m

PMm = Precio pagado por el consumo del mercado m
CTRm = Costo de transferencia que implica llevarlo desde la zona de
producción al mercado m

m = Mercados diferentes
 Caso 1
• Rick Hunter agricultor de Pirque desea vender la producción de sus lechugas hidropónicas de la semana. Según su
modelo de negocios uno de sus Socios Partner (Red Proveedores) es Max Sterlin, quien tiene un camión
verdulero azul. Max es el encardo de llevar las lechugas hidropónicas al mercado Mayorista “Lo Valledor” y
dejárselas a Henry Global que es la persona que siempre le compra a Rick porque es el compra a mejor precio.

• Rick produce 1500 lechugas semanales y vende el lote a $420.000 (IVA incluido) a Henrry (Lo Valledor) y siempre
le paga a Max $50.000 (IVA incluido) por flete (este precio contempla la utilidad de Max, IVA, mantención, pago
conductor, permiso circulación, seguros, etc).

MAX
Fletero

Henrry
Preguntas: RICK
Mayorista
Agricultor
¿Cuál es el precio de una lechuga en el momento de cosecha de la semana, sin el IVA (Pam)?
¿Cuál es el costo de transferencia por lechuga desde el invernadero a “Lo Valledor sin IVA? (CTRm)?
¿Cuál es el precio por lechuga que paga Henrry a Rick sin IVA (PMm)?
Caso 1: Respuestas
• Rick Hunter agricultor de Pirque desea vender la producción de sus lechugas hidropónicas de la semana. Según su
modelo de negocios uno de sus Socios Partner (Red Proveedores) es Max Sterlin, quien tiene un camión verdulero azul.
Max es el encardo de llevar las lechugas hidropónicas al mercado Mayorista “Lo Valledor” y dejárselas a Henry Global que
es la persona que siempre le compra a Rick porque es el compra a mejor precio.

• Rick produce 1500 lechugas semanales y vende el lote a $420.000 (IVA incluido) a Henrry (Lo valledor) y siempre le paga
a Max $50.000 IVA incluido por flete (este precio contempla la utilidad de Max, IVA, mantención, pago conductor,
permiso circulación, seguros, etc).

Lote Rick con IVA: $420.000------Lote sin IVA: $352.941 incluido flete---Valor lechuga con flete: $352.941/1500= $235
Flete con IVA: $50.000----Flete Sin IVA: $42.017
Valor lote de 1500 lechugas sin flete: $352941-$50.000=$302.941
Valor de una lechuga en invernadero: $302.941/1500= $202 por lechuga
• Preguntas:

• ¿Cuál es el precio de una lechuga en el momento de cosecha de la semana, sin el IVA (Pam)?
• Respuesta. El precio de lechuga antes de ser cosecha es de $202
• ¿Cuál es el costo de transferencia por lechuga desde el invernadero a “Lo Valledor sin IVA? (CTRm)?
• Respuesta: (Lechuga con flete) $235- $202 (Lechuga sin flete)= $33 El costo de transferencia por lechuga es de $33.
• ¿Cuál es el precio por lechuga que paga Henrry a Rick sin IVA (PMm)?
• Respuesta: Es de $235 por lechuga debido a que Henrry paga el costo de transferencia o transporte de la lechuga.
 • Rick Hunter agricultor de Pirque desea vender la producción de sus lechugas hidropónicas de la semana. Según su
modelo de negocios uno de sus Socios Partner (Red Proveedores) es Max Sterlin, quien tiene un camión
TAREA
verdulero azul. Max es el encardo de llevar las lechugas hidropónicas al mercado Mayorista “Lo Valledor” y
dejárselas a Henry Global que es la persona que siempre le compra a Rick porque es el compra a mejor precio.

• Rick produce 1500 lechugas semanales y vende el lote a $500.000 (IVA incluido) a Henrry (Lo valledor) y siempre
le paga a Max $70.000+IVA por flete (este precio contempla la utilidad de Max, IVA, mantención, pago conductor,
permiso circulación, seguros, etc).

MAX
Fletero

Henrry
Preguntas: RICK
Mayorista
Agricultor
¿Cuál es el precio de una lechuga en el momento de cosecha de la semana, sin el IVA (Pam)?
¿Cuál es el costo de transferencia por lechuga desde el invernadero a “Lo Valledor sin IVA? (CTRm)?
¿Cuál es el precio por lechuga que paga Henrry a Rick sin IVA (PMm)?
 Pt = P0 + CAt

2.Tiempo

Pt = Precio del bien en el periodo t (ejemplo: mes de consumo)

P0 = Precio del bien en la cosecha (periodo de tiempo t=0)
CAt = Costo de almacenaje del bien desde la época de producción
a la de consumo en el periodo t.

t = Periodos de tiempo
Caso 2 • EnClark,la granja de lo Kent, ubicada en Paine existe un productor de papas de guarda que se llama
es un agricultor muy fuerte en la zona, muy reconocido por la forma de producir y
comercializar. Clark este año cosecho 33 ton de papas /ha.

• Clark tiene la posibilidad de arrendar un galpón en la granja de su amigo Lex Luthor, quien le
arrienda el galpón en un extraordinario valor de $450.000 Iva incluido/mes. Clark decide guardar
toda su producción en la granja de los Luthor durante 2 meses (Abril-Mayo), en sacos de 50 kilos,
guardando en total 660 sacos.
• En Junio Clark pudo vender toda su producción a un mayoría que se llama Bruno Días. El precio de
venta acordado fue de $5.100.000 iva incluido por los 660 sacos

Clark Lex Bruno

Papero Bodeguero Mayorista
Preguntas:
¿Cuál fue el precio del saco de papa de 50 kilos a la cosecha (P0) ?
¿Cuál fue el costo de almacenaje de un saco durante los dos meses (sin IVA) (CAt)?
¿Cuál es le precio del saco de 50 kg vendido a Bruno Díaz, Sin IVA (Pt )?
Caso 2. Respuestas
• En la granja de lo Kent, ubicada en Paine existe un productor de papas de guarda que se
llama Clark, es un agricultor muy fuerte en la zona, muy reconocido por la forma de
producir y comercializar. Clark este año cosecho 33 ton de papas /ha.
33000 kilo----660 sacos
• Clark tiene la posibilidad de arrendar un galpón en la granja de su amigo Lex Luthor,
quien le arrienda el galpón en un extraordinario valor de $450.000 Iva incluido/mes.
Clark decide guardar toda su producción en la granja de los Luthor durante 2 meses
(Abril-Mayo), en sacos de 50 kilos, guardando en total 660 sacos.
Arriendo galpón/mes con IVA:$450.000-----Arriendo galpón/mes sin IVA: $378.151
• En Junio Clark pudo vender toda su producción a un mayoría que se llama Bruno Días. El
precio de venta acordado fue de $5.100.000 iva incluido por los 660 sacos
Precio de Venta con IVA: $5.100.000--- Precio venta SIN IVA: $4.285.714
Preguntas:
¿Cuál fue el precio del saco de papa de 50 kilos a la cosecha?
$4.285.714-($378.151 x 2) =$ $3.529.412----------------Precio Saco cosecha $3.529.412/660= $5.348
¿Cuál fue el costo de almacenaje de un saco durante los dos meses (sin IVA)?
$378.151 x2= $756.302-----------------$756.302/660= $1.146/saco
¿Cuál es le precio del saco de 50 kg vendido a Bruno Díaz Sin IVA?
$5.348+$1146= $6.494/saco
 • En la granja de lo Kent, ubicada en Paine existe un productor de papas de guarda que se llama
Clark, es un agricultor muy fuerte en la zona, muy reconocido por la forma de producir y
comercializar. Clark este año cosecho 42 ton de papas /ha.
TAREA
• Clark tiene la posibilidad de arrendar un galpón en la granja de su amigo Lex Luthor, quien le
arrienda el galpón en un extraordinario valor de $550.000 IVA incluido/mes. Clark decide guardar
toda su producción en la granja de los Luthor durante 1 mese (Abril), en sacos de 50 kilos,
guardando en total 660 sacos.
• En Junio Clark pudo vender toda su producción a un mayoría que se llama Bruno Días. El precio de
venta acordado fue de $4.700.000 IVA incluido por los 660 sacos.

Clark Lex Bruno

Papero Bodeguero Mayorista
Preguntas:
¿Cuál fue el precio del saco de papa de 50 kilos a la cosecha?
¿Cuál fue el costo de almacenaje de un saco durante un mes (sin IVA)?
¿Cuál es le precio del saco de 50 kg vendido a Bruno Díaz, Sin IVA?
 PMPj + N(CPRj)= NJ(PMj)

3.Forma PMPj = NJ(PMj - CPRj)

PMPj = Precio de la materia prima utilizada en el procesamiento del
producto j
PMj = Precio de una unidad del producto final j en el mercado final
CPRj = Costo de procesamiento de una unidad de materia prima en
el producto final j.
Nj = Número de unidades de producto j terminado por una unidad
de materia prima.
j = Productos diferentes
Próxima clase
 El esfuerzo de transferencia del
producto crea utilidad

PRODUCTOR CONSUMIDOR

4.Poseción PRODUCTOR
ACOPIADOR
RURAL CONSUMIDOR

ACOPIADOR MINORISTA
PRODUCTOR CONSUMIDOR
RURAL

ACOPIADOR MAYORISTA
PRODUCTOR MINORISTA CONSUMIDOR
RURAL PROCESADOR
Caso 4
• Rick Hunter agricultor de Pirque desea vender la producción de sus lechugas hidropónicas de la semana. Según su
modelo de negocios uno de sus clientes es un comercializador, este comercializador (Segmento de cliente) es Max
Sterlin, quien tiene un camión verdulero azul.
• Rick produce 1500 lechugas semanales y vende el lote a $420.000 (IVA incluido) a Max. Rick tiene una utilidad de
30% respecto al precio de venta sin IVA.
• Max a través de la aplicación de Odepa verifica que mercado es el que mejor paga las lechugas hidropónicas .
• Generalmente el mercado Mayorista “Lo Valledor” es el que mejor paga. Dentro de “Lo Valledor” el que mejor
paga es el negocio SDF-1, cuyo dueño Henry Global .
• Max vende a Henrry (Lo valledor) a $500.000 (IVA incluido) el lote de 1500 de lechugas hidropónicas. Max tiene
una utilidad de un 60% respecto al precio de venta sin IVA)
• Henrry generalmente vende al por menor, debido a que llegan autos particulares a lo Valledor (Cliente Final). En
este caso Henrry vende una lechuga a $400 (Iva Incluido). Henrry tiene una utilidad de in 80% respecto al precio
de venta de la lechuga.

Preguntas: Lechuguero Comercializador Mayorista Cliente Final

intermediario
• ¿Cuál es la utilidad total de Rick, Max y Henrry por lechuga?
• ¿En cuanto % aumento el precio de una lechuga hidropónica desde la cosecha hasta la compra de esta por el cliente
final, quien la consume como ensalada ?
• ¿Respecto a las utilidades de la cadena de la comercialización, que actores (Rick, Max, Henrry, cliente final) son los que
se encuentran dentro de ella ?
Caso 4. Respuestas
• Rick Hunter agricultor de Pirque desea vender la producción de sus lechugas hidropónicas de la semana. Según su modelo de
negocios uno de sus clientes es un comercializador, este comercializador (Segmento de cliente) es Max Sterlin, quien tiene un camión
verdulero azul.
• Rick produce 1500 lechugas semanales y vende el lote a $420.000 (IVA incluido) a Max. Rick tiene una utilidad de 30% respecto al
precio de venta sin IVA.
Lote Rick sin: IVA $352.941-----$352.942/1500= Lechuga $235--- $235 x 0.3= Utilidad por lechuga:$71
Utilidad total semanal de Rick:$71 x $1500 = $106.500------- $106.500 x 4= mes:$426.000
• Max a través de la aplicación de Odepa verifica que mercado es el que mejor paga las lechugas hidropónicas .
• Generalmente el mercado Mayorista “Lo Valledor” es el que mejor paga. Dentro de “Lo Valledor” el que mejor paga es el negocio
SDF-1, cuyo dueño Henry Global .
• Max vende a Henrry (Lo Valledor) a $500.000 (IVA incluido) el lote de 1500 de lechugas hidropónicas. Max tiene una utilidad de un
60% respecto al precio de venta sin IVA)
Lote sin IVA: $420.168---Valor servicio por lote : $67.227---Utilidad de Max por lote: $40.336—Utilidad por lechuga:$27
• Henrry generalmente vende al por menor, debido a que llegan autos particulares a lo Valledor (Cliente Final). En este caso Henrry
vende una lechuga a $400 (Iva Incluido). Henrry tiene una utilidad de in 80% respecto al precio de venta de la lechuga.
• Lote con IVA: $600.000—Lote Sin IVA:$504.202—Valor servicio: $84.034---Utilidad de Henrry: $67.227—Utilidad por lechuga: $45
Preguntas:

¿Cuál es la utilidad total de Rick, Max y Henrry por lechuga ?

I. Rick: $71 a la semana
Consideraciones: Según los datos obtenidos Rick que es productor es que tiene mayor
II. Max: $27 por transacción utilidad, sin embrago esta dato es semana para el Caso de Rick. Tanto Max y Henrry
III. Henrry:$45 por transacción pueden realizar por lo menos 15 transacciones al día, aumentando exponencialmente sus
utilidades en comparación con Rick

¿En cuanto % aumento el precio de una lechuga hidropónica desde la cosecha hasta la
compra de esta por el cliente final, quien la consume como ensalada ?
i. Rick : $235
ii. Max: $420.168/1500 = $280 X= 43%
$235 100% Respuesta. La lechuga aumento
iii. Henrry: $504.202/1500= $336 ($336-$235) =$101
X
en 43% respecto a su precio
inicial.

¿Respecto a las utilidades de la cadena de la comercialización, que actores (Rick, Max, Henrry, cliente final) son
los que se encuentran dentro de ella ?
• Respuesta, Las utilidades dentro de la cadena de comercialización parten desde MAX y terminan con
HENRRY. Al productor no se le considera parte de la cadena de comercialización, a no ser que sea parte del
transporte del bien agrícola, en este caso no lo es!
 • Rick Hunter agricultor de Pirque desea vender la producción de sus lechugas hidropónicas de la semana. Según su
modelo de negocios uno de sus clientes es un comercializador, este comercializador (Segmento de cliente) es Max
Sterlin, quien tiene un camión verdulero azul.
TAREA
• Rick produce 1500 lechugas semanales y vende el lote a $410.000 (IVA incluido) a Max. Rick tiene una utilidad de
35% respecto al precio de venta sin IVA.
• Max a través de la aplicación de Odepa verifica que mercado es el que mejor paga las lechugas hidropónicas .
• Generalmente el mercado Mayorista “Lo Valledor” es el que mejor paga. Dentro de “Lo Valledor” el que mejor
paga es el negocio SDF-1, cuyo dueño Henry Global .
• Max vende a Henrry (Lo Valledor) a $600.000 (IVA incluido) el lote de 1500 de lechugas hidropónicas. Max tiene
una utilidad de un 70% respecto al precio de venta sin IVA)
• Henrry generalmente vende al por menor, debido a que llegan autos particulares a lo Valledor (Cliente Final). En
este caso Henrry vende una lechuga a $600 (Iva Incluido). Henrry tiene una utilidad de in 70% respecto al precio
de venta de la lechuga.

Preguntas: Lechuguero Comercializador Mayorista Cliente Final

intermediario
• ¿Cuál es la utilidad total de Rick, Max y Henrry por lechuga?
• ¿En cuanto % aumento el precio de una lechuga hidropónica desde la cosecha hasta la compra de esta por el cliente
final, quien la consume como ensalada ?
• ¿Respecto a las utilidades de la cadena de la comercialización, que actores (Rick, Max, Henrry, cliente final) son los que
se encuentran dentro de ella ?
5.Información

La comercialización (perse) genera información a todos os agentes del mercado.

Caracteristicas de la oferta y la demanda de cada bien, canales, etc.
Resumen
Conclusión
Muchas Gracias!
Docente: Cristhian Eduardo Garcés Montoya
Montoya. Ingeniero Agrónomo. M.Sc.
Carrera: Ingeniería Agrícola
Escuela de recursos Naturales