UNIVERSIDAD PALAFOXIANA

LOS MERCADOS DESDE EL PUNTO DE VISTA

DE LA DEMANDA Y LA DECISION DE COMPRA

SEGMENTACION DE MERCADO

ELABORADO POR:
MARIA DEL PILAR DOMINGUEZ CUAUTLE

ASESOR:
HUGO LUNA TAPIA
GRADO Y GRUPO
PERIODO ESCOLAR

12 DE JUNIO DEL 2021

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 LOS MERCADOS DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LA DEMANDA Y LA
DECISION DE LA COMPRA
CONTENIDO
1.Definiciones 3
2.Producto 4
3. Servicio 7
4.Clasificacion de los Mercados 8
a. Tipo de comprador 8
b. Tipo de producto 9
c. Número de competidores 9
d. Intensidad de la demanda 10
e. Tipo demanda 10
5.Limites del Mercado 12
6.Dimensiónes de la Demanda 13
7.Analisis de la Demanda 14
8.Tipos de consumidor 14
9.Comportamiento del Comprador 14
10.Pirámide de Maslow 14
11.El proceso de decisión de compra 15
12.Conclusion 17
Preguntas de reflexión 16
Bibliografía 18

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1. DEFINICIONES
Mercado: El mercado es un proceso que opera cuando hay personas que
actúan como compradores y otras como vendedores de bienes y servicios,
generando la acción del intercambio.
Cliente: Es una persona que utiliza o adquiere, de manera frecuente u
ocasional, los servicios o productos que pone a su disposición un profesional,
un comercio o una empresa.
Vendedor: La referencia más general para la palabra vendedor s la que hace
referencia a la persona que realiza las tareas de venta dentro de una empresa
u organización.
Venta: Son la entrega de un determinado bien o servicio bajo un precio
estipulado o convenido y a cambio de una contraprestación económica en
forma de dinero por parte del vendedor o proveedor. Las ventas suponen la
obtención de una ganancia económica desde el punto de vista del vendedor.
Bienes: Hace referencia a aquellos elementos físicos que, de alguna manera,
satisfacen necesidades humanas.
Servicios: En el ámbito económico, es la acción o conjunto de actividades
destinadas a satisfacer una determinada necesidad de los clientes, brindado un
producto inmaterial y personalizado.
Oferta: En economía es la cantad de bienes y servicios que los ofertantes
están dispuestos a poner a la venta en el mercado a unos precios correctos.
Demanda: Es la solicitud para adquirir algo. En economía, es la demanda es la
cantidad total de un bien o servicio que la gente desea adquirir.
Precios: Es la cantidad necesaria para adquirir un bien u otro objetivo. Suele
ser cantidad monetaria.
Producto: Se define como el resultado que se obtiene del proceso de
producción dentro de una empresa. Desde el punto de vista económico es todo
aquello que se intercambia en el mercado.

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 2.PRODUCTO
Productos de consumo
Son aquellos que son producidos con el propósito de satisfacer una necesidad del
consumidor. La finalidad más importante de todo proceso de producción es el
consumo. Por esa razón se mantiene una relación directa entre la producción y el
consumo. En efecto, la producción busca generar bienes que simplifican la vida de
los consumidores, para poder lograr la mejor satisfacción de las necesidades que
se presentan en la vida cotidiana de las personas. Por ello se crean productos que
resulten funcionales, atractivos, que se introduzcan fácilmente al mercado y que
se puedan obtener a buenos precios.
Características de un producto de consumo
Las características de los productos de consumo son:

a. Son bienes económicos

Sobre todo, los productos de consumo son bienes económicos porque son
limitados, eso implica que en su proceso de producción se han utilizado recursos
escasos, por ello su proceso de elaboración tiene un costo y no podemos producir
todo cuanto necesitamos; además son económicos porque tienen un precio dentro
del mercado.

b. Pueden ser materiales o inmateriales

Por otra parte, algunos productos tienen consistencia material o tangible como un
carro, un cepillo de dientes o una computadora entre otros.
De la misma forma, hay productos de consumo intangibles o inmateriales que les
llamamos servicios, pero igualmente resuelven una necesidad como servicios
médicos, educativos o de asesoría legal, entre algunos que se pueden mencionar.

c. Tienen que ser producidos

Así mismo tienen que ser producidos, esto significa que deben utilizarse los
factores de producción para ser elaborados, ya que las empresas usan insumos,
trabajo y capital para poder realizarlos.

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 d. Se intercambian en el mercado

Del mismo modo, para obtener estos productos se debe pagar un precio y este
precio se establece con la interrelación de los procesos de la oferta y la demanda.

e. Son producidos por diferentes agentes económicos

Aparte de, por ser producidos por diferentes productores, hace que se genere
competencia en su proceso de comercialización en el mercado, y que finalmente
sea el consumidor el que determine qué productos serán demandados de acuerdo
con sus gustos y preferencias.

Producto de inversión

Por otro lado, un producto de inversión es todo aquel bien o servicio que es usado
para producir otros bienes o para generar riqueza, debido a que estos productos
generan ingresos o rentas.
Claro que, esto nos ayuda a entender que no todos los productos que se generan
dentro de la economía tienen como fin el consumo, sino que hay otros productos
que tienen como propósito aumentar el nivel de la producción de otros productos
de consumo o elaborar distintos bienes de capital.

 Por ejemplo, podemos decir que el acero es un producto que puede ser
utilizado para producir un carro; si este vehículo sirve para el uso personal
de una familia, este producto de inversión tiene como fin producir una
mayor cantidad de bienes de consumo.
 Ahora, si el acero es usado para fabricar un tractor que será usado para
hacer más productivas las labores agrícolas, el producto de inversión está
sirviendo para crear un nuevo bien de capital, puesto que se aprovechará
para hacer más eficientes las labores de producción.

Otra manera de entender los productos de inversión

También se pueden considerar productos de inversión, cuando en el mercado

financiero se invierte cierta cantidad de dinero para que nos genere un
rendimiento.

Estos productos pueden clasificarse de la siguiente forma:

a. Productos de renta variable

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En relación con el producto de renta variable, como su nombre lo indica produce
un rendimiento diverso, puesto que siempre es cambiante; en este caso podemos
mencionar el rendimiento de las acciones que se compran en la bolsa de valores.
Sin duda, el rendimiento de las acciones es incierto puesto que puede verse
afectado por muchas variables, que pueden incidir de forma positiva o negativa,
por ello este producto de inversión puede ser riesgoso, aunque podría originar un
mayor rendimiento.

b. Productos de renta fija

En cuanto a los productos de renta fija, desde el momento que el inversor decide

adquirir este tipo de inversión sabe con toda certeza el rendimiento que obtendrá
por su adquisición, por ello son los productos que presentan menos riesgo, pero
igualmente producen un menor rendimiento.
Como ejemplo podemos mencionar la adquisición de bonos ya sean públicos o de
instituciones privadas.

c. Productos de fondos de inversión

Mientras que, los fondos de inversión se forman con el aporte de capitales de

diferentes personas, que actúan como inversores minoritarios y luego empresas
especializadas negocian estos capitales para poder obtener mayor margen de
rentabilidad, de la que se puede obtener si efectúa la inversión en forma individual.

d. Productos derivados

Por consiguiente, se denominan productos derivados, aquellos que su valor

depende de otro activo que se comercializa, para ejemplificar sería el caso del
valor futuro de la gasolina, el cual dependerá del precio del petróleo crudo.

e. Productos híbridos

Luego los productos híbridos, reciben ese nombre porque son productos que
mezclan rendimientos de renta que es fija y renta que es variable, los ejemplos
más comunes son los bonos convertibles y las participaciones preferentes.

f. Productos estructurados

Finalmente, los productos estructurados se dan cuando se unen o juntan varios

productos de inversión, por lo que su uso es bastante complejo, por esta situación
es conveniente que la persona que invierta en este tipo de producto conozca
claramente su funcionamiento o cuenten con la asesoría adecuada, para correr
menos riesgo.
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 3. SERVICIO
Se dice que un servicio es heterogéneo debido a que, atendiendo a diferentes
factores, raramente suelen coincidir entre sí y usualmente son diseñados y
realizados en atención a cada cliente individualmente. En otras palabras, no
existen cadenas de producción en masa como sí sucede en la fabricación de
bienes. Por otro lado, al ser los servicios principalmente intangibles o no
materiales (más adelante ahondaremos al respecto), un consumidor no los puede
poseer. Un claro ejemplo de este tipo serían los servicios de atención al cliente,
habituales en grandes marcas.

Características de los servicios

Las características más importantes de los servicios son las siguientes:

 Intangibles: No se pueden ver, ni tocar. No son como un bien que lo

tocamos, lo utilizamos, lo guardamos.
 Indivisibles: Aunque se pueden comprar paquetes de servicios por
separado, hay una unidad mínima indivisible. Cuando vamos a un hotel,
estamos pagando por un servicio. Podríamos incluso pagar por horas, pero
el servicio es ese. No podemos tener medio cuerpo dentro del hotel y medio
cuerpo fuera.
 Heterogéneos: Son muy diversos y variados. A eso nos referíamos con la
amplitud de su significado. Podemos encontrar servicios relacionados con
la consultoría, la banca, la contabilidad, hostelería u ocio.
 No se pueden conservar: Por norma general, no se pueden almacenar los
servicios. En este sentido, prestación del servicio y consumo son

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 simultáneos. Por ejemplo, si un camarero nos atiende en un restaurante
(sector servicios), no podemos almacenar ese servicio o guardarlo. Por
ejemplo, un billete de avión con una fecha determinada (a menos que
cambiemos la fecha), si no lo utilizamos se pierde. Ese avión ya no vuelve a
viajar ese día a esa misma hora. Puede que lo haga otro día, pero no en
ese instante.

4. CLASIFICACION DEL MERCADO

Mercado potencial: consumidores que podrían llegar a comprar el

producto en un momento determinado, dado que muestran algún nivel de
interés por el mismo y al que se dirige la oferta comercial.
Mercado disponible: consumidores con una necesidad específica y con
las características necesarias para adquirir un producto, no sólo interés,
sino también ingresos y acceso al mismo.
Mercado cualificado disponible: consumidores que tienen interés por la
oferta, cuentan con los ingresos necesarios tienen acceso a la oferta del
mercado y está y. está cualificado para adquirirla (18 años para conducir un
automóvil)
Mercado meta u objetivo (target): consumidores que pertenecen al
mercado disponible y a los que la empresa decide dirigir sus esfuerzos de
marketing para conseguir que formen parte del mercado real.
Mercado actual/real/penetrado: consumidores del mercado objetivo que
compran un producto específico en un momento dado.

Tipo de comprador.

a. Particularidades o de consumo: Individuos cuya relación con el vendedor

puramente personal, sin obedecer a una actividad industrial, mercantil o de
servicios Demanda final.
Se pueden distinguir: productos de consumo inmediato; productos de
consumo duraderos; y servicios.
b. Industriales: Implican la transacción de productos empleados en la
obtención de otros productos Demanda derivada.
c. Organismos públicos: adquieren productos de otras empresas para poder
llevar a cabo las actividades propias de las Admones. públicas Demanda
derivada
d. Otras instituciones: adquieren productos para generar bienes y servicios,
generalmente intangibles, que en general no son de profesionales
Demanda derivada

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Tipo de producto.

 Mercado de productos agropecuarios y del mar

 Mercado de materias primas: productos que, o bien se obtienen
directamente de la naturaleza, o bien han sufrido un proceso previo de
transformación, pero se consideran materias primas.
 Mercado de productos industriales: productos terminados o semiterminados
destinados a formar parte de un nuevo producto tras ser sometidos a un
proceso de transformación.
 Mercados de servicios: compradores que realizan sus transacciones con
productos intangibles.
 Mercados de productos informáticos.

Número de competidores

 Monopolio: sólo un oferente y muchos demandantes. Muchas barreras de

entrada. Monopolio del innovador que se da en la fase de introducción de
un producto en los sectores nuevos, caracterizados por innovaciones
tecnológicas y por modificaciones importantes en los costes debidas a la
aparición de un nuevo procedimiento. Su duración dependerá de la fuerza
de la innovación y de la existencia de barreras defendibles a la entrada de
competidores nuevos.
 Oligopolio: pocos oferentes y muchos demandantes. Bastantes barreras
de entrada.
Es una situación donde la dependencia entre empresas rivales es muy
fuerte, las fuerzas existentes son conocidas por cada uno y las acciones
emprendidas son advertidas por los demás que están desde entonces
inclinados a reaccionar.
- Oligopolio puro (petróleo, acero,) oferta indiferenciada
- Oligopolio diferenciado (automóviles) productos parcialmente diferentes.

Se pueden dar los siguientes comportamientos estratégicos:

 Comportamiento independiente, en empresas que detentan una posición

dominante en el mercado
 Comportamiento a comodante, búsqueda de acuerdo o colusión, tácita o
explícita en lugar de confrontación.
 Comportamiento adaptativo, basado en una consideración explícita de las
acciones de la competencia,
 Comportamiento anticipativo, la empresa conoce la función de reacción de
los competidores y la incorpora en la elaboración de su estrategia.

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  Comportamiento agresivo o guerrero, se encuentra principalmente en los
mercados oligopolísticos con demanda global no expansible.

• Competencia monopolística: muchos demandantes y muchos oferentes

con productos diferenciados.
Pocas barreras para entrar. Es la situación más frecuente Muchos oferentes
con productos diferenciados, una característica técnica concreta, un sabor
si se trata de una bebida, variedad de usos diferentes, la extensión de los
servicios ofrecidos a la clientela la red de distribución la fuerza de la imagen
de marca, etc. Los competidores se concentran en aquellos sectores del
mercado en los que pueden ajustarse mejor a las necesidades y así fijar un
precio más elevado.
• Competencia perfecta: muchos demandantes y muchos oferentes con
producto homogéneo. No existen barreras de entrada.
El número de vendedores es muy elevado
 Los productos ofertados son indiferenciados, perfectamente sustituibles
 No existen barreras de entrada
 Ausencia de poder de mercado (productos industriales banalizados,
materias primas alimenticias, etc.

Intensidad de la Oferta y la Demanda

El dominio del mercado estará en manos de vendedores o compradores según

sea mayor o menor la demanda que la oferta

Mercado de vendedores  Demanda mayor que la oferta

Mercado de vendedores  Demanda mayor que la oferta. Mercado de

compradores  Oferta mayor que la demanda

Tipo de demanda

Demanda Negativa:

• Gran parte del mercado desaprueba o rechaza el producto y está

dispuesto a pagar por evitarlo.
• El marketing debe analizar las causas de rechazo y buscar programas
para cambiar las actitudes hacia el producto  marketing conversivo.

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Demanda Inexistente:

• El mercado muestra indiferencia o interés nulo hacia el producto.

• El marketing conecta los beneficios del producto con los deseos y
necesidades del público objetivo  marketing estimulante

Demanda Latente:

• El mercado comparte una necesidad que actualmente no satisface

ningún producto
• El mercado comparte una necesidad que actualmente no satisface
ningún producto.
• El marketing debe medir el tamaño del mercado potencial y desarrollar
bienes y servicios efectivos que satisfagan dicha demanda  marketing
desarrollador.

Demanda en Declive:

• Las empresas pueden tener que enfrentarse a caídas en la demanda de

alguno de sus productos.
• El marketing analiza las causas del declive y si se puede estimular la
demanda, dirigiendo el producto hacia nuevos segmentos, bien
cambiando sus características, bien dirigiendo el producto hacia nuevos
segmentos, bien cambiando sus características, bien desarrollando
comunicaciones más efectivasremarketing.

Demanda Irregular:

• Las empresas observan que su demanda varía estacionalmente,

diariamente o incluso por horas, causando problemas de exceso o falta
de suministros. y
• El marketing debe alterar de alguna manera los usos de la demanda, ya
sea a través de precios flexibles, promoción u otros incentivos 
sincromarketing.

Demanda Completa:

• Las empresas se encuentran contentas con su volumen de negocio.

• El marketing debe mantener el nivel de demanda a la vista de posibles
cambios en las preferencias de los consumidores y la competencia 
marketing de mantenimiento.

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Sobredemanda:

• Las empresas se encuentran con un nivel de demanda superior del que

pueden o les gustaría atender.
• El marketing debe reducir la demanda total de forma temporal o
permanente  desmarketing.

Demanda Indeseable:

• La demanda llega a ser perjudicial, al tratarse de productos nocivos.

• El marketing debe eliminar la demanda, consiguiendo que la persona
deje de usar el producto indeseable  contramarketing [ CITATION
Raf20 \l 2058 ]

5. LIMITES DEL MERCADO

Se deben determinar los Límites del mercado, que permiten delimitar o
señalar el campo de actuación del marketing. Sin embargo, no siempre son
fáciles de determinar y en ningún caso son inamovibles y pueden ser
ampliados.
A) Límites físicos
:• Mercados locales.
• Mercados regionales
• Mercados nacionales.
• Mercados extranjeros.

B) Límites según las características de los consumidores.

• Demográficas. (Edad, sexo, peso, etc)
• Socioeconómicas (Poder adquisitivo)
• Étnicas.
• Culturales.

C) Según el uso del producto

Estos límites son los más relativos y los que pueden
modificarse más fácilmente, ya que el mercado puede
ampliarse por nuevas aplicaciones del producto.

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6. DIMENSIÓNES DE LA DEMANDA

a. Dimensión del producto

• Demanda global o total. Total, de bienes demandados a (vendidos por)
una industria o sector determinado. La cantidad de ventas realizadas en
una industria o mercado o producto mercado (Automóviles), en un lugar y
periodo dados, por el conjunto de empresas en competencia.
• Demanda de empresa. La parte de la demanda global correspondiente a
la cuota de mercado que tiene la marca o la empresa en el mercado de
referencia (Renault)
• Demanda de una línea de productos. Total, de modelos con
características similares demandados a (vendidos por) una misma
empresa. Automóviles "utilitarios" Renault
• Demanda de marca. Demanda de un producto específico. Dimensión del
mercado

b. Dimensión del Mercado

• Demanda de un comprador individual.
• Demanda de un segmento: compradores con características
comunes entre sí y diferenciadas de otros grupos o segmentos.

• Demanda de todo el mercado: la suma de las demandas de todos

los compradores del mercado
• Además, en esta misma dimensión hemos de considerar también
el ámbito geográfico (local, regional, nacional o internacional

7. ANÁLISIS DE LA DEMANDA

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 El análisis de la demanda supondrá llevar a cabo 3 tipos de tareas
fundamentales:
 Medir la demanda (¿Cuánto “hoy”?). Cuantificar el alcance de la
demanda
 Explicar la demanda (¿Por qué?). Identificar las variables que
determinan la demanda
 Pronosticar la demanda (¿Cuánto “mañana”?). Obtener una
previsión del nivel de ventas en el futuro

8.TIPOS DE CONSUMIDORES

Cuando adquirimos el producto o servicio que nos faltan y lo utilizamos, nos

convertimos en un consumidor.
- Un consumidor final o particular es el que compra ese tipo de bien y los
destina a un uso propio.
- Un consumidor industrial es las fabricas o industrias que compran bienes
y servicios que sirven para fabricar otros bienes.

9.COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR

10.PIRÁMIDE DE MASLOW
El psicológico Abraham H. Maslow afirmo que todos los seres humanos están
perpetuada mente deseando, y que sus necesidades son psicológicos y sociales.
Estableció una jerarquía de las necesidades y determino que a medida que las de
un orden inferior satisfacen, surgen otras de rango superior. Esto se justifica
porque la recepción de los deseos no es absoluta, es decir, cuanto mayor es la
satisfacción de un deseo, es menor la necesidad de desearlo. De esta manera se

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clasifican 5 grupos de necesidades básicas y construyo con ellos su famoso
pirámide.[ CITATION Pab15 \l 2058 ]

11.EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

ETAPA 1
RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
El individuo reconoce que hay una necesidad y esto lo plantea un problema.
Identifica su estado actual de insatisfacción y lo compara con el que desea seguir.

ETAPA 2
BUSQUEDA DE INFORMACION
El consumidor tiene a buscar información. Puede hacerlo de 2 maneras: de forma
prácticamente pasiva, limitándose a estar receptivo cuando escucha o ve un
anuncio publicitario; o bien de forma activa intentando encontrar información o
consultando a amigos, profesionales o familiares

ETAPA 3
EVALUACION DE ALTERNATIVAS
A partir de la información obtenida, el consumidor hace balance de los beneficios
que obtendrá de cada marca, valorando las características que más les interesen.

ETAPA 4
DECISION DE LA COMPRA

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Según la valoración de las alternativas, en esta fase el consumidor lleva a cabo la
compra, decidiendo la marca, la cantidad, y donde, cuando y como efectúa el
pago. Pero antes de decidirse a comprar podrían pasa dos cosas:
a. Que otras personas le influyan con argumentos que no había
tenido en cuenta. Si estos argumentos son absolutamente
negativos, cambiaran de opinión.
b. Que el comprador desee complacer a otra persona, en cuyo caso
tratara de ponerse en su lugar.

ETAPA 5
COMPORTAMIENTO POSTCOMPRA
Dependerá de la satisfacción o insatisfacción que le produzca el producto una vez
comprado y usado; es decir, de si realmente tiene lo que esperaba. Si el producto
está a nivel de sus expectativas, volverá a comprar casi con seguridad; si no lo
está, no comprará e incluso puede que al hablar con otras personas no lo
recomiende. [ CITATION ACU21 \l 2058 ]

12.CONCLUSION

Definimos que los mercados de consumidores conformados por personas y

hogares, son aquellos en los cuales las personas compran productos para su
consumo individual y familiar. De todos lo dicho, se deduce que en un país o en
gran ciudad puede haber tantos mercados como ramas importantes del comercio
haya, que tales mercados pueden o no tener mercados fijos, es decir lugares
especiales de reunión; y que la extensión geográfica de cada mercado dependerá
mucho de la naturaleza de los bienes que se ofrecen en venta.

Se recomienda estudiar el comportamiento del consumidor, para que se obtenga

una eficiente venta. También se obtenga una relación con el cliente, con que
frecuencia consume sus productos.

PREGUNTAS DE REFLEXIÓN 

   1. Desde el punto de vista de la mercadotecnia, ¿Qué consideraciones deben

hacerse al definir un mercado?

Debemos de tener en consideración si las personas que están en ese tipo de

mercado estarían interesadas en comprar el producto, tratando de que
encajen las personas en el posible mercado. También tener en cuenta de que
fuentes se obtiene la información para llenar las brechas de datos sobre los

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consumidores que aun faltan por identificar. Debemos de analizar la
competencia para darle un valor en el mercado.

   2. ¿Qué otras clasificaciones del mercado podrían elaborarse de acuerdo con el

tipo de consumidores?

Tal vez se puede crear el mercado donde el consumidor pueda personalizar

su producto de acuerdo a lo que necesita.

   3. ¿Cómo se puede lograr que un mercado potencial se convierta en un

mercado real?

Teniendo suficiente atención al consumidor, darle un seguimiento de venta,

dar lo que en realidad necesita el cliente o el consumidor.

   4. En la compra de una pasta dental para toda la familia, ¿Qué elementos del
proceso de decisión de compra participan?

1. Que, si se necesita en realidad el producto, en el caso sería sí.

2. Busca información sobre cual es la que más de acomoda a sus
necesidades que tiene con el producto. Si, funciona con toda la
familia entre otras cosas.
3. De todas las alternativas que tiene buscar la que le de mas
conveniencia ya sea en eficiencia del producto, en su precio, en
su ergonomía etc.
4. Decidir en sus posibles marcas que tuvo al alcance de las
características buscadas.
5. En realidad, si les pareció la pasta dental talvez porque tiene un
ingrediente que hace la reacción de que pica, o tal vez no les
gusta como limpia los dientes.

   5. ¿Cuál es la importancia de la correcta determinación del mercado meta

para lograr el éxito comercial de un producto?

Que tenga una gran aceptación por parte del consumidor, que no solo
compre una vez que se vuelva un producto de consumo consecutivo.

Bibliografía
ACUMBAMAIL. (11 de FEBRERO de 2021). ACUMBAMAIL. Obtenido de
ACUMBAMAIL: https://acumbamail.com/blog/fase-del-proceso-de-decision-
de-compra/
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Raffino, M. E. (26 de MAYO de 2020). CONCEPTO. Obtenido de CONCEPTO:
https://concepto.de/demanda/
Sevilla, P. (25 de FEBRERO de 2015). ECONOMIPEDIA. Obtenido de
ECONOMIOEDIA: http://www.economipedia.com/definiciones/piramide-de-
maslow.html

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