CARLOS ANDRES LOBO VUELVAS

NEGOCIACION INTERNACIONAL

COMPORTAMIENTO DEL MERCADO DE CAPITALES

1. Investigue y documéntese sobre un caso real de exportación de un producto desde Colombia
hacia un país europeo.

CASO REAL DE EXPORTACION AGUACATE HASS

Ricardo Uribe Lalinde, gerente de Cártama, uno de los cultivadores pioneros del país y hoy el mayor
exportador colombiano inició el cultivo de aguacate Hass en el año 2000, con una clara vocación
exportadora. “La ecuación era sencilla: la demanda internacional estaba creciendo y no era
satisfecha, al tiempo que analizamos que Chile y Perú se demoran entre 23 y 25 días para llegar a
Europa y a nosotros desde Colombia nos toma 11 días, pues no tenemos que pasar por el Canal de
Panamá”.

Así pasaron nueve años y sus primeras cosechas fueron para el mercado local. En 2010, cuando
nos sentíamos listos para exportar, el precio cayó fuertemente, incluso por debajo de los costos de
producción y muchos otros cultivadores sacaron la mano, pues producir aguacate de manera
tecnificada es bastante costoso. Pese a que la curva de aprendizaje estaba muy dura, persistimos
en nuestra aspiración de exportar, así que nos certificamos y, aunque inicialmente le vendíamos una
comercializadora internacional, desde 2015 lo hacemos nosotros directamente”, recuerda Uribe.

Hoy el principal cliente de Cártama es Marks and Spencer, un supermercado inglés especializado en
la venta de ropa, productos para el hogar y alimentos de lujo. Colombia empezó a exportar aguacate
Hass en 2010, por un valor de US$97.325 a Países Bajos. En 2016, las exportaciones ya totalizaban
US$35 millones y el principal destino seguían siendo los Países Bajos, a donde llegan cerca de
7.000 toneladas con un valor aproximado de US$14,5millones, representando 42% de las ventas,
seguidos por Reino Unido (27%) y España (20%).

La tendencia ascendente se ha mantenido este año, pues en enero se exportaron US$4.152, que
equivalen a 2.358 toneladas. Esto implica aumentos anuales de 69% y 78%, respectivamente, según
el Dane. Uribe, de Cártama, considera que las grandes ventajas de Colombia para la producción de
Hass van a ser un motor para atraer inversión extranjera, gracias a la calidad de los suelos
nacionales y la disponibilidad de agua, lo que le da un mejor sabor que en otros países. A esto se
suma la ubicación geográfica.

Al no ser un commodity, el precio internacional del aguacate no se fija en mercados especializados,

sino por la disponibilidad del producto y por acuerdos con los compradores. Tradicionalmente,
durante el verano del hemisferio Norte hay más oferta y por eso baja de precio, pero en general el
valor externo es casi el doble de lo que cuesta en el país.
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2. Asuma que usted es el exportador y está expuesto al riesgo de transferibilidad; explique porque se
presenta este tipo de riesgo y describa detalladamente las opciones que existen para disminuirlo.

Riesgo de Transferibilidad: Es la posibilidad de no poder girar las divisas al exterior. Implica la

imposibilidad de poder pagar el capital, los intereses y los dividendos, y se presenta debido a la
escasez de divisas que tiene un país en un momento determinado, como consecuencia de la
situación económica a la que se encuentra.

¿Cómo se puede disminuir o mitigar el riesgo?

1. Póliza de seguro de crédito: Utilizar una póliza de seguros de crédito, le permite además de
cubrir riesgos de pago de su cliente, la opción de cubrir el riesgo del país en el cual el
reside, si se trata de un país cuyo riesgo es mayor dada su inestabilidad política, comercial o
económica.

2. Triangulación: Es una forma de estructurar una operación, no solo entre su banco y el de su

cliente, sino incluyendo a un tercer banco, cuando se dan situaciones en las cuales el riesgo
del banco de su cliente o del país de su cliente no es elegible para su banco en Colombia.
En estos casos el rol del tercer banco es garantizar la operación del banco de su cliente a su
banco en Colombia.

3. Convenio de Pagos y créditos recíprocos ALADI: Es un Convenio suscrito por doce Bancos
Centrales, a través del cual se cursan y compensan entre ellos, durante períodos de cuatro
meses, pagos derivados del comercio de los países miembros, de bienes originarios y de
servicios efectuados por personas.
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3. Posteriormente y teniendo en cuenta el punto 1, elija un producto a exportar que ya exista en

el mercado europeo y demuestre cómo puede vencer los riesgos del mercado para que su producto
sea elegido por encima de la competencia.

El aguacate Hass, uno de los productos revelación de la agricultura colombiana, en junio pasado las
exportaciones de aguacate Hass de Colombia superaron los US$25 millones y el principal destino
fue Europa. Al cierre del año pasado, los mayores mercados fueron Países Bajos, Reino Unido y
España.

Según Analdex, durante el año pasado, el aguacate Hass colombiano registró una variación positiva
del 228 % en volumen, al alcanzar las 18.201 toneladas exportadas, por un valor de US$35,04
millones, en comparación con 5.543 toneladas de 2015.

El aguacate Hass sin duda es uno de los productos agrícolas que más se destacan en la actualidad.
En los últimos tres años, informó el Ministerio de Agricultura, se han sembrado 11.362 hectáreas de
aguacate en general -principalmente de variedad Hass-, en el marco del plan Colombia Siembra,
que superó con anticipación su meta de un millón de hectáreas nuevas sembradas a 2018. Además,
la fruta ha sido clave como alternativa en proyectos que promueven una cultura de cero cultivos
ilícitos, como los de la Corporación Colombia Internacional

El aguacate Hass se posiciona como uno de los cultivos con mayor potencial de crecimiento a nivel
nacional. La amplia disponibilidad de zonas aptas para el cultivo, con la demanda insatisfecha en los
mercados internacionales; la tendencia mundial hacia un mayor consumo de este producto por sus
propiedades organolépticas, vitaminas y minerales, son algunas de las ventajas que presenta la
producción de esta fruta para Colombia.

Paralelamente, Colombia ya se está haciendo un nombre en los mercados internacionales del

aguacate. No en vano, si se tienen en cuenta todas las variedades que se dan en el país, Colombia
es el quinto productor mundial, de acuerdo con las estadísticas de la FAO.

Colombia tiene una ventaja comparativa en el rendimiento del cultivo a nivel mundial con 8,80
toneladas por hectárea, por encima de California, Chile y Perú.

El área sembrada es de 28 mil hectáreas con una producción de 250 mil toneladas, la variedad Hass
suma 10.500 hectáreas y 47 mil toneladas. El 38% de los cultivos corresponde a esta variedad, la de
mayor potencial.

Para el cultivo de aguacate se definieron a las especies Heilipus Lauri Boheman, Heilipus
Trifasciatus Fabricius (Coleoptera: Curculionidae) y Stenoma catenifer Walsingham (Lepidóptera:
Elachistidae), más conocidas como barrenadores del fruto, como plagas cuarentenarias y que
restringen el comercio de este producto hacia los mercados internacionales.

Identificación de competidores. Asegurarse de saber bien quien es tu competencia. Investígalos,

ubícalos para saber cómo lo hacen y cuáles son sus fortalezas y debilidades. Conquista nuevos
mercados. Desarrolla un plan para explorar y conquistar nuevos mercados. Asegúrate de ofrecer el
mejor servicio al cliente del mundo envíos rápidos, valor agregado, atención pronta y personalizada
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Mercadea tu producto sobre VCU. VCU son las siglas para Ventaja Competitiva Única y habla de
identificar aquellas cualidades que ofreces que son únicas o que sobresalen por sobre lo que ofrece
la competencia.

¿Qué ofreces tú que no ofrecen los demás?

Si no lo tienes, crea esos VCU que te hagan notar ante tus clientes. Un VCU puedes ser entregas
sin contratiempos.

Ser un solucionador de problemas, si aprendes a ofrecer soluciones en lugar de solamente

productos, entonces tus clientes te buscarán sin importar el precio.
si sabes convertir tu producto en una solución, entonces tienes en tu mano la mejor herramienta de
marketing que existe. Conoce a tus clientes. Definitivo. Para vender más y mejor se necesita
conocer al cliente. ¿Cuáles son sus gustos, preferencias, necesidades? Identifícalos por medio de
realizar estudios que te permitan conocer sus opiniones y feedback hacia tus productos.
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4. Indique y explique brevemente el tipo de riesgo que asume el exportador cuando el mercado
colombiano sufre desequilibrios en la balanza de pagos y la divisa se deprecia respecto a la
europea.

La balanza de pagos siempre esta desequilibrada, y cuando hablamos de “desbalances”, estamos

hablando analíticamente de ciertas partes de la misma. También, la balanza tiene tres partes, la
“real”, donde se presenta el balance comercial, básicamente las exportaciones y las importaciones;
la “financiera”, donde se presentan las entradas y salidas de capital oficial y privado y finalmente, el
“cambio” en el nivel de las reservas internacionales, que nos permite saber cuánto ganamos o
perdimos durante el periodo que analizamos y cuál es el saldo de dichas reservas al final del
periodo.

Este déficit es financiado por las entradas netas de capital, provenientes tanto del endeudamiento
del sector público, como del sector privado, más la inversión extranjera directa. Y finalmente, cuando
estas entradas netas de capital no son suficientes para cubrir el déficit comercial, pues empezamos
a perder reservas.

En condiciones normales, esta situación se presenta cuando la política fiscal o la crediticia han sido
muy liberales y el crédito doméstico otorgado por el sistema bancario y el banco central han crecido
mucho más rápido que la producción nacional. Sin embargo, en condiciones normales, este
“desequilibrio” se manifiesta en un crecimiento excesivo de las importaciones, no de los precios y,
por lo tanto, en el déficit comercial de la balanza de pagos.

En este caso, es cierto que si la tendencia se mantiene llegaremos a tener una crisis cambiaria que
afectará el “riesgo país”, pero también es cierto que la solución es más convencional, ya que
consiste en reducir el déficit fiscal y/o el crédito al sector privado, lo cual resolverá la crisis cambiaria,
garantizará la estabilidad financiera del país, que es condición necesaria para el crecimiento
económico, pero en el muy corto plazo, las importaciones se reducirán y consecuentemente se
reducirá el crecimiento económico.
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5. Elabore para su posible comprador un pequeño resumen sobre el régimen cambiario de

Colombia, con el fin de que obtenga un mayor conocimiento de la normatividad de este país, este
resumen debe contener lo siguiente:

 Propósito de este régimen dentro de las negociaciones internacionales.

 Manera de evitar las sanciones cambiarias.
 Con base en directrices y categorías señaladas en el Artículo 4 de la Ley 9 de 1991,
 mencione cada una de las operaciones de cambio y explique de manera breve porqué
deben ser canalizadas a través del mercado cambiario.

En el año de 2017, mediante las últimas modificaciones al régimen cambiario, el Gobierno de

Colombia ha adoptado una estrategia en función a facilitar al inversionista extranjero el registro de
los flujos de inversión extranjera ante el Banco de la República.

El proceso de registro de la inversión extranjera en divisas es rápida y sencilla mediante un

Intermediario del Mercado Cambiario generando automáticamente los derechos cambiarios que la
ley otorga.

Generalidades A partir de la promulgación de la Constitución Política de 1991 y de

la Ley 9 de 1991, el Estado colombiano permitió la libre negociación de divisas entre residentes y no
residentes en el país. No obstante, lo anterior, el Banco de la República (BR) exige el cumplimiento
de formalidades, con el fin de llevar una estadística sobre la entrada y salida de divisas del país.

Conceptos relevantes Para un mejor entendimiento del régimen de cambios internacionales

aplicable en Colombia, se incluyen algunos de los términos más relevantes sobre el tema.

Mercado cambiario Es el mercado conformado por las divisas que deben canalizarse a través de
intermediarios del mercado cambiario o de cuentas de compensación.

Mercado libre Es el mercado conformado por las divisas que no deben ser transferidas o negociadas
por medio del mercado cambiario. Las divisas que forman parte del mercado libre son aquellas que
reciben los residentes en Colombia por concepto de operaciones que no deben canalizarse a través
del mercado cambiario.

Operaciones del mercado cambiario

Las siguientes operaciones tienen que canalizarse obligatoriamente por el mercado cambiario:
(i) importación y exportación de bienes; (ii) operaciones de endeudamiento externo; (iii) inversiones
de capital del exterior en Colombia; (iv) inversiones de capital colombiano en el exterior; (v)
inversiones financieras en títulos emitidos en el exterior o inversiones en activos radicados en el
exterior (salvo que se constituyan con divisas del mercado libre); (vi) avales y garantías en moneda
extranjera, y (vii) operaciones de derivados.
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Intermediarios del mercado cambiario (“IMC “)

Entidades autorizadas para canalizar divisas de: (i) operaciones del mercado cambiario y (ii)
operaciones del mercado libre que voluntariamente se canalicen por el mercado cambiario. Los
intermediarios del mercado cambiario son los siguientes:

• Bancos comerciales e hipotecarios.

• Corporaciones financieras.
• Compañías de financiamiento comercial.
• Financiera de Desarrollo Nacional (FDN).
• Banco de Comercio Exterior de Colombia (Bancóldex).
• Cooperativas financieras.
• Sociedades comisionistas de bolsa.
• Sociedades de intermediación cambiaria y de servicios financieros especiales
• Sociedades Especializadas en Depósitos y Pagos Electrónicos (SEDPES). (Resolución
externa No. 11 de septiembre 25 de 2009 Junta Directiva del Banco de la República, y
Resolución externa No. 08 de 2000)

Declaración de cambio Formulario que documenta y formaliza las operaciones de cambio que deben
canalizarse por el mercado cambiario. Las declaraciones de cambio deben presentarse a través de
los IMC si la operación de cambio se realiza a través de estos, o directamente ante el BR, por medio
electrónico, si la operación de cambio se hace a través de cuentas de compensación.

Cuentas de compensación Son cuentas bancarias en moneda extranjera, abiertas por personas
naturales o jurídicas en una entidad financiera del exterior, para canalizar, entre otras, divisas
derivadas de operaciones de cambio de obligatoria canalización a través del mercado cambiario;
operaciones internas, así como operaciones del mercado libre que voluntariamente se quieran
manejar por el mercado cambiario. Las cuentas de compensación deben ser obligatoriamente
registradas ante el BR.

Régimen cambiario especial del sector de hidrocarburos y minería Las sucursales de sociedades
extranjeras dedicadas a (a) actividades de exploración y explotación de petróleo, gas natural,
carbón, ferroníquel o uranio, o (b) a la prestación exclusiva de servicios inherentes al sector de
hidrocarburos, que cuenten con el certificado de dedicación exclusiva emitido por el Ministerio de
Minas y Energía, pertenecen al régimen cambiario especial. Para estas sucursales el registro de la
inversión extranjera aplica así:

• El capital asignado o la inversión suplementaria al capital asignado en divisas, se registra

ante el BR de manera automática con la presentación ante el intermediario del mercado
cambiario de la declaración de cambio/datos mínimos por inversión extranjera (anterior
Formulario 4).
• El registro del capital asignado, realizado en modalidades diferentes a divisas, se realizará
con la presentación del Formulario 11 ante el BR.
• El registro de la inversión suplementaria, realizado en modalidades diferentes a divisas, se
efectúa a través del Formulario 13 “Registro de Inversión Suplementaria al Capital Asignado
y Actualización de Cuentas Patrimoniales - Sucursales del Régimen Especial”.
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• Estas sucursales solo pueden adquirir divisas en el mercado cambiario para (i) reembolsar
el monto de capital en caso de liquidación de la sucursal o (ii) girar al exterior el equivalente
en divisas de las sumas recibidas en moneda legal colombiana, con ocasión de las ventas
internas de petróleo, gas natural o servicios inherentes al sector de hidrocarburos.

El incumplimiento de la normatividad en materia de inversiones internacionales puede implicar la

imposición de sanciones por parte de la Superintendencia de Sociedades, de hasta el 200% sobre el
monto de la infracción cambiaria comprobada.

Entidades sancionatorias
Las competencias de control y sanción en materia de cambios internacionales están en cabeza de
las siguientes autoridades:

Superintendencia de Sociedades para operaciones de:

• Inversión extranjera.
• Endeudamiento externo para capital de trabajo que realicen las empresas en general.

La Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN) para:

• Operaciones de comercio exterior.
• Endeudamiento externo derivado de operaciones de comercio exterior.
• Avales y garantías.
• Derivados financieros.
• Cuentas de compensación.
• Competencia residual.

Otras entidades relacionadas:

Banco de la República Es la principal entidad encargada de emitir la normatividad en materia

cambiaria y adelantar los trámites pertinentes al registro de las operaciones cambiarias. Consulte:
www.banrep.gov.co Superintendencia Financiera Entidad administrativa encargada de vigilar la
prestación de servicios públicos crediticios. Actúa como un agente de control y regulación de los
intermediarios del mercado cambiario.

Banco de Comercio Exterior de Colombia (Bancóldex) Intermediario del mercado cambiario, que es
un establecimiento de crédito de origen legal, vinculado al Ministerio de Comercio Industria y
Turismo de Colombia (artículo 21 de la Ley 7 de 1991). Es un banco de segundo piso. Su principal
objeto es financiar las necesidades de capital de trabajo y activos fijos de proyectos o empresas
viables de todos los tamaños y todos los sectores de la economía colombiana, con excepción del
agropecuario. Consulte: www.bancoldex.com

Marco normativo aplicable

• Constitución Política de 1991 (artículos 150, 189, 371, 372 y 373). • Ley 9 de 1991 (artículo 15). •
Ley 31 de 1992 (artículo 59). • Decreto 1068 de 2015. • Decreto 119 de 2017. • Decreto 2245 de
2011. • Circular DCIN 83. www.senado.gov.co Circular Reglamentaria Externa DCIN 83
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Conclusión
Comprendemos los riegos en los tramites de comercio internacional, entendemos y queda claro
cuales son, como influyen, que países, y casos que se involucrados en todo este tema.
Creemos que aún falta reforzar las medidas de garantía para los comerciantes,, dando así refuerzo a
este sector, viéndolo de una manera más segura y factible para el crecimiento del comercio interno,
aun así todos los riegos que se han presentado, tienen diferentes maneras de mitigar y disminuirse,
todo se trata de llevar acabo un excelente proceso, tanto interno como externo, dando desde un
inicio los puntos clave para las ventajas y desventajas, habiendo un análisis previo, para evitar
ciertas situaciones que pueden ser perjudiciales para el comercio internacional.

Se genera a través de esto un mejor entendimiento de la normatividad de las operaciones que se

pueden llevar acabó en Colombia sobre las operaciones de cambio en el comercio exterior de bienes
y servicio de los casos prácticos para desarrollar un buen proceso.
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BIBLIOGRAFIA

http://www.dinero.com/edicion-impresa/informe-especial/articulo/aguacate-
exportacion-y-mercado-en-colombia/243434
http://www.dinero.com/edicion-impresa/pais/articulo/los-riesgos-de-la-economia-
colombiana-en-2017/242018
https://www.ccpalmira.org.co/portal/images/Docs/comercio_exterior/Mitigacion
%20del%20riesgo%20y%20medios%20de%20pago%202016.pdf
http://www.eeas.europa.eu/archives/delegations/colombia/documents/page_content/col
ombia_unio_n_europea_acuerdo_comercial_jul_11_heavy_es.pdf
https://www.corpohass.com/alianzas
https://procolombia.co/noticias/colombia-es-el-nuevo-proveedor-estrella-de-aguacate-
hass-para-el-mundo