TALLER No 3 PLAN DE MERCADEO

Hary Jiménez Rojas

Abril 2020.

SERVICIO NACIONAL DE APREDIZAJE SENA

REGIONAL DISTRITO CAPITAL
CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS.
Bogotá D.C.
EMPRENDIMIENTO.
3. 1. Actividades de Reflexión inicial.
Estrategia Didáctica: Cuestionario y Lluvia de ideas.
Tiempo en el desarrollo de la actividad: 1 hora
Presencial.
Cada GAES, deben Identificar una empresa de ÉXITO del sector real, debe
ser empresa de servicios,
Responder las siguientes preguntas:

¿Cuál es el cliente – consumidor, explique su respuesta?

Respuesta: nuestra empresa se encarga de realizar un gel que básicamente es

muy reconfortante para los hombres tanto para la caída y reparación del cabello y
con el fin de mantener un armonioso cabello, El consumidor principal de nuestro
producto son los hombres ya ellos serían nuestra mayor clientela.

¿Tipo de Servicio y presentación comercial?

Respuesta:
La labor del equipo comercial es captar nuevos clientes para la empresa. Cuando
presentamos una oferta económica a un cliente lo hacemos mediante un
presupuesto comercial, en él se recoge toda la información sobre los productos o
servicios que va a adquirir. Antiguamente los presupuestos comerciales solo eran
una hoja con los datos económicos de nuestros servicios o productos, actualmente
para conseguir el cliente necesitamos incluir mucha más información.
PRESENTACION COMERCIAL
1. SACHET: Es el formato más común y más usado de todos los envases por
su versatilidad, polivalencia en cuanto a presentaciones y su precio. A diferencia
de otros formatos, permite hacer cantidades pequeñas, es más económico y
ofrece una mayor rapidez en cuanto a plazos de entrega
2. TARRO EN PLASTICO 110 ML: Por medio de este diseño de envase y
empaque, queremos dar a conocer un producto el cual es un gel 100 % natural, en
donde queremos satisfacer al cliente por medio de su necesidad y gusto
¿Cómo comercializa el producto o presta servicios?

Respuesta:
El GEL ÁNGEL SAS será comercializado en almacenes de cadena adicional a eso
se habilitara la comercialización en las tiendas de barrio, redes sociales donde
podremos atender a nuestros clientes y tomar sus pedidos a nivel nacional.

¿Tiene en cuenta empresas competidoras o del mismo sector, identifique que

empresas similares?

Respuesta: Manejamos competencia pero no son similares a nuestra empresa ya

que nuestra estrategia de mercadeo será comercializado en redes sociales y en
almacenes de cadena

¿Qué innovación presenta la empresa en el mercado?

Respuesta:
Somos una empresa que manejara productos 100% naturales y adicional y
prestamos servicio a domicilio puerta a puerta a nivel nacional manejaremos
servicio al cliente con nuestras redes sociales.

¿Tipo de estrategias implementadas para dar a conocer la empresa en el

mercado?
Respuesta:

1. Calidad del producto y es 100% natural.

2. Economía nuestros productos serán a bajo costo
3. Manejaremos una buena calidad en nuestra publicidad Instagram y
Facebook.
4. Línea servicio al cliente.
3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos
necesarios para el aprendizaje.)
Identifique las diferentes estrategias del CASO propuesto por el instructor,
que llevaron a cabo para darse a conocer y posicionarse en el mercado.
Elabore un informe de estrategias desarrolladas y estrategias que ustedes
como GAE que propondría para fortalecimiento .Analizar mínimo 5
estrategias.
Esta evidencia debe ser guardada en su carpeta de evidencias, para luego
confrontarlo con los resultados obtenidos después del desarrollo de las
actividades propuestas. Finalmente la debe subir a la plataforma blackboard
y en su portafolio de evidencias
 Estrategia de penetración: Se enfoca en la mercadotecnia más agresiva
de los productos ya existentes (por ejemplo, mediante una oferta de precio
más conveniente) que le de la competencia y actividades de publicidad
venta personal y promoción de ventas bastante agresiva) este tipo de
estrategia por lo general produce ingresos y utilidades.

 Estrategia de desarrollo de mercado: Se enfoca en atraer miembros a

los nuevos mercados, por ejemplo, de aquellos segmentos a los que no se
ha llegado a un (como nuevas zonas geográficas).

 Estrategia de desarrollo del producto: Incluye desarrollar nuevos

productos para atraer miembros de los mercados ya existentes, por
ejemplo desarrollando una nueva presentación del producto que brinde
beneficios adicionales a los clientes.

 Estrategia de crecimiento interactivo: consiste en aprovechar la fortaleza

que tiene una determinada compañía en su industria para ejercer control
sobre los proveedores, distribuidores y competidores. En este sentido una
compañía puede desplazarse hacia atrás, hacia adelante u
horizontalmente.

 Respecto a la información antes pronunciada las estrategias de la

empresa Industrias Ángel S.A.S basándose por la estrategia de
penetración nos daremos a conocer en el mercado por medio de marketing
de publicidad así mismo ofreciendo productos al consumidor como los son
supermercados barberías, farmacias por medio de muestras de gel en
cojín llevando buena calidad a un mejor precio. Para obtener mayores
 ingresos y utilidades nos hemos planteado a la idea de hacer llegar
nuestro producto a los alrededores como lo serían pueblos aledaños y
otras ciudades dando a conocer nuestra marca nuestra presentación y
precio por medio de la muestra la cual su presentación obtendrá una
cantidad satisfactoria y con su empaque fácil de abrir y cómoda de llevar.

3.3 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos

necesarios para el aprendizaje.
Apropiar y comprender los conceptos y fundamentos del estudio de
mercado. Estrategia didáctica: preguntas y mapas conceptuales
tiempo de la activad: 2 horas presenciales
¿QUE ES UN SECTOR ECONOMICO?
Los sectores económicos corresponden a la división de la actividad económica de
un Estado o territorio, e incluye todas las etapas de exploración de los recursos
naturales, hasta la industrialización, la preparación para el consumo, la
distribución, y la comercialización de bienes y servicios. En el siglo XXI, se
comienza a distinguir de que aquellos servicios inicialmente clasificados como
terciarios algunos pueden ser distinguidos como parte de un nuevo sector; el
cuaternario (por ejemplo, actividades vinculadas a la investigación). En algunos
trabajos sobre el tema se menciona un sector quinario, pero su definición varía
entre considerarlo como servicios de los sectores más concentrados de la
economía y la administración (gerenciamiento de alto nivel, por ejemplo) y, por
otra parte, vincularlo a la economía doméstica y la reproducción de la fuerza de
trabajo. La clasificación de los sectores económicos resulta útil para comprender
cómo se relacionan todas las áreas de producción y comercio, así como permite
comprender el impacto de las políticas económicas de un Estado sobre sectores
específicos de la economía.
¿CUAL ES EL SECTOR TERCIARIO?
Se denomina como sector terciario a las actividades económicas de
distribución y consumo de bienes que buscan satisfacer las necesidades de las
personas a través de diversos servicios. Está constituido por todas las
actividades económicas cuyo propósito es la producción de los servicios
que demanda la población. Por esa razón también se conoce como sector
servicios. Si bien los sectores primario y secundario se dedican a la producción
de bienes materiales, la existencia del sector terciario permite clasificar todas las
actividades económicas que permiten aumentar el bienestar de los consumidores
a través de los servicios, es decir, mediante la producción de bienes inmateriales.
Dentro de este sector se incluyen sectores tan importantes como el financiero, el
turismo, la hostelería, el transporte, la sanidad, la educación y la administración
pública. De esta manera, el consumidor ve aumentado su bienestar gracias a una
buena salud, mayor formación, una comunidad segura donde vivir, etc. Todos
estos factores no se traducen, como hemos mencionado, en la obtención de
bienes materiales. Sin embargo, no por ello son de menor importancia para la
economía y la vida de las personas. Para que un producto final llegue a los
consumidores será necesario contar con una amplia gama de servicios auxiliares.
En primer lugar, una empresa deberá ser gestionada por administradores, y contar
además con asesores en materia contable, jurídica y de recursos humanos.

Por otra parte, para llevar a cabo una actividad comercial, probablemente se
necesitará contar con financiación, incluyendo a bancos y otros agentes del sector
financiero. Además, deberá asegurarse que el producto será vendido y entregado
a los clientes, lo que implica servicios de transporte, comerciales y de publicidad.
para desarrollar su actividad con normalidad la empresa necesitará hacerlo en una
comunidad donde exista un marco jurídico establecido, seguridad interior y una
administración que gestione los recursos públicos. Todas estas actividades
quedarían así englobadas en el sector terciario.

CUALES SON LAS TENDENCIAS SOBRE PROCESOS TERCIARIZADOS

(OUTSOURCING) EN LAS EMPRESAS

 ASOCIATIVIDAD ASOCIARSE PARA IMPULSAR LAS FORTALEZAS

Es una estrategia que busca agrupar distintas empresas de un sector específico,

cuya actividad esté relacionada, para que trabajen de forma cooperativa y logren
así un beneficio mutuo. De esta manera se pretende potenciar las fortalezas
naturales de la industria y aportar a su madurez y consolidación. El trabajo
asociativo ha contribuido de manera importante en el crecimiento constante y la
consolidación de la industria en el país, ya que, según Quessep, impulsa el
desarrollo de los servicios que ofrece el sector a los mercados. Es un recurso muy
valioso que genera información clave para el análisis y orientación sectorial,
oportunidades de negocio y promoción de asociados, participación en actividades
académicas, acceso a capital humano y capacitaciones, todo esto en aras de una
evolución conjunta.

¿DISRUPCION E INNOVACION EN LA ATENCION AL CLIENTE ?La gran

cantidad de información que abarrota la red, además de los distintos canales de
comunicación con que se cuenta (blogs, redes sociales o portales especializados,
por nombrar solo algunos) y gracias al uso de tecnologías cada vez más
accesibles y populares, como aplicativos móviles, realidad virtual o realidad
aumentada, ha permitido que el consumidor pase de ser un cliente pasivo a uno
que demanda un trato diferente. Ahora no solo es comprador, sino que tiene la
capacidad de hacer que otros también lo hagan (o dejen de hacerlo), se ha
convertido en un influenciador.Hoy ese consumidor espera una pronta respuesta a
sus solicitudes, coherencia en los canales de contacto con su proveedor y, sobre
todo, experiencias de servicio memorables. “Es necesario innovar hacia el cliente,
dando un poco más de lo esperado y anticipándose a sus necesidades; para esto,
el análisis de datos, comportamientos, facilidad y oportunidad de solución hacen la
diferencia”
¿HUMANIZACION DE LA ROBOTIZACION?

La búsqueda de eficiencia y optimización de tiempo y dinero lleva a la

automatización de los procesos operativos en las compañías en las que es posible
hacerlo. Encontrar el perfecto equilibrio entre máquinas y colaboradores será uno
de los objetivos claves para las empresas del sector. El desarrollo de la
robotización, en particular, agiliza el trabajo e incrementa la satisfacción laboral,
pues libera a los empleados de actividades repetitivas con un enorme volumen de
datos y les permite que se dediquen a lo que realmente aporta valor, como la
atención y experiencia del cliente, una tarea que no puede realizar una máquina

¿QUE ES MERCADO?

El mercado se puede definir como un proceso que opera cuando hay personas
que actúan como compradores y otras como vendedores de bienes y servicios,
generando la acción del intercambio. Tradicionalmente el mercado era entendido
como un lugar donde se efectúan los procesos de cambio de bienes y servicios,
entre demandantes y oferentes, pero con la aparición de la tecnología, los
mercados ya no necesitan un espacio físico. No obstante, por esa razón, hay
mercado mientras haya intenciones de comprar y de vender; y los participantes
estén de acuerdo en efectuar los intercambios, a un precio acordado. Sin duda, el
intercambio se lleva a cabo porque ambos participantes obtienen un beneficio, es
decir ambas partes ganan.

¿QUE ES DEMANDA?

La demanda es la solicitud para adquirir algo. En economía, la demanda es la

cantidad total de un bien o servicio que la gente desea adquirir. El significado de
demanda abarca una amplia gama de bienes y servicios que pueden ser
adquiridos a precios de mercado, bien sea por un consumidor específico o por el
conjunto total de consumidores en un determinado lugar, a fin de satisfacer sus
necesidades y deseos. Estos bienes y servicios pueden englobar la práctica
totalidad de la producción humana como la alimentación, medios de transporte,
educación, ocio, medicamentos y un largo etcétera. Por esta razón, casi todos los
seres humanos que participan de la vida moderna, son considerados como
‘demandantes’. La demanda es muy analizada en el estudio de la economía, que
busca la manera más eficiente De asignar los recursos, que son limitados, a las
necesidades, que son ilimitadas. En teoría, si el precio de todas las cosas fuera
cero, la demanda sería infinita. La parte opuesta a la demanda (lo que la gente
desea adquirir), es la oferta (lo que los productores están dispuestos a poner a la
venta.

¿QUE ES OFERTA?
La oferta, en economía es la cantidad de bienes y servicios que los oferentes
están dispuestos a poner a la venta en el mercado a unos precios concretos. La
oferta es la cantidad de bienes y servicios que diversas organizaciones,
instituciones, personas o empresas están dispuestas a poner a la venta, es decir,
en el mercado, en un lugar determinado (un pueblo, una región, un continente…) y
a un precio dado, bien por el interés del oferente o por la determinación pura de la
economía. Los precios no tienen por qué ser iguales para cada tipo de productos e
incluso en un mismo producto, dos oferentes diferentes pueden decidir poner un
precio diferente.

¿QUE ES MERCADO OBJETIVO?

Se define mercado objetivo como aquel grupo de destinatarios al que va dirigido

un producto o servicio concreto. En sus orígenes, los mercados objetivos eran
grupos de individuos que se agruparon por edad, género o perfil social. En la
actualidad, los mercados son considerados conjuntos de compradores potenciales
y se tiene en cuenta el concepto humano, además de los anteriores mencionados.
Los usuarios pueden tener diferentes perfiles de compradores dependiendo de
cómo realicen una compra o cuáles son su toma de decisión al respecto. A veces
también se utiliza el perfil del cliente ideal para conocer el mercado objetivo de
una empresa.

¿QUE ES SEGMENTO DE MERCADO?

Un segmento de mercado es un grupo de consumidores que tienen características

homogéneas y comunes para satisfacer una necesidad. También podríamos decir
que es el grupo de consumidores que muestra ciertos hábitos de compra muy
parecidos, que le ayudan al marketing para planear estrategias que le permitan
responder mejor a la satisfacción de la necesidad del consumidor. Así mismo, lo
homogéneo de un segmento de mercado se puede determinar ya sea por la
necesidad que confrontan o por las características cómo esperan satisfacer esa
necesidad. Escoger un adecuado segmento de mercado para una empresa es
muy importante, ya que se convierte en el grupo de mercado objetivo, al cual debe
dirigir sus propuestas de productos y todo el conjunto de estrategias de marketing.

¿QUE ES CLIENTE Y CONSUMIDOR?

Un cliente es aquel que ha tomado como habito de consumo realizar las compras
o adquirir un servicio en un comercio determinado o de una determinada marca
generalmente el cliente disfruta de la compra. O del consumo del producto o
servicio porque con el tiempo ha construido una relación de fidelidad y lealtad con
la marca.

El consumidor es aquella persona que realiza una compra o adquiere un servicio,

ya sea en un local, mediante en internet, vía telefónica, o cualquier otro medio sin
ser fiel a la marca o a la empresa los consumidores suelen ser anónimos y
adquieren un producto o servicio por necesidad a la hora de la elección los
consumidores se rigen por parámetros económicos cercanía geográfica o por
encontrarse en un determinado sitio o situación específica.

¿QUE TIPOS DE CLIENTES HAY?

Cliente Interno: es el elemento dentro de una empresa, que toma el resultado o

producto de un proceso como recurso para realizar su propio proceso. Después
entregara su resultado a otro trabajador de la empresa para continuar con el
proceso hasta acabarlo y ponerlo a la venta, y lo adquiera al cliente externo. Por lo
que cada trabajador es cliente y a su vez proveedor dentro de la empresa existen
tres tipos de clientes internos ejecutivos: tienen una relación más cercana con
los clientes externos ellos dicen cuál es el producto o servicio a ofrecer y a que
mercado va dirigido. Comercial: tienen una relación directa con diferentes grupos
de trabajadores lo que hacen que tengan una visión clara. Operativo: se encarga
de la elaboración de los productos.

Cliente externo: es la persona que no pertenece a la empresa y solicita satisfacer

una necesidad (bien o servicio). Estos se pueden clasificar en tipos de clientes.
Clientes leales: son la base de la empresa ya que generan hasta un 50% de los
ingresos.
Clientes especializados en descuentos: son compradores regulares de acuerdo
al grado de descuento que la empresa ofrece.
Clientes impulsivos: se guían por sus impulsos no se van de la tienda sin dejar
de comprar algo.
Clientes basados en las necesidades: tienen una necesidad y buscan un
producto porque lo necesitan.
Clientes errantes: no tienen alguna necesidad cuando entran al negocio, lo hacen
de manera esporádica.

¿QUE ES COMPETENCIA EN EL MERCADO?

Se entiende por competencia aquella situación en la que existe un indefinido

número de compradores y vendedores que intentan maximizar su beneficio o
satisfacción. Así, los precios están determinados únicamente por las fuerzas de la
oferta y la demanda. La competencia es inherente a las relaciones entre los
agentes económicos en el marco de una economía de mercado, constituyendo el
fundamento de la economía liberal. De hecho, se considera que una empresa es
competitiva en la medida en que es capaz de resistir la competencia de otras
compañías en el mercado.

En un mercado competitivo, las empresas deben bajar sus precios a fin de

estimular al máximo las decisiones de compra. Así, los productores y comerciantes
no obtienen amplios márgenes de beneficio. Bajo esta perspectiva, la competencia
perfecta -régimen hipotético descrito por los economistas clásicos- se compone
de una convergencia de múltiples condiciones. En primer lugar, se parte de la idea
de que en el mercado los agentes presentes -vendedores y compradores- son
numerosos y que sus fuerzas impiden el surgimiento de desigualdades muy
acentuadas, de modo que ninguno puede imponer sus objetivos.

¿QUE ES CICLICIDAD Y PERIOCIDAD?

Periocidad: frecuencia de aparición de un medio gráfico: diario semanal quincenal

mensual, bimensual, trimestral, semestral y anual. Estas son las periocidades más
usuales.
Ciclicidad: son cambios continuos que ocurren en periodos largos de tiempo cuya
principal característica es que se conoce el inicio pero no se conoce el final,
principalmente son ciclos económicos y se repiten con el transcurrir de los años.

3.4.1. Diseñar el Plan de Mercadeo al ente económico constituido para el

desarrollo del proyecto formativo, que contenga:
1. Análisis del sector.
2. Mercado Objetivo.
3. Segmento del mercado.
4. Cliente – consumidor.
5. Tipo de producto, presentación comercial y precio.
6. Análisis de la competencia.
7. Proveedores.
8. Ciclicidad y periodicidad de las ventas
9. Estrategias de Mercado
10. Nivel de ventas en unidades y en pesos ($) por cada producto.
11. Justificación de las Ventas.
Presente y sustente el Informe del plan de mercadeo de su proyecto
formativo.

3.4.2 Realice una simulación de encuesta de opinión para los clientes

potenciales del ente económico de su proyecto formativo, atendiendo las
indicaciones entregadas por el instructor y utilizando la siguiente
herramienta www.encuestafácil.com , y una vez elaborada esta
encuesta Usted debe aplicarla para recolectar la información de los
Clientes según las requisiciones de las áreas o unidades de negocios,
posterior a esto, se debe Consolidar y Procesar la Información
recolectada con el apoyo de las tecnologías de la información
 obteniendo así un indicador en cada una de las preguntas realizadas, y
por ultimo Analizar la Información y presentar informe del
comportamiento de los clientes frente a las preguntas hechas en el
instrumento de recolección de la Información establecido por la empresa
para la toma de decisión.

PLAN DE MERCADEO

1. Análisis del sector

EMPRESAS QUE COMPONEN EL SECTOR
A nivel nacional el sector está compuesto por 1.090 empresas, de las cuales
aproximadamente el 40% son de cosméticos y el 60% de aseo y absorbentes
(Fuente: Empresas vigiladas y registradas en el INVIMA). Dentro de las empresas
del sector hay productoras, comercializadoras, maquiladoras y proveedoras de
insumos. Alrededor del 40% de las empresas están ubicadas en Bogotá, seguido
de Antioquia con el 23% y del Valle del Cauca con el 13%.

Cada vez más, la sostenibilidad se convierte en una parte esencial de la

competitividad del sector de Cosméticos en el país. La coyuntura económica
actual del sector ha exigido cambios en su enfoque estratégico de gestión. Hoy
busca diferenciarse en el mercado como un sector sostenible para poder competir
en el contexto global. Así, la sostenibilidad crea oportunidades para el sector. Por
ejemplo, se puede innovar en el uso de nuevos materiales, en el diseño de
productos sostenibles, y en la colaboración con los proveedores para garantizar el
uso de insumos producidos bajo principios éticos y de respeto por el medio
ambiente.
Por otro lado, existe el compromiso del sector en Colombia con el objetivo de
trabajar para hacer frente a los retos de sostenibilidad que enfrenta el mundo
entero y que impactan de manera directa al país. El sector se adhirió a la agenda
global de desarrollo sostenible y busca aportar al logro de los Objetivos de
Desarrollo Sostenible (ODS), definidos en 2015 por las Naciones Unidas. Estos
objetivos se relacionan con la eliminación de la pobreza, la búsqueda de la
equidad, la protección de los ecosistemas y el agua, el trabajo decente, la
innovación e inclusión, la mitigación del cambio climático, la paz, así como la
producción y el consumo responsable.
De igual manera, el compromiso con la sostenibilidad también es una respuesta a
las expectativas y exigencias de los consumidores, Organizaciones no
Gubernamentales (ONG) y gobiernos en todo el mundo, que están cada vez más
interesados en promover cambios en el sector. Por todas estas razones el sector
en Colombia tiene un compromiso profundo y de largo plazo con la promoción de
la sostenibilidad. La base de este compromiso consiste en ofrecer productos
seguros y de calidad que mejoren la vida de las personas.
Base de este compromiso consiste en ofrecer productos seguros y de calidad que
mejoren la vida de las personas. También busca contar con procesos de
producción y distribución en los que se cree valor para todos los actores que
colaboran y tienen relación con la cadena. Otros de los objetivos es mitigar los
impactos ambientales negativos; así como potenciar la capacidad de colaboración
de actores públicos y privados para así mejorar la inclusión y la equidad a nivel
local, regional y global. En este contexto, el sector de Cosméticos en Colombia, en
cabeza de la Cámara de la Industria de Cosméticos y Aseo de la ANDI, viene
adelantando desde 2011 un proceso participativo de análisis estratégico alrededor
de la sostenibilidad. Este proceso se actualiza periódicamente, a cada año y ahora
cada dos años. Los resultados han sido la construcción de unos objetivos
compartidos, divididos en seis asuntos prioritarios de sostenibilidad. Con la
definición de estos objetivos las empresas afiliadas a la Cámara se han puesto de
acuerdo sobre lo que quieren lograr a través del gremio y el impacto que quieren
dejar en el país.

2. Mercado Objetivo

Para nosotros como representantes de la empresa INDUSTRIAS ANGEL SAS es

muy importante definir nuestro mercado objetivo ya que somos fabricantes de un
producto muy específico así mismo sus clientes también se consideran específicos
aunque con cierta variedad para agruparlos por edad genero y/o perfil social. Es
por eso que presentamos tres factores determinantes para nuestro mercado
objetivo

Geográficos
Se toman en cuenta las regiones geográficas a la hora de determinar los
productos o servicios que van dirigidos a ellas y la ciudadanía que reside en estas.
Por ejemplo: los productos que se destinan a zonas más calientes como
barranquilla, serán más resistentes al calor
Edad
La edad es un factor a tener en cuenta por los cambios de preferencia que tienen
los consumidores a lo largo de su vida. Por ejemplo: un adolescente puede estar
interesado en deportes de riesgos y un adulto en deportes más tranquilos como la
natación. Los productos irán orientados a este factor teniendo en cuenta estas
claves.
Sexo
Se puede optar por dividir el mercado objetivo por el sexo para orientar las
campañas depende del artículo que se publicite o hacerlo de manera que resulte
atractivo para ambos sexos. Por ejemplo: un perfume orientado a la mujer, pero
que cause atención en el hombre como un posible regalo de valor

Ventajas de definir el mercado objetivo

En ANGEL SAS destacamos las siguientes:
1- Se optimizan recursos: conocer el mercado objetivo al que se dirige una
empresa permite seleccionar los canales más adecuados para comercializar los
productos o servicios. Definir la estrategia, comunicación, distribución y promoción
para ello, ahorrando costes si este paso está claramente definido.
2- Crear un servicio o producto más eficaz: al realizar una investigación previa,
se conocerá mejor la demanda y se podrá orientar la oferta para satisfacer las
necesidades de público en concreto.
3- Creación de nuevos productos o servicios: conociendo el mercado objetivo
se podrán definir y crear productos que suplan sus necesidades. En ocasiones se
producen estos productos tras conocer el mercado al que se dirige una empresa.
4- Conocer la demanda potencial del producto: conocer factores sociales,
demográficos o económicos, entre otros, dará una idea más concreta y clara sobre
la demanda potencial que existe para el producto o servicio creado.

1. Segmento del mercado

En realidad, en el mercado en forma general encontramos dos grandes segmentos

de mercado:

2. Segmento sensible al precio

Por tanto, este grupo de consumidores manifiestan una preferencia por los precios
bajos del producto, de modo que en general este grupo lo que espera es un gran
rendimiento del satisfactor, por lo regular es el mayor número de personas que se
encuentran dentro de los mercados.
3. Segmento sensible al beneficio
Al contrario, este otro grupo de personas lo que esperan encontrar en un producto
es el más alto nivel de beneficios. En efecto, en este caso las personas le dan
prioridad a los atributos y características del producto, que respondan mejor a la
satisfacción de su necesidad. Por eso, luego de ello ya consideran, cual es el
precio adecuado que esperan pagar por el producto.

Características de los segmentos

 Accesible: en ANGEL SAS debemos tener estrategias de comunicación y
distribución apropiadas para poder acceder al grupo de consumidores.
 Identificable: Para que sea identificable, será posible para la empresa
diferenciar un segmento de otro y conocer las respuestas de cada grupo
ante las estrategias de marketing.
 Homogéneo: Debe tener características suficientemente similares dentro
del mismo grupo, pero suficientemente diferentes frente a los otros
segmentos.
 Mensurable: Para ser mensurable se debe poder medir e identificar con
exactitud las características del grupo de personas que integran el
segmento.
 Sustancial: El tamaño del grupo debe ser relativamente grande para
garantizar un potencial crecimiento, así como una potencial rentabilidad.

4. Cliente – consumidor
Para profundizar en la distinción basta recordar que es más fácil que un cliente
habitual vuelva a adquirir productos de nuestra marca a que los adquiera por
primera vez una persona diferente. De ahí que conocer a los clientes sea el primer
paso para incrementar las ventas, con el mínimo esfuerzo.
El cliente disfruta tanto del proceso de compra como del consumo o uso del
producto o servicio. El consumidor, sin embargo, decide adquirir lo que necesita.
Pero, como regla general, no lo disfruta. Por ello, el objetivo de cualquier
empresa es convertir a sus consumidores en clientes.
En definitiva, la diferencia entre cliente y consumidor radica en que el primero
busca la marca. Es fiel a la misma porque se identifica con ella. El consumidor, sin
embargo, compra de forma esporádica, sin ser fiel a la marca o a la empresa. Por
ello, entre los consumidores predomina el factor económico a la hora de adquirir
un producto, aunque pueden existir también otros componentes, como la
proximidad geográfica o la hora a la que se realiza, entre otros.
El estudio en profundidad (necesidades, expectativas, demandas, satisfacciones,
etc.) del cliente posibilitará el establecimiento de pautas de actuación adecuadas
para la consecución de un servicio de calidad. Este estudio o análisis debe ser
periódico para conseguir una adaptación adecuada de las pautas de actuación y
también de los posibles cambios surgidos en el sector cosmético y en las
necesidades de los clientes. Los continuos cambios en el entorno, en el diseño de
productos, etc., determinan los cambios en los gustos, necesidades, motivaciones
y expectativas de los clientes. Esta adaptación de la actividad cosmética al
entorno y a las necesidades de los clientes permitirá llegar a la satisfacción de los
consumidores.
5. Tipo de producto, presentación comercial y precio
ANGEL es una marca especializada en gel fijador para cabello especialmente para
lo hombres Nuestro concepto es muy simple, los verdaderos hombres necesitan
soluciones de excelente calidad y precio, pero sobre todo, exclusivo para nosotros

PRESENTACION COMERCIAL
1. SACHET: Es el formato más común y más usado de todos los envases por
su versatilidad, polivalencia en cuanto a presentaciones y su precio. A
diferencia de otros formatos, permite hacer cantidades pequeñas, es más
económico y ofrece una mayor rapidez en cuanto a plazos de entrega
2. TARRO EN PLASTICO 110 ML: Por medio de este diseño de envase y
empaque, queremos dar a conocer un producto el cual es un gel 100 %
natural, en donde queremos satisfacer al cliente por medio de su necesidad
y gusto

6. Análisis de la competencia

Cuando hablamos de competencia, podemos establecer tres grados según

afecten a nuestra área de negocio:
 Competencia directa: son aquellas empresas que operan en el mismo
mercado. Es decir, que venden el mismo producto o servicio y se dirigen a
los mismos clientes (segmento de mercado).
 Competencia indirecta: son empresas que operan en tu mismo mercado,
se dirigen a los mismos clientes, pero ofrecen un servicio o producto
sustituto o alternativo. Un ejemplo ayudará a entenderlo mejor: si tu idea de
negocio es un café con un aroma extraordinario, tu competencia directa
serían todos los productores de café, y la indirecta los productores de
bebidas calientes sustitutivas como el té.
En base a esto debemos tomar los siguientes análisis para detectar posibles
riesgos con competidores que ANGEL SAS cree potenciales y más relevantes
 Sus productos o servicios. Es la base. Lo esencial. Es decir: el qué venden.
Estudia cómo lo producen, quiénes son sus proveedores (en caso de
tenerlos), qué características tiene el producto (o los productos) que lo hace
tan competitivo (y viceversa: que lo hace un desastre). Que no se te escape
toda su cartera de productos y servicios.
 Sus estrategias de venta y marketing. Es decir, cómo lo venden: qué
canales de distribución utilizan, cuántos puntos de ventas tienen, cómo lo
comercializan, sus campañas publicitarias (publicidad online y offline),
contenidos en páginas web, redes sociales, foros, etc.
 Volumen de ventas. Así podrás hacerte una idea de la cuota de mercado.
  Precios. Aquí entran también sus campañas de promociones, tarifas y
ofertas.
 Recursos y número de empleados.
 Posicionamiento en el mercado.
 Cuentas anuales.

Teniendo en cuenta estos aspectos de análisis nosotros como INDUSTRIAS

ANGEL SAS decidimos tomar un plan de análisis de competencia basados en la
observación ya que la razón es sencilla basta con entrar a internet. En la misma
web de la empresa puedes encontrar información tan valioso como precios, tarifas,
puntos de ventas, servicios y productos. Muchas empresas también permiten
consultar su informe anual donde encontraremos datos de ventas y facturación,
así como su expansión con respecto a años anteriores

7. Proveedores

Todo negocio requiere de diversos elementos para poder operar. Los proveedores
de una empresa son todos aquellos que le proporcionan a ésta los recursos
materiales, humanos y financieros necesarios para su operación diaria.
Los recursos materiales pueden ser: materias primas, equipos, herramientas,
refacciones, luz, agua, gas, etc.; los recursos humanos se refieren a los
empleados y trabajadores que ofrecen sus servicios al negocio a cambio de una
remuneración o salario; el recurso financiero es el dinero que requiere la empresa
para poder operar.
 Grandes mayoristas
 Mayoristas nacionales
 Mayoristas de ciudad
 Mayoristas de origen
 y destino
 Hipermayoristas
 Comisionistas de bolsa
 Agencias de fabricantes
 Representantes de Fab.
El mercado proveedor, este constituye mucho factor, tanto o más críticos que el
mercado consumidor: Muchos proyectos tienen una dependencia extrema de
la calidad, cantidad, oportunidad de la recepción y costo los materiales
El estudio del mercado proveedor es más complejo de lo que puede parecer
debido a que deben estudiarse todas las alternativas de obtención de materias
primas, sus costos, condiciones de compras, productos sustitutos, perecibilidad,
necesidad de infraestructura, oportunidad y demora en recepción disponibilidad
y seguridad etc. No son pocos los proyectos que por sus dependencias de otros
hacen que se estudies un proyecto no solicitado.
La disponibilidad de los insumos también es fundamental para la determinación
del procedimiento de cálculos del costo de abastecerse, si hay disponibilidad de
recurso, se puede trabajar con el costo medio, pero si no hay deben considerar el
costo marginal.
También el precio es otra variable importante tanto en los costos como en
la inversión en capital de trabajo, por ello al estudiar el costo de los insumos se
incluyen las condiciones de pago que establece el proveedor,
sus políticas de crédito y las de descuentos.

Ciclicidad y periodicidad de las ventas

Denominaremos periodicidad- se confirma en el caso concreto del desarrollo de
los adverbios como medios lexicales de referencia temporal. Mostraremos,
además, que la periodicidad implica una especie de ciclicidad, es decir, el
"reciclaje" de elementos lingüísticos ya adquiridos, con nuevas funciones.
Ciclicidad: Son cambios continuos que ocurren en períodos largos de tiempo, cuya
principal característica es que se conoce el inicio pero no se conoce el final,
principalmente son ciclos económicos y se repiten con el transcurrir de los años.

 Estrategias de Mercado
El pronóstico de ventas siempre será la parte más importante de un plan de
mercadeo y aún del Plan estratégico de la compañía, ya que toda la empresa se
moverá para adaptarse a la cifra futura de ventas del próximo periodo; la división
de Producción deberá prepararse para poder fabricar las nuevas cantidades
informadas por la división comercial o de mercadeo, esto puede implicar aumento
de capacidad, la cual se puede conseguir o con compra de más maquinaria o con
tercerización (outsourcing), la división de Finanzas deberá apropiar los recursos
necesarios para la compra de la maquinaria o de las unidades adicionales en la
tercerización , y la división de Personal o Recursos Humanos a su vez deberá
contratar personal adicional para dicho aumento de capacidad.

Debido a la importancia de los pronósticos de venta es necesario hacerlos de la

mejor forma posible, para ello hay dos grupos de métodos:

 Métodos Subjetivos

 Métodos Objetivos

Métodos subjetivos:
 Comité ejecutivo: Consiste en reuniones con los ejecutivos del primer y
segundo nivel de la compañía (Presidente y Vicepresidentes) para, con
base en la información de cada departamento, llegar a una cifra de ventas
para el periodo próximo.
 Delphi ó Delfos: Es reunir a unos expertos externos para, previo estudio de
las cifras de la empresa, que expresen sus opiniones sobre la cifra a vender
en el período siguiente.

Este método tiene la ventaja de que estos expertos normalmente conocen muy
bien el entorno en el que se desenvuelve la compañía pero no conocen las
ventajas internas de esta, como si lo pueden conocer los ejecutivos en el método
anterior.

 Vendedores: La opinión de los vendedores tiene la ventaja de que son ellos

los que tienen la mejor información del mercado ya que están en
permanente comunicación con los clientes, el único defecto de este método
es lo conservadores que tienden a ser los vendedores ya que con base en
la cifra de ventas es que le fijan las cuotas a cada vendedor y ya mayor
parte de ellos buscan tener una cuota baja de cumplimiento que les facilita
la labor de evaluación y control en el futuro.

Métodos objetivos:

Son esencialmente métodos matemáticos, el principal que se utiliza es el de las

series de tiempo, el cual se basa en el análisis de las cifras antiguas de ventas
para proyectar las cifras futuras.

En este procedimiento se parte de la base que todo número tiene 4 ingredientes o

componentes así:

 Tendencia (T),
 Estacionalidad (E),
 Ciclicidad (C)
  Incertidumbre o Irregularidad (I)

 Nivel de ventas en unidades y en pesos ($) por cada producto.

El punto de equilibrio es una referencia importante, que influye en la planificación y

el desarrollo de las actividades de la empresa. Al entender claramente el nivel de
ventas que se necesitan para cubrir todos los costos, se sabe cuántas unidades
hay que producir, en el caso de una empresa que fabrica o compra productos para
la venta. En una empresa de servicios, el punto de equilibrio indica la cantidad de
horas cobrables que hay que trabajar para cubrir los costos.

El Cálculo
En el punto de equilibrio los ingresos = costos fijos + costos variables.
Por lo tanto, para calcular el punto de equilibrio, es necesario determinar todos los
costos fijos y variables involucrados en la operación:
• Los costos fijos son aquellos que son invariables, con cualquier nivel de ventas.
• Los costos variables se incurren en forma proporcional al nivel de ventas.

Costos Fijos
Algunos ejemplos de los costos fijos incluyen:
• Arriendo de la oficina, taller, bodega, fábrica u otras instalaciones,
• Sueldos base del personal contratado,
• Planes de beneficios para el personal,
• Planes de mantenimiento contratado,
• Servicios contratados de aseo y seguridad,
• Publicidad contratado,
• Seguros,
• Los cargos base para los servicios públicos, como la energía eléctrica, gas, agua
y alcantarillado,
• El cargo básico para el servicio de teléfono o el plan básico para un celular,
• Costo de la conexión a Internet,
• Costo de un sitio web,
• Impuestos sobre los bienes inmuebles y muebles,
• Licencias y permisos,
• Depreciación y amortización y
• Gastos financieros, como los intereses sobre la deuda.

Costos Variables
Ejemplos de costos variables incluyen:
• Materias primas e insumos,
• Flete,
• Arriendo de maquinaria, equipos y herramientas para trabajos específicos,
• Combustible,
• Horas extras del personal,
• Mano de obra contratado en forma temporal,
• Reparaciones y mantenimiento,
• Útiles de oficina,
• Llamadas telefónicas,
• Gastos de viajes y
• Comisiones de ventas.