DIRECCIÓN COMERCIAL: GESTIÓN Y PLANIFICACIÓN DE VENTAS

PROFESORA
Belén Rodríguez

Clase Presencial Virtual

1
 DIRECCIÓN COMERCIAL: GESTIÓN Y PLANIFICACIÓN DE VENTAS

PROFESORA
Belén Rodríguez Estrategias Corporativas y Visión Comercial

Clase 1 Estrategia corporativa vs Estrategia de ventas

Clase 2
Clase 3
Clase 4
Clase 5
El proceso de
Clase 6
Examen: Recomendaciones
planificación estratégica

Duda frecuente:
─ ¿En qué se diferencia la estrategia de marketing y de ventas?

 La primera se centra en solucionar las necesidades del consumidor, la segunda

se centra en que el producto llegue al mercado.

─ Ejemplo: la decisión de modificar el precio ¿es responsabilidad de marketing o de

ventas?

 Es responsabilidad de marketing la fijación de precios y de ventas la

implantación en el mercado 2
 DIRECCIÓN COMERCIAL: GESTIÓN Y PLANIFICACIÓN DE VENTAS

PROFESORA
Belén Rodríguez La Dirección de Ventas

Clase 1 Funciones de la dirección de ventas y diferencias con la dirección de

Clase 2
Clase 3 marketing
Clase 4
Clase 5
Clase 6
Examen: Recomendaciones Requisitos de los objetivos
Duda frecuente:
— ¿Cómo se fijan los objetivos en ventas? Ejemplos

— Volumen de ventas: 10% de cuota en volumen en Carrefour

Vender 10.000 unidades en Canarias
Vender 2.M de euros en enero

— Nuevos clientes
- Captación de nuevos clientes: Entrar en el cliente Wallmart
- Volumen procedente de nuevos clientes: 10.000 uds en 3 clientes nuevos
- Penetración en nuevos mercados (tipos de clientes, área geográfica):
Vender a Canarias o a la zona Norte

— Gastos de ventas: No superar los 60.000 euros en rappel

— Rentabilidad de las ventas (margen): Obtener un margen neto del 2%
— Número de visitas: Visitar 400 puntos de venta en enero
— Distribución del tiempo: No superar 30 minutos de toma de contacto

3
 DIRECCIÓN COMERCIAL: GESTIÓN Y PLANIFICACIÓN DE VENTAS

PROFESORA
Belén Rodríguez Planificación de Ventas

Clase 1 Tres pilares: análisis del entorno-dafo, definición de objetivos de ventas y gestión
Clase 2
Clase 3 de la fuerza de ventas
Clase 4
Clase 5
Clase 6
Examen: Recomendaciones
Análisis DAFO, FODA O SWOT

Duda frecuente:
─ El DAFO es una herramienta exclusiva de marketing y ha de elaborarse una vez al año
 Es una herramienta de estrategia y debe de elaborarse periódicamente porque el entorno es muy
cambiante

4
 DIRECCIÓN COMERCIAL: GESTIÓN Y PLANIFICACIÓN DE VENTAS

PROFESORA
Belén Rodríguez Gestión de la Fuerza de Ventas

Clase 1 Responsabilidad del director de ventas en la gestión de la fuerza de

Clase 2
Clase 3 ventas
Clase 4
Clase 5
Duda frecuente:
Clase 6
─ ¿Cómo se fija la remuneración del vendedor?
Examen: Recomendaciones

Salario
CANTIDAD FIJA
Dieta
COMPENSACIÓN
FINANCIERA Comisión

CANTIDAD VARIABLE Prima

Concurso de ventas

DESARROLLO
Ascensos
COMPENSACIÓN PROFESIONAL
NO FINANCIERA PROGRAMAS DE
Comunicados
RECONOCIMIENTO

Ejemplo:
─ La cantidad que recibe el vendedor para pagar comidas de negocio sería:

 Compensación financiera fija denominada dieta

— Un viaje de vacaciones se considera una compensación financiera variable

 Depende de cómo esté enfocada
 DIRECCIÓN COMERCIAL: GESTIÓN Y PLANIFICACIÓN DE VENTAS

PROFESORA
Belén Rodríguez El Valor del Servicio Cliente y el Servicio Postventa

Clase 1 Servicio al cliente como atributo del producto

Clase 2
Clase 3
Clase 4
Clase 5
Concepto de CRM
Clase 6
Examen: Recomendaciones

Duda frecuente:
─ La herramienta business intelligence es competencia de ventas para mejorar el

servicio postventa

 Es una herramienta empleada para llevar a cabo CRM y dependiendo del

módulo es competencia de ventas o no.

6
 DIRECCIÓN COMERCIAL: GESTIÓN Y PLANIFICACIÓN DE VENTAS

PROFESORA
Belén Rodríguez La Gestión Multicanal y los Modelos Nuevos de Venta

Clase 1 Identificar los distintos canales de venta

Clase 2
Clase 3
Clase 4
Clase 5
Figura del Trade marketing, Customer marketing y community manager
Clase 6
─ ¿Cuál es la función del Trade Marketing y de quién depende?
Examen: Recomendaciones
 Es una figura intermedia entre marketing y ventas que realiza programas de
marketing para CLIENTES, NO CONSUMIDORES

Ejemplo:
─ La publicidad que aparece en los folletos de venta de retailers como Carrefour es
responsabilidad de

 Del trade marketing que junto a ventas lo negocia con el cliente

─ La situación en el lineal y escaparates es responsabilidad de

 Del trade marketing que junto a ventas lo negocia con el cliente, sin embargo el

desarrollo del material para el punto de venta es responsabilidad de marketing.

7
 DIRECCIÓN COMERCIAL: GESTIÓN Y PLANIFICACIÓN DE VENTAS

PROFESORA
Belén Rodríguez Examen: Recomendaciones

Clase 1
Clase 2 Si hubiera un caso de empresa y está desactualizado en fecha, es mejor
Clase 3
Clase 4 responder conforme a la fecha planteada y en todo caso en la conclusión
Clase 5
Clase 6 describir brevemente qué sucede en la actualidad
Examen: Recomendaciones

Buscar y explicar cómo se relaciona lo preguntado con otros módulos

aprendidos en la asignatura

Responder brevemente apoyándose en los conocimientos teóricos para

deducir y argumentar la respuesta

En caso de no recordar la teoría, el sentido común es lo más útil