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Guía Didáctica-Emprendimiento Módulo 2 Eempresarial
Guía Didáctica-Emprendimiento Módulo 2 Eempresarial
OBJETIVOS DE APRENDIZAJE
CONTENIDO
Mercadeo y ventas
Análisis DAFO
Estrategias de Marketing
Las ventas constituyen una de las funciones básicas de la empresa. Dos formas básicas
que puede emplear el empresario para promover las ventas de bienes o servicios: las
ventas personales y la publicidad.
TIPOS DE SEGMENTACION:
Geográfica (Regiones, Ciudades, Barrios)
Demográfica (Sexo, Edad, Ingresos, Educación)
Sociológicas (Estratos Sociales, Gustos, Valores)
Después de haber efectuado el paso anterior pasaremos a analizar los siguientes puntos:
Aquí debe identificarse el tipo de cliente que posiblemente adquiera nuestro producto o
servicio teniendo en cuenta los principios de segmentación del mercado (grupos de
clientes con características parecidas) identificando por:
¿Quién es el cliente?
Estrato social
Agrupación por grupos socio-económicos y culturales
Agrupación por ciclos de vida
¿Qué necesidades tiene?
Primarias
Secundarias
Suntuarias o de lujo
¿Qué compra el cliente?
Marca
Precio
Diseño
Color
Empaque
Prestación del servicio
Calidad
Motivaciones de compra o adquisición del servicio
¿Por qué compra o adquiere el servicio el cliente?
¿Quién realiza la compra o adquisición del servicio?
Hábitos de compra o adquisición del servicio
¿En dónde compra o adquiere el servicio?
¿Cuánto compra o cuantas veces adquiere el servicio?
¿Con qué frecuencia compra el producto?
D. COMPETENCIA
Consiste en evaluar de una manera realista las fortalezas y debilidades de los productos o
servicios de la competencia, comparándolas desde varios puntos de vista así como un
Determinar la forma como se va hacer llegar el producto terminado al cliente final o como
se va aprestar el servicio, teniendo en cuenta:
Canales de distribución
Transferencia del Producto o servicio al consumidor final
Ventas directas al consumidor final
Vendedores
Cuántos
Experiencia
Forma de pago por las ventas
Sistemas de supervisión y control de las ventas
Intermediarios
Mayoristas
Minoristas
Comisionistas o distribuidores
Qué medios de transporte utilizará para la distribución del producto o la prestación del
servicio
Costo del transporte
Tiempo de demora en el transporte
Bodegaje
Tiempo del bodegaje
Costo del bodegaje
Cobertura del mercado
Internacional
Municipal
Nacional
Urbano
Departamental
Zonal
Regional
F. PUBLICIDAD Y PROMOCION
Estrategias publicitarias
Catálogos
Muestras Físicas
Visita directa
Folletos
* Mensajes Publicitarios
Por radio
Por televisión
Por periódicas
Con volantes
Participación en eventos
Otros
Una de las funciones más importantes dentro del área de ventas es el pronóstico del
volumen esperado de las mismas. Este habrá de tener un efecto directo sobre la
producción, finanzas, publicidad y fuerza de ventas.
No olvidemos que hemos efectuado una Investigación de mercados que es la base para
efectuar este pronóstico que además de debe efectuar durante los cinco (5) años
siguientes al funcionamiento de la empresa.
II
III
IV
VI
Una vez definidos los FCE se debe realizar un proceso de benchmarking o análisis
comparativo con las mejores empresas competidoras. Este proceso nos puede llevar
incluso a identificar nuevas oportunidades.
Por último, se establece un gráfico que recoja las posibles estrategias a adoptar. Este
gráfico se lleva a cabo a partir de la elaboración de una matriz de 2 x 2 que recoge la
formulación de estas estrategias más convenientes.
En esta matriz DAFO por columnas estableceremos el análisis del entorno (1ª columna:
Amenazas, 2ª columna: Oportunidades) y por filas el diagnóstico de la empresa (1ª fila:
Puntos fuertes, 2ª fila: Puntos débiles). Así establecemos 4 cuadrantes que reflejan las
posibles estrategias a adoptar por la empresa:
1-1 Estrategias defensivas: la empresa está preparada para enfrentarse a las amenazas.
1-2 Estrategias ofensivas: es la posición en la que toda empresa quisiera estar. Debe
adoptar estrategias de crecimiento...
Para una mejor gestión de las estrategias de marketing, éstas se suelen dividir o
clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio:
estrategias para el producto, estrategias para el precio, estrategias para la plaza (o
distribución), y estrategias para la promoción (o comunicación). Conjunto de elementos
conocido como las 4 Ps o la mezcla (o el mix) de marketing (o de mercadotecnia).
Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo con el fin de lograr una
rápida penetración, una rápida acogida o hacerlo rápidamente conocido.
Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto con el fin de aprovechar las
compras hechas como producto de la novedad del producto.
Reducir nuestros precios con el fin de atraer una mayor clientela o incentivar las
ventas.
Aumentar nuestros precios con el fin de lograr un mayor margen de ganancia.
Reducir nuestros precios por debajo de los de la competencia con el fin de
bloquearla y ganarle mercado.
DIPLOMADO VIRTUAL EN EMPRENDIMIENTO EMPRESARIAL 15
| GUÍA DIDÁCTICA 2- ANÁLISIS DE MERCADO
Aumentar nuestros precios por encima de los de la competencia con el fin de crear
en nuestros productos una sensación de mayor calidad.
Ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por temporada.
CIBERGRAFIA
http://www.camaramedellin.com.co/site/Inicio/ProyectosEmpresariales.aspx
http://www.creacionempresas.com/plan-de-viabilidad/que-es-un-plan-de-empresa-
viabilidad/analisis-del-mercado
https://www.crecenegocios.com/concepto-y-ejemplos-de-estrategias-de-marketing/