Unidad educativa fiscal 28 de mayo

ESTUDIANTE:
Daniela medina macas
CURSO: segundo
DE BACHILLERATO
Paralelo:
´´a´´
JORNADA: MATUTINA
MÓDULO:
Animación en el punto de ventas
Tutora:
Lcda. Paola peñafiel
Representante:
Carmen macas encalada
Telf:0997362395
PERIODO LECTIVO
2020-2021

NOMBRE Y APELLIDO: DANIELA MEDINA MACAS CURSO Y SECCION: 2A/CV

 ACTIVIDAD 3
Tema: Organización del punto de venta
1.- Realiza un cuadro comparativo de las características de los puntos de
venta caliente y frío.

Zona caliente Zona fría

zonas de tránsito que Lugar donde se produce
Recurrencia van a tener mucha muy poco tráfico en la
afluencia. tienda
Estos espacios van a espacio donde es menos
tener mayor visibilidad accesible por el lugar o
Vista sin que hagamos nada, menos visible por la mala
ya que los clientes deben iluminación.
cruzarla sí o sí.
Es un buen lugar para Sitio donde debemos poner
colocar aquellos los bienes de primera
Colocación productos que queramos necesidad, los productos
impulsar la venta o con más frecuentes o de mayor
menor frecuencia de rotación.
compra.
Las zonas Para mejorar estos puntos
calientes pueden ser es importante tener un
Que se utiliza también los escaparates, acceso despejado, además
ya que reciben gran de incentivar situado en
afluencia de tráfico esas zonas.

2.- Describe las secciones que tiene un supermercado y clasifica los puntos
calientes y fríos.

Zona caliente Zona fría

Sección de temporada: navidad, Sección de granos
escolar, carnaval, etc.
Calzado y textil Sección de harinas
Juguetería Sección de aseo personal
Sección de alimento de animales Sección de lácteos
Ferretería Sección de frutas y verduras
Sección de aseo para el hogar Sección de carne

NOMBRE Y APELLIDO: DANIELA MEDINA MACAS CURSO Y SECCION: 2A/CV

 ACTIVIDAD 4
Tema: Comportamiento del cliente en el punto de venta
1.- Realiza un organizador gráfico que refleje el comportamiento del cliente
en el punto de venta.

Comportamiento Del Cliente En El Punto De Venta

Cuando el cliente elige un producto y no otro, con la finalidad de comprender

el motivo por el que sucede de esa manera. Estas son:

1.- Atención: ya sea por el envase del producto o por la presentación del mismo, el proceso
de compra comienza en el momento en el que el cliente dirige su atención al en el producto.

2.- Interés: fijada la atención del posible comprador en un producto, este obtendrá del
producto en si o del vendedor.

3.- Deseo: si la evaluación de la información recibida es positiva, el comprador sentiría el

deseo de adquirir el producto.

4.- Acción: una vez sentido el deseo se procede a la compra.

2.- Entrevista a 2 miembros de la familia y realiza la siguiente encuesta:

¿Cuáles son los productos que por la situación actual compra en su hogar con
mayor frecuencia y por qué?
• Son los medicamentos, desinfectantes, víveres, frutas, pollo y carnes
porque son necesarios para la vitalidad del hogar
¿Cuáles son los puntos de venta de su preferencia?
• La tienda del barrio, el mi comisariato, el coral y la cruz azul
¿Qué días de la semana prefieres para realizar sus compras?
• Los sábados

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 ACTIVIDIDAD 5
Tema: Análisis del comportamiento del cliente en el punto de venta
1.- Realiza un esquema del proceso de decisión de compra.

El proceso de compra se inicia cuando el consumidor

siente una necesidad, que puede responder a
estímulos internos (hambre, frío) o externos
1ª etapa: (publicidad). Así, la publicidad en el punto de venta,
Reconocimiento de una exhibición preferente de los productos o el uso
una necesidad de medios que ralenticen la circulación del cliente
por el establecimiento pueden crear una necesidad
en el cliente.

Tras reconocer una necesidad, se busca información

2ª etapa: Búsqueda
de información
para satisfacerla en la familia, los amigos, los
vecinos, etc. Es importante que el surtido esté bien
clasificado y señalado para que el cliente conozca y
localice con facilidad los productos que está
buscando.

Proceso De
Decisión De En esta fase el consumidor analizará las cualidades
Compra 3ª etapa: Evaluación de cada marca y las satisfacciones que le
de alternativas proporcionará para posteriormente desarrollar un
conjunto de creencias y actitudes al respecto.

Cuando la capacidad de compra se lo permite y sus

4ª etapa: Decisión de personas allegadas tienen una actitud favorable a
compra sus preferencias, el consumidor comprará su marca
preferida.

Si el comprador queda satisfecho con el producto,

hablará bien de la marca y del punto de venta. Si
5ª etapa: la experiencia resulta insatisfactoria, es posible
Comportamiento que no vuelva a comprar el mismo producto y que
post-compra cambie de punto de venta. Puede ser que incluso
presente una queja en el punto de venta o en la
oficina del consumidor y que prevenga a sus
allegados al respecto.

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2.-Explica cuáles son los motivos que impulsan a decidir por una compra
La elección del producto a comprar está influenciada por una serie de motivos
de compra, e incluso del estado de ánimo en el momento de la compra. Motivos
para decidir una compra:
• Costo del producto: la búsqueda del ahorro la una compra, de la utilidad
del producto o el deseo de hacer una buena compra buscando la mejor
relación de calidad y precio.
• Por moda: entendido como deseo de renovación, de buscar productos
novedosos o actuales, de tener lo que se lleva.
• Por tradición: es la búsqueda de la garantía ante el temor a lo
desconocido, es también la confianza, la duración y la solidez de los
productos.
3.- Explica cuáles son los medios por los que se informa de un producto.
Los medios de comunicación se dividen, de forma general, en tres grandes
grupos, según los tipos de medios de comunicación que engloban:
Medios Masivos. - Son aquellos que afectan a un mayor número de personas
en un momento dado, también se conocen como medios medidos
• Internet
• Televisión
• Radio
• Periódicos
• Revistas
• Cine
Medios Auxiliares o Complementarios. - Éstos afectan a un menor número de
personas en un momento dado, también se conocen como medios no medidos.
• Medios en Exteriores o Publicidad Exterior
• Publicidad Interior
• Publicidad Directa o Correo Directo:
Medios Alternativos. - Son aquellas formas nuevas de promoción de
productos, algunas ordinarias y otras muy innovadoras:
• Faxes.
• Carritos de compras con vídeo en las tiendas comerciales.
• Protectores de pantallas de computadoras.
• Discos compactos.
• Kioscos interactivos en tiendas departamentales.
• Anuncios que pasan antes de las películas en los cines y en las
videocasetes rentados.

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4.- Explica cuáles son los medios de pago por la compra de un producto
• Efectivo: posiblemente es la más conocida (y de las más viejas) de las
formas de pago, por medio de billetes o monedas.
• Cheque: la idea del cheque es básicamente la misma sin importar del tipo
que se trate (personal, bancario, etc.): el comprador extiende un
documento certificado con la cantidad a pagar al portador, la cual cambia
por efectivo.
• Tarjetas de crédito o débito: es el método más común y uno de los más
seguros. La mayoría de los sitios web de compra y venta suelen aceptar
tanto pago con tarjetas de crédito (Visa, MasterCard o American Express,
entre otras), y también con la de débito (Visa Electrón o Maestro). Este
sistema suele estar doblemente protegido: por la compañía que emitió la
tarjeta y por las entidades bancarias a través de las cuales se hace el
pago.
• Pago online: el más conocido de estos tipos de pago es PayPal, una
empresa estadounidense fundada por Peter Thiel y Elon Musk, entre
otros. Ésta actúa como un intermediario entre el comprador y el
vendedor.
• Transferencias electrónicas: esta forma de pago consiste en mover cierta
cantidad de dinero de una cuenta bancaria a otra. Para concretarla, el
comprador debe certificar su identidad por medio de un código
proporcionado por un banco. Tanto las tarjetas de crédito y débito como
la transferencia son servicios que ofrecen instituciones bancarias.
• Pagos a través de dispositivos móviles: una tendencia que cada vez se
populariza más es la del pago a través de dispositivos móviles. Con esta
modalidad, el usuario puede comprar directamente en el punto de venta
o a través de aplicaciones. Regularmente hacen uso de un código QR para
llevar a cabo el proceso de compra. Algunos ejemplos de estos medios de
pagos son Mobile Card, Android Pay, Apple Pay o Twip.
• Moneda virtual: otro caso especial es el de la moneda virtual. Sólo existe
en el espacio digital, pero tiene su equivalencia con dinero físico. Cada
vez hay más personas que utilizan este medio de pago. Algunos ejemplos
de ésta son Ethereum, Monero, Tether y Bitcoin.

NOMBRE Y APELLIDO: DANIELA MEDINA MACAS CURSO Y SECCION: 2A/CV

 ACTIVIDAD 6
Tema: Análisis del comportamiento del cliente en el punto de venta
1.- Realiza un mapa conceptual sobre el método AIDA y sus características.

El Método AIDA Y Sus Características

El modelo AIDA fue creado por Elías St. Elmo Lewis en 1898 y a día de hoy
todavía sigue vigente. Este método describe las fases que sigue un cliente en el
proceso de decisión de compra. Su concepto AIDA es un acrónimo formado por los
términos anglosajones: Attention (atención), Interest (interés), Desire (deseo) y
Action (acción).

Tención: el objetivo es tratar de Interés: una vez hemos

conseguir captar la atención del
cliente hacia nuestro producto o
servicio. Conseguir la atención de
los clientes no es tarea fácil en
mundo saturado de publicidad y
más opciones en el mercado, pero
es indispensable si queremos
iniciar un proceso de compra.
conseguido captar la atención del
consumidor debemos conseguir
generar interés en él, cuando se
ha despertado una motivación de
compra debido a diferentes
motivos: oportunidad, ventajas
respecto de la competencia, precio
atractivo, promoción…

Acción: si hemos sido capaces de Deseo: ya logrado despertar interés en

captar la atención del
consumidor, generar interés y
provocarle el deseo de compra. En
este punto el cliente está
convencido, es el momento
de conseguir una acción de
compra y obtener el ansiado
cierre de la venta.
el cliente, el siguiente paso es provocar
el deseo de compra del producto.
Nuestro producto o servicio tiene que
ayudar a satisfacer sus necesidades, es
decir ofrecerle la solución a su
problema. En esta etapa el cliente
debe conocer los principales beneficios
que va a obtener si realiza la compra.

NOMBRE Y APELLIDO: DANIELA MEDINA MACAS CURSO Y SECCION: 2A/CV

2.- Entrevista a dos miembros de tu familia sobre experiencias en un punto
de venta y si tuvieron procesos de compra rápida (AIDA) y realiza una breve
explicación.
• Mi mama entro en un establecimiento de calzado a lo que el vendedor
llama su atención preguntándole ¿busca zapatos deportivos o sandalias?
Mi mama quería unos deportivos, por lo que el vendedor le da interés
diciéndole que son muy cómodos de buena calidad, que duran mucho y
para despertar su deseo de compra la invita a que se los pruebe mientras
le comenta que esos zapatos están en descuento por lo que mi mamá los
termino comprando.
• Mi hermana fue a una bisutería la vendedora llama su atención
diciéndole que hay promociones ´´ paga un cadena y se lleva una pulsera´´
a lo que la vendedora para que tenga interés le enseña varios modelos mi
hermana escoge uno, después la vendedora para que tenga el deseo le
dice se la coloco a la cadena para que observe que le queda linda, por lo
que la convence y le dice que ya se la dejo en caja con su pulsera.

ACTIVIDAD 7
Tema: Análisis del comportamiento del cliente en el punto de venta
1.- Realiza un cuadro comparativo del comportamiento de compra de dos
miembros adultos de tu familia.

Comportamiento De Compra De Mis Familiares

2019 2020
¿Quién compra? Mi mama Mi papa
¿Cuándo compra? Quincena Semana
¿Dónde compra? Mi comisariato El coral
¿Cómo compra? En efectivo Tarjeta de afiliado

NOMBRE Y APELLIDO: DANIELA MEDINA MACAS CURSO Y SECCION: 2A/CV

 ACTIVIDAD 8
Tema: Análisis del comportamiento del cliente en el punto de venta
1.- Realiza el instrumento cualitativo (grupos de discusión) con la ayuda de
los miembros de su familia.
Miembros del grupo de discusión
• Mi mama´
• Mi papa´
• Yo como coordinadora
2.- Categoría: Comparación de marcas o servicios
Encuesta por crema dental
Nombre del entrevistado: Mi mama´
¿Cuál es el mejor?
• Colgate
• Fortident
• Sensodyne
• Oral-B
• Crest
¿Por qué prefiere esta marca?
• Precio
• Calidad
• Cantidad
¿Con que frecuencia utiliza pasta dental?
• 3 veces al día
• 2 veces al día
• 1 vez al día
¿Qué tamaño de producto prefiere?
• Familiar 360 ml
• Personal
• Mediano
¿Cómo calificas la pasta dental?
• Excelente
• Buena
• Regular
• Mala

NOMBRE Y APELLIDO: DANIELA MEDINA MACAS CURSO Y SECCION: 2A/CV

 Encuesta por crema dental
Nombre del entrevistado: Mi papa´
¿Cuál es el mejor?
• Colgate
• Fortident
• Sensodyne
• Oral-B
• Crest
¿Por qué prefiere esta marca?
• Precio
• Calidad
• Cantidad
¿Con que frecuencia utiliza pasta dental?
• 3 veces al día
• 2 veces al día
• 1 vez al día
¿Qué tamaño de producto prefiere?
• Familiar 360 ml
• Personal
• Mediano
¿Cómo calificas la pasta dental?
• Excelente
• Buena
• Regular
• Mala
3.- Recomendación: Dirige el grupo de discusión.
4.- Cada miembro de la familia puede intervenir en un tiempo máximo de 3
minutos, indicando sus motivos de elección.
• Mi mama´: siempre la he comprado y no me ha hecho daño, ya por el
tiempo de consumo confió en la efectividad de la pasta Colgate
• Mi papa´: la pasta Fortident cuesta un poco más, pero es buena haciendo
su trabajo deja los dientes blancos por mucho tiempo y además un buen
aliento.
• Mi mama: la Colgate cuesta menos y además tiene mucho tiempo en el
mercado y es consumida por muchas personas.
• Mi papa: la Fortident no tiene tanto tiempo, pero ya es conocida por su
buena calidad y si verdad la pasta Colgate cuesta menos, pero deja solo

NOMBRE Y APELLIDO: DANIELA MEDINA MACAS CURSO Y SECCION: 2A/CV

 limpios los dientes no con un color blanco, un buen aliento, prefieren
pagar poco más y tener una buena calidad
5.- Al culminar cada miembro de tu familia, realizará una conclusión de la
actividad.
• Desde mi punto de vista la postura de mi papa por la preferencia de la
pasta Fortident me convence, por su calidad, de que me ayuda que cueste
menos como lo es la pasta Colgate si su calidad es regular prefiero pagar
un como más y tener un buen producto, pero también tengo en cuenta
que lo que pago es lo que voy tener.

NOMBRE Y APELLIDO: DANIELA MEDINA MACAS CURSO Y SECCION: 2A/CV