TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO

INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR DE COATZACOALCOS

CARRERA: INGENIERÍA EN GESTIÓN EMPRESARIAL

ASIGNATURA: SEMINARIO DE GERENCIA DE VENTAS

NOMBRE: MARTÍNEZ CACÉRES MISHELL

TEMA: 5 PROCESO DE VENTA PERSONAL

INSTRUCCIONES: La tarea consiste en la realización de un cuadro sinóptico (forma de llave) considerando los
tópicos más importantes del tema. Lo podrás hacer en Power Point, Word o en algún otro programa, pero debes
posteriormente convertir el documento a un archivo pdf.
 NECESIDAD O DESEO: Tratar de vender un producto o servicio a una persona que
no lo quiere o no lo necesita es sencillamente una pérdida de tiempo y esfuerzo.

CAPACIDAD DE COMPRA: El individuo o la organización deben tener la capacidad para comprar. Los
servicios de crédito locales, los bancos, oficinas para mejores negocios, otros clientes o incluso los
competidores pueden proporcionar información acerca de la capacidad de compra de los candidatos.
CARACTERIST ICAS DE
CALIFICACION
AUTORIDAD PARA COMPRAR: Muchos representantes de ventas han desperdiciado muchas horas
hablando con alguna persona que no tiene el puesto ni la autoridad para tomar una decisión de compra.

ELEGIBILIDAD PARA COMPRAR: Los vendedores de seguros de vida saben que muchas
personas enfermas a quienes les gustaría comprar un seguro de vida con tarifas regulares no
pueden pasar el examen médico, por lo cual no son elegibles.

Prospección y
conocimiento del
CENTROS DE INFLUENCIA: Al afiliarse a clubes, organizaciones cívicas, asociaciones profesionales,
fraternidades y otros grupos, los vendedores tienen la oportunidad de conocer personas influyentes que pueden

cliente
convertirse en clientes o que pueden ayudar a los representantes de ventas a conocer clientes potenciales.

SELECCIONADORES: Muchas veces se paga una cuota a los asociados de ventas o "seleccionadores".
Probablemente los mejores son clientes actuales que proporcionan referencias de clientes potenciales.

PRINCIPALES METODOS CADENA SIN FIN: Los clientes actuales y, en especial, los nuevos compradores tienen un interés
DE PROSPECCION notorio por elogiar el producto porque quieren aliviar su propia ansiedad al justificar su compra.

PUBLICIDAD: Muchas organizaciones no dan un seguimiento adecuado a las solicitudes por correo o
telefónicas que genera la publicidad de la compañía en los periódicos, en la Sección Amarilla, en el correo
directo y en las revistas de comercio o populares o en pizarrones de aviso, televisión y radio.

VISITAS POR ÁREA: Con productos tangibles que casi todo mundo puede usar como los cosméticos o las
aspiradoras, la visita en un área puede ser productiva, en especial si otros métodos de generación de candidatos
no funcionan.