TEMA V: ESTRATEGIAS DE MERCADOS INTERNACIONALES

1. La empresa internacional
Es aquella que vende o produce sus productos no sólo en su país de origen, sino
también en otros países del mundo
Cabe destacar que esta situación le permite a una empresa internacional tener
acceso a mercados más grandes y ampliar el número de clientes que atiende.
Como consecuencia tiene la posibilidad de aumentar su margen de venta y sus
utilidades. Una empresa internacional busca encontrar nuevos mercados que les
permitan aprovechar nuevas oportunidades de negocio.

Claro que, una empresa internacional tiene que efectuar operaciones comerciales
fuera de la frontera nacional. Esto la obliga a tener un amplio conocimiento de los
nuevos mercados en los que incursiona y de las leyes que los regulan.

2. Diseño y estructura de la empresa internacional

Es uno de los pilares básicos en la puesta en práctica de la estrategia y puede
definirse como el modo de dividir la empresa en unidades de menor tamaño
estableciendo las relaciones de dependencia entre ellas. De hecho, a medida que
la empresa incrementa su tamaño, será tanto más eficiente en cuanto pueda
contar con partes especializadas e interrelacionadas entre ellas, en lugar de un
confuso conjunto de individuos en el que todos están inmersos en todo.

En cuanto a la implantación de la estrategia, la estructura permite coordinar los

esfuerzos especializados de muchos departamentos o divisiones, a los cuales se
les han asignado el desempeño de una parte de la estrategia. Cuando una
empresa se plantea expandirse internacionalmente, la cuestión de cómo
organizarse surge inmediatamente.

Lo primero que suele crear una empresa en vías de internacionalización es el

departamento de exportación. Las pequeñas y medianas empresas cuando
comienzan su internacionalización dan a los mercados internacionales una
importancia secundaria, pues sus ventas totales dependen en gran medida del
mercado nacional y, por tanto, adoptan una estructura funcional. Dividen a la
empresa por áreas funcionales, creando departamentos para producción,
compras, ingeniería, finanzas, comercial, personal, etcétera. De tal modo, las
exportaciones indirectas o directas mediante terceros o filiales de ventas propias
suelen ser dirigidas por el departamento de exportación. Sin embargo, a medida
que la empresa se hace más internacional, requerirá de un departamento
internacional que le permita dirigir aquellas operaciones internacionales que han
crecido en tamaño y complejidad.
 3. Funciones del área del área de comercio internacional
Investigar y seleccionar los mercados adecuados para la internacionalización de la
organización. Velar por el financiamiento de los programas que se desarrollarán
en el exterior. Comprender y luego orientar a la empresa sobre los
tratados internacionales que regirán los futuros acuerdos logrados.

4. Relaciones con otras áreas de la empresa

Producción
Es el área encargada de la creación del artículo

Toda empresa comercial vende un producto o servicio, y el área de producción es

la que se ocupa de fabricarlo. Cuando se trata de productos físicos el área de
producción es fácil de identificar, por ejemplo los procesos de producción de pan;
de planchas de acero; confecciones, etc. en estos casos la producción consiste en
la transformación de diversos recursos físicos (a veces llamados materias primas
o insumos) en un producto terminado. Estas empresas también se conocen a
veces con el nombre de "empresa productiva" y usan distintos sistemas para
ayudar a la gestión y el control de sus procesos.

Finanzas
Las principales funciones del área de finanzas incluyen: contabilidad, impuestos,
planeación financiera, presupuestos, costos. etc.

a) Contabilidad.

Consiste en el registro detallado de operaciones que tienen un efecto económico

en la empresa. El objetivo de la contabilidad es facilitar el proceso de toma de
decisiones, mediante la elaboración de los estados financieros, en los cuales se
plasma la situación y el desempeño financiero de la empresa.

Los estados financieros básicos son: Balance general: Es el estado que muestra la
posición financiera de la empresa a una fecha determinada.

Estado de resultados: Es el documento que muestra las pérdidas o ganancias de

la empresa en un periodo determinado y la relación entre sus ventas y sus gastos.

MARKETING
Phillip Kotler conocido como uno de los grandes gurús del marketing, la define
como "un proceso social a través del cual los individuos y grupos obtienen lo que
necesitan y desean, a través de la creación, oferta y libre intercambio de productos
y servicios de valor por otros.
Las actividades que se desempeñan en el área de mercadotecnia son
la investigación de mercados, la planeación estratégica, segmentación de
mercado y la mezcla del marketing
Investigación de mercados: Consiste en recopilar, organizar, presentar, analizar e
interpretar en forma sistemática los datos relevantes del mercado para
obtener información acerca de todas las variables que intervienen en la decisión
de compra del consumidor.
Planeación estratégica: Implica el diseño de la filosofía, misión,
objetivo, estrategias, programas y presupuestos del área de mercadotecnia.
Segmentación de mercados: Consiste en tomar a una población heterogénea y
dividirla en varias partes o segmentos con las mismas características.
Mezcla del marketing: La mezcla del marketing se refiere a la combinación de
elementos específicos del entorno y de la población, con el fin de lograr la
satisfacción de las necesidades del cliente y una mayor penetración en el
mercado. Está integrada por las llamadas "cuatro P" del marketing que son:
1) Producto: Definido como el conjunto de atributos y cualidades tangibles, tales
como: presentación, empaque, diseño, contenido; e intangibles, como: marca,
imagen, ciclo de vida y prestigio, que el cliente acepta para satisfacer sus
necesidades y expectativas.
2) Precio: Es el costo monetario de un producto o servicio en relación a
la percepción de valor del cliente.
3) Plaza: Se refiere básicamente a la colocación del producto en el punto de venta
mediante los canales de distribución, comprendiendo el almacenamiento,
transporte y posicionamiento del producto en el lugar idóneo.
4) Promoción: Se refiere al conjunto de actividades que estimulan la decisión de
compra. Su finalidad es dar a conocer el producto, así como incrementar y
garantizar las ventas.

Recursos humanos

Las principales funciones del área de Recursos Humanos son las siguientes:
Reclutamiento y selección. Reclutamiento es un conjunto de actividades cuya
finalidad es atraer personal debidamente calificado para ocupar puestos dentro
de la organización.
Puede ser:
· Interno (cubrir vacantes con los mismos empleados de la empresa)
·Externo (Con aspirantes que no pertenecen a la organización).
Selección de personal es el conjunto de etapas y técnicas mediante las cuales se
realiza una evaluación de las características y aptitudes de los candidatos, con el
fin de elegir el más idóneo para un puesto.
Administración de sueldos y salarios: Implica la valuación y análisis de
puestos, incentivos, y administración de nóminas.
Relaciones laborales. Preparar y llevar a cabo negociaciones con el sindicato.
Higiene y seguridad industrial:
Descubrir los factores ambientales que pongan en peligro físico o psicológico la
salud de los empleados, con el propósito de reducir, controlar y
evitar accidentes en el trabajo, y mantener el bienestar del personal.
Servicios y prestaciones:
Proporcionar bienes, facilidades o actividades, con el fin de lograr que el personal
obtenga beneficios adicionales al sueldo y, por ello, una mayor motivación, tales
como: servicio de comedor, transporte, caja de ahorros, convivencias y préstamos
para la adquisición de casa, automóvil, posgrados, entre otros.
Planeación y evaluación:
Para ello se emplean las parrillas de reemplazo, que son documentos en los que
se establece la sucesión natural de los puestos en función de las características y
habilidades de los empleados que los ocupan, así como sus posibilidades de
crecimiento y ascenso.

5. Licencias internacionales
En el mundo de los negocios, es un acuerdo contractual para utilizar un nombre
de marca, patente o propiedad que pertenece a otra entidad comercial. Por
ejemplo, una compañía de tarjetas de felicitación puede obtener una licencia
para usar las imágenes de Hannah Montana o de los personajes de "Los
Simpson" en las tarjetas.

6. Franquicias internacionales
 Es un negocio que opera bajo una marca existente. Muchos negocios son
franquicias populares, incluyendo, McDonalds, Subway y H & R Block.

7. Empresas multinacionales
Es aquella que fue creada y registrada en un país, pero que cuenta con filiales en
diferentes países del mundo, y aunque crea ofertas de trabajo en esos lugares, la
mayor parte de las ganancias regresan al país de origen de la multinacional. Son
también un poderoso agente de globalización. Actúan con estrategia global para
obtener el mayor margen de beneficios; compran las materias primas donde les
resulta más barato; instalan sus fábricas en los lugares más favorables; y, venden
sus productos casi en cualquier punto de la Tierra.

8. Tratados internacionales
Es un acuerdo celebrado por escrito entre Estados, o entre Estados y otros sujetos
de derecho internacional, como las organizaciones internacionales, y regido por el
Derecho Internacional.

Es una norma jurídica de naturaleza internacional, vinculante y obligatoria para los

Estados que lo suscriben, normalmente escrita por sujetos de derecho
internacional y que se encuentra regido por este, que puede constar de uno o
varios instrumentos jurídicos y siendo indiferente su denominación. Como acuerdo
implica siempre la concurrencia mínima de dos personas jurídicas. Por ejemplo,
los gobernantes de cada país se reúnen para ponerse de acuerdo con sus límites
de países para no tener problemas con sus territorios

Lo más común es que tales acuerdos se realicen entre Estados, aunque pueden

celebrarse entre Estados y organizaciones internacionales. Los primeros están
regulados por la Convención de Viena sobre el Derecho de los Tratados de 1969; los
segundos, por la Convención de Viena sobre el Derecho de los Tratados celebrados
entre Estados y Organizaciones Internacionales o entre Organizaciones
Internacionales de 1986.

Los acuerdos entre empresas públicas de un Estado y Estados no son Tratados

internacionales. La Corte Internacional de Justicia tuvo la oportunidad de
pronunciarse acerca de esta cuestión en el caso "Anglo-Iranian Oil"
(1952). Irán había firmado un acuerdo con la empresa "Anglo-Iranian Oil" para la
explotación de los recursos petrolíferos. Este acuerdo tenía dos caras: era un
acuerdo de concesión y al mismo tiempo tenía la naturaleza de un Tratado
entre Irán y el Reino Unido. Esta tesis no fue aceptada por la Corte Internacional de
Justicia porque los Tratados internacionales solo pueden tener lugar entre estados
y porque los acuerdos con empresas se rigen por las normas del derecho
internacional privado.

Los tratados internacionales deben realizarse por escrito aunque pueden ser
verbales. En este último caso, no se regirían por la Convención de Viena de 1969.

Su denominación es indiferente pues, si se dan las condiciones anteriores, nos

encontramos ante un Tratado internacional independientemente del nombre que
reciba