¿Cómo diseñan y construyen los empresarios creativos nuevos negocios, nuevos

productos y nuevos servicios que crecen y tienen éxito? Harás una gran diferencia para tu
propia empresa si sigues el consejo de Per Bylund de pensar mejor y pensar como
austriaco. Un paso en la dirección correcta es despejar la cabeza sobre los competidores a
los que hay que combatir, los mercados a los que hay que invadir, las cabezas de playa
que hay que tomar o los fosos que hay que construir alrededor de su negocio y su marca.
La forma alternativa de pensar es concebir su empresa, tu marca o tu oferta como una isla
de especialización. Lo que creas, lanzas, construyes, creces y sostienes es algo tan
especial que tus clientes experimentan un profundo y rico sentimiento de valor que no
pueden conseguir en ningún otro lugar. Para tus clientes, ofrece el equivalente comercial
de una visita a (y eventualmente una residencia permanente en) un confortable complejo
turístico cargado de comodidades en una hermosa isla tropical, donde el personal reconoce
y atiende todos sus deseos. No hay nada más parecido.
¿Cómo puedes crear uno? Hay cuatro principios que los empresarios exitosos siguen para
construir su isla.
Apunta a complacer. Ese no es el tipo de consejo que encontrarás en la escuela de
negocios o en los libros de texto. Sin embargo, capta el núcleo de nuestro enfoque
austriaco de los negocios. El cliente es la razón por la que estás en el negocio. Apuntar a
complacerlos es la forma correcta de pensar en la estrategia. Apuntar a complacer es un
proceso de observar, escuchar, estudiar y sentir empáticamente lo que más complacerá a
los clientes. Tu objetivo es entender su ecosistema y su lógica, sus esperanzas y sus
sueños. Tu ofrenda es la forma en que les indica que puede encajar en su ecosistema y
contribuir a sus objetivos. Tu modelo de negocio es la forma de organizar sus actividades
para complacer a los clientes una vez que ha entendido completamente sus preferencias y
deseos. La competencia, el costo, los recursos y otras consideraciones son secundarias.
No copies, ve más allá. Las metáforas de los negocios militares describen la competencia
como la realización de guerras por el territorio de los negocios, o la lucha por la atención al
cliente. En el modo de pensar austriaco de Per, no hay un nuevo valor para los clientes
cuando una empresa sólo copia lo que ya se ofrece por otros. No tiene sentido, no tiene
valor, pelear por los espacios de mercado. El valor surge de lo que es nuevo, mejor y
diferente. Los constructores de islas inteligentes y emprendedores evalúan el panorama
actual, predicen dónde estará el cliente en el futuro y navegan hasta ese lugar para
construir una nueva isla.
Construir a partir de la fortaleza. Los empresarios distinguen lo que es único de ellos
mismos, sus socios y empleados, sus procesos, su marca y sus recursos que pueden ser
de beneficio para los clientes. Gran parte de la singularidad es subjetiva: la identidad de los
propietarios o de la empresa, sus conocimientos y experiencia únicos, sus relaciones e
interconexiones que pueden coordinar el montaje de soluciones específicas. No se trata de
colocar más destructores en las líneas de batalla que el oponente; se trata de colocar un
conjunto de características y atributos de marca únicos y atractivos que son atractivos para
el cliente.
Maximizar el valor no la salida. El constructor de la isla sigue construyendo. No para la
escala o la cuota de mercado o para maximizar la producción. La dirección del crecimiento
es maximizar el valor. El valor es un sentimiento de satisfacción en la mente del cliente. La
maximización, según esta opinión, se refiere a niveles más altos de satisfacción, en una
gama más amplia de experiencias, para más clientes en más ocasiones. La maximización
no es un concepto cuantitativo o matemático, que se debe comparar con los rivales para
determinar quién está «ganando». Es un concepto cualitativo, qué calidad de valor se ha
experimentado, y cómo se puede mejorar.
Los cuatro principios rectores, aspirar a complacer, de manera única, en base a su propia
identidad y fortalezas, pensando siempre en el valor que experimentan los clientes,
conducen a hermosos negocios. Si estás desarrollando imágenes visuales de la isla en tu
mente mientras lees esto, piensa en un clima templado, flores y árboles vibrantes, arroyos
burbujeantes y animales y pájaros distintivos. Dejar libre la imaginación para conjurar la
belleza, eso es lo que hacen los empresarios para iniciar, hacer crecer y mantener sus
negocios.