Proyecto de Industria Química

Clase 3: Estudio de mercado

Profesores: Isaac Díaz Aburto / Jorge Sánchez Mella
Primer semestre 2021
 ¿Qué es el estudio
de mercado?
• Posibilidad de colocar el
proyecto en el mercado
• Canales de comercialización
• Magnitud de la demanda y su
composición
• Conocer los consumidores:
• Composición
• Características
• Ubicación
• Calcular costos → flujo de
caja
 El mercado del proyecto

Proyecto
Proveedor Distribuidor Consumidor

Competidor
Mercado Proveedor
• Alternativas de obtención de materias primas
• Costos y condiciones de compra: Precio del
producto
• Sustitutos y durabilidad
• Necesidad de infraestructura de bodegaje
• Oportunidad y demoras en la recepción
• Disponibilidad de insumos
• Seguridad en la recepción
 Mercado Competidor
• Precios y condiciones de venta
• Plazos y costos de créditos ofrecidos
• Descuento por volúmenes y pronto pago
• Sistema promocional y publicidad
• Canales de distribución
• Situación financiera
→ Aprovechamiento de oportunidades de
mercado. Por ejemplo cercanía o complemento
promocional
 • Entrega oportuna del producto
Mercado • Productos perecederos
Distribuidor • Productos no-perecederos
→Costo de distribución: precio y demanda
 Mercado
Consumidor
• Complejidad alta
• Hábitos y motivaciones de
compra
• Consumidor real
• Estrategia comercial→
múltiples alternativas
Mercado Externo

• Fuentes externas de
abastecimiento
• Demora en la materia prima
v/s costos menores
• Calidad v/s menores precios
• Políticas públicas arancelarias
• Tipo de cambio
 Siempre hay
alternativas en
los mercados
 Etapas cronológicas del estudio de mercado
Análisis histórico Análisis situación actual Análisis situación proyectada

Información • Base de cualquier • Proyección en base a la

estadística: estudio información presente e
oferta demanda • Baja importancia histórica
y precios debida a la • Proyectar escenarios
evolución del con y sin proyecto
Efectos positivos mercado • Suposiciones de
y negativos de condiciones similares a
decisiones o las pasadas
acontecimientos
Participación
de Mercado:
Consumidores
y estrategia
comercial
 Rubro de Actividad
Institucionales
Variables Geográficas
Consumidores Volumen de consumo

Individuales Variables demográficas

Edad
¿Por qué, cómo y quién Sexo
Segmentación
compra?
Población del mercado: Grupo
• Grupos Variables psicológicas familiar
• Individuos Ocupación
Autonomía en la compra
• Población total
Conservadurismo Profesión
Clase social Religión
Estrategia
Comercial
• Producto
• Precio
• Promoción
• Distribución
 Producto
• Especificaciones técnicas
• Atributos
• Marca→ costos de estos
• Tamaño
• Tipo de envase
• Campaña de Introducción
• Ciclo de vida
 Precio
• Condiciones de venta: Determinación de precios
• Crédito • Demanda asociada a los
• Plazo distintos niveles de precio
• Monto de Cuotas • Precios de la competencia
• Tasa de Interés • Productos iguales
• Cobro al contado • Sustitutos
• Descuentos • Costos
• Pago anticipado
• Volumen
 Determinación de precios
• Margen sobre costos unitarios
Cu
• Sobre precios: Pv =
1−j
• Sobre costos: Pv = Cu 1 + h
• Maximización de utilidades
• Función de demanda Q = a1 P + a2 Y + a3 Pb + a4 Pu
𝑃: 𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜; 𝑌: 𝐼𝑛𝑔𝑟𝑒𝑠𝑜𝑠 𝑝𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜𝑠 𝑝𝑒𝑟 𝑐á𝑝𝑖𝑡𝑎; 𝑃𝑏: 𝑃𝑜𝑏𝑙𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑦 𝑃𝑢: 𝑔𝑎𝑠𝑡𝑜 𝑝𝑜𝑟 𝑝𝑢𝑏𝑙𝑖𝑐𝑖𝑑𝑎𝑑
• Costos de productos C = cu ∙ Q + CF
• Ingresos R = PQ
• Utilidades U = R − C
𝜕𝑈
Se debe maximizar la utilidad respecto al precio →
𝜕𝑃
 Saturada Básica
Satisfecha
Oportunidad Necesidad
No Saturada
Insatisfecha Suntuaria

La demanda: cantidad
Continua/Permanente del bien o servicio que
el mercado requiere
para satisfacer una Permanencia
Temporalidad necesidad/deseo a un
precio determinado.
Cíclica/Estacional Flujo Stock

Destino

Finales Intermedios
 Distribución y Promoción
• Márgenes de los intermediarios • Cuantificación de costos
• Precio del consumidor • Distintas alternativas: deben
• Cada canal es diferente
compararse
• Selección de intermediarios
• Publicidad
• Canal mas conveniente
• Estudio de factibilidad de cada uno • Porcentaje sobre ventas
esperadas
• Administración de canales de
distribución: Costos
• Administración
• Obra física
 Variables externas:
• Económicas
Mercados del • Socioculturales
proyecto: • Tecnológicas
• Consumidor • Político legales
• Proveedor Estrategia comercial
• Distribuidor →Detectar:
• Competidor • Amenazas
• Oportunidades
• Aliados del medio