ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

Programa: Dirección de Ventas.

“GLOSARIO DE MERCADEO Y VENTAS”

Nombre Aprendiz: MARILYN CRISTINA CARBALLO LEONEL

Ficha de Caracterización: 2023410 Fecha: 29/04/2021

Define cada expresión y redacta una oración donde apliques su concepto en el

entorno del mercado.

1. Administración de la mercadotecnia.
Definición: La administración de la mercadotecnia es el proceso de planificar, organizar,
dirigir, ejecutar y controlar los recursos y las actividades de mercadotecnia con la finalidad
de dar lugar a intercambios que satisfagan las necesidades o deseos existentes en el
mercado meta y permitan el logro de los objetivos de la empresa u organización de
manera eficiente y eficaz.
Aplicación: Gracias a una buena administración de mercadotecnia la empresa Ifood ha
tenido éxito y así ha logrado evolucionar de manera eficiente el aumento y permanencia
de su mercado meta.

2. Análisis del volumen de ventas.

Definición: Recabar, clasificar, comparar y evaluar las cifras de ventas de una empresa
en un período determinado es un proceso conocido como análisis del volumen de las
ventas.
Aplicación: compañía vendió 1 millón de unidades de un producto a $2 cada uno. Como
resultado, el volumen de ventas corporativas es de 1 millón, lo que genera ventas
periódicas de $2 millones, o 1 millón multiplicado por $2.

3. B2B.
Definición: Las siglas B2B hacen referencia al mercado corporativo, aquellas empresas
que comercializan sus productos o servicios a otras empresas; Es decir marketing entre
empresas.
Aplicación: Un ejemplo de B2B tradicional involucra a la industria manufacturera de los
automóviles. Los componentes de un vehículo generalmente llevan manufactura de
diferentes compañías y la compañía de autos las compra independientemente.

4. B2C.
Definición: Las siglas B2C se refieren al mercado de consumo masivo, es decir,
empresas que ofrecen productos o servicios a personas; Es decir, Marketing hacia
consumidores.
Aplicación: La empresa Amazon ofrece un modelo de B2C ya que sus productos se
venden directamente al consumidor mediante la web.
 ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

5. C2C.
Definición: Las siglas C2C corresponden a la frase 'Consumer to Consumer'
(Consumidor a Consumidor), que hace referencia al comercio realizado entre dos
consumidores.
Aplicación: la Empresa Mercado Libre se hace evidente el modelo de comercio que se
conoce como C2C, ya que es el consumidor es quien realiza el proceso de venta con otro
consumidor.
6. Campaña publicitaria.
Definición: Una campaña publicitaria es una estrategia específicamente diseñada y
ejecutada en diferentes medios para obtener objetivos de notoriedad, ventas y
comunicación de una determinada marca, usando la publicidad.
Aplicación: la campaña publicitaria fue un éxito en la empresa GRAFIGENESIS ARTES
GRÁFICAS Y PUBLICIDAD ya que de manera eficiente logró una buena comunicación
para así lograr el aumento del número de unidades vendidas.

7. Canal de distribución.
Definición: Es el proceso de comercialización de un producto desde el fabricante hasta el
usuario industrial o consumidor final.
Aplicación: La empresa AMAZON evidencia su éxito en su canal de distribución directo
ya que los consumidores compran al instante, es decir en línea, en tiempo real dejando
así ver la notoria efectividad del canal logrando que el consumidor de manera directa y
ventajosa adquiera con mayor rapidez su producto o servicio.

8. Cliente.
Definición: El cliente es una persona o empresa que adquiere bienes o servicios (no
necesariamente el Consumidor final).
Aplicación: La empresa de Floristería Jazmín S.A. S aprovechará el mes de mayo ya que
en ese mes se celebrará el mes de las madres; Por lo tanto, se incrementará el número
de clientes

9. Comercio electrónico.
Definición: El comercio electrónico —también conocido como e-commerce (electronic
commerce en inglés), comercio por Internet o comercio en línea— consiste en la compra y
venta de productos o de servicios a través de internet, tales como redes sociales y otras
páginas web.
Aplicación: La empresa

10. Competencia.
Definición: Son aquellos conjuntos de empresas que ofrecen productos iguales y
comercializan los mismos que una determinada empresa.
 ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
Pero la competencia no se limita al caso de las empresas que compiten con la nuestra
directamente (con los mismos productos). También se considera competencia a las
empresas que ofrecen productos que pueden sustituir a los nuestros.
Aplicación: para la empresa Dersa la competencia más exitosa es la de FAB ya que esta
ultima tiene una gran numero de clientes y una gran imagen corporativa favorable en la
mente de dichos consumidores.

11. Comportamiento del consumidor.

Definición: El comportamiento del consumidor es el estudio del comportamiento que los
consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y
servicios que, consideran, satisfarán sus necesidades. Se enfoca en la forma que los
individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y
esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo.

Aplicación: Muchas empresas pueden ver la frecuencia con la que compran sus clientes
hoy día a través de sus páginas web en internet logrando así tener las estadísticas
favorables en las que mediante las aplicaciones necesarias dichas empresas pueden así
visualizar el comportamiento del consumidor en tiempo real.

12. Demanda Inelástica.

Definición: La demanda inelástica es aquella elasticidad precio de la demanda en donde
la demanda sufre una nula o muy poca variación cuando ocurre un cambio en el precio
del producto.
Aplicación: insulina para los diabéticos, por ejemplo, es un bien perfectamente inelástico,
ya que les es necesario para vivir.
13. Demanda Elástica.
Definición: La demanda elástica es aquella elasticidad precio de la demanda en donde la
demanda varía notablemente de acuerdo al precio del producto. De esta manera, un
cambio en el valor del bien impactará de manera proporcional sobre la cantidad
demandada.
Aplicación: Si una panadería aumenta el precio de los panes que vende, el consumidor
podrá comprar la misma mercancía en otro establecimiento que ofrezca un menor precio,
haciendo de esta manera que la demanda disminuya.

14. Desarrollo del mercado.

Definición: Es una estrategia de mercadotecnia que consiste en la creación de las
condiciones necesarias para la colocación en mercado de un producto.
Aplicación: La empresa (X) se arriesgará al intervenir en un mercado en el que nunca
participó y también realizara la colocación de un producto totalmente nuevo que aun no
posee mercado. En este último caso, una parte esencial del desarrollo de mercado de
esta empresa será la de crear la “necesidad” del producto en el público.

15. Distribución.
Definición: La definición de distribución se relaciona al conjunto de acciones que se
llevan a cabo desde que un producto se elabora por parte del fabricante hasta que es
comprado por el consumidor final. El objetivo de la distribución es garantizar la llegada de
un producto o bien hasta el cliente.
 ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
Aplicación: Gracias a la excelente distribución de la empresa los consumidores
quedaron muy satisfechos por el buen estado de sus productos al llegar a sus domicilios
mediante un excelente transporte.

16. Eficacia.
Definición: Eficacia es el nivel de consecución de metas y objetivos. La eficacia hace
referencia a nuestra capacidad para lograr lo que nos proponemos.
Aplicación: El laboratorio Bayer cumplió su objetivo de hacer una vacuna para el Covid-
19.El resultado fue eficaz ya que cumplió con el propósito de inmunizar a todas las
personas que lograron colocarse dicha vacuna.

17. Eficiencia.
Definición: Eficiencia se define como la relación entre los recursos utilizados en un
proyecto y los logros conseguidos con el mismo. Se da cuando se utilizan menos recursos
para lograr un mismo objetivo o cuando se logran más objetivos con los mismos o menos
recursos.
Aplicación: El laboratorio Genfar cumplió su objetivo de hacer una vacuna para el
COVID- 19 de manera eficiente, ya que además de lograr el objetivo propuesto maximizó
el recurso del tiempo realizándolo en mucho menos tiempo que los demás laboratorios.

18. Encuestas de intención de compra.

Definición: El aspecto fundamental de la encuesta de las intenciones del comprador
consiste en preguntarle a una muestra de clientes actuales o potenciales cuánto
comprarán de un producto, a determinado precio, durante cierto periodo futuro.
Aplicación: La empresa de helados de chontaduro va innovar en su producto en la etapa
de introducción; Es por eso que el área de mercadeo y ventas le sugiere realizar
encuestas con intención de compra, para así lograr con exactitud pronosticar la demanda

19. Estrategia.
Definición: Es la creación de acciones o tácticas que lleven al objetivo fundamental de
incrementar las ventas y lograr una ventaja competitiva sostenible.
Aplicación: Un fenómeno que hemos tenido la oportunidad de ver impactar a todos y
cada uno de los usuarios son las stories, sobre todo en redes sociales como Instagram,
con lo que sin duda lograrás captar a tu público objetivo; Logrando asi incrementar las
ventas y generar una Excelente ventaja competitiva sobre las demás empresas.

20. Expectativa.
Definición: Generar expectativas en la mercadotecnia es jugar con la mente y los
sentimientos del consumidor, de tal manera que su intriga y deseo de conocer el producto
o servicio aumenten de manera exponencial con cada contacto que tenga con las
campañas de promoción.
Aplicación: «se filtró el primer capítulo de la tercera temporada de la serie de Netflix Sex
Education», Esto no es producto de un hacker sin oficio, es por lo tanto una campaña muy
bien planeada para generar expectativas y asi lograr un interés en su publico objetivo.

21. Margen de contribución.

 ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
Definición: El margen de contribución de una empresa en un período contable
determinado es la diferencia entre el volumen de ventas y los costos variables. O dicho de
otra manera: son los beneficios de una compañía sin considerar los costos fijos.
Aplicación: Laura compra para su sostenimiento en esta pandemia $50.000 pesos
colombianos en su materia prima para realizar bolis de diferentes sabores. Ella logro
vender 2000 bolis a 150.000 pesos, logrando un margen de contribución positivo de
100.000 mil mediante el cual permite absorber el costo fijo y generar un margen para la
utilidad o ganancia esperada; Es decir, al ser mayor el margen de contribución, mayor
será la utilidad.

22. Mayorista.
Definición: Comerciante o empresa que vende, compra o contrata al por mayor».
Aplicación: Los mayoristas manejan grandes volúmenes de ventas, tienen una
infraestructura administrativa y unos sistemas de distribución adecuados para
satisfacer a sus clientes minoristas; en este sentido Al comprar los pantalones a
un mayorista podemos vender a un mejor precio a nuestros clientes.

23. Mercado
Definición: Desde el punto de vista de la mercadotecnia, el mercado está formado por
todos los consumidores o compradores potenciales de un producto. El tamaño de este,
desde una perspectiva, guarda una estrecha relación con el número de compradores que
existirían para una oferta.
Aplicación: La empresa (x) considera que el nuevo producto tuvo poca recepción y
agrado en los consumidores durante su etapa de introducción, por lo cual el producto ya
no es rentable, la decisión de la junta administrativa de esa empresa fue la de sacarlo del
mercado.

24. Minorista:
Definición: El distribuidor minorista, caracterizado por ser un negocio pequeño de origen
familiar, se basa en la venta en menudeo o detallista, y es la empresa comercial o
persona en régimen de autónomo que vende productos al consumidor final. Son el último
eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado.
Aplicación:

25. Oferta Inelástica.

Definición: La oferta es inelástica cuando un cambio en el precio, sin importar su
proporción, le corresponde una variación muy pequeña en la cantidad ofrecida.
Aplicación: Oferta de frutas.
Oferta de vegetales.
Recursos naturales.
 ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
La oferta de estos bienes se hace inelástica por razones a toda luz evidente, si un
determinado terreno se dedicó siempre de ciertos productos, resultará prácticamente
imposible incrementar la cantidad producida en el corto plazo.

26. Oferta Elástica.

Definición: La oferta es elástica es una situación donde, a un cambio en el precio, sin
importar su proporción, le corresponde una gran variación en la cantidad ofrecida.
Aplicación: Un cambio en el precio ha provocado un cambio mayor en las cantidades
ofrecidas, ya que la variación en las cantidades ofrecidas fue de un 60% en tanto que la
variación en el precio fue de un 12,5%. Es decir, un cambio en el precio de un 1% provoca
un cambio en la oferta del 3%.

27. Penetración del mercado.

Definición: La penetración de mercado es una estrategia que apunta a incrementar las
ventas dentro de una base o segmento en el cual la empresa ya opera.

La idea es llegar a más consumidores dentro de esa audiencia, generando competitividad

en la búsqueda para conquistar a quienes aún no son clientes de la marca. En
consecuencia, esto permitirá a la empresa «robar» y atraer consumidores de sus
competidores.
Aplicación: Ron Barceló (festival de españa al que asisten famosos) hizo un pequeño
cambio: permitir que los usuarios y personas comunes asistieran y participaran en este
gran evento.

Para ello, creó un mecanismo de etiquetas, comentarios y solicitudes en redes sociales

que permitían al usuario obtener la posibilidad de asistir, algo que ayudó a viralizar aún
más al evento, la marca y su oferta comercial, posibilitando la expansión en su segmento.
28. Plan de mercadeo.
Definición: «Documento escrito que resume lo que el especialista en mercadotecnia ha
aprendido sobre el mercado, que indica cómo la empresa pretende alcanzar sus objetivos
de mercadeo y que facilita, dirige y coordina los esfuerzos de mercadotecnia».
Aplicación: La empresa (x) se muestra muy participativa en el mercado, esto hace una
notoria diferencia de competitividad en sus productos,precio,plaza y distribución logrando
así un éxito en su plan de mercadeo.

29. Portafolio de productos.

Definición: La del grupo de productos que una marca ofrece a toda su audiencia.
Aplicación: La empresa CamWeb de ventas de cámaras para computadores, ha tenido
un incremento en sus ventas gracias a que a los clientes les ha Fascinado su nuevo
catálogo de productos en los que se imcluye su nuevo servicio de instalación de cámaras
a sus clientes.

30. Potencial de ventas.

Definición: consiste en proyectar el volumen total de ventas que se podría lograr en un
sector específico del mercado.
Aplicación: La empresa (x) logró concluir su objetivo de comercialización de sus
computadores de la marca Lenovo y luego mediante el sistema CRM incremento el
número de clientes y así mismo el volumen de ventas.
 ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
31. Potencial del mercado.
Definición: Hace referencia al conjunto de individuos que pertenecen al segmento que se
ha definido para la comercialización de un producto o servicio. Son aquellas personas que
necesitan o podrían necesitar el producto o servicio general que deseas ofrecer.
Aplicación: Gracias al potencial del mercado, se verán las cifras de ganancias en cuanto
al potencial del mercado en esta empresa y sus respectivas ganancias se verán reflejadas
en la ventas.

32. Presupuesto de ventas.

Definición: El presupuesto de ventas es un documento que anticipa la rentabilidad de
una empresa durante cierto periodo con base en los registros históricos de la misma y las
condiciones del entorno
Aplicación: La empresa (x) logró calcular un excelente presupuesto de ventas ya que a
la hora de vender sus productos de cómputo obtuvieron una excelente rentabilidad
financiera.

33. Pronóstico de ventas.

Definición: Un pronóstico de ventas estima las ventas probables de una marca del
producto durante determinado periodo en un mercado específico, suponiendo que se
aplique un plan de comercialización previamente establecido.
Aplicación: La empresa (×) para el año 2020 tuvo una ventas de 250 millones de pesos,
la empresa decidió realizar para el año 2021 un estimado de ventas probables, gracias al
pronóstico de ventas se pudo observar que tan rentable en comparación con el año 2020
estarían sus ventas.

34. Proveedor.
Definición: Un proveedor puede ser una persona o una empresa que abastece a otras
empresas con existencias y bienes, artículos principalmente, los cuales serán
transformados para venderlos posteriormente o que directamente se compran para su
venta.
Aplicación: La empresa x ha mejorado sus precios y calidad de sus productos; Es decir
se ha notado una disminución en sus precios debido al Excelente aliado de proveedor que
les ofrece la materia prima a una bajo coste y tambien les suministran los materiales de la
mejor calidad posible.

35. Supervisión.
Definición: Es un proceso mediante el cual una persona procesadora de un caudal de
conocimientos y experiencias, asume la responsabilidad de dirigir a otras para obtener
con ellos resultados que les son comunes.
Aplicación: Gracias a la supervisión de Juan Carvajal, los trabajadores estuvieron muy
motivados realizando el empacado del producto y por ende tuvieron una alta productividad
enorme para la empresa.

36. Tácticas.
Definición: Las tácticas son las acciones tomadas para apoyar esa estrategia
 ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
Aplicación: La empresa alcanzó su objetivo en cuanto a su estrategia propuesta ,
aplicada en una serie de tácticas basadas en la creatividad del producto y el análisis web
para asi hacer crecer su empresa en: visibilidad, tráfico web y finalmente, ventas.

37. Tamaño del mercado.

Definición: La medición del mercado también puede servir como una comprensión rápida
del potencial de una oportunidad de mercado B2B en términos de volumen o valor y, por
lo tanto, es importante para la estrategia empresarial y la toma de decisiones.
Aplicación: Gracias al tamaño del mercado la empresa GRAFIGENESIS pudo observar
sus niveles de rentabilidad en ventas en la zona geográfica de Barranquilla.

38. Territorio de ventas.

Definición: El territorio de ventas es el grupo de clientes o zona geográfica de la que un
vendedor individual o un grupo de vendedores es responsable.
Aplicación: La empresa X ha mostrado que su fuerza de ventas ha vendido en un
tiempo récord sus productos, esto debido a la excelente estructura de cobertura
Geografica en las rutas de los vendedores, logrando así ver la evidente gestión en los
vendedores mediante los territorios de ventas.

39. Usuario.
Definición: Es para quien se crean o se diseñan tanto los productos como los servicios
que pueda ofrecer una empresa
Aplicación: En una página web una persona quiere comprar un perfume pero no está
familiarizado con la marca sin embargo esta persona compró el perfume en la página.

Natan Nader B.
Instructor SENA
njnader@misena.edu.co