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S A L E S N AV I G ATO R
Conoce mejor
a tus posibles
clientes
El equipo de ventas de LinkedIn utiliza
Sales Navigator para segmentar,
comprender e interactuar con los
posibles clientes
Introducción Cap. 1 Cap. 2 Cap. 3 Cap. 4 Cap. 5 Cap. 6 Cap. 7 Cap. 8 Conclusión
Introducción
Como profesional de ventas,
necesitas conectar con el público
objetivo.
Cuanto mejor conozcas a los posibles clientes,
mejor comprenderás sus negocios, desafíos y
objetivos para orientarlos durante el proceso
de compra. Sin embargo, el modo en que te
relacionas (y el relacionarte con las personas
adecuadas) marca la diferencia a la hora de
captar posibles clientes.
LinkedIn Sales Navigator facilita esta tarea
a través de funcionalidades que te ayudan a
encontrar a los posibles clientes apropiados
para entablar relaciones de confianza. Y es
una herramienta que beneficia a toda la
organización de ventas: representantes de
desarrollo de ventas, ejecutivos de cuentas
y gerentes de cuentas.
Esta guía examina la utilidad de Sales
Navigator a través de una serie de entrevistas
a integrantes del personal de ventas de
LinkedIn. Si bien está destinada principalmente
a representantes de desarrollo de ventas y
ejecutivos de cuentas, también puede resultar
útil para gerentes de cuentas y de ventas.
Aquí encontrarás recomendaciones surgidas
de la propia experiencia del equipo de ventas
de LinkedIn.
2 Conoce mejor a tus posibles clientes

2
Colaboradores
Kaan Akkanat, ejecutivo

de cuentas
Dermot Clerkin, rep.

de desarrollo de ventas
Brent Hicks, ejecutivo

de cuentas sénior
Rae Jones, ejecutiva

de cuentas
Andy Kijinski, ejecutivo

de cuentas
George Lukaszewski, gerente

de relaciones
Schon Messier, ejecutivo

de cuentas
Dave Schwartz, ejecutivo

de cuentas sénior
Jen Silvestri, rep. de desarrollo

de ventas
Pamela Tsao, consultora

de Sales Solutions

Qué opinan los profesionales de ventas

de LinkedIn sobre Sales Navigator
«Sales Navigator ya forma parte de nuestro día a día. Pero si no lo tuviera,

sin dudas lo notaría. Se convirtió en una herramienta indispensable…
Sales Navigator es mi brújula para la gestión de la cartera de clientes.
Me proporciona información relevante y oportuna que tiene gran impacto
en mi cartera de clientes.»
George Lukaszewski, gerente de relaciones
«Solo piensa que todos los clientes que no tienes están en LinkedIn.
No están reflejados en tu cuenta de resultados, pero están presentes
en una plataforma: LinkedIn.»
Kaan Akkanat, ejecutivo de cuentas
«Los representantes de ventas solemos decir que las horas del día no nos
alcanzan. Por eso una herramienta como Sales Navigator, que permite
ahorrar tiempo, es fundamental.»
Rae Jones, ejecutiva de cuentas

CAPÍTULO 1
Estadísticas | Pruebas

Estadísticas | Pruebas
Antes de analizar el poder de Sales Navigator, veamos
algunas cifras contundentes.
En términos generales, los empleados de una empresa que usan Sales Navigator son mucho
más productivos que quienes no lo utilizan. Los usuarios de Sales Navigator:
4,5 Ven 4,5 veces más perfiles de

responsables de la toma de decisiones.
veces más
5
Los mensajes InMail logran una
tasa de aceptación 5 veces mayor
veces mayor que las llamadas no solicitadas.
2,1
Conectan con 2,1 veces más
responsables de la toma de decisiones
veces más que quienes no son usuarios.2

Los profesionales de ventas que utilizan Sales Navigator para

realizar al menos una de estas acciones logran los siguientes
incrementos en las tasas de éxito promedio:
«No puedo imaginar la venta

de interacción de respuesta a
29% con contenido 23% mensajes InMail y la captación de posibles
clientes sin Sales Navigator.
de contacto con Facilita tanto el trabajo,
de leads
29% responsables de la 19%
toma de decisiones
guardados que hacerlo de otro modo
demandaría una cantidad
de cuentas
de tiempo demencial.»
23% 16% de visitas a perfiles
guardadas Jen Silvestri, rep. de desarrollo
de ventas, Elevate

En promedio, las cuentas de Sales Navigator tienen:
de aumento en más de oportunidades

5% las tasas de éxito 34% obtenidas
de aumento en
«Sales Navigator no es una
de ingresos
35% el tamaño de los 61% influenciados mera herramienta para
negocios
captar posibles clientes,
es la mejor plataforma para
cualquier empresa: ofrece
En el tramo superior (percentil 75) de las cuentas de Sales una increíble cantidad de
Navigator, se observa:
datos e información, y la
de aumento en de aumento en mayor red profesional del
55% el tamaño de los 45% las oportunidades
negocios obtenidas mundo.»
Kaan Akkanat, ejecutivo
de aumento de de ingresos
15% las tasas de éxito 75% influenciados de cuentas, LSS

CAPÍTULO 2
Búsqueda avanzada de leads y empresas

Búsqueda avanzada
de leads y empresas «Es como tener un conocimiento
profundo de lo que ocurre
Encuentra a las personas y a las empresas adecuadas
a través de una experiencia de búsqueda que te permite dentro de una empresa, de los
encontrar a los posibles clientes más relevantes y te ayuda temas de los que hablan sus
a seleccionar tus propios leads.
empleados.»
Con la búsqueda avanzada de leads y empresas de Sales Navigator, puedes limitar
los resultados que obtienes al explorar la red de más de 575 millones de LinkedIn.
Brent Hicks, ejecutivo
Las opciones de búsqueda pormenorizada te permiten centrar la atención en las
de cuentas sénior, LMS
empresas más relevantes y prometedoras en función de tus propios criterios. En
lugar de adoptar una estrategia de marketing masivo, con Sales Navigator puedes
llegar a las partes interesadas relevantes dentro de las empresas.
Una vez que identificas las cuentas ideales, puedes utilizar la

búsqueda avanzada y la segmentación para encontrar a las personas
importantes en cada cuenta. Puedes buscar por experiencia, función,
contactos en común, etc. Esto propicia la captación más oportuna
y eficiente de posibles clientes, la reducción del ciclo de ventas y el
aumento en el volumen de los negocios.
Amplía la visión de una cuenta

Los profesionales de ventas de LinkedIn consideran que la funcionalidad
de búsqueda avanzada ofrece una gran ventaja, ya que permite a los
usuarios de Sales Navigator determinar quiénes integran el comité
de compras. No solo aumenta la probabilidad de interactuar con los
posibles clientes adecuados, sino que además te muestra a responsables
de la toma de decisiones y personas influyentes que quizás hayas pasado
por alto.

Una vez que los identificas, puedes seguir investigando para personalizar la
comunicación o prepararte para reuniones a las que probablemente asistan
estas personas. Esto te da más herramientas para adecuar tu estrategia a la
cuenta en general y a cada persona en particular.
Descubre valiosas vías de acceso a tus leads

La búsqueda avanzada de leads te permite utilizar una amplia variedad de filtros «La búsqueda avanzada de
para restringir las búsquedas. «Gracias a la búsqueda avanzada, puedes limitar
Sales Navigator revolucionó la
fácilmente la lista de personas con quienes querrás comunicarte en función
del sector, la ubicación y hasta el nivel de experiencia», señala Pamela Tsao, forma de priorizar las cuentas
consultora de LinkedIn Sales Solutions.
y diseñar planes de acción
Sales Navigator hasta puede ayudarte a seguir la trayectoria profesional
estructurados; es mucho más
de tus leads. George Lukaszewski, gerente de relaciones de LinkedIn, estaba
segmentando a ingenieros de nivel gerencial y superior en los Estados fácil que utilizar como referencia
Unidos. Al seleccionar el filtro de búsqueda «Anterior», descubrió que
algunos ingenieros que habían trabajado en una de sus empresas cliente
un informe anual. También
ahora se encontraban en una empresa que estaba intentando segmentar. me permite entablar y avanzar
El seguimiento de estos contactos le dio la oportunidad de comunicarse con
ellos y solicitarles una recomendación a partir de la relación anterior. en las conversaciones mucho
Schon Messier, ejecutivo de cuentas de Elevate, guardó una búsqueda de sus
más rápido.»
50 cuentas más importantes sin aplicar ningún filtro. Aproximadamente
una vez por semana, se concentra en un determinado objetivo o tipo de Dave Schwartz, ejecutivo
profesional. Por ejemplo, una semana elige a los responsables de marketing, de cuentas sénior, LMS
otra semana a personas del departamento de comunicaciones y otra semana
a personas encargadas de las redes sociales. Al guardar esa búsqueda inicial,
ha creado una base de datos personalizada que facilita la aplicación de filtros
para captar posibles clientes.

Busca interacciones significativas

La otra ventaja importante de Sales Navigator es que identifica a los
compradores que están mostrando interés en comprar. Básicamente, te permite
hacer un seguimiento de los leads guardados (o «contactos guardados», según
Brent Hicks, ejecutivo de cuentas sénior de LinkedIn) para estar al tanto de su
actividad en LinkedIn. Tal vez compartieron contenido o fueron mencionados
en las noticias. Quizás lograron un ascenso o comentaron un artículo.
Estos son datos que puedes utilizar en tus comunicaciones para romper
el hielo. Cuando tengas información y opiniones relevantes y oportunas
para compartir, no dudes en hacerlo. En opinión de Brent Hicks, la búsqueda
avanzada de leads y empresas es muy valiosa para comprobar si estás
comunicándote con las personas adecuadas. Además, te permite obtener
rápidamente información suficiente para personalizar las comunicaciones
y mejorar su eficacia.
La búsqueda avanzada de leads y empresas es muy valiosa

para comprobar si estás comunicándote con las personas
correctas. Además, te permite obtener rápidamente
información suficiente para personalizar las comunicaciones
y mejorar su eficacia.

Mantente al tanto de las novedades

Sales Navigator también genera alertas sobre leads/contactos guardados. Los
representantes de ventas de LinkedIn configuran distintos tipos de alertas;
por ejemplo, cuando un contacto cambia de puesto, cuando se incorporan
empleados a una función o departamento, o cuando una persona de una
cuenta objetivo asistió a la misma universidad que ellos.
Brent Hicks, ejecutivo de cuentas sénior de LMS, describe las alertas de la

siguiente manera: «Es como tener un conocimiento profundo de lo que ocurre
dentro de una empresa, de los temas de los que hablan sus empleados. Con el
tiempo toda esta información se asimila, y puedo incorporarla naturalmente
en las conversaciones con mis posibles clientes. Además, sé que las noticias
importantes, como la partida de un contacto clave, no pasarán inadvertidas».
Consejo:
Crea una búsqueda guardada con tus criterios estándar para
la captación de posibles clientes, para no tener que repetirla.
Por ejemplo, si siempre te diriges a altos cargos directivos en
empresas de telecomunicaciones de una región determinada,
preselecciona esos campos, guárdalos como búsqueda y luego
aplica otros filtros cuando estés buscando posibles clientes.

CAPÍTULO 3
Recomendaciones de leads

Recomendaciones de leads
Descubre rápidamente a las personas adecuadas en tus
cuentas objetivo mediante sugerencias personalizadas.
Cuando los usuarios guardan cuentas o leads, Sales Navigator combina esa
información con sus preferencias de ventas para recomendarles leads y agilizar
el proceso de captación de posibles clientes.
Cuanto mayor sea tu actividad, más relevantes serán los resultados: la

herramienta aprende de tus búsquedas anteriores y automáticamente rastrea
LinkedIn para encontrar recomendaciones que sean relevantes para tus criterios
de búsqueda.
Esta función es dinámica, por lo que varía según dónde se

encuentre el usuario: por ejemplo, si está mirando la página de un
posible cliente, recibirá recomendaciones de leads basadas en el
perfil de esa persona, así como recomendaciones de responsables
de la toma de decisiones y potenciales personas influyentes
relacionadas con ella. Si el usuario está mirando una cuenta que
guardó, se le recomendarán leads en función de las preferencias
de ventas y de los leads que haya guardado. Esto permite descubrir
rápidamente a las personas adecuadas y crear fácilmente un
pipeline.

Identifica nuevas posibilidades para concretar negocios

Imagínate si pudieras descubrir nuevos responsables de la toma de decisiones
o incluso promotores de proyectos de manera automática. Ese es el poder
de esta funcionalidad, según Dave Schwartz, ejecutivo de cuentas sénior de «Una de mis cuentas se había
LMS: «Es fundamental saber que ha entrado en escena alguien que podría estancado. Luego de llevar
abogar por tu producto, tal vez porque ya lo utilizó en otra empresa. Esa persona
sería un promotor natural. Pero sería imposible detectar esas oportunidades sin adelante un programa piloto,
Sales Navigator.» perdí contacto con el director
Consigue una oportunidad y expándela con más facilidad ejecutivo. Intenté comunicarme
Imagínate si pudieras incursionar en una línea de negocios y recibir sugerencias con él en varias oportunidades,
relevantes sobre las personas de la empresa que podrían ayudarte a expandir
la cuenta. Eso es precisamente lo que ofrece la funcionalidad de recomendación pero no tuve suerte. Entonces
de posibles clientes. recibí la recomendación de un
Esta funcionalidad ha sido útil para Dave Schwartz, ejecutivo de cuentas lead a través de Sales Navigator.
sénior de LMS. Según él mismo explica: «Operaba en una sola línea de negocios Me comuniqué con ese nuevo
de una empresa, y un contacto me proporcionó nombres de algunos colegas.
Los ingresé en Sales Navigator y los guardé como leads. Poco después, Sales contacto, quien me comentó que
Navigator comenzó a sugerir otros leads dentro de la empresa, y tuve una el director ejecutivo había dejado
posibilidad concreta de seguir ampliando mi presencia. Eso me permitió
desarrollar la cuenta y, con el tiempo, pude cerrar tratos en otras cuatro líneas
la empresa, y que ahora él era
de negocios». el nuevo responsable. Así que
reanudamos las conversaciones.»
Rae Jones, ejecutiva de cuentas,
Sales Solutions

Descubre las empresas que están creciendo

Kaan Akkanat, ejecutivo de cuentas de LinkedIn Sales Solutions (LSS), nos contó
cómo utilizó las recomendaciones de leads cuando buscaba hacer negocios con
una inmobiliaria comercial. En su opinión, no hay nada más valioso que saber qué
empresas están aumentando su plantilla: «Es información exclusiva que solo se
encuentra en LinkedIn. Cuando filtro con este criterio, inmediatamente puedo
limitar la captación de posibles clientes a las áreas más productivas del territorio.»
«No creo que haya otra
herramienta que te permita
Consejo: encontrar a los responsables
Crea un filtro con tus criterios más relevantes para mantenerte al tanto
de las oportunidades que surjan.
de la toma de decisiones de
un modo tan rápido y eficaz,
y comunicarte con ellos de
manera directa.»
Dave Schwartz, ejecutivo
de cuentas sénior, LMS

CAPÍTULO 4
Actualizaciones de ventas en tiempo real

Actualizaciones de ventas
en tiempo real
Después de captar posibles clientes y guardar los leads
relevantes, recibirás actualizaciones en tiempo real que te
indicarán lo que les interesa a tus compradores. Cuando un
lead cambia de empleo o comparte artículos de actualidad,
tienes un motivo para entablar una comunicación informada.
Aprovecha la ventaja de ser el primero, aunque no estés

en la oficina
Con la aplicación móvil de Sales Navigator, puedes seguir todas las
actualizaciones y señales de intención de compra mientras estás en una
cafetería, esperas para embarcar en un vuelo o te registras en un hotel. Cuando
inicies sesión, las alertas más importantes y viables aparecerán primero en
tu feed. Si se produce un aumento en las contrataciones o se anuncia una
iniciativa estratégica, estas alertas te permitirán aprovechar las oportunidades
de inmediato.
Según Kaan Akkanat, ejecutivo de cuentas de LSS, detectar que una empresa
está ampliando la plantilla y las ventas vale oro: «Significa que tiene dinero,
está intentando expandirse y, naturalmente quiere aprovechar al máximo sus
inversiones y esfuerzos comerciales.»

Comprende el ambiente cambiante de los compradores

También es de vital importancia enterarse de la incorporación de una
persona en las cuentas objetivo. «Esas personas quieren hacerse un nombre y
establecerse como líderes de opinión internamente. Sería imposible encontrar
promotores como estos sin las actualizaciones en tiempo real de Sales
Navigator», explica Dave Schwartz, ejecutivo de cuentas sénior de LinkedIn
Marketing Solutions (LMS).
Ciertos cambios en una empresa, como la partida de una persona clave

en la toma de decisiones, pueden hacer peligrar tus negocios. A su vez, es «Sería imposible encontrar
bueno para ti saber que una persona que obstaculiza los negocios ha dejado
promotores como estos sin
la empresa. En ambos casos, tener esta información al alcance de la mano te
permite actuar rápidamente. las actualizaciones en tiempo
Al combinar esta información con otras búsquedas en LinkedIn y otras fuentes, real de Sales Navigator».
puedes crear mensajes interesantes y perspicaces que generen respuestas
de tus leads. Demostrar que estás al tanto de lo que los compradores valoran Dave Schwartz, ejecutivo
contribuye mucho a generar credibilidad y confianza. de cuentas sénior, LMS
Consejo:
Configura un filtro de búsqueda para detectar los aumentos de plantilla
a fin de restringir la lista de leads y las actualizaciones a los compradores
más prometedores.

CAPÍTULO 5
Integración con CRM

Integración con CRM

Guarda automáticamente tus leads y tus cuentas, y registra
«Básicamente, Sales Navigator
la actividad de Sales Navigator en tu CRM con un simple clic. se ha convertido en mi
La funcionalidad de sincronización con el CRM que ofrece Sales Navigator te herramienta de búsqueda
permite combinar tu CRM con Sales Navigator para generar un flujo de trabajo deleads.»
eficiente entre ambos sistemas. Puedes optar por registrar en el CRM las
comunicaciones que se producen en LinkedIn (mensajes InMail, notas, etc.), Brent Hicks, ejecutivo
y enviar automáticamente las cuentas y los leads asociados con el usuario de cuentas sénior, LMS
a su instancia de Sales Navigator como cuentas y leads guardados.
Experiencia de ventas unificada

Una vez activada la sincronización con el CRM, Sales Navigator
puede recomendar leads en función de las cuentas y leads
guardados que reflejen las cuentas y leads del CRM. Según Brent
Hicks, ejecutivo de cuentas sénior de LMS, esto acelera y simplifica
la captación de posibles clientes: «Abro Sales Navigator, hago clic
en cada una de las cuentas y aplico filtros de búsqueda. Una vez
que encuentro los contactos más cercanos, veo las oportunidades
de avanzar. Básicamente, Sales Navigator se ha convertido en mi
herramienta de búsqueda de leads.»

Schon Messier, ejecutivo de cuentas de Elevate, agrega: «Cada cuenta que me

asignan en Salesforce se guarda de manera automática en Sales Navigator».
Si encuentro un contacto potencial en Sales Navigator, puedo ver de inmediato
si el nombre de esa persona está guardado en nuestro CRM. Si no es así, puedo
guardarlo como lead con un simple clic y continuar con mi trabajo».*
Minimiza la entrada y búsqueda de datos

Cuando tomas notas, envías mensajes InMail o realizas llamadas desde Sales
Navigator, puedes registrarlos como actividades en el CRM con un solo clic.
De este modo, los directores de ventas y operaciones pueden ver fácilmente
la actividad de sus representantes en Sales Navigator desde el CRM.
Con esta sincronización, también puedes acceder al widget del CRM, que
proporciona una gran cantidad de información. Por ejemplo, la información del
perfil de la empresa ofrece un panorama general de los leads recomendados,
noticias de la empresa y una lista de tus contactos actuales. La pestaña
«Información para romper el hielo» muestra brevemente datos sobre los posibles
clientes, como artículos que compartieron, menciones en las noticias y cambios
de empleo. En la pestaña «Conseguir una presentación», encontrarás personas
de tu red que pueden presentarte a un posible cliente, lo cual te ofrece un modo
simple de relacionar los contactos con tus principales objetivos.
Aunque una empresa no actualice con frecuencia su página de LinkedIn, puedes

utilizar el widget para buscar partes interesadas clave en la empresa y ver lo que
comparten para tener una noción de sus inquietudes y preocupaciones.
*Ten en cuenta que la información de contacto no se comparte en la sincronización entre

Sales Navigator y los sistemas CRM.

CAPÍTULO 6
Mensajes InMail

Mensajes InMail
Llega a más de 575 millones de

575 mill. usuarios en LinkedIn, aunque no
estés en contacto con ellos.
«La información para romper
InMail es una herramienta de Sales Navigator que te permite comunicarte el hielo en los mensajes
con personas que no son tus contactos primer grado en LinkedIn.
Es particularmente valiosa cuando deseas comunicarte con un posible cliente, InMail garantiza que los
pero no tienes su dirección de correo electrónico. El posible cliente puede visitar representantes de ventas
tu perfil de LinkedIn desde el mensaje InMail y responderte con más comodidad.
que utilizan Sales Navigator
Inicia rápidamente las interacciones tengan herramientas para
Sales Navigator también te ofrece diversas estrategias para romper el hielo y
dar lugar a interacciones interesantes. Kaan Akkanat, ejecutivo de cuentas de diferenciarse.»
LSS, señala: «La idea que sustenta el diseño de Sales Navigator es que ya no haya
excusas para que los representantes de ventas pasen por alto datos importantes Kaan Akkanat, ejecutivo
sobre un posible cliente o pierdan una oportunidad de contacto por enviar un de cuentas, LSS
mensaje demasiado general o irrelevante. La información para romper el hielo
en los mensajes InMail garantiza que los representantes de ventas que utilizan
Sales Navigator tengan herramientas para diferenciarse».

Consigue más respuestas y concreta más reuniones

A diferencia de los mensajes de correo electrónico, que llegan a bandejas de entrada
repletas, los mensajes InMail tienen más probabilidad de respuesta porque los
destinatarios los reciben en menor cantidad.
46%
Los posibles clientes están un 46% más dispuestos
a aceptar un mensaje InMail cuando tienen al menos
un elemento en común con el profesional de ventas.
Por eso es útil aprovechar la información que proporciona Sales Navigator y la que puedes
obtener a través de los contactos compartidos. Al descubrir los intereses o experiencias
que compartes con el posible cliente, puedes iniciar una conversación con más facilidad.
Dave Schwartz, ejecutivo de cuentas sénior de LMS, explica cómo aprovecha esta
información: «Por ejemplo, si veo algo en un perfil o alguna mención en las noticias,
lo uso para llevar la conversación al correo electrónico. No hago una presentación de
ventas». Este enfoque rinde frutos. De hecho, cerca de un tercio de los mensajes InMail
que envían los ejecutivos de cuentas de LMS derivan en reuniones.
Consejo:
Como los mensajes InMail se entregan en tiempo real, tienes la certeza
de que tu mensaje aparecerá entre los primeros en la bandeja de entrada
del posible cliente en el momento oportuno. Asegúrate de adecuar los
mensajes a la fase del ciclo de compra en que se encuentre el posible
cliente. Por ejemplo, si tu investigación revela que el posible cliente está
en la etapa de consideración, es preferible que el asunto y el mensaje se
centren en las soluciones más que en los problemas del sector.

CAPÍTULO 7
Presentaciones de PointDrive

Presentaciones de PointDrive
Crea paquetes de material de ventas y compártelo con
los compradores durante todo el ciclo de vida del cliente
con PointDrive.
PointDrive, una funcionalidad de Sales Navigator, permite compartir fácilmente
contenido a través de una interfaz de usuario sencilla donde los representantes
de ventas pueden agrupar documentación de respaldo en un repositorio de
aspecto elegante, personalizar los mensajes según el destinatario y enviarles
ese paquete a los clientes a través de un enlace en un correo electrónico o
un mensaje InMail. Cuando alguien accede a PointDrive, los usuarios de Sales
Navigator pueden rastrear la interacción para evaluar mejor la intención de
compra y lograr un seguimiento más eficaz.
Los profesionales de ventas pueden utilizar PointDrive para guiar a clientes

existentes y posibles clientes durante el proceso de compra, proporcionándoles
el contenido correcto en el momento justo.
Elimina la molestia de enviar archivos adjuntos

a correos electrónicos
Los compradores B2B son bombardeados con una cantidad abrumadora
de información por correo electrónico. Todo lo que el representante de ventas
haga por simplificar esa interacción de manera que el comprador acceda a los
recursos con un clic (sean presentaciones, casos de éxito o contratos) mejora la
experiencia y aumenta las probabilidades de que se interese en el contenido.

Con PointDrive en Sales Navigator, puedes reunir contenido en una página virtual
personalizable que se comparte a través de una URL. De este modo, los posibles
clientes acceden a todo el contenido que compartes desde cualquier dispositivo,
como computadoras, tabletas y dispositivos móviles, y también a través de
cualquier canal de comunicación electrónica, como chats en tiempo real o
mensajes InMail.
Así lo explica Andy Kijinski, ejecutivo de cuentas de LMS: «Tendemos a enviar

demasiado material a los clientes. Sean presentaciones, recomendaciones u otros
recursos, suelen estar saturados de imágenes. Si envías un correo electrónico «PointDrive te permite
con muchos archivos adjuntos de gran tamaño, la interacción se vuelve menos
manejable. PointDrive ofrece un método de seguimiento mucho mejor». reemplazar los archivos
Además, PointDrive te permite contemplar distintas preferencias de consumo de
adjuntos en un entorno muy
contenido. George Lukaszewski, gerente de relaciones de LSS, señala: «Las personas fluido y rastreable.»
suelen aprender de distintas maneras, así que puedo incluir una guía de consejos,
un video de dos minutos y un enlace para que lean algo en nuestro sitio web. De Andy Kijinski, ejecutivo
esta forma, el posible cliente tiene opciones para elegir el contenido que le resulta de cuentas, LMS
más atractivo».
Crea y comparte fácilmente contenido personalizado

No hace falta ninguna habilidad especial ni demasiado tiempo para crear una
presentación bien organizada, visualmente interesante y de fácil navegación con
PointDrive desde Sales Navigator. Puedes copiar y reutilizar una presentación
que creó y compartió uno de tus compañeros, o bien usar una plantilla para crear
una presentación con la imagen corporativa predeterminada que te proporcione
tu administrador.

Evalúa el interés con confianza

PointDrive te permite ofrecer una experiencia de contenido única, pero eso no es todo.
También te proporciona informes que indican si el destinatario abrió, consumió y
compartió el contenido.
Brent Hicks, ejecutivo de cuentas sénior de LMS, destaca el valor de las funciones
de análisis y notificación de PointDrive: «Me gusta recibir una notificación por
correo electrónico o iniciar sesión para ver cuándo abren mi PointDrive». Cuando
el destinatario abre la presentación e interactúa con el contenido, recibes una
notificación y puedes ver el tiempo que permaneció en cada página de un documento
de varias páginas, así como el tiempo total que le llevó mirar un video.
Todo esto te indica qué contenido genera mayor repercusión y te permite determinar,
con un alto grado de certeza, si el posible cliente está dispuesto a comprar para que
puedas hacer un seguimiento con información basada en datos. Cuando se reenvía
el contenido, PointDrive te ofrece plena visibilidad para que puedas identificar a
otros participantes en la toma de decisiones de compra y los guardes como leads
adicionales en Sales Navigator.
Consejo:
Haz un seguimiento de los patrones de consumo de tus posibles clientes
y programa los envíos de material en consecuencia. George Lukaszewski,
gerente de relaciones de LSS, descubrió que existe una tendencia a interactuar
con el contenido los primeros días de la semana, a media mañana.

Jen Silvestri, representante de desarrollo de ventas de Elevate, comenta: «Me encanta

PointDrive, porque es bueno para ver las señales de aceptación. Envío muchos
mensajes y antes no sabía si los posibles clientes solo los abrían o si, además,
consumían el contenido. Es bueno ver que hicieron clic en el enlace, consumieron
el contenido y tienen interés».
Según Andy Kijinski, ejecutivo de cuentas de LMS, es valioso saber quiénes accedieron
al enlace y qué contenido vieron: «A través de PointDrive, obtienes información
detallada que te indica el grado de interés del posible cliente. Por ejemplo, puedes ver
que una persona consulta el PointDrive todos los días y relee el contenido, mientras «A través de PointDrive, obtienes
que otras no hicieron clic en el enlace ni una sola vez. Como vendedor, siempre es información detallada que te
bueno conseguir la mayor cantidad posible de información».
indica el grado de interés del
Consejo: posible cliente.»
PointDrive puede ayudarte a identificar nuevos responsables de la toma de
decisiones en un comité de compras. Los representantes suelen enviar correos Andy Kijinski, ejecutivo de cuentas, LMS
electrónicos con muchos archivos adjuntos y terminan perdiéndolos de vista:
no saben cuándo tendrán una respuesta o si se reenvió el contenido. Una vez
que envías el correo electrónico, quedas en modo de espera, preguntándote
si el posible cliente habrá visto el mensaje o el contenido. PointDrive elimina
la incertidumbre cuando envías contenido y propuestas, porque te ofrece
análisis que muestran exactamente quién abrió el contenido, e incluso si se
reenvió a otros miembros de la empresa.
Además, cuando ves qué presentaciones de PointDrive generaron más repercusión,

puedes compartirlas con otras personas de la empresa para que todos utilicen el
contenido más eficaz.

CAPÍTULO 8
TeamLink

TeamLink
Descubre las mejores maneras de conectarte con los posibles
clientes a través de la red combinada de tu empresa. Consigue
presentaciones cordiales y diles adiós a las llamadas no
solicitadas. «TeamLink es muy valioso
Descubre vías de contacto para aprovechar toda la red
La funcionalidad TeamLink de Sales Navigator detecta automáticamente las
de la empresa, porque las
conexiones entre los posibles clientes y tus compañeros de trabajo para que
identifiques la mejor manera de conseguir una presentación. recomendaciones son un
aspecto muy importante en
Con TeamLink Extend, estarás en contacto hasta cualquier negocio y facilitan
1000 con 1000 personas más en tu empresa o consejo
de asesores, aunque no estés en contacto
directamente con ellos en LinkedIn.
enormemente las ventas.»
Dermot Clerkin, rep. de desarrollo
de ventas, LSS
Saber quién puede ayudarte a conseguir presentaciones es el primer paso
para aumentar las probabilidades de obtener una respuesta de los potenciales
compradores en tus cuentas objetivo.

Aprovecha la red colectiva de tu empresa
Los representantes de LinkedIn tienen un promedio
4,7 mill. de 1490 contactos. Pero gracias al poder de

TeamLink, pueden conseguir presentaciones
cordiales hasta con 4,7 millones de personas.
Jen Silvestri, representante de desarrollo de ventas de Elevate, explica: «Cuando

quieras concretar un negocio con una gran empresa, el presupuesto vendrá de «A veces una presentación
varias áreas diferentes, y necesitarás el respaldo de distintas personas. TeamLink
permite que la primera llamada
te ayudará a conseguir presentaciones para conocer a estas personas. A veces
esa presentación permite que la primera llamada sea magnífica». sea magnífica.»
TeamLink no solo ayuda a revelar las vías de contacto, sino que también Jen Silvestri, rep. de desarrollo
destaca puntos de afinidad que pueden servir para entablar una conversación, de ventas, Elevate
como haber asistido a la misma universidad o haber trabajado para un mismo
empleador.
Consejo:
uedes aprender de Dermot Clerkin, representante de desarrollo
P
95% de ventas de LSS, que cuando tiene dificultades para llegar a un
posible cliente, le pide una recomendación a algún colega.
De este modo, logra establecer el contacto el 95% de las veces.

Conclusión
Tu éxito como profesional de ventas
depende del contacto y la conversión
de los compradores.
Cuanto mejor conozcas a los posibles clientes,
más probabilidades tendrás de descubrir
inquietudes, oportunidades y factores
que te permitirán forjar relaciones e iniciar
negociaciones con perspectivas prometedoras.
«Sin dudas, Sales Navigator es

el estándar de excelencia.»
Dave Schwartz, ejecutivo de cuentas
sénior, LMS
LinkedIn Sales Navigator es el camino para

conocer mejor a tus posibles clientes. Mientras
algunos representantes de ventas se pierden
en la complejidad de la red tratando de
determinar con quién deberían comunicarse,
los representantes que usan Sales Navigator
logran ver más perfiles de responsables de la
toma de decisiones. Con Sales Navigator, no
solo descubren más responsables de la toma
de decisiones, sino que además contactan con
una mayor cantidad de ellos.
En otras palabras, con Sales Navigator estás

más cerca de reunirte con una persona
dispuesta a conversar y más cerca de hacer
negocios con una persona dispuesta a comprar.
35
1. Sales for Life, 2018
2. Investigación LSS Insights
S A L E S N AV I G ATO R
LinkedIn Sales Navigator permite entablar y forjar relaciones con los clientes
actuales y los posibles clientes de manera sencilla, ya que te ayuda a
aprovechar el poder de LinkedIn: la red profesional más grande del mundo,
con más de 575 millones de usuarios. Diseñado para los profesionales de
ventas, LinkedIn Sales Navigator combina los datos de la red de LinkedIn,
fuentes de noticias relevantes y tus cuentas, leads y preferencias, para generar
información y recomendaciones personalizadas. Con LinkedIn Sales Navigator,
puedes concentrarte en las personas y las empresas adecuadas, estar al tanto
de lo que sucede con tus cuentas y generar confianza en tus clientes actuales
y en tus posibles clientes.
¿Quieres LinkedIn Sales Navigator para tu equipo? Más información.

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2 Conoce mejor a tus posibles clientes

Kaan Akkanat, ejecutivo

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3 Conoce mejor a tus posibles clientes

Qué opinan los profesionales de ventas

«Sales Navigator ya forma parte de nuestro día a día. Pero si no lo tuviera,

4 Conoce mejor a tus posibles clientes

5 Conoce mejor a tus posibles clientes

4,5 Ven 4,5 veces más perfiles de

6 Conoce mejor a tus posibles clientes

Los profesionales de ventas que utilizan Sales Navigator para

«No puedo imaginar la venta

7 Conoce mejor a tus posibles clientes

En promedio, las cuentas de Sales Navigator tienen:

de aumento en más de oportunidades

8 Conoce mejor a tus posibles clientes

Búsqueda avanzada de leads y empresas

9 Conoce mejor a tus posibles clientes

Una vez que identificas las cuentas ideales, puedes utilizar la

Amplía la visión de una cuenta

10 Conoce mejor a tus posibles clientes

Descubre valiosas vías de acceso a tus leads

11 Conoce mejor a tus posibles clientes

Busca interacciones significativas

La búsqueda avanzada de leads y empresas es muy valiosa

12 Conoce mejor a tus posibles clientes

Mantente al tanto de las novedades

Brent Hicks, ejecutivo de cuentas sénior de LMS, describe las alertas de la

13 Conoce mejor a tus posibles clientes

14 Conoce mejor a tus posibles clientes

Cuanto mayor sea tu actividad, más relevantes serán los resultados: la

Esta función es dinámica, por lo que varía según dónde se

15 Conoce mejor a tus posibles clientes

Identifica nuevas posibilidades para concretar negocios

16 Conoce mejor a tus posibles clientes

Descubre las empresas que están creciendo

17 Conoce mejor a tus posibles clientes

Actualizaciones de ventas en tiempo real

18 Conoce mejor a tus posibles clientes

Aprovecha la ventaja de ser el primero, aunque no estés

19 Conoce mejor a tus posibles clientes

Comprende el ambiente cambiante de los compradores

Ciertos cambios en una empresa, como la partida de una persona clave

20 Conoce mejor a tus posibles clientes

Integración con CRM

21 Conoce mejor a tus posibles clientes

Integración con CRM

Experiencia de ventas unificada

22 Conoce mejor a tus posibles clientes

Schon Messier, ejecutivo de cuentas de Elevate, agrega: «Cada cuenta que me

Minimiza la entrada y búsqueda de datos

Aunque una empresa no actualice con frecuencia su página de LinkedIn, puedes

*Ten en cuenta que la información de contacto no se comparte en la sincronización entre

23 Conoce mejor a tus posibles clientes

«Sales Navigator ya forma parte de nuestro día a día. Pero si no lo tuviera,

«No puedo imaginar la venta

«Sin dudas, Sales Navigator es