RAP 25 AA4 EP EV INFORME SELECCIÓN DEL TIPO DE CANAL

Paula Andrea Galvis

Yesika Andrea Murcia Penagos
Diana Katerine Artunduaga Murcia
Alexander Ocampo Bolaños
Jaison Andrei Huepa

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA

Centro de Gestión de Mercados Logística y Tecnologías de la Información
Tecnólogo Negociación internacional
Ficha No 2253917

29 de agosto de 2021.
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TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCION............................................................................................................................. 3
1. Objetivos del Canal de Distribución:....................................................................................... 4
2. Políticas: ..................................................................................................................................... 5
3. Estrategias teniendo en cuenta la longitud y la cobertura del mercado. .............................. 6
4. Selección del canal de distribución: largo o corto. ................................................................. 8
5. Mencionen los criterios por los cuales se tomó la decisión. ................................................... 9
6. Diseñen los indicadores de gestión para el canal de distribución seleccionado. ................ 10
CONCLUSIONES ........................................................................................................................... 11
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INTRODUCCION

La Distribución Física Internacional es el sistema que permite mover un producto desde su

punto de fabricación hasta el usuario final, descubriendo la mejor solución para entregar
siempre las cantidades correspondientes, en el menor tiempo posible y al mínimo costo.

De este modo, con el desarrollo de esta evidencia se pretende demostrar el canal idóneo de
distribución teniendo en cuenta las características del producto a exportar.

El Siguiente documento define los planes la selección de los canales teniendo en cuenta los
criterios más relevantes, se implementan las políticas y las estrategias de distribución
teniendo en cuenta el plan de mercadeo definido por la administración de la empresa, se
estructuran y se diseñan los canales de distribución y se define el sistema de distribución de
venta.
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1. Objetivos del Canal de Distribución:

El producto seleccionado para exportar es:

CODIGO DESCRIPCION

0603109090 Las demás flores y capullos frescos, cortados para ramos o adornos

Para que la administración defina cuales son los canales de distribución más adecuados
para los servicios que ofrece la empresa Colombia Flower S.A.S., es necesario realizar un
análisis para identificar cual es la forma más fácil de llegar al consumidor final,
permitiendo facilitar la solicitud por parte del cliente, que la información que se trasmite a
los mercados sea clara, que se dé una oportuna respuesta lo más inmediata posible para el
cliente, y por sobre todo costos operativos muy bajos.

Ahora bien, es Estados Unidos un país Norte Americano que debido a su posición
geográfica y estaciones no cuenta con las posibilidades para el cultivo de flores, por tal
motivo, nos lleva a demostrar que el ingreso a esta nación es acertado y trabajando con las
estrategias y canales de distribución correctos, se puede alcanzar el éxito.

• Manejar un canal de distribución responsable, que la Logística sea precisa que el

producto enviado sea entregado en buen estado a todos nuestro proveedores y compradores,
es decir, que el producto no sufra ningún tipo de cambió ni anomalías a lo largo del proceso
de distribución.
• Incentivar a los intermediarios del canal, en este caso los locales de tiendas y
supermercados para que ellos a su vez incrementen la demanda del producto.
• Establecer indicadores y procesos de gestión.
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2. Políticas:

En base a la evidencia 9 “Plan estratégico de mercadeo” se seleccionaron una serie de

políticas corporativas que son bases fundamentales para que el plan de mercadeo cumpla
con las exigencias planteadas y esperadas

❖ Compromiso. Trabajar arduamente para entregarle al cliente el mejor producto

del mercado, cuidando y velando por el bienestar de nuestros trabajadores y
consumidores.

❖ Responsabilidad. Impactar positivamente en la sociedad por medio de la

práctica empresariales acordes a la protección del medio ambiente, al respeto
hacia los competidores y contribución al desarrollo positivo de las comunidades.

❖ Competitividad. Capacidad de crecer en el sector, utilizando estrategias eficaces

sin opacar a la competencia directa.

❖ Innovación. Implementar habilidades, recursos, conocimientos y atributosque

estén a la mano para alcanzar y mejorar los métodos de producción y
comercialización de nuestro producto.

❖ Calidad. Capacidad de satisfacer al consumidor, ofreciendo un producto que

cubra las necesidades y requerimientos del mercado, utilizando altos grados de
productividad.
❖ Tecnología de punta. Disponer de recursos económicos y profesionales en la
busca de tecnologías recientes y avanzada que ayuden a la mejora la producción,
procesamiento y transporte de nuestro producto.

Sin embargo, en el tema de canales de distribución también se manejan una serie de

políticas que depende básicamente del tipo y de la naturaleza del producto que maneja,
además, está dado por el país al que se desea incursionar. Tomando como referentelos
siguientes criterios:

❖ Consumidor. Se debe tener claro a qué tipo de consumidores se desea llegar, y

por ende teniendo como política empresarial satisfacer al cliente, ya que con el
tiempo los mercados se han tornado muy competitivos, las empresas copian los
productos con mayor rapidez y a menor costo, cubriendo los mercados con
mayor agilidad y ofertas específicas que se adaptan mejor a cada cliente.

❖ Características del producto. Alta aceptación en detalles, regalos y presentes en

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ocasiones especiales.

❖ Producto perecedero. Son aquellos que comienzan una descomposición de

forma sencilla. Agentes como la temperatura, la humedad o la presión son
determinantes para que el alimento comience su deterioro. Nuestro producto
debido a su naturaleza se debe distribuir de forma rápida y ágil para evitar su
caducidad.

❖ Marca. Representativo que demuestra la excelente calidad de servicio y del

producto, el cual supere las expectativas o le genere un estado emocional positivo
hacia nuestra marca. conviertan en nuestro canal de comunicación ante otros
clientes.

En este tipo de productos y por ser exportación, el canal más indicado es el canal directo,
en este caso los intermediarios que son los locales de tiendas y supermercados acercan el
producto hasta el consumidor final.
Nuestro principal canal de distribución es: Fabricante – Detallista – Consumidor final,
beneficiándonos los tres de manera simultánea.
Manejar un constante y minucioso seguimiento de nuestros inventarios y existencias de
flores, tanto del producto final, igual con nuestras floras utilizadas para la recolección de
nuestras flores.

3. Estrategias teniendo en cuenta la longitud y la cobertura del mercado.

Distribución intensiva, teniendo en cuenta la longitud y la cobertura del mercado, la

distribución intensiva es acorde al producto, porque no es un producto complicado y por no
tener fecha de caducidad nos permite abarcar un amplio mercado ya que el tiempo no será
jamás nuestro enemigo. Inicialmente los puntos de ventas serán 6.000 establecimientos
comerciales los cuales son, locales directos de tiendas y supermercados que están ubicados
en algunos estados de Norte América, la idea es buscar más puntos de ventas cuando el
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producto ya tenga un 50% de posicionamiento en los estados que se enviara inicialmente y

así conseguir un mayor número de clientes.

El floricultor colombiano no puede desconocer los cambios en tendencias de consumo ni la

consolidación del canal en su mercado principal, Estados Unidos. El objetivo principal, es
presentar un marco de oportunidades para fortalecer la comercialización de la flor y
estructurar canales de distribución acordes a las necesidades del consumidor
norteamericano y a los cambios en los hábitos de compra.

➢ Seguir creciendo o consolidar sus operaciones de comercialización.

➢ Trabajo cooperativo: asociarse a otros cultivos.
➢ Enfocarse en mercados de nicho.
➢ Desarrollar un vínculo formal dentro de una cadena de distribución.
➢ Desarrollar mercados diferentes al estadounidense y prestar un servicio excelente.

En cuanto a las Estrategias de cobertura de mercado:

Implantaremos la estrategia de distribución intensiva, la cual en nuestro producto las Flores

colombianas se distribuyen por todo el país para hacerlas llegar a todas muestras empresas
y clientes que por su preferencia suelen encantar. Su objetivo es facilitar el proceso de
compra para el cliente, reducir costos para la empresa y aumentar la eficiencia del proceso
para ambos.

En la estrategia selectiva: se venderán en todos los sitios por su aceptación en diversos

colores y olores. También tendremos menor disipación de esfuerzos en manejar
distribuidores y mayor control en las ventas.

• Menor costo de venta en distribución intensiva.

• Adecuada cobertura territorial y crecimiento y registro de ganancias
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En la estrategia de distribución exclusiva: se tomará mayor agresividad en las ventas por

parte del distribuidor.

• Alto conocimiento del producto-servicio el cual permitirá incrementar la eficiencia

y efectividad de las ventas.
• Mayor imagen del producto.
• Mayores márgenes de ganancia.

4. Selección del canal de distribución: largo o corto.

El canal de distribución apropiado para la exportación de flores de la empresa "Colombia

Flowers S.A.S." es el Canal largo tradicional:

En Florida, Estados Unidos, por su ubicación geográfica, se concentra las importaciones de

flores, debido a su proximidad con los productores terrestres de américa del sur, entre ellos
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Colombia. Por otra parte, y teniendo en cuenta que nuestro objetivo es llegar directamente a
las empresas, en Miami, se encuentran los mayoristas y floristas más grandes del país, los
cuales se encargan del proceso de distribución interna abarcando todo el territorio.
El mercado de flores en Estados Unidos es considerado de impulso, se trata de un producto
para ocasiones especiales o para regalo. En los últimos años el mercado de las flores en
Estados Unidos ha tenido un alto crecimiento, las ventas totales han alcanzado valor de
$8,880 millones de dólares, siendo el principal canal de distribución las floristerías con el
52% del mercado, mientras que los supermercados cuentas con el 26% del mismo.
Los principales factores que se consideran para ser proveedor de flores en Estados Unidos
son confiabilidad, tramite de reclamo, calidad, precio, sensibilidad, selección, precisión y
conocimiento de experto. Los tipos de consumidor son el que compra flores en un
supermercado y aquel que compra en una floristería, el primero es más propenso a comprar
por impulso mientras que el segundo va directo a comprar flores. Los supermercados 22
demandan flores todo el año y no únicamente en temporadas, de tal forma que el producto
se encuentre disponible la mayor parte del año.

5. Mencionen los criterios por los cuales se tomó la decisión.

• Naturaleza del producto: Las rosas, inicialmente sería un artículo vendido por unidad.
• Naturaleza del mercado: Este producto está concentrado en un mercado de muchos
clientes, Publico en General.
• Situación financiera de la empresa: Somos una empresa en proceso de iniciación y cuenta
con poco reconocimiento, con un capital mínimo, pero con posibilidades de iniciar vida
crediticia.
• Competencia: existe un alto mercado de competencia en el ámbito de las flores.
• Conveniencia económica: Se espera tener un costo bajo en el canal de distribución para
de esta manera obtener un alto margen de ganancias en el producto.
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6. Diseñen los indicadores de gestión para el canal de distribución seleccionado.

• Indicadores de eficiencia.
- Cliente final satisfecho / más volumen de producción.
- Correcto manejo de los ingresos obtenidos / mejores ganancias.

• Indicadores de eficacia.
- Proceso de distribución eficaz / cliente satisfecho.
- Cumplir los objetivos planteados / mercado potencial satisfecho.

• Indicadores de productividad.
- Alto volumen de producción / más ventas.
- Alto volumen de producción / productividad laboral.
- Alto volumen de producción / incremento del capital.
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CONCLUSIONES

Podemos decir de manera simplificada que los Canales de Distribución son todos los
medios de los cuales se vale la Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el
consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios más
convenientes para ambos.

Gran parte de las satisfacciones, que los productos proporcionan a la clientela, se debe a
Canales de Distribución bien escogidos y mantenidos. Además, los Canales de Distribución
aportan a la Mercadotecnia las utilidades espaciales, temporal y de propiedad a los
productos que comercializan. Tanto los Canales de Distribución en Mercadotecnia son tan
infinitos como, los métodos de Distribución de los productos.

En síntesis, podemos decir, que los Canales de Distribución son las distintas rutas o vías,
que la propiedad de los productos tome; para acercarse cada vez más hacia el consumidor o
usuario final de dichos productos.