Evidencia 7: Informe “Análisis del Mercado”

Aprendiz: Karol Michel Pallares

Instructora: Patricia Niño

Servicio Nacional de Aprendizaje Sena

“CEDAGRO”

Negociación Internacional
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TABLA DE CONTENIDO

1. Describir brevemente el producto o servicio a exportar.

2. Para el tema de la oferta desarrollar lo siguiente:

● Definir los factores que afectarían la oferta de su producto o servicio en el país

destino de exportación.
● Investigar a través de fuentes primarias y secundarias, a cuánto ascienden las ventas
de su sector en el país destino de exportación.
● Calcular la capacidad de producción total de su producto y proyectarla a cinco años.
● Mencionar cómo el incremento o disminución de precios afecta la oferta.

3. Para el tema de la demanda desarrollar lo siguiente:

● Informar la cantidad de habitantes del país al cual va a exportar su producto o

servicio
● Calcular el número de personas que componen su segmento de mercado.
● Definir los motivos por los cuales sus consumidores potenciales adquirirán su
producto o servicio.
● Mencionar los factores que afectarían la demanda de su producto en el país destino.
● Determinar la demanda anual de su producto o servicio en el mercado del país
destino y proyéctese a cinco años. Mencionar como el incremento o disminución de
precios afecta la demanda.
● establecer el punto de equilibrio.

4. Adicionar en el informe el mapa del país destino de exportación para el cual se realizó la
segmentación, en el que se identifique o señale la ubicación del mercado meta.

5. Incluir imágenes que reflejen las características comunes a todos los consumidores que
conforman su segmento de mercado.
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1. Describir brevemente el producto o servicio a exportar.

Las flores son una formación vegetal que cumple la función de llevar a cabo la

reproducción sexual y generar las semillas que darán lugar a una nueva planta. Esta suele

generarse al extremo de un pequeño tallo y se compone de distintos elementos tales como

pétalos, estambres, pistilo, sépalos y el receptáculo. Las flores pueden ser hermafroditas

cuando generan tanto los gametos femeninos como los masculinos, o unisexuales, cuando

solo producen uno de estos gametos; en este último caso, las flores pueden ser masculinas o

femeninas; en algunos casos, no obstante, carecen de ambos gametos y sirven tan solo para

que generar la polinización.

Desde el punto de vista social, la flor es un elemento de ornamentación desde la

antigüedad. Así, existen distintos ejemplares que se utilizan para distintas ocasiones, ya

sean románticas, de duelo, etc. Dada esta importancia que las flores tienen para distintas

circunstancias sociales, existe un mercado para su cultivo y mejoramiento. En efecto, con

este fin se han realizado distintas mejoras en distintas especies que las hacen más bellas,

más resistentes a distintos ambientes, más adecuadas a una determinada función, etc. En

muchos casos, los ejemplares más conocidos de la actualidad son muy diferentes de los que

originalmente fueron en el ámbito silvestre. Un claro ejemplo de esta circunstancia lo

evidencian las rosas, flores que en sus orígenes fueron bastante sencillas, pero con el

cultivo del hombre y distintas cruzas fueron alcanzando la actual belleza que poseen.
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2. Para el tema de la oferta desarrollar lo siguiente:

● Definir los factores que afectarían la oferta de su producto o servicio en el país

destino de exportación.

Entre las desventajas del mercado de flores, se presenta la baja capacidad administrativa

para vinculación con el sector externo como un factor inhibidor común en las pymes

colombianas, además de la poca información sobre oportunidades para exportar de forma

competitiva y sostenible, con productos que contengan alto valor agregado local. También

la mínima capacitación y gestión gerencial en el área internacional.

Sin embargo también nos enfrentamos a desventajas como, la baja utilización de cambio

técnico y poca investigación y desarrollo de nuevas variedades y técnicas de producción a

nivel nacional. Lo anterior lleva a que los requerimientos de innovación de la producción

nacional dependen de las importaciones de esquejes, que son desarrollados por

competidores tales como Holanda e Israel, que realizan grandes inversiones en

investigación y desarrollo.

Cualquier dificultad para las ventas de flores en los mercados internacionales se traduce en

pérdidas de capital para el productor nacional ante la baja capacidad de absorción del

producto en el mercado interno. Esta restricción de mercado se agrava ante la no existencia

de canales de distribución internos organizados.

Los riesgos climáticos, la comercialización externa bajo consignación y la producción por

PYMES, conducen a una baja utilización de los servicios del sistema financiero, tales como

cartas de crédito, capital de trabajo, cobertura cambiaria y seguros, entre otros.

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También nos enfrentamos a los altos costos relacionados con el transporte especializado de

flores y la introducción al mercado de Estados Unidos (sistemas de manejo en frío,

contratación de inspectores de control fitosanitario y controles para prevenir el tráfico de

drogas, entre otros). Dichos costos son asumidos por los exportadores.

La dependencia al desarrollo de variedades por otros productores internacionales, hacen

que las flores de Colombia no sean un producto diferenciado en el mercado, por lo cual

compiten en el mercado de Estados Unidos con flores producidas en países como Holanda,

Ecuador, México y Costa Rica. Adicionalmente, este hecho no permite obtener un mayor

valor agregado.

Descalce entre los ingresos y gastos del sector; en tanto que los ingresos dependen del

comportamiento de los precios internacionales de las flores y de la tasa de cambio, los

principales gastos están sujetos a la variación de los precios internos en el caso de los

gastos en mano de obra.

● Investigar a través de fuentes primarias y secundarias, a cuánto ascienden las

ventas de su sector en el país destino de exportación.

En cuanto a los países a los que les llegan flores colombianas el mayor destino es Estados

Unidos con una participación en el mercado del 78%, donde el principal puerto de entrada

es el aeropuerto de Miami. Reino Unido y Japón representan un 4% cada uno; Canadá y

Holanda el 3% cada uno y Rusia el 2%. Adicionalmente, el sector floricultor colombiano

llega a más de 90 países en el mundo.

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País destino 2016 2017 2018

Estados Unidos 972,1 1.042,8 287,4

Reino Unido 47,2 53,9 14,5

Japón 48,2 43,5 13,1

Canadá 37,1 36,7 11,1

Holanda 26,4 28,1 9,6

Rusia 27,6 27,8 6,6

Otros 96,9 109,6 28,4

Total 1.255,4 1.342,4 370,7

Estadísticas a marzo de 2018.

Valores expresados en Millones USD FOB

El valor exportado aumentó con respecto al año 2017 un 4,2% y las toneladas exportadas

crecieron un 4,6%. Estados Unidos continúa siendo el principal mercado de las flores de

Colombia, siendo el destino del 78% del valor y del 76% de las toneladas totales exportadas

(US$ 1.140 millones y 197 mil toneladas respectivamente).

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● Calcular la capacidad de producción total de su producto y proyectarla a cinco

años.

Variable 2016 2017 2018 2019

Exportaciones

Toneladas 236.785 246.118 259.523 35,15

Valor Millones USD

1.255 1.342 1.463 216.6
FOB

La capacidad de producción de flores para exportar a Estados Unidos, según el histórico y

sacando un promedio es de:

745,941 / 4= 186,485 Toneladas

Teniendo en cuenta el promedio histórico, se espera que en los próximos 5 años en

Colombia haya una producción mínima de flores aproximadamente de 186,485 toneladas

de producto (cada año), esto teniendo en cuenta algunos factores que inciden en la

producción entre ellos el más relevante, el cambio climático.

● Mencionar cómo el incremento o disminución de precios afecta la oferta

En un sistema orientado hacia el mercado el precio de un producto es determinado por la

oferta y la demanda. Básicamente, se logra un equilibrio entre lo que un sector está

preparado para abastecer a un precio dado y lo que la otra parte desea comprar. Este

fenómeno es conocido por los economistas como un precio de “mercado de equilibrio”. A

medida que el precio de un producto se eleva, aumenta la cantidad ofrecida y disminuye la

cantidad demandada, y viceversa. El precio de mercado aumentará o disminuirá hasta

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cuando las cantidades ofrecidas y demandadas sean iguales, o sea, hasta cuando se alcance

un “equilibrio”.

“Es importante tener en cuenta que:

La oferta está formada por lo que la gente está preparada para vender a un precio dado. No

obstante, la oferta inducida por la producción no siempre es igual a la producción. Por

ejemplo, tal como se indicó antes, algunas veces puede suceder que los agricultores

siembran productos perecederos y que no los cosechen porque el precio en el mercado está

muy bajo. Cuando se trata de productos menos perecibles, los agricultores o los

comerciantes pueden tomar la decisión de almacenarlos con la esperanza de que los precios

reaccionen, en vez de venderlos de inmediato. Cuando los precios aumentan, pueden sacar

los productos y venderlos. En este momento, la oferta es igual a la producción cosechada

para venta inmediata más los productos liberados de almacenamiento

La demanda no es igual a cuánto quisiera comprar el público o a cuánto debiera adquirir

para cumplir con una dieta de salud. Es igual a lo que el público está dispuesto a adquirir a

un precio de mercado dado.”

FLUCTUACIONES DE PRECIOS A CORTO PLAZO

Las principales causas de los cambios en los precios de productos frescos a corto plazo son:

la cantidad de producto ofrecida en venta en un mercado en un día en particular y las

cantidades vendidas en los días inmediatamente anteriores; los cambios en la demanda a

corto plazo; la influencia de los productos suplementarios sobre la demanda.

CAMBIOS EN LOS PRECIOS A LARGO PLAZO

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Los factores que mayormente afectan el desarrollo de los precios de mercado de los

productos agrícolas a largo plazo son: oferta; demanda; época año..

3. Para la demanda desarrollar lo siguiente:

● Informar la cantidad de habitantes del país al cual va a exportar su producto o

servicio.

Estados Unidos, cuenta con una población de 327.167.434 habitantes, su capital es Ciudad

de Washington y su moneda son los Dólares. Se caracteriza por ser un distrito federal y

estar formado por 50 estados. La superficie estadounidense es de 9.834 millones de km².

● Calcular el número de personas que componen su segmento de mercado

Estados Unidos es el tercer país más poblado del mundo, acabó 2018 con una población de

327.167.434 personas, lo que supone un incremento de 1.841.434 habitantes, 983.671

mujeres y 1.036.642 hombres, respecto a 2017, en el que la población fue de 325.326.000

individuos.

Un 15,3% de la población de Estados Unidos son inmigrantes, según los últimos datos de

inmigración publicados por la ONU. Estados Unidos es el 33º país del mundo por

porcentaje de inmigración.

En 2018, la población femenina fue mayoritaria, con 165.197.362 mujeres, lo que supone el

50,49% del total, frente a los 161.970.072 hombres que son el 49,51%.
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Estados Unidos, que es uno de los países más grandes del mundo, tiene una densidad de

población moderada de 33 habitantes por Km2.

Teniendo en cuenta esta información, el mercado objetivo son hombre y mujeres entre 15 a

65 años de edad, decimos que el cálculo queda así

❖ 165.197.362 * 50,49% = 83, 408,148 Mujeres

❖ 161.970.072 * 49,51% = 80 ,191,382 Hombres

❖ 163, 599,530 Habitantes serían el mercado potencial

● Definir los motivos por los cuales sus consumidores potenciales adquirirán su

producto o servicio.

Las flores colombianas deleitan el mercado estadounidense, no solo por su belleza y

calidad, sino también por detalles como la variedad, el color, el tamaño y la fragancia,

mezcla perfecta que brinda satisfacción a los clientes extranjeros y también nacionales.

Considerando lo anterior como parte de las principales celebraciones se regalan flores. Así,

ocasiones propicias para este regalo son los cumpleaños u otras fechas como San Valentín y

el día de la Madre. Por esta razón existe una alta estacionalidad en las ventas de flores en

febrero y mayo, relacionadas con el día de San Valentín y el día de la Madre,

respectivamente. De hecho, se calcula que el 10% de las ventas anuales de flores se

producen en el mes de mayo para el día de la madre.

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Otro motivo de compra de las flores son los funerales. Se estima que el 12% de las ventas

totales de flores en Estados Unidos se realiza para estas ocasiones.

● Mencionar los factores que afectarían la demanda de su producto en el país

destino

❖ La imposición de restricciones de carácter ambiental y social por parte del mercado

estadounidense. La imposición de estas barreras se origina en el impacto negativo sobre

el medio ambiente por la utilización de ciertos insumos y las condiciones de

contratación de mano de obra.

❖ Altos costos relacionados con el transporte especializado de flores y la introducción al

mercado de Estados Unidos (sistemas de manejo en frío, contratación de inspectores de

control fitosanitario y controles para prevenir el tráfico de drogas, entre otros). Dichos

costos son asumidos por los exportadores.

❖ Cualquier dificultad para las ventas de flores en el mercado de Estados Unidos se

traduce en pérdidas de capital, ante la baja capacidad de absorción del producto en el

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mercado interno. Esta restricción de mercado se agrava ante la no existencia de canales

de distribución internos organizados.

❖ La dependencia al desarrollo de variedades por otros productores internacionales, hacen

que las flores de Colombia no sean un producto diferenciado en el mercado, por lo cual

compiten en el mercado de Estados Unidos con flores producidas en países como

Holanda, Ecuador, México y Costa Rica. Adicionalmente, este hecho no permite

obtener un mayor valor agregado.

❖ Descalce entre los ingresos y gastos del sector; en tanto que los ingresos dependen del

comportamiento de los precios internacionales de las flores y de la tasa de cambio, los

principales gastos están sujetos a la variación de los precios internos en el caso de los

gastos en mano de obra.

● Determinar la demanda anual de su producto o servicio en el mercado del país

destino y proyéctela a cinco años.

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● Mencionar como el incremento o disminución de precios afecta la demanda.

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Independientemente de la naturaleza de sus operaciones, las empresas exportadoras e

importadoras constantemente se ven afectadas por las fluctuaciones que se dan en la tasa de

cambio, la revaluación del peso frente al dólar es un factor que afecta principalmente a los

exportadores debido a que representa menores ingresos por sus ventas.

Sin embargo, en el caso de los demás exportadores de productos agrícolas, son muy pocas

las ayudas que se han destinado para resarcir los mismos daños, se puede decir que la

mayor contribución se ha dado en la política cambiaria a través de intervenciones que

buscan estabilizar la tasa de cambio, según los criterios del banco de la Republica.

Como se puede evidenciar en la gráfica, el peso tuvo una revaluación significativa desde

1980 hasta el año 2003, luego se dio una leve devaluación hasta mediados del año 2009, y

finalmente volvió a reevaluarse desde mediados del año 2012.

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La revaluación del peso ocasiona en los exportadores que está moneda se torne más fuerte

que el dólar, lo que genera una pérdida de valor para sus exportaciones, debido a que por

cada dólar recibirán menos pesos de los estimados en el momento de la negociación.

● Establecer el punto de equilibrio.

Cs fijos 7.500.000

precio 12.000

Cs Variable 10.000
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P.E 3.750

PRECIO DE VTA X Kg $ 12.000

CANTIDAD DE EQUILIBRIO 3750

INGRESO POR EQUILIBRIO $ 45.000.000

A partir de los 3750 Kilogramos es nuestro P.E, es decir a partir de las cuatro toneladas

podemos empezar a obtener ganancias.

4. Adicionar en el informe el mapa del país destino de exportación para el cual se

realizó la segmentación, en el que se identifique o señale la ubicación del mercado

meta.
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5. Incluir imágenes que reflejen las características comunes a todos los consumidores

que conforman su segmento de mercado.

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