La Entrevista

Caso de Mora: El señor Oscar Cañón Un cliente del Banco Corporativo LPQ tiene
un crédito por un monto de $5.000.000 desde hace 6 meses de Mora, su deuda paso
a cobro jurídico, es decir, su plazo establecido ya excedió la administrativa, por lo
que paso a cobro prejudicial.

Estado o Situación del Deudor: El señor Oscar Cañón el deudor de la obligación

cuenta con una cartera vencida de 184 días, plazo que según las políticas
establecidas por la empresa ya se convierte en cobro prejudicial.

Instructivo para realizar la entrevista de cobranza con el cliente:

 Heidy Rojas asesor (a) experto en finanzas y recuperación de la cartera del
Banco Corporativo LPQ.
 Oscar Cañón cliente deudor. Ocupación: Conductor.
 Entrevista de cobranza con el deudor.
 Lugar de sede comercial Multiplaza. Ciudad Bogotá D.C.
 184 días en Mora.
Entrevista de cobranza con un deudor que presenta un atraso de 184 días de las cuotas del
crédito otorgado.
 Asesor: Buenos Días, Señor Oscar Cañón. Mi nombre es Heidy Rojas asesora del
Banco Corporativo LPQ, el motivo de su presencia es tratar con Usted el retraso
que presenta su crédito de 184 días, de nuestra dependencia de cartera le hemos
enviados varias notificaciones, pero no hemos obtenido ninguna respuesta de pago.
Me informara si recibió estos comunicados.
 Señor Oscar Cañón. Si, lo he recibido señorita.
 Asesor: pero usted no ha enviado ninguna respuesta, ni ha llamado a proponer un
acuerdo de pago, Cuénteme que inconvenientes ha tenido.
 Señor Oscar Cañón. Señorita lo que pasa es que estoy pasando por una difícil
situación económica que me impide hacer los pagos.
 Asesor. con todo respeto, le comunico que cuando el crédito pasa de los 184 días
de mora, esta será enviada al departamento jurídico para realizar su cobro por la
vía judicial, lo cual le aumentara su obligación por los gastos de cobranzas y
honorarios de abogado, sería muy importante que aprovecháramos esta visita para
que juntos miremos la forma de cómo hacer unos abonos a su deuda, considerando
la posibilidad de una reestructuración, y debido a su situación financiera,
autorizarle un período de gracia para el pago de los intereses, pero se hace
necesario hacer un abono de por lo menos un 20% del valor de las cuotas vencidas.
Esto le favorecerá muchísimo, ya que tendrá un alivio después de la
reestructuración, mientras usted logra estabilizarse económicamente y cuida su
activo más valioso que es el crédito.
 Asesor. ¿Qué le parece esta propuesta Señor Oscar?
 Señor Oscar Cañón. Si señorita es muy buena, pero es que no cuento con todo ese
dinero Correspondiente al 20%.
 Asesor. Señor Oscar, como usted puede ver no estoy autorizado para establecer un
acuerdo por fuera de los parámetros, pero de todas formas hare una llamada para
evaluar su situación.
 Asesor. señor Oscar, la propuesta que le tenemos es la siguiente; Ampliar el plazo:
este se refiere a la reestructuración de la obligación o la forma de Re diferir el
crédito. Que tiene como objetivo ampliar el plazo de las cuotas y disminuir su
pago, para así ayudar a que sea menor la carga financiera.
 Señor Oscar Cañón. Si estoy de acuerdo, cual seria el plazo que me Darian.
 Asesor. usted tenía un crédito a 24 cuotas, le ampliaríamos a 30 cuotas, para
disminuirle el valor a las cuotas mensualmente.
 Señor Oscar Cañón. Está bien señorita.
 Asesor. bueno no se le olvide que del cumplimiento de su obligación depende el
éxito de este nuevo acuerdo; que este muy bien, fue un gusto atenderlo, gracias por
venir, es usted muy formal.
 Señor Oscar Cañón. Gracias a usted señorita por la atención.

¿Cómo mejoraría el proceso de entrevista de cobranza con el deudor? y ¿de qué

manera esa alternativa ayuda en el proceso de fidelización del cliente? El proceso
de entrevista de cobranza con el deudor, Lo mejoraría; aplicando Algunas acciones
típicas en la gestión de la cobranza como lo son: ¿Cuál es su situación? ¿Cuáles
fueron las condiciones para el otorgamiento del crédito? ¿Por qué cayó en mora?
Aquí podemos considerar fuentes internas y externas de información como
centrales de riesgo. Contacto con el cliente ¿Qué información registra el cliente?
¿Dónde está ubicado el cliente? ¿Cuáles acciones ya fueron ejecutadas?
Diagnóstico ¿Cuál es el problema a raíz de la morosidad actual? ¿Qué tipo de
cliente tenemos? Generación de alternativa ¿Cuáles son las posibles soluciones?
Obtención de compromisos de pago ¿Realizamos una buena negociación?
Logrando que el cliente le dé prioridad al pago del crédito.