ACTIVIDAD 4 DE UNIDAD 3

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

PRESENTADO POR:
JENIFFER MARTINEZ SALAZAR

PRESENTADO A:
IVANA GONZALEZ RODRIGUEZ

GRUPO:
102023_125

AREA:
COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

UNIVERSIDA UNAD ABIERTA Y ADISTANCIA

ESCUELAS DE CIENCIAS BASICAS, TECNOLOGIAS E INGENIRIAS –ECBTI-
P-ADMINISTRACION DE EMPRESAS
CALI
MAYO 15 DEL 2017
 INTRODUCION

En el siguiente trabajo desarrollaremos los contenidos de la unidad tres,

entre los cuales son elementos de la Negociación, Incortems, Tipos de Negociación, Estrategias y técnicas
de n e g o c i a c i ó n , c o m o n e g o c i a m o s l o s c o l o m b i a n o s e i n t e r n a c i o n a l .

Existe una corriente que ubica al comercio justo dentro del contexto más amplio de
una economía que sirva a los seres humanos, lo cual puede significar la inscripción del
comercio justo dentro de la economía social y solidaria. Se habla de prácticas comerciales
equitativas que sólo tienen sentido si van más allá del ámbito de las relaciones comerciales
entre los países desarrollados y los emergentes. Los criterios básicos del comercio justo son
el establecimiento de una relación directa entre productores y consumidores la cancelación
en lo posible de intermediarios y especuladores la aplicación de un precio justo y estable
que permita al productor y su familia vivir dignamente la autorización de un financiamiento
parcial antes de la cosecha el establecimiento de contratos a largo plazo basados en el
respeto mutuo y de valores, cómo la búsqueda del bien común, de la equidad, y del cuidado
del medio ambiente. Este conjunto de características conduce no sólo a establecer un precio
que alcance para satisfacer las necesidades de los productores, sino también a crear las
condiciones para un desarrollo sustentable. Por otro lado, se puede sostener que el comercio
justo es factor de transparencia comercial.
 OBJETIVOS

Objetivo General.

 Investigar sobre la negociación internacional, entorno Internacional,

 

Objetivo Específicos

 Identificar Vistos buenos de la exportación.

 Conocer Medio de pago de la exportación.

 adquirir destrezas en los procesos de informe de costos de la exportación (matriz

Pro Colombia)   
.

 colocar en práctica todos los conocimientos adquiridos en el transcurso de la unidad

tres.

 
 Actividad individual

1. Ensayo individual sobre negociación internacional y los estilos que tienen los

colombianos al momento de realizar un negocio. 

La negociación internacional define al conjunto de acciones comerciales que se

dedica a exportar los productos que se fabrican en un determinado lugar a otras naciones y
a importar los productos que se fabrican en otras naciones para venderlos localmente.
En cambio comercio internacional es entendido como un intercambio internacional de
bienes y serviciosentre dos o más partes de distintos países (algunos exportadores y otros
importadores).

A pesar de existir tratados de libre comercio con otros países, legislaciones

aduaneras y todo un marco normativo en término de comercio exterior, los colombianos,
somos muy dado a evadir e ignorar los requisitos y exigencias establecidos en el
intercambio comercial es decir lo hacen muchas veces saliéndose de los parámetros
establecido en el comercio y evadiendo la ley.

Los tipos de negociación son

 Negociación con confrontaciones enfrentamiento con donde se quiere imponer una

posición en este tipo de negociación siempre habrá un ganador y un perdedor todo
lo que gana uno lo pierde otro.
 Negociación subordinada consiste en supervisar intereses a los de la contraparte.
 Negociación mediante inacciones trata de no negociar. Llegados a un, punto
insalvable se decide de apartar de la negociación o a aplazarlo.
 Negociación colaborativa en este tipo de negociación las partes siempre buscan
llegar a un acuerdo que genere beneficio para ambas, el resultado de esta
negociación siempre ser ganador ganador.
 Negociar razonada se busca la solución cuestiones de fondo más que la obtención
de concesiones por la contraparte.
 Una negociación muy común utilizada por los colombianos son es el denominado
regateo, por medio del cual, la negociación toma un rumbo violento, de desconfianza, de
amenaza, engaño y trucos; este punto en particular, personalmente creo que es el de mayor
cuidado para mejorar, puesto que es una característica un tanto intrínseca de los
colombianos, Una forma de poder hacer uso de estrategias de mercadeo internacional es la
de dejar de pensar sólo en el bien propio, es decir, ganar una negociación a costa de las
pérdidas que puedan tener los demás integrantes que conforman la mesa de negociación.

ACTIVIDAD COLABORATIVA

Desarrollar para el producto que viene trabajando el grupo los siguientes datos:

 Términos de negociación de la exportación.

Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la

Cámara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las
cláusulas comerciales incluidas en el contrato de compra y venta
internacional.

Los Incoterms también se denominan cláusulas de precios pues

cada término permite determinar los elementos que lo componen. La
selección del Incontems influye sobre el costo del contrato.

Propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas

internacionales para la interpretación de los términos más usados en el comercio
internacional.
 
 Los Incoterms determinan:

 El alcance del precio.

 En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la
mercadería del vendedor hacia el comprador.
 El lugar de entrega de la mercadería.
 Quien contrata y paga el transporte
 Quien contrata y paga el seguro
 Que documentos tramita cada parte y sus costos.

FOB (Free On Board) - Libre a Bordo (puerto de carga convenido)

La responsabilidad del vendedor termina cuando las mercancías sobrepasan

la borda del buque en el puerto de embarque convenido.

El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la perdida y el daño de las
mercancías desde aquel punto.

El termino FOB exige al vendedor despachar las mercancías para la exportación.

Este término puede ser utilizado solo para el transporte por mar o por vías
navegables interiores.

Obligaciones del vendedor

 Entregar la mercancías y documentos necesario

 Empaque y embalaje
 Flete (de fábrica al lugar de exportación)
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)
  Obligaciones del Comprador

 Pago de la mercancías
 Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)
 Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Flete (lugar de importación a planta)
 Demoras

 Primer paso: Inicialmente: Se utilizara el puerto marítimo de Buenaventura para hacer

el transporte inicial a Chile, en barcos en conteiner que cumplan con los Agentes de
calidad para el no deterioro del producto. Nos inscribiremos en el Registro de
Exportadores que posee la Dirección General de Aduanas, pero antes debemos
inscribirnos en la D.G.I. (CUIT para empresas, CUIL para personas físicas), para tener
la impresión de las facturas "E" de exportación. Los canales de venta al exterior los
haremos: directos, enviaremos nuestro personal para atender las exportaciones.

 Segundo paso: Contratos internacionales: Se deben incluir todo aquello que se negocia,
lo negociado comercialmente, objeto del contrato es someter la voluntad de las partes a
un marco jurídico que establezca seguridad y certeza de la operación para las partes,
establecer las limitantes legales de los países involucrados y las penalizaciones, como
también la duración. Dentro de la propiedad intelectual se Obtención de licencias y permisos
de invención: patente, modelo de utilidad, diseño industrial y signos distintivos: marca,
aviso comercial, nombre comercial y diseños.

 Tercer paso la logística.

Fabricante Transportista Almacén Distribuidor Consumidor

  Transportación (vestuario)
 Distribución (vestuario)
 Almacenes y conservación
 Riesgos y variables
 Regulaciones gubernamentales
 Etiquetado y simbología
 Sistemas y lenguaje

 Cuarto Paso: INCOTERMS: En la Transacciones Comerciales Internacionales

 Mercancías, calidad y cantidad

 Embarque y etiquetado
 Carga y descarga 
 Licencias y autorizaciones de exportación (incluye despacho)
 Carga y contratación de transporte internacional I
 Aseguramiento
 Riesgos en el manejo

 Vistos buenos de la exportación.

La exportación de ciertos productos exige que el exportador se encuentre inscrito en

la entidad encargada de su control y/o del otorgamiento del visto bueno, deberá
entonces el exportador tramitar ante la autoridad correspondiente y obtener con
anterioridad a la exportación los vistos buenos o requisitos especiales que de
conformidad con las normas vigentes (circular 077 Min Comex) requiera su
producto para ser exportado.
Las entidades autorizadas para expedir los vistos buenos dependiendo el tipo de
producto son:

•  ICA: Animales y plantas vivas- Productos de origen animal o vegetal sin

procesar.

•  INVIMA: Glándulas y Órganos de Origen Humano, productos farmacéuticos y

de cosmetología, productos alimenticios.

•  INPA (Instituto Nacional de Pesca y Agricultura): Peces vivos y muertos

•  MINISTERIO DEL MEDIO AMBIENTE (CITES): Especies del Reino

Animal y vegetal tropicales y especies en vía de extinción y sus subproductos.

Según el Decreto 2685 de 1999, La Sociedad de Intermediación Aduanera (SIA)

cuyo objeto social principal es el ejercicio de la intermediación aduanera, es la única
que puede llenar las formalidades aduaneras cuando la exportación supera los US$
2.000, si la cifra es menor el exportador podrá realizar directamente los trámites
aduaneros o utilizar servicios expresos de transporte (ej. FedEx, DHL).

Para una exportación y obtener el DEX (Declaración de Exportación) se deberán

adjuntar los siguientes documentos:

•  Factura Comercial

•  Lista de Empaque (si se requiere)

•  Registros Sanitarios o Vistos Buenos

•  Documento (Guía) de Transporte

•  Otros documentos exigidos para el producto a exportar.

 Hay que tener en cuenta la importancia de las SIAs pues son quienes finalmente
tienen la responsabilidad de que salida de la mercancía se lleve a cabo exitosamente,
es así como se debe ser cuidadoso en la elección de la SIA para concluir
satisfactoriamente con el proceso de exportación.

Para chile es importante la factura comercial original, preferiblemente en español

con la siguiente información: nombre y dirección del exportador, nombre y
dirección del consignatario, número de paquetes, descripción de los bienes, número
y fecha del “informe de importación”, valores FOB o CIF, y precio unitario.

 Medio de pago de la exportación.

Formas de pago de las exportaciones

El exportador deberá negociar estratégicamente la forma de pago de sus productos,

de acuerdo a los términos del contrato de compraventa y teniendo en cuenta el grado
de credibilidad que le inspire el comprador.
Tres son las formas de pago más utilizadas: acreditó, cobranza extranjera y contada.

- Acreditivo (Carta de Crédito o Crédito Documentario)

Es, sin duda, la forma de pago más recomendada para el exportador que recién se
inicia, ya que al contar con entidades bancarias comprometidas en la operación, la
carta de crédito se transforma en una Orden de Pago, razón por la cual es el
mecanismo que mejor garantiza el pago al exportador.

Otorga la seguridad de que las mercancías serán pagadas una vez enviadas y tan
pronto el exportador cumpla las condiciones previamente establecidas. En términos
simples, la forma de pago con acreditivo consiste en que el importador ordena a su
 banco comercial ubicado en el país de importación (banco emisor), pagar a un
tercero (exportador) por intermedio de un banco comercial en Chile (banco
receptor). Este pago se efectúa una vez que el exportador cumple con lo estipulado
en el acreditivo.

El contrato de compraventa entre exportador e importador puede hacerse vía factura

pro forma, fax o medios electrónicos. Al momento de la firma de este contrato, se
deben acordar las condiciones que se estipularán en el acreditivo. Por ejemplo:

 Clase, tipo y monto de la operación.

 Plazo para embarcar.
 Plazo para presentar en el banco comercial los documentos exigidos en el
acreditivo.
 Plazo de pago.
 Documentos que deben presentarse, tales como: factura comercial, conocimiento de
embarque (guía aérea o carta de porte), póliza de seguro cuando la venta sea CIF.
 Otros documentos como: Certificado de Origen, certificado fitosanitario, certificado
de calidad, lista de embarque, nota de gastos, visaciones consulares cuando
corresponda y cualquier otra documentación dependiendo de la carga, del medio de
transporte y del país de destino.
 Puerto de embarque y puerto de destino (lugar de despacho y lugar de recepción).
 Descripción de las mercaderías y exigencias del seguro.
 Posibilidad de enviar las mercancías por parcialidades.
 Términos de entrega de las mercancías (FOB, CFR, CIF, etc.).

El banco es libre de aceptar o rechazar la orden de abrir o de confirmar una Carta de

Crédito. Existen varios tipos de acreditivo, siendo el más recomendado:

Lo convenido en la Carta de Crédito sólo podrá modificarse con el

Irrevocable:
consentimiento de ambas partes.
Significa que el Banco notificador chileno asume el compromiso
Confirmado:
de pago, adicional al banco emisor de la Carta de Crédito.
 Esto significa que el pago se efectuará una vez que el exportador
A la vista: presente los documentos de embarque en el banco comercial
chileno.

- Cobranza Bancaria

Se basa en la mutua confianza entre importador y exportador (comprador y

vendedor). Los bancos comerciales no tienen más responsabilidad que seguir las
instrucciones de cobro dadas por el exportador (ordenante) al momento de presentar
los documentos de embarque para ser entregados al importador (girador), siempre y
cuando este último cumpla las condiciones preestablecidas.
En esta modalidad, los gastos por concepto de comisiones bancarias son
sustancialmente inferiores al acreditivo.
En una cobranza intervienen:

El ordenante: Habitualmente el exportador, quien entrega al banco comercial

chileno los documentos y las instrucciones sobre su manejo.
El remitente: Banco comercial chileno que recibe del exportador documentos de
embarque e instrumentos de cobro.
El banco presentador Corresponsal del banco remitente, habitualmente en el país del
o cobrador: comprador, encargado de la entrega física de los documentos
enviados por el banco del exportador.
El girador: El importador, en su calidad de receptor de los documentos,
siempre que cumpla con la condición de la cobranza (aceptación de
documentos con compromiso de pago).

Los pasos a seguir son:

 Se firma el contrato de compraventa donde se acuerdan las condiciones de la

operación y cobranza.
 El exportador (ordenante) efectúa el embarque de la mercadería.
 Reunidos los documentos de embarque, el exportador los entrega a su banco
(remitente) junto con la orden de cobro que contiene las instrucciones sobre el
manejo de dichos documentos.
 El banco remitente verifica que los documentos estén en orden y los envía a uno de
sus corresponsales en el país del importador, transcribiendo las instrucciones sobre
el manejo de la cobranza.
 El banco presentador avisa la cobranza al importador, indicando sus condiciones.
 El importador (girador) acepta los términos de la cobranza.
 El importador procede a la aceptación o al pago del valor de los documentos y el
banco se los entrega.
 El banco presentador remesa al banco remitente el pago efectuado por el
importador.
 El banco cobrador pone a disposición del exportador el valor recibido.

- Cobranza directa:

Esta modalidad supone una relación directa entre exportador e importador sin
intervención bancaria, que permita formalizar algún medio o garantía de pago. Para
operar con esta modalidad debe existir un grado de confianza entre el exportador
nacional y el comprador extranjero, ya que, en el eventual no pago de la operación,
el exportador queda en un importante grado de indefensión y deberá perseguir el
cobro a través de la contratación de abogados, empresas especializadas, etc.
La operatoria es bastante simple, debido a que el envío de los documentos es sin
intermediarios y habitualmente se remiten vía Courier. Una vez recepcionados por
el comprador extranjero, éste procede sin más trámite a la internación de las
mercaderes al arribo a su destino. A pesar de los inconvenientes que origina el
depender de la seriedad del comprador para el cumplimiento oportuno de los pagos,
ésta es la forma más utilizada hoy en Chile para la mayoría de las mercaderías
generales.

- Pago contado (anticipado)

 Esta modalidad implica que el comprador extranjero, previo al embarque de las
mercaderías, efectúa el pago de la operación normalmente a través de una
transferencia bancaria. Solamente cuando el monto de la compraventa ha sido
recepcionado por el exportador, éste realiza el embarque de las mercaderías.

 Informe de costos de la exportación (matriz Procolombia)   

 Conclusión

Como conclusión, negociar es parte de la vida de cada individuo fundamental en su

desarrollo como persona; es el proceso en ponerse de acuerdo con la otra persona para
resolver las diferencias. Existen muchas maneras de negociar puede ser ante un gobierno,
como manejar ciertas situaciones en las que simplemente podemos llegar a un acuerdo, eso
es negociar, donde hay intereses en común para poder llegar distintos acuerdos beneficiosos
para ambas partes, se deben desarrollar planes de acción que mejoren la cultura de
negociación en Colombia rompiendo la ambigüedad que consume este país en el momento
de negociar superar esas diferencias que nos marcan como personas irresponsables y
ambiciosas para un negocio, siempre debemos de buscar un beneficio mutuo para las dos
partes que negocian respetando todas las condiciones iniciales y sin sobrepasar los límites
de confianza.
 Bibliografía

 Rozas Gutiérrez, S., Corredor Velandia, C., Lombana Coy, J., Silva Guerra, H.,
Castellanos Ramírez, A., González Ortíz, J., & O. (2013). Negocios internacionales:
fundamentos y estrategias. Barranquilla, Col: Universidad del Norte. Páginas 296-
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direct=true&db=e000xww&AN=813083&lang=es&site=ehost-
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 German Andres Noguera Potes, (30, 11,2016). Negociación. [Archivo de video].

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 Puchol, M. L., & Puchol, I. (2014). El libro de la negociación (4a. ed.). Madrid, ES:
Ediciones Díaz de Santos. Capítulo 6, paginas 237-271. Recuperado:
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2077/lib/unadsp/reader.action?
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 Recuperado de http://www.productosdecolombia.com/main/guia/Vistos.asp

 http://simuladordecostos.procolombia.co/dfi/master.html#/catalogo#productosTitulo