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EN PORTADA

TEST

ILUSTRADOR: ALETS KLAMROTH @Alets Klamroth @SoyEntrepreneur

¿Tienes el perfil
n un entorno de negocios de-
E safiante, la figura de director
comercial se ha convertido en
una especie de gurú de las ven-

de un director
tas que, si bien puede poseer talentos natos,
es capaz de desarrollar diversas competen-
cias para crear, dirigir, medir y cumplir la
estrategia comercial de la empresa.

comercial?
Este personaje es un capitán: en la tormenta
dirige a buen puerto la embarcación y en la
calma incentiva y supervisa a la tripulación.
TEXTO: ÉRIKA URIBE
Su responsabilidad abarca tareas admi-
nistrativas, de planificación, ventas, mar-
keting, control, medición y seguimiento,
pero también de liderazgo y motivación de
un equipo de vendedores que son el motor
generador de ingresos. ¿Cuál es su perfil?
¿Qué competencias lo caracterizan?
Mir Aguirre, creadora de la plataforma
Sales Power 4D, enfocada en generar un sis-
tema integral para maximizar los resultados
en ventas, resume el tema en dos vertien-
tes: aptitudes y actitudes. Las primeras son
 85% DE LAS OPORTUNIDADES LABORALES
SE DAN EN EL ÁREA DE VENTAS.
Fuente: Sales Power 4D.
habilidades o destrezas para desempeñar alguna tarea, y las
segundas, la manera de actuar ante determinada situación, de
modo que al juntarse dan como resultado un experto en ventas
que hace las funciones de estratega y se involucra en las entra-
ñas del proceso de ventas.
De este modo, “el director comercial debe ser capaz de ge-
nerar, implementar y supervisar una estrategia de ventas; crear
previsiones y plantear objetivos. Forma equipos comerciales,
trabaja con la dirección general y se relaciona con todas las
áreas del negocio. Es el encargado de generar los ingresos de la
compañía, de ahí su gran responsabilidad”, explica Mir, quien
también es conferencista especializada en ventas y cuenta con
un MBA por el IPADE.
¿Cuál es el perfil solicitado por las empresas? La ejecutiva
de áreas de ventas en Salesforce Latinoamérica, Honeywell In-
ternational, Sconti de México y Grupalia México, aclara que no
hay una regla, pero la mayoría de las compañías se inclinan
por financieros especializados en alguna industria o sector,
con al menos cinco años de experiencia dirigiendo equipos de
ventas y, lo más importante: resultados comprobables.
“Alrededor del 85% de las ofertas laborales son en el área de
ventas y, paradójicamente, el mayor porcentaje de trabajadores
despedidos son vendedores. Algo parecido ocurre en las altas
esferas de las ventas, donde hay mucha exigencia y, por tanto,
gran rotación. De ahí la importancia de capacitarse de mane-
ra permanente, meterse en las entrañas de la venta, atender
cuentas clave y saber enderezar el rumbo cuando las cosas no
van bien”, concluye la experta.
MIDE TUS CAPACIDADES
Para saber si cumples el perfil de director comercial contesta
este test elaborado por la experta de Sales Power 4D.
PARTE I
Califica las siguientes preguntas, donde 0 equivale a “no me
identifica”, 1 “un poco” y 2 “totalmente”.
Esto me
describe
0 1
Sabes cuáles son las necesidades de formación,
motivación, retribución e incentivos de tu equipo. ¡Eres
guía e inspiración!
Nadie te cuenta sobre cómo realizar presupuestos, leer
estados financieros, identificar/medir los indicadores del
departamento y establecer medidas correctivas…. En fin,
eres un maestro en estas materias.
Respetas el organigrama: sabes el peso de la alta dirección.
Asesoras, guías y acompañas a tus vendedores para que
alcancen sus metas.
Aunque eres un experto en el uso de la tecnología para
realizar muchos procesos, dominas la comunicación
interpersonal tanto con tu equipo como con los clientes.
Eres un líder nato, positivo y proactivo. Tu equipo te admira
por tu habilidad de autogestión y orientación al logro.
Tienes elevada tolerancia a la frustración y al estrés: sabes
ver soluciones donde otros sólo ven problemas.
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El ego es el peor enemigo del
director comercial: no escuchar
a los vendedores ni estar atento
al entorno ni al mercado puede
costar muy caro.
Mir Aguirre / Sales Power 4D
PARTE II
Selecciona la respuesta adecuada para cada pregunta.
Cada respuesta correcta vale 1 punto:
1. Con este estudio puedes observar el comportamien-
to de los diferentes rubros del balance general y del
estado de resultados para detectar algunos cambios
significativos en el comportamiento comercial.
a. Trend analysis
b. Módulo de Business Intelligence
c. Estudio financiero
2. En el resultado del balance financiero, un EBITDA
elevado puede ser señal de:
a. Salidas de tesorería como los pagos financieros.
b. Un elevado endeudamiento.
c. Aumento en el profit.
3. El CRM refleja que tus vendedores tienen un nivel de
conversión del cierre de ventas menor al 15%. ¿Qué
pasos seguirías?
a. Reforzarías los esfuerzos con marketing.
b. Analizarías dónde se debilita el ciclo para tomar
medidas específicas.
c. Reunirías a tu equipo y los confrontarías.
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4. Para un cliente es muy importante conocer el TCO
de tu producto. ¿Cómo lo describirías?
a. Totalidad de Calidad Objetiva.
b. Es la gráfica que muestra la calidad de los productos.
c. Es el costo total de la propiedad de un producto (Total
Cost of Ownership).
5. Un cliente llama para quejarse por la mala actitud
de uno de tus vendedores por no cumplir con la fe-
cha de entrega prometida. ¿Qué haces?
a. Reprendes al vendedor.
b. Le dices a tu cliente que está equivocado; que segu-
ramente es un malentendido porque tu equipo sería
incapaz de fallar de esa manera.
c. Te disculpas con el cliente y le ofreces un cambio de
asesor. Al mismo tiempo averiguas con el vendedor
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EN PORTADA
DEBE REACCIONAR RÁPIDO ANTE LA TECNOLOGÍA, EL
TEST
E-COMMERCE Y LA DIGITALIZACIÓN DE LOS PROCESOS.
qué ocurrió y resuelves prestar más atención a
los comentarios de tus clientes.
6. Es la mejor manera de mantener motivado a tu
equipo de vendedores, enfocado y con ideas ho-
mogéneas sobre las políticas de la empresa.
a. Capacitación continua.
b. Entrega de premios en especie.
c. Bonos económicos.
7. ¿Cuáles son las dos estrategias básicas para garan-
tizar que se logren las metas?
a. Reducir el costo operativo e incrementar el profit.
b. Mejorar las mediciones del ROI en marketing y
abrir nuevos canales de publicidad.
c. Generar nuevos clientes y crear un plan para con-
servar los que ya se tienen.
8. El CRM reporta un índice de llamadas de primera
vez de 80% y un índice de llamadas de segunda
vez de 30%. ¿Qué indica este número?
a. Los niveles de conversión son bajos y hay que ge-
nerar estrategias efectivas para su incremento.
b. Los vendedores no dan seguimiento.
c. Solo 30% responde las llamadas.
9. En el estudio de resultados te das cuenta de que
80% de tus ventas proviene de 20% de tus clien-
tes. ¿Qué haces con esa información?
a. Llamas a los clientes que más te generan ganancias
para felicitarlos.
b. Consideras eliminar al 80% de los clientes que re-
presentan 20% de tus ventas.
c. Realizas un estudio detallado de las características
del 20% de tus clientes, para perfeccionar la seg-
www.salespower4d.mx The Cash Factory
UN DIRECTOR COMERCIAL
mentación de ese mercado y enfocar los esfuerzos de
en encontrar clientes con esas características.
10. Hay un RFI (Request for Information) proveniente
de un cliente muy importante para tu empresa; debe
entregarse a las 7:00 a.m. del día siguiente. Tú…
a. Apoyas a tus vendedores para terminar juntos el RFI y
analizar los puntos legales y condiciones; no importa
que termines tarde.
b. Le dices a tu equipo que te avise cuando el RFI quede
listo y te vas a descansar.
c. Te retiras: ese no es tu trabajo, para eso tienes a tus
vendedores, y más les vale no equivocarse.
SOLUCIÓN PARTE I
0: No te identifica, 1: un poco, 2: totalmente.
SOLUCIÓN PARTE II
Suma un punto por cada respuesta correcta.
1. a/1 6. a/1
2. b/1 7. c/1
3. b/1 8. b/1
4. c/1 9. c/1
5. c/1 10. a/1
16-24 puntos
¡Felicidades! Tienes el perfil de director comercial. Has
sabido capitalizar años de experiencia en otras áreas
de mando del departamento comercial. Continúa con
tu crecimiento como clave de la evolución en tu vida
profesional y sigue guiando a tus vendedores hacia el
cumplimiento de sus metas. Sigue capacitándote, busca
tendencias y aplica tu conocimiento.
8-15 puntos
Existen áreas de oportunidad que pueden entorpecer
tu camino hacia la dirección comercial. Identifica esos
puntos débiles y busca capacitación para fortalecerte.
Leer es un buen recurso. También puedes matricular-
te en diplomados; checa lo que ofrecen las principales
universidades o instituciones de formación directiva.
Y, por favor, no te olvides de robustecer el management.
0-7 puntos
El trabajo de director comercial requiere esfuerzo, de-
dicación y constancia. Necesitas desarrollar aptitudes
y actitudes específicas. Analiza tu puntuación: ¿en qué
áreas o aspectos tuviste menor calificación?, ¿en qué
tema saliste mejor calificado? El resultado te dará una
guía sobre los aspectos que debes fortalecer, sean fi-
nanzas, marketing, comercialización o management, o
quizá te haga falta un MBA. Recuerda la frase de Walt
Disney: “Lo que la mente puede soñar, puede lograr.”
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