Propósitos de Formación

  Conocer las posibles soluciones a los posibles obstáculos.

  Comprender las causas del miedo al rechazo.
  Estudiar los principales motivos de rechazo.

Necesidades y Soluciones
En este vídeo, el profesor Carlos Oliveira nos explicará cómo identificar necesidades y buscar
soluciones.

https://s3-eu-west-
1.amazonaws.com/iep1738.frooze.tv/744094ac91d7be074cfa35d7d770f4fa5.IdentificandoNecesi
dadesyPresentandoSoluciones.mp4

El Cierre de la Venta
En este vídeo, el profesor Carlos Oliveira explica cómo hacer un buen cierre de la venta.

https://s3-eu-west-
1.amazonaws.com/iep1738.frooze.tv/e483e68ada3eb926967974460933e0336.ElCierrredelaVenta
.mp4

Supere el No
 ¿En qué consiste la estrategia de negociación de penetración?

La esencia de la estrategia de penetración es la acción indirecta. Ésta nos exige que hagamos lo
contrario de lo que naturalmente deseamos hacer en situaciones difíciles: la única gran oportunidad
que tenemos como negociadores es cambiar el juego.
 Cambiar el juego
 ¿Cómo lo conseguimos?
 En lugar de jugar a la manera de nuestros oponentes, debemos hacer que ellos entren en
nuestra dinámica, que es la solución conjunta de problemas. La negociación de
penetración es lo contrario de imponer nuestra posición a la otra parte.
 Así, en lugar de decirles qué cosa deben hacer, hagamos que la entiendan. En lugar de
presionarles para que cambien de opinión, necesitamos crear un ambiente en el que ellos
puedan aprender.
OBSTÁCULO:

Propia reacción
Las emociones de los demás

Su posición

Su descontento

Su poder

SOLUCIÓN AL OBSTÁCULO:

Eliminarla

Hacer todo lo contrario de lo que la otra

parte espera

Aceptar lo que la otra parte diga y

replantearlo como un intento de hacer
frente al problema

Proponer una solución satisfactoria para

ambas partes

Emplear el poder para educar