RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS:

Conflicto y Negociación

Profesor:
Alberto A. Souto

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 Conflicto y Negociación

DEFINICIÓN DE CONFLICTO:

Un choque de intereses, valores, acciones o direcciones

Edward De Bono

Un episodio en el cual una parte trata de influenciar a otra o

a un elemento del medio ambiente compartido
y la otra parte se resiste.
Dean Pruitt
NATURALEZA DEL CONFLICTO

Conflicto de Objetivos Conflicto de Comportamiento

Conflicto Cognitivo Conflicto Afectivo

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CAUSAS DEL CONFLICTO INTERGRUPAL

•Interdependencia en las tareas

•Diferencias en los criterios de desempeño

•Diferencias en los sistemas de recompensa

•Inconsistencias de status

•Ambigüedades jurisdiccionales

•Recursos escasos

•Comunicación pobre

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CONSECUENCIAS DEL CONFLICTO INTERGRUPAL

•Cambios dentro de los grupos:

•Aumento de la cohesión grupal

•Aumento del enfoque en la tarea
•Surgimiento de un liderazgo autocrático

•Cambios entre los grupos:

•Percepciones distorsionadas
•Actitudes negativas
•Comunicación decreciente
•Aumento de la vigilancia

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ESTRATEGIAS PARA PREVENIR EL CONFLICTO

•Enfatizar los objetivos y efectividad organizacionales

•Distribuir tareas bien estructuradas y estables

•Facilitar la comunicación intergrupal

•Evitar situaciones perdedor-ganador

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ESTRATEGIAS PARA REDUCIR EL CONFLICTO

•Separación física

•Uso de normas y reglas

•Limitar la interacción grupal

•Uso de integradores

•Confrontación y negociación

•Consulta a terceros

•Rotación de los participantes

•Identificación de tareas interdependientes y objetivos

•Uso de entrenamiento intergrupal

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MODOS INEFICACES DE RESOLVER EL CONFLICTO

•No actuar

•Orbitaje administrativo

•El debido proceso de la no acción

•El secreto

•Matar al cartero

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MODELO BIDIMENSIONAL DE COMPORTAMIENTO

EN SITUACIONES DE CONFLICTO:

ALTA COMPETIR COLABORAR

ASERTIVIDAD COMPROMETER
(COMPETENCIA)

EVITAR ACOMODAR
BAJA
BAJA ALTA
COOPERACIÓN

Fuente: Organizations: a micro/macro approach. R. Daft and R. Steers (1986)

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MODOS DE RESOLUCIÓN DEL CONFLICTO

•COMPETIR:

•Cuando una acción decisiva y rápida es vital

•Cuando se deben implementar acciones

impopulares sobre temas importantes

•Son temas vitales para el bienestar de la

organización y usted sabe que tiene razón

•Contra personas que sacaron ventaja de un

comportamiento no competitivo anterior

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 Conflicto y Negociación

MODOS DE RESOLUCIÓN DEL CONFLICTO

•COLABORAR:

•Para encontrar una solución integrativa

cuando ambos conjuntos de intereses son
demasiado importantes para llegar a un
compromiso

•Cuando su objetivo es aprender

•Para fusionar distintas perspectivas

•Para ganar compromiso incorporando

intereses para ganar consenso

•Para los sentimientos que han interferido

en una relación

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 Conflicto y Negociación

MODOS DE RESOLUCIÓN DEL CONFLICTO

•COMPROMETER:

•Cuando los objetivos son importantes, pero no valen el

esfuerzo o la tensión potencial generada por otros modos

•Cuando oponentes de igual poder están comprometidos

a objetivos mutuamente excluyentes

•Para lograr acuerdos temporarios en temas complejos

•Para llegar a soluciones rápidas cuando se está bajo

presión

•Como respaldo cuando otros modos como colaborar o

competir no han tenido éxito

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 Conflicto y Negociación

MODOS DE RESOLUCIÓN DEL CONFLICTO

•EVITAR:

•Cuando un tema es trivial o asuntos más importantes

están presionando

•Cuando usted percibe que no tiene oportunidad de

satisfacer sus intereses

•Cuando la potencial tensión sobrepasa los beneficios de la

resolución

•Para dejar a las partes enfriarse y ganar perspectiva

•Cuando ganar información supera a la decisión inmediata

•Cuando los temas parecen tangenciales o sintomáticos de

otros temas
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 Conflicto y Negociación

MODOS DE RESOLUCIÓN DEL CONFLICTO

•ACOMODAR:

•Cuando usted sabe que está equivocado para permitir una

mejor posición para ser oído, para aprender, o para
mostrar su buena predisposición

•Cuando los temas son más importantes para otros que

para usted mismo; para satisfacer a otros y cooperar

•Para lograr créditos para temas a tratar posteriormente

•Para minimizar las pérdidas cuando usted está

sobrepasado y perdiendo

•Cuando la armonía y la estabilidad son importantes

•Para permitir a los subordinados aprender del error

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 Conflicto y Negociación

DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN :

La negociación puede ser definida como una forma de conflicto social,

ya que incluye la defensa de posiciones opuestas. También puede ser
considerada como una forma de resolución del conflicto, ya que las
raíces del conflicto se examinan y rectifican durante la negociación.

FUNCIONES DE LA NEGOCIACIÓN

•Desarrollo de Acuerdos Específicos

•Desarrollo de Políticas

•Instrumento de Cambio Social

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 Conflicto y Negociación

NEGOCIACIÓN RACIONAL

Negociar racionalmente significa tomar las mejores

decisiones para maximizar la satisfacción de los
intereses propios.

Negociar racionalmente significa saber llegar al

mejor acuerdo, no a cualquier acuerdo.

En muchos casos “no cerrar trato” es preferible que

“llegar al Sí”.

Max Bazerman
“La Negociación Racional en un Mundo Irracional”

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ENFOQUE ANALÍTICO DE DECISIÓN PARA NEGOCIAR

•La alternativa a un acuerdo negociado de cada una de las

partes. (BATNA o MAAN)

•El conjunto de intereses de cada una de las partes.

•La importancia relativa de los intereses de cada una de las

partes.

Los tres elementos en conjunto forman la estructura del

juego de negociación.

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 Conflicto y Negociación
CÓMO OBTENER INFORMACIÓN
PARA ACUERDOS INTEGRATIVOS

•Genere confianza y comparta información

•Haga preguntas, escuche más y hable menos

•Brinde estratégicamente su información

•Haga múltiples ofertas simultáneamente

•Busque acuerdos post-acuerdo

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 Conflicto y Negociación

ACUERDOS INTEGRATIVOS
BASADOS EN LAS DIFERENCIAS

•DIFERENCIAS

•En la evaluación de las probabilidades de eventos futuros

•En las preferencias frente al riesgo

•En las preferencias frente al tiempo

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DESARROLLO DE ACUERDOS INTEGRATIVOS

•Obtener recursos adicionales

(ensanchar la torta)

•Trueque de cuestiones o convenio de ayuda mutua

(distintas prioridades o tiempos)

•Compensación no específica
(distinta moneda)

•Reducción de costos
(igual moneda, costo preciso)

•Diseño de puentes o zanjar las diferencias

(intereses implícitos)

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SESGOS DEL NEGOCIADOR

•La escalada irracional del compromiso con un curso

de acción inicial aunque deje de ser la alternativa
más favorable.

•Suponer que lo que uno gane deba obtenerlo a

expensas de la otra parte, con lo cual se pierden las
oportunidades de trueque que benefician a ambos

•Basar los juicios en información inadecuada, por

ejemplo la oferta inicial.

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 Conflicto y Negociación

SESGOS DEL NEGOCIADOR (cont.)

Sentirse manifiestamente afectado por el modo en

que se presenta la información.

•Confiar demasiado en la información de fácil

acceso, ignorando datos más pertinentes.

•No considerar lo que se puede aprender

centrándose en la perspectiva o visión de la otra
parte.

•Confiar excesivamente en se obtendrán resultados

favorables.

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