La Negociación en 

Equipo
18 ABRIL, 2013 / FRANCESC MAS

Las principales ventajas de una negociación conjunta (esto es, al menos con

una persona más de su propia organización) son:
1. una más amplia gama de conocimientos.
2. mayores posibilidades de que un “equipo” tenga todas las habilidades
y cualidades necesarias.
3. algunas tácticas y estrategias, tanto defensivas como agresivas, sólo se
pueden realizar en equipo (aunque algunas están menos  disponibles;
por ejemplo, el “acudir a alguien” o la “pausa para consultar”).
4. se dispone de más apoyo moral y psicológico si la otra parte ejerce
presión.
La principal desventaja es que la coordinación y el control de la discusión
puede ser más difícil si hay más de una persona implicada, pero este problema
potencial puede minimizarse mediante:
 una preparación conjunta e incluso un ensayo.
 designando un líder de equipo que controle la negociación pero remitir
puntos o preguntas concretas a la persona más apropiada.
 acordando de antemano quién hace qué (por ejemplo, la toma de
notas) y quién dice qué (por ejemplo los aspectos técnicos o los
contractuales).
 aprendiendo todo lo posible sobre las diferentes personas del otro
equipo de la negociación y sus roles, responsabilidades, relaciones y
objetivos personales.
En la práctica, la decisión sobre si la negociación ha de ser llevada por
una sola persona o por un equipo usualmente depende de:
 la complejidad técnica de la discusión.
 el valor de los potenciales negocios.
 la estructura de la empresa que vende y la disponibilidad de los
diferentes ejecutivos.
 cuántos negociadores enviará la otra parte.
“Nunca negociemos desde el temor, nunca temamos negociar” JFK
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