En economía, un mercado es un conjunto de transacciones de procesos o intercambio de

bienes o servicios entre individuos. El mercado nos hace referencia directa al lucro o a las
empresas, sino simplemente al acuerdo mutuo en el marco de las transacciones. Estas
pueden tener como partícipes a individuos, empresas, cooperativas, entre otros. El mercado
contiene usuarios en busca de recursos insuficientes en relación a las necesidades
ilimitadas.

El mercado también es el ambiente social (o virtual) que propicia las condiciones para
el intercambio. En otras palabras, debe interpretarse como la institución u organización
social a través de la cual los ofertantes (productores, vendedores) y demandantes
(consumidores o compradores) de un determinado tipo de bien o de servicio, entran en
estrecha relación comercial con el fin de realizar abundantes transacciones comerciales.

1. Tipos de Mercado desde el Punto de Vista Geográfico:

Según Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", las empresas tienen
identificado geográficamente su mercado. En la práctica, los mercados se dividen de esta
manera:

Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o más países en el extranjero.

Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el intercambio de
bienes y servicios.

Mercado Regional: Es una zona geográfica determinada libremente, que no coincide de

manera necesaria con los límites políticos.

Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla en áreas donde

las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad.

Mercado Metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor de una ciudad relativamente

grande.
Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos centros
comerciales dentro de un área metropolitana.

2. Tipos de Mercado según el Tipo de Cliente:

Para Laura Fischer y Jorge Espejo, los tipos de mercado desde el punto de vista del cliente,
se dividen en [2]:

Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios son adquiridos
para un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que compra una lavadora para su hogar.

Mercado del Productor o Industrial: Está formado por individuos, empresas u

organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de
otros bienes y servicios.

Mercado del Revendedor: Está conformado por individuos, empresas u organizaciones que
obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios, por ejemplo, los supermercados
que revenden una amplia gama de productos.

Mercado del Gobierno: Está formado por las instituciones del gobierno o del sector público
que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo,
para la administración del estado, para brindar servicios sociales (drenaje, pavimentación,
limpieza, etc.), para mantener la seguridad y otros.

3. Tipos de Mercado según la Competencia Establecida:

Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", existen cuatro tipos de mercado:

Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene dos características

principales: 1) Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales y 2) los
compradores y vendedores son tan numerosos que ningún comprador ni vendedor puede
influir en el precio del mercado, por tanto, se dice que son precio-aceptantes.

Mercado Monopolista: Es aquel en el que sólo hay una empresa en la industria. Esta
empresa fabrica o comercializa un producto totalmente diferente al de cualquier otra [3]. La
causa fundamental del monopolio son las barreras a la entrada; es decir, que otras empresas
no pueden ingresar y competir con la empresa que ejerce el monopolio. Las barreras a la
entrada tienen tres orígenes: 1) Un recurso clave (por ejemplo, la materia prima) es
propiedad de una única empresa, 2) Las autoridades conceden el derecho exclusivo a una
única empresa para producir un bien o un servicio y 3) los costes de producción hacen que
un único productor sea más eficiente que todo el resto de productores.

Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre los dos extremos: 1) El
Mercado de Competencia Perfecta y 2) el de Monopolio Puro. Existen dos clases de
mercados de competencia imperfecta:

Mercado de Competencia Monopolística: Es aquel donde existen muchas empresas que

venden productos similares pero no idénticos.

Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen pocos vendedores y muchos compradores.

El oligopolio puede ser: A) Perfecto: Cuando unas pocas empresas venden un producto
homogéneo. B) Imperfecto: Cuando unas cuantas empresas venden productos
heterogéneos.

Mercado de Monopsonio: Monopsonio viene de las palabras griegas Monos = Solo y

Opsoncion = Idea de compras. Este tipo de mercado se da cuando los compradores ejercen
predominio para regular la demanda, en tal forma que les permite intervenir en el precio,
fijándolo o, por lo menos, logrando que se cambie como resultado de las decisiones que se
tomen. Esto sucede cuando la cantidad demanda por un solo comprador es tan grande en
relación con la demanda total, que tiene un elevado poder de negociación. Existen tres
clases de Monopsonio:

Duopsonio: Se produce cuando dos compradores ejercen predominio para regular la

demanda
Oligopsonio: Se dá cuando los compradores son tan pocos que cualquiera de ellos puede
ejercer influencia sobre el precio.

Competencia Monopsonista: Se produce cuando los compradores son pocos y compiten

entre sí otorgando algunos favores a los vendedores, como: créditos para la producción,
consejería técnica, administrativa o legal, publicidad, regalos, etc...

4. Tipos de Mercado según el Tipo de Producto:

De acuerdo a esta clasificación, el mercado se divide en:

Mercado de Productos o Bienes: Está formado por empresas, organizaciones o individuos

que requieren de productos tangibles (una computadora, un mueble, un auto, etc...).

Mercado de Servicios: Está conformado por empresas, personas u organizaciones que

requieren de actividades, beneficios o satisfacciones que pueden ser objeto de transacción:
Por ejemplo, el servicio de limpieza, de seguridad, de lavandería, etc...

Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan constantemente de

"buenas ideas" para ser más competitivas en el mercado. Por ello, la mayoría de ellas están
dispuestas a pagar una determinada cantidad de dinero por una "buena idea", por ejemplo,
para una campaña publicitaria, para el diseño de un nuevo producto o servicio, etc... Por
ello, existen ferias de exposición de proyectos en universidades y escuelas, las cuales,
tienen el objetivo de atraer empresarios, inversionistas, caza-talentos, etc...

Mercado de Lugares: Está compuesto por empresas, organizaciones y personas que desean
adquirir o alquilar un determinado lugar, ya sea para instalar sus oficinas, construir su
fábrica o simplemente para vivir. También está compuesto por individuos que deseen
conocer nuevos lugares, pasar una vacación, recrearse en un determinado lugar, etc...

5. Tipos de Mercado según el Tipo de Recurso:

Según Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Mercadotecnia", el mercado de recursos,
se divide en: 1) Mercado de materia prima, 2) mercado de fuerza de trabajo, 3) mercado de
dinero y otros [1].
Mercado de Materia Prima: Está conformado por empresas u organizaciones que necesitan
de ciertos materiales en su estado natural (madera, minerales u otros) para la producción y
elaboración de bienes y servicios.

Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de producción, por tanto, está

formado por empresas u organizaciones que necesitan contratar empleados, técnicos,
profesionales y/o especialistas para producir bienes o servicios.

Mercado de Dinero: Está conformado por empresas, organizaciones e individuos que

necesitan dinero para algún proyecto en particular (comprar nueva maquinaria, invertir en
tecnología, remodelar las oficinas, etc.) o para comprar bienes y servicios (una casa, un
automóvil, muebles para el hogar, etc.), y que además, tienen la posibilidad de pagar los
intereses y de devolver el dinero que se han prestado.

6. Tipos de Mercado según los Grupos de No Clientes:

Según Philip Kotler, existe un tipo de mercado que abarca a grupos de no clientes, por
ejemplo:

Mercado de Votantes: Es aquel que está conformado por personas habilitadas para ejercer
su derecho democrático al voto. Por ejemplo, para elegir una autoridad (presidente, alcalde,
gobernador, etc.) o un representante (presidente de la junta de vecinos u otro).

Mercado de Donantes: Lo constituyen los donantes o proveedores de fondos a entidades sin

ánimos de lucro. Los cuatro mercados principales son el de: 1) Gobierno: Cuando aporta
fondos a organizaciones sin fines de lucro (educación, investigación, salud pública, etc.). 2)
Fundaciones: Aquellas que financian actividades benéficas o sociales, se dividen en:
fundaciones familiares, generales, corporativas y comunitarias. 3) Individuos: Personas que
donan fondos para causas benéficas o de interés social.
Tipos de consumidores

Impulsivo

Escéptico

Optimista

Tradicional

Emocional

Práctico

Activo

Indeciso

Buscador de experiencias

Buscador de ofertas

1. Impulsivo

El comportamiento impulsivo es uno de los más comunes entre los consumidores. Compran
lo que creen que los hará vivir mejor y siguen las tendencias, por lo que prestan atención a
las influencias externas.

Sentirán ansiedad antes de elegir un producto y, después de haberlo adquirido, hasta

euforia. Finalmente, quizá les incomode alguna compra que realmente no necesitaban.

Atrae a este tipo de consumidor con grandes ofertas o promociones que no puedan dejar
pasar. Black Friday es un ejemplo perfecto, pues es una celebración que crece 23.6 % cada
año.
2. Escéptico

No suelen mostrar entusiasmo a la hora de realizar una compra; muchas veces pueden
mostrarse hasta indiferentes. Son consumidores ocasionales que solo salen a comprar algo
porque realmente lo necesitan, pero antes de adquirir el nuevo smartphone harán todo tipo
de cuestionamientos hasta convencerse por completo.

Es un consumidor difícil, por lo que atraerlo no es tarea sencilla. Los datos técnicos son
importantes: mientras más información le brindes de tu producto, es mejor.

3. Optimista

Son muy analíticos y piensan antes de actuar (comprar). Son curiosos y necesitan conocer
la opinión de otros para tomar la decisión de adquirir un producto o servicio. Son
confiados, saben muy bien lo que quieren.

El precio de lo que adquieran será proporcional a la calidad y el uso que le encuentren al

producto. Son capaces de pagar altos precios si están convencidos de que lo ofrecido
influirá positivamente en su vida.

Para atraerlos puedes brindarles mucha información sobre tu producto, ya que les es
importante saber por qué necesitan lo que vendes.

4. Tradicional

Son seguros de sí mismos y no creen en eso de adquirir algo solo porque sí. Al igual que el
consumidor escéptico, debe tener una necesidad para salir y comprar algo.

Son minuciosos cuando tienen que comprar algo y prefieren marcas conocidas, para evitar
pedir información. Si deseas atraerlos es muy importante que tus productos influyan en su
vida.
5. Emocional

A pesar de que todos los tipos de consumidores están regidos por sus emociones, el
comprador emocional busca satisfacer una necesidad concreta. Quiere sentirse
completamente identificado con el producto que resolverá su necesidad al momento de
hacer la compra.

Su estado de ánimo influye en su decisión de compra. Para atraerlo debes brindarle un

mensaje amigable desde el primer contacto, o sea, en la publicidad. Necesita sentirse
cómodo, así que hazle saber que entiendes sus necesidades.

6. Práctico

Es un consumidor con experiencia en las compras online. Para él, lo más importante es que
la página en la que realiza sus compras sea fácil de navegar; que las formas de pago sean
prácticas y que no presente tantas complicaciones.

Lo puedes atraer con cupones de descuento, lo que, además, lo recompensa por su fidelidad
a la marca. Dentro de su proceso de compra, puedes recomendarle otros productos
complementarios. De igual forma, comparte las opiniones positivas de tus clientes, pues es
valioso para este tipo de consumidores saber que están comprando algo con garantía.

7. Activo

Tanto en las compras tradicionales como online, este tipo de consumidor se hace presente.
A él no lo detienen los precios altos, ni que los productos o servicios tengan descuento.

Al igual que el consumidor práctico, valida una compra leyendo las opiniones de otras
personas. Si ve reseñas positivas, lo compra sin dudar.

Implementa ventas especiales para llamar su atención.

8. Indeciso

Navegan por muchas páginas antes de comprar algo. Comparan el precio, el descuento, el
tiempo de envío, las formas de pago, entre otros aspectos. Se dejan llevar por las reseñas,
sobre todo si son negativas, pues inmediatamente abortan su compra.
Atraerlos es un poco más complicado, pues si encuentran una página más atractiva que la
tuya, se irán con la competencia. Un chatbot instalado en tu página web les mostrará cuán
importante es para ti dar un excelente servicio y podrá guiarlos en el proceso de decisión.

9. Buscador de experiencias

Son consumidores ocasionales, pues solo cuando se les presenta una necesidad buscan en
diferentes páginas. Hacen una búsqueda muy específica ya que tienen muy claro qué es lo
que desean.

Para ellos es importante que desde un inicio la página inspire confianza y seguridad; lo
segundo, que destaque los beneficios y ventajas de comprarte a ti. Si les ofreces más
aspectos de valor, se quedarán contigo.

10. Buscador de ofertas

Son muy pacientes y nada impulsivos, en tanto que pueden esperar el tiempo necesario
hasta que el producto deseado esté más barato. Para atraerlos puedes hacer promociones
exclusivas que los motivarán y ayudarán a fidelizarlos.

Segmentación de mercado: tipos y variables

Cuáles son las variables de segmentación de mercado

Respecto a las variables de segmentación existentes señalamos las siguientes:

Segmentación geográfica
Se trata de dividir el mercado en base a su localización geográfica. Es sabido que las
decisiones estratégicas empresariales, derivan de un análisis previo.

A este respecto, el análisis PESTEL tiene como objetivo valorar el mercado desde una
perspectiva social, económica, legal, tecnológica, etc. En base a este análisis, la empresa
podrá decidir posicionar su marca y vender sus productos y servicios en un determinado
entorno geográfico que sea propicio a la hora de conseguir resultados.

Segmentación demográfica

Quizá una de las variables más importantes de segmentación en la actualidad. Se trata de

acotar el mercado en base a variables tales como el sexo, la edad, etc.

Decimos que se trata una de las variables de segmentación especialmente relevante por las
posibilidades que los nuevos medios sociales pueden aportar de cara a promocionar
productos y servicios.

En cualquier caso, una segmentación basada en esta variable no puede darse como válida
en todos los casos y para todas las ocasiones.

Como acertadamente señala el equipo de Question Pro: “la segmentación demográfica se

basa en la suposición de que los consumidores en el mismo grupo demográfico tendrán
necesidades similares”, lo cual no siempre es cierto.

Un grupo de consumidores de 50 años puede tener gustos similares, pero no puede

llevarnos a pensar que todos, de manera uniforme, demanda o prefiere los mismos
productos o va a estar receptivo a comprar las mismas cosas.
Es por ello, que como veremos más adelante, las variables de segmentación deben aplicarse
junto a uno de los tipos de segmentación, para ser realmente efectivas.

Segmentación conductual

Esta variable de segmentación se refiere o se centra en el comportamiento del usuario.

Sin duda, la tecnología ha posibilitado en los últimos años conocer verdaderamente el

comportamiento del consumidor, analizando de manera especial su actividad en Internet.

El Big Data y toda la información derivada del análisis del Customer Journey y del User
Journey, ofrece a las empresas un conjunto de información impensable hasta hace pocos
años, que permite optimizar las estrategias de segmentación conductual para atacar este tipo
de segmentos desde el punto de vista estratégico.

Segmentación psicográfica

Sin duda se trata la variable de segmentación más transversal. Dicha variable basa en
agrupar a individuos en base a su estilo o su personalidad.

Como se ve, aquí lo decisivo es analizar los aspectos internos del individuo, más allá de
factores objetivos como su edad, sexo, capacidad económica o comportamiento externo.

Como se señala en Marketing Strategy de O.C Ferrel y Michael Hartline “la segmentación
psicográfica “trata sobre estados mentales como las motivaciones intrínsecas, las actitudes,
opiniones, valores, modo de vida, intereses y personalidad.”
Qué tipos de segmentación de mercado existen

Por lo que se refiere a los tipos de segmentación, podemos indicar los siguientes:

Tipo diferenciado

Este tipo de segmentación se centra en la personalización, es decir, en aportar a cada

individuo perteneciente a un segmento una oferta con vocación diferencial.

Sin duda, es preciso tener un conocimiento avanzado de los consumidores o usuarios,

dentro de cada segmento, para poner en marcha este tipo de acción.

Tipo indiferenciado

En este caso, la segmentación no discrimina entre los individuos de un mismo grupo, y la

marca ofrece la misma oferta -sin personalización ni diferenciación- a todos ellos.

Estrategia de especialista

Como ocurre dentro de las estrategias de acceso al mercado, aquí la empresa decide apostar
por un grupo muy específico para acceder a él en base a sus recursos financieros o
humanos.

Este tipo de estrategia es habitual en las empresas de reducida dimensión y los

emprendedores, quienes no cuentan con el “músculo financiero” necesario para impactar en
grandes segmentos del mercado.
IMPORTANCIA

El estudio de mercado nos ayuda a conocer la respuesta de nuestros posibles clientes

(nuestro target) y proveedores y analizar nuestro producto, el precio, la distribución y, en
definitiva, todos los factores a analizar en el plan de marketing de un negocio. Cuestiones
que toda empresa debería conocer, que en muchas ocasiones pasamos por alto y que nos
ayudan a tomar las decisiones más acertadas.

Una correcta recopilación y análisis de esta información nos resultará valiosa no solo en el
momento inicial de montar un negocio. También una vez que nuestra empresa esté en
funcionamiento, para conocer, por ejemplo, qué percepción tienen de nuestra marca y de
qué notoriedad goza o si nuestro producto satisface sus necesidades. Un estudio de mercado
es algo vivo, actualizable y en evolución.

Para la elaboración de un estudio de mercado se emplean técnicas cuantitativas,

cualitativas, de observación y de análisis documental. Desde las encuestas a la
investigación de tendencias en redes sociales o los focus groups.