6.

1 Planes de acción

Para poder lograr los objetivos planteados, se propone a la empresa realizar los siguientes
planes de acción:

6.1.1 Plan de acción para incrementar la cuota de mercado

Para poder incrementar la cuota de mercado, la empresa debe garantizar el

abastecimiento de producto para poder cumplir con el requerimiento de
mercado, además de trabajar con profesionales odontólogos y también
realizar un plan de escuela, reforzado con el uso de redes sociales en su
campaña de promoción, con los planes de acción que se desarrollan a
continuación se pretende subsanar los problemas de:

 Deficiente abastecimiento.

 Bajo nivel de uso de redes sociales.

 Poca aplicabilidad de branding.

Para tal efecto se recomienda a la empresa:

6.1.1.1 Negociar mes a mes el abastecimiento de los stocks suficientes para la

regional con el proveedor JOHNSON & JOHNSON, considerando las
cantidades para los canales de venta, el crecimiento proyectado para la
nueva gestión y además de un stock de seguridad para los próximos 4
meses, esto permitirá tener el tiempo suficiente para reforzar un nuevo
abastecimiento de ser necesario, de tal modo que los tramites de
importación con los que se deben cumplir no sean un obstáculo para
poder contar con las cantidades necesarias de mercadería.

La reunión para negociar el abastecimiento debe basarse en información

obtenida de las ventas mensuales de tal modo que se pueda planificar el
nuevo requerimiento, para aquello se necesita:
 Extraer información de venta promedio de los últimos 3 meses.
Esta información permitirá conocer el desempeño que tiene el
producto, sin embargo no solo se debe extraer la información en
general sino que se debe revisar cada canal de venta, de tal modo
que esto permita conocer la tendencia en cada uno de los canales,
esto incluso ayudara a programar acciones de refuerzo que se
requieran en los canales que muestren una tendencia descendente
en la venta.

 Revisar el stock disponible actual. Los stocks disponibles son la

guía que permitirá junto al promedio de ventas planificar las
cantidades de requerimiento que debe realizar la empresa, por
ejemplo si la venta de la empresa es 100 unidades al mes y
contamos con 500 unidades, esto nos indica que tenemos stock
para los próximos 5 meses, por lo que el ítem revisado no lo debe
solicitar ya que significaría que la empresa tiene invertido dinero
que no está generando el redito necesario y solo ocupa espacio en
sus almacenes.

 Proyectar la venta de los próximos 3 meses basada en el promedio

de venta obtenido anteriormente. La proyección que generará la
empresa a través de sus gerencias comerciales deben basarse en
los stocks disponibles y en los que llegaran durante el mes, ya que
no se puede vender algo que no se tiene disponible, si la empresa
desea realizar una actividad que significara una venta adicional,
esta también debe ser contemplada como requerimiento adicional
para evitar el desabastecimiento.

 Generar el nuevo requerimiento. Una vez que se ha revisado las

cantidades que se requerirán para para los próximos meses, se
debe formalizar la solicitud para que el proveedor pueda realizar
las gestiones de envío de mercadería.
 Garantizando el abastecimiento se podrá trabajar de mejor manera la
cobertura de canales de venta en territorio cochabambino, además de
evitar que por falta de abastecimiento los consumidores de ciertos nichos
opten por la competencia.

Con el stock garantizado para la venta, el incremento de la cuota de

mercado requerirá de acciones dirigidas hacia los consumidores e
intermediarios para garantizar la presencia y el consumo del producto,
acciones que se detallan más adelante.

6.1.1.2 Trabajo con profesionales odontólogos, la empresa a través de sus

ejecutivos de venta de farmacias, debe tomar contacto con diez
odontólogos diferentes cada mes durante seis meses y realizar las
siguientes acciones:

 Agendar reuniones una vez al mes, en las que se debe

presentar los productos, novedades y explicar las
características y cuidados que aporta los enjuagues bucales
LISTERINE con la intencion de que estos se conviertan en
embajadores de marca, y recomienden el uso del producto a
sus pacientes, de este modo se podrá incrementar la cuota de
mercado, aplicado a marketing personal. Como parte del
apoyo para los odontólogos la empresa deberá invertir en
materiales que obsequiaran y son de utilidad para los
profesionales:

o Muestras de producto para regalar a los odontólogos.

Una de las mejores formas de fomentar el consumo de
productos es probarlo, y quien mejor que un
especialista de cuidado bucal que un odontólogo,
quien además podrá percatarse de los atributos que
presenta el producto.
 o Recetarios impresos con el logo de la marca. Parte de
los materiales que son de uso constante para los
odontólogos son los recetarios, mismos que tras
curaciones realizadas a sus pacientes se utilizan para
dar el detalle de medicación que deben adquirir para
continuar con los cuidados y tratamiento.

o Volantes, los volantes son un material adicional, si

bien existen pacientes que requerirán de uso de
enjuagues bucales, también existen pacientes que se
interesan por buscar nuevas formas de protección y
cuidado bucal, y tener a disposición volantes con la
gama de productos y cuidados que brinda es una
información valiosa para estas personas.

o Souvenirs (agendas, lapiceros, llaveros), los Souvenirs

son materiales que se regalará a los profesionales, de
este modo también se pretende generar compromiso y
confianza, además estos materiales son adecuados
para que siempre recuerden que tienen una opción
para sus proyectos.

6.1.1.3 Plan escolar, la empresa deberá contar con 3 personas que pueda realizar
visita a los colegios que se encuentran en Cercado Cochabamba y
realizar las siguientes actividades:

 Una presentación a los alumnos de promoción y pre –

promoción, sobre los cuidados que se deben realizar en una
adecuada higiene, los estudiantes en etapa escolar de promoción
y pre – promoción son futuros consumidores potenciales, todos
los estudiantes en poco tiempo deben encontrarse en una etapa
de cambios hacia un nuevo reto que será la universidad, por lo
que ven la opción de mostrarse de una manera diferente y que
 seguramente querrán mostrar su mejor sonrisa a sus nuevos
compañeros. Cabe mencionar que el hecho de compartir
información sobre cuidados de personas impartida por las
empresas también genera un vínculo ya que recordaran quien les
enseño un correcto cuidado bucal.

 Realizar trivias sobre la presentación y regalar producto por las

respuestas correctas. Para que la actividad en escuelas no sea
aburrida, se posterior a la presentación es bueno realizar
actividades que permitan observar cuanta información
absorbieron los presentes, de este modo se podrá resolver dudas
que podrían generarse durante la presentación.

Como parte de apoyo a esta actividad se debe considerar materiales para

regalo a los estudiantes:

o Reglas con la impresión de marca.

o Cuadernillos.

o Lapiceros.

o Muestras como premios a estudiantes sobresalientes.

o Rollers.

6.1.1.4 Crear páginas en redes sociales exclusivas de la marca LISTERINE, el

uso de redes sociales será crucial para el crecimiento de la cuota de
mercado, a través de estas se podrá presentar información importante y
de interés de los actuales y nuevos consumidores, en estas se pueden
publicar ofertas de supermercados, atributos del producto, usos alternos,
modo correcto de uso, y toda información que sea útil para fomentar el
consumo del producto.
Creando las páginas en FACEBOOK E INSTAGRAM, las mismas
deben contar con parámetros de seguridad que no dé lugar a temas que
no están relacionados con el propósito, por lo que la pagina debe contar
con ciertas restricciones de publicación, respuestas automáticas, y sobre
todo brindar información adecuada, por lo que la actividad de promoción
a través de redes debe ser diaria, siempre presentando las características
y beneficios del uso de enjuagues bucales.

A continuación se detalla el proceso para la creación de página de

FACEBOOK empresarial:

1. Paso 1: crear la página

Entra en la página de creación de páginas de Facebook para

empresas a través de este enlace clicando en “Crear página”.
Entonces deberás escoger una de las dos opciones:

Empresa o marca, en caso de que quieras mostrar tus

productos y dar visibilidad a tu marca para llegar a más
clientes.

Comunidad o personaje público, en caso de que quieras

compartir contenidos con personas de un grupo, club,
comunidad, organización, etc.

Yo he seleccionado la opción de empresa o marca para

ayudarte a crear la página de tu negocio.

2. Paso 2: iniciar sesión

Una vez has seleccionado el grupo al que pertenecerá tu

página, deberás clicar “Empezar” e iniciar sesión en tu perfil
de Facebook.

3. Paso 3: información sobre tu página

 Completa la información básica que te pedirá la siguiente
página que encontrarás al entrar en tu perfil de Facebook:
nombre, categoría y descripción.

Te recomiendo que valores en profundidad

qué nombre quieres escoger para tu página y URL, ya que
Facebook solo te permitirá cambiar de nombre una vez.

En la descripción podrás explicar a qué se dedica tu empresa,

los servicios que ofrece o cuál es el propósito de la
página. Tendrás un total de 255 caracteres para completar esta
información.

4. Paso 4: imagen corporativa y personalización

Una vez le hayas dado a “Crear página”, es hora de comenzar

a trabajar la imagen corporativa de la página, pues ya podrás
cargar la imagen de perfil y la de portada.

Para la imagen de perfil, te recomiendo escoger un logotipo o

imagen clara que ayude a los usuarios a identificar tu página
en los resultados de búsqueda. Además, la imagen deberá
tener unas medidas de 170 x 170 píxeles.

Para la imagen de portada, te aconsejo escoger una que esté

relacionada con la temática de tu negocio o del contenido que
hayas decidido compartir. Además, las medidas deberán ser
de 1640 x 856 píxeles.

Una vez hayamos cargado estas imágenes, le damos a

“Guardar”.

5. Paso 5: ultimando los detalles

Ya tenemos la página creada, así que es hora de pulir algunos
detalles:

Crea un nombre de usuario para que sea más sencillo que los
usuarios te encuentren.

En el menú lateral izquierdo, accede a la opción “Editar

información” para completar los detalles de tu página.

Completa la información de contacto: teléfono, correo

electrónico y sitio web según dispongas de ellos o no.

Completa la información de ubicación para que los usuarios

puedan encontrar tu dirección fácilmente.

Completa la información de horarios de trabajo y posibles

cambios temporales de servicio.

Completa la información de precios si lo ves necesario.

Te recomiendo también acceder al apartado de Configuración e

investigar un poco todas las opciones por si necesitas recurrir
a ellas en algún momento, ya que aquí encontrarás elementos
como:

Asignar nuevos roles a otras personas que vayan estar

implicadas en la gestión de esta página.

Ajustar la visibilidad de la página. Puedes mantener tu página

como “Página sin publicar” si todavía crees que faltan
detalles por terminar.

Limitar quién puede publicar y añadir fotos o vídeos en tu

página.
 Activar o desactivar la opción de compartir tus publicaciones
en Stories.

Configurar la manera en la que otros usuarios se pueden

poner en contacto contigo.

Autorizar o no que otros usuarios te etiqueten en fotos que

publican.

Configurar tu página para que se bloqueen ciertas palabras o

groserías.

Configurar tu página para que se publiquen tus contenidos en

varios idiomas.

6. Paso 6: ¡a publicar!

Ya puedes comenzar a publicar, para lo que te recomiendo,

antes, que desarrolles una buena estrategia de social media
siguiendo estos 6 pasos.

Para publicar, podrás insertar toda la información que

consideres y comprobar con la pre visualización cómo lo
verán otros usuarios, tal como te muestro en el ejemplo:

Además, podrás dejar publicaciones programadas y así no

estar pendiente de cuándo te toca publicar cada cosa:

También puedes usar la herramienta Creator Studio, creada

por Facebook, para tener visibilidad del calendario de
publicaciones, posts en borradores, publicaciones en
Instagram...

A la hora de publicar, asegúrate de pensar bien en tu buyer

persona. Recuerda que tener una estrategia de social
 media bien diseñada es fundamental para asegurarnos de que
conseguiremos los resultados que estamos buscando con las
acciones que ponemos en marcha en nuestra página de
Facebook.

(Meljomil Susana, 2021)

La página de Facebook creada tendrá el siguiente aspecto y se publicará el

contenido únicamente del producto, si bien existen empresas que ofertan el servicio
de manejo de redes sociales, se recomienda que el manejo de estas estén a cargo de
una persona propia de la empresa ya que el manejo estará enmarcado en las políticas
de la marca y compañía que muchas veces no se perciben de la misma forma. El
contenido a publicar será variado entre formas de uso del producto. Beneficios de
las diferentes variedades del producto. Lugares de compra, responder a consultas,
promocionar presencia en ferias y eventos.

A continuación se presenta un ejemplo de las publicaciones:

A continuación se detallan los pasos para crear un perfil de Instagram
empresarial:

1. Regístrate para abrir una cuenta de Instagram y elige un nombre

de usuario que represente claramente a tu empresa, como el
nombre de tu empresa.

2. Agrega una foto del perfil, una biografía y un enlace a tu sitio

web.

3. Cambia a un perfil de empresa. Desde tu perfil, toca el icono de

engranaje en la esquina superior derecha y selecciona y toca para
cambiar a un perfil de empresa. Nota: Tu empresa debe tener una
página de Facebook para cambiar a un perfil de empresa.

4. Enlaza tu cuenta a otros sitios de terceros para compartir

contenido donde tienes una cuenta. De este modo:

 Podrás compartir fotos en esos servicios.

 También se creará una historia en Instagram para

cualquiera que te siga en Facebook y haya enlazado su
cuenta de Facebook a Instagram.

5. Anuncia a tus seguidores de Facebook que estás en Instagram.

Proporciónales tu nombre de usuario de Instagram y muestra a
los seguidores que no tengan dispositivos iPhone o Android
dónde pueden ver tus fotos de Instagram.

6. Usa y busca etiquetas para conectarte con tu público. Prueba

estos consejos para usar hashtags.

7. Empieza a compartir fotos en Instagram y en el resto de tus

redes. Consulta el blog de Instagram para empresas para obtener
ejemplos de cómo las marcas usan Instagram.
 8. Revisa las estadísticas sobre tu perfil de empresa para conocer
mejor a tu público y los tipos de contenido a los que responde
mejor.

9. Empieza a promocionar tus publicaciones de alto rendimiento

directamente desde la aplicación para celulares.

(Instagram, 2016)
 Por lo que se puede apreciar la cuenta de FACEBOOK E INSTAGRAM
deben estar asociadas, por lo que esto permitirá un control simultáneo de
los seguidores.

6.1.2 Plan de acción para fidelizar clientes

Fidelizar clientes es una forma de generar un vínculo de confianza entre la

empresa y el cliente que en este caso será el intermediario de venta o
comercio, ya que este se convertirá en la clave para poder sentar la presencia
en los diferentes mercados, debemos tener presente que la relación que se
vaya a generar determinara el éxito de la operación por esta razón es que hay
que conocer sus necesidades para poder generar una estrategia adecuada.

Con los planes de acción que se desarrollan a continuación se pretende

subsanar las problemáticas:

 Deficiente abastecimiento.
  Poca aplicabilidad de branding.

6.1.2.1 Para poder fidelizar a los actuales clientes (intermediarios), la empresa

debe seleccionar a los clientes más importantes y brindar beneficios que
no tendrán todos, se recomienda generar al menos tres planes diferentes
con beneficios diferentes que los clientes puedan elegir aquel que se
acomoda a sus pretensiones y posibilidades, el mismo ira acompañado
de premios por el cumplimiento de los mismos que deben ser
representativos por la compra que realizaran, a continuación se presenta
tres alternativas:

 Plan A: Por la Exhibición y compra de producto por valor de +10000

bs.- por mes, el intermediario podrá acceder a:

o Crédito del 40% del valor de la compra. Esto quiere decir que
el cliente solo deberá pagar al contado el 60% del pedido, y el
otro 40% del pedido lo podrá pagar en un lapso de tiempo
acordado con la empresa, esto le permite contar con el
producto, venderlo generar ganancia y sobre todo generar
beneficio mayor ya que el producto mismo estaría siendo el
que se pague por su venta realizada.

o 10 % de descuento, este descuento le permite al cliente

generar una ganancia mayor y en el peor de los casos permite
que pueda reducir su precio de venta y agilizar la rotación del
producto en su punto de venta o comercio.

o Apoyo de personal de merchandising en su punto de venta

para la exhibición de productos. El personal de
merchandising se encargara de realizar la exhibición de
productos, limpieza del espacio que el cliente asigne en su
comercio y sobre todo generar presencia del producto en el
 comercio, para poder desarrollar esta labor el personal
siempre debe contar con:

 Material P.O.P. (cenefas, colgadores, marca precios,

afiches)

 Elementos de Limpieza de mobiliario.

o Chaleco o cartera de cintura de la marca (si se tiene el

material), estos materiales que son de uso diario de los
dueños de comercios ayuda a generar presencia, ya que al
tener ellos contacto directo con los consumidores son un
referente de que cuentan con el producto y que lo pueden
adquirir.

 Plan B: por la exhibición y compra de producto por valor de 7001 a

10000 bs.- por mes, el intermediario podrá acceder a:

o Crédito del 15% del valor de la compra. De igual manera que

en el plan A, el beneficio de contar con crédito le permite al
cliente generar mejores ingresos y sobre todo aumentar su
ticket de compra.

o 5 % de descuento, el descuento si bien es menor también le

permite generar una ganancia adicional y también le permite
contar con un mejor surtido de productos.

o Apoyo del personal de merchandising en su punto de venta

para realizar la exhibición.

 Material P.O.P. (cenefas. Marca precios, colgadores,

afiches)

 Elementos de Limpieza de mobiliario.

 o Chaleco o cartera de cintura de la marca (si se tiene el
material), estos materiales que son de uso diario de los
dueños de comercios ayuda a generar presencia, ya que al
tener ellos contacto directo con los consumidores son un
referente de que cuentan con el producto y que lo pueden
adquirir.

 Plan C: por la exhibición y compra de producto por valor de 4001 a

7000 bs.- el intermediario podrá acceder a:

o 10 % de descuento, este descuento se pretende que pueda

generarle la ganancia esperada, ya que no puede acceder a la
línea de crédito por el monto, lo que le representa en el peor
de los casos un riesgo mayor de que la mercadería no la
pueda vender con la misma facilidad, sin embargo la empresa
a través de su equipo de merchandising realizara los
esfuerzos necesarios para evitar esta situación.

o Apoyo del personal de merchandising en su punto de venta

para realizar la exhibición.

 Material P.O.P. (cenefas, marca precios, afiches,

colgadores).

 Elementos de Limpieza de mobiliario.

o Chaleco o cartera de cintura de la marca (si se tiene el

material), estos materiales que son de uso diario de los
dueños de comercios ayuda a generar presencia, ya que al
tener ellos contacto directo con los consumidores son un
referente de que cuentan con el producto y que lo pueden
adquirir.
6.1.2.2 La fidelización de clientes no solo puede quedar con beneficios comerciales,
sino que también debemos expandirlos hacia la parte humana, por tal razón
se debe tener detalles en fechas importantes, en los cuales se recomienda
regalar sets de productos con tarjetas personales para los mejores clientes,
estos deben ser seleccionados por los ejecutivos venta considerando el nivel
de compras que los clientes tienen y deben ser coordinados con el equipo de
marketing, entre estos clientes también incluir a los administradores de
supermercados con los que se realizan las negociaciones, algunas fechas a
considerar para estos obsequios son:

 Día de la madre. Si bien esta fecha es únicamente para las madres es

necesario que el ejecutivo de ventas conozca si el cliente tiene hijos
para evitar descontento en otros clientes, ya que entre comerciantes
del sector conocen la situación familiar que tienen, por esta razón es
importante conocer aquello. Se recomienda enviar 2 productos
diferentes acompañados de una tarjeta personalizada.

 Día del padre. De igual manera que el día de la madre, debemos

conocer la situación del cliente, esta fecha a diferencia del día de la
madre se sugiere enviar de regalo 2 unidades de producto
acompañados de una tarjeta personalizada.

 Fiestas de fin de año. Para las fiestas de fin de año lo aconsejable es

seleccionar muy bien a los clientes ya que el obsequio será mucho
más elaborado, un canaston pequeño que cuente con una botella de
sidra y su panetton es lo más aconsejable para esta fecha.

 Cumpleaños, los cumpleaños de clientes suelen ser un día muy poco

recordado por las empresas, sin embargo para el efecto, se
recomienda solamente considerar a los clientes mayoristas que sean
consecuentes en sus compras y que compren volúmenes muy
considerables, como obsequio para este día especial, se recomienda
 armar un kit que cuente con productos de limpieza adicionales a los
enjuagues bucales.

De este modo se logrará generar un vínculo de confianza humano y

comercial, por lo que se espera compromiso con la empresa de parte de los
clientes para lograr objetivos entre ambos.

6.1.2.3 En cuanto a las cadenas de supermercados se trata de temas más complejos a

la hora de fidelizar, ya que estos requieren una inversión prolongada y
mayor, sin embargo más que fidelizar se trata de generar una relación
comercial B2B, para poder generar una adecuada relación comercial, el
alquiler de espacios como islas y cabeceras de góndola, además de
brindarles descuentos exclusivos para cada cadena son algunas opciones.

Los compromisos adquiridos con las cadenas de supermercados se vuelven

obligaciones ya que la relación es muy profesional. Por lo que cada acción
concretada permitirá generar un vínculo comercial de confianza, de tal modo
que tanto la empresa como la cadena de supermercados logren un beneficio,
por lo que se propone:

 Invertir en alquileres de cabeceras e islas en las 4 mejores salas de

supermercados. Este alquiler incluye una actividad adicional que
consiste en la ambientación del mobiliario con la marca (branding),
que debe aplicarse para sacarle mayor provecho a la inversión.

 Descuentos de 15% cada 2 meses en productos de alta rotación. Este

descuento debe ir acompañado de un volumen de compra además de
la asignación de espacios adicionales no pagados en sectores de alta
afluencia de consumidores. Se considera el lapso de 2 meses para
asignar nuevamente promociones además de ser en diferentes
presentaciones para evitar que la promoción no se considere como el
nuevo precio habitual del producto.

 Apoyo de personal de merchandising en las salas.

  Realizar exhibición. El personal de merchandising
que envía la empresa a las diferentes salas se encarga
de acudir a las bodegas de las salas y llevar las
cantidades de producto necesarias para llenar los
espacios asignados, estos deben estar siempre limpios
y bien exhibidos según los lineamientos de la
empresa y la cadena de supermercados.

 Como parte complementaria a la exhibición el

personal de merchandising debe encargarse de aplicar
materiales que resalten la exhibición del producto,
tales como cenefas.

 El marcado de precios es lo más importante en las

cadenas de supermercados ya que al tratarse de un
canal formal no es posible solicitar descuentos, y al
tratarse de un autoservicio los precios deben ser
siempre los correctos.

 Limpieza de mobiliario. Este trabajo que también lo

debe realizar el personal de merchandising, ya que se
debe velar la limpieza en el área en que se exhiben
los productos.

Estas labores que deben ser desarrolladas por el equipo

operativo y ayudan a generar fidelidad siempre que sean bien
ejecutadas, ya que los administradores de la cadena
constantemente se encuentran evaluando el servicio que
brinda la empresa.

 Apoyo adicional de promotoras en fechas especiales para mejorar la

rotación de productos, este apoyo también debe ir acompañado de
una compra adicional y espacios no pagados adicionales, esto ayuda
 a captar nuevos consumidores y a mejorar la rotación de los
productos en las salas de la cadena, todo esto aprovechando que la
afluencia de consumidores incrementa considerablemente estos días
especiales.

Como parte complementaria a las actividades mencionadas se

recomienda que se elaboren packs para la venta en supermercados
ya que estas si llegarían directamente al consumidor.

A continuación las fechas más representativas:

 Día de la madre.

 Día del padre.

 Fiestas de fin de año.

 Fiestas regionales.

 Fiestas nacionales.

6.1.3 Plan de acción de promociones para nuevos clientes

Parte del crecimiento de ventas se debe enfocar en la obtención de

nuevos clientes, este objetivo que va relacionado con el incremento de la
cuota de mercado tiene la finalidad de coberturar mayor número de
comercios del territorio de tal modo que los consumidores lo puedan
adquirir en comercios cercanos y no tener que ir necesariamente a
supermercados y mercados centrales. Con las acciones que se describen
a continuación se pretende subsanar los siguientes problemas que se
detectaron:

 Deficiente abastecimiento.
  Poca aplicabilidad de branding.

Considerando que los clientes nuevos son un tanto desconfiados respecto

al beneficio que podrían percibir con un nuevo producto se presenta la
siguiente propuesta:

6.1.3.1 Promoción 1

Por la compra de 1 caja de enjuague bucal x 500 ml de cualquier

variedad se le regala una cartera de cintura.

Esta acción permitirá sobre todo el ingreso a tiendas de barrio y micro

mercados, también puede usarse en farmacias que optan por acudir a
otros centros de abasto, el fin es incrementar la cartera de clientes,
llegando al mayor número de comercios existentes en Cochabamba.

Esta promoción tiene el objetivo de desarrollar mercados zonales,

tiendas de barrio y farmacias, ya que considerando el capital con el que
cuentan es mucho menor que el de los clientes de mercados centrales
quienes pueden comprar volúmenes mayores.

6.1.3.2 Promoción 2

Por la compra de producto valorado en 1000 Bs.- se obsequiara al cliente

1 chaleco y se le otorgará 4% de descuento en su primera compra.

Esta oferta estaría direccionada hacia los centros de abasto zonales, que
tienen un formato de negocio similar al mercado central, además de tener
mayor posibilidad de comprar volúmenes mayores que tiendas de barrio
e incluso farmacias que según el estudio de mercados indica que este
último es un canal muy importante para la empresa.

En esta promoción lo que se busca es que los clientes puedan generar un

volumen de compra considerable y este volumen de compra le traerá
 beneficios adicionales, un porcentaje de ganancia adicional, además de
desarrollar su punto de venta.

6.1.3.3 Promoción 3

Por la compra de 1001 Bs.- a 2000 Bs.- 10% de descuento y apoyo de

personal de merchandising.

Esta oferta esta direccionada para clientes nuevos de mercado central,

que podrían considerarse mayoristas, ya que tienen más posibilidades de
comprar volúmenes altos de producto. De este modo el mercado central
sería un punto de compra muy importante por lo que el crecimiento
podría ser mucho más viable. Este descuento por introducción le
permitiría generar una ganancia similar a los clientes ya existentes y que
al percibir este beneficio puedan incrementar su ticket de compra.

Además de recibir un trato similar a clientes antiguos de parte del equipo

de merchandising para la exhibición de los productos.

Si bien estas acciones van dirigidas a clientes nuevos se debe considerar que son
introductorias, y que se debe lograr una frecuencia de compra muy recurrente para
posteriormente incluirlos en planes más estratégicos como los de fidelización de
clientes.

Para el caso de clientes de mercados zonales, tiendas de barrio y farmacias, se

recomienda el uso de afiches, mismos que deben ser implementados por el ejecutivo
de ventas durante sus visitas a los clientes de su zona asignada.

6.1.4 Plan de acción ferias y eventos

Las ferias, ferias internacionales y eventos deportivos y salud son

potenciales para posicionar la marca, estos sin duda ayudan de gran manera
a mostrarse con potenciales compradores y consumidores que
incrementaran los volúmenes de venta. Con esto se quiere reforzar los
siguientes problemas detectados en el diagnóstico:
  Poca aplicabilidad de BRANDING.

 Bajo nivel de uso de redes sociales (las redes serán un medio para
comunicar que podrán encontrar los productos en la feria).

A continuación se detalla los planes de acción:

6.1.4.1 La feria internacional de Cochabamba FEICOBOL será el evento más

importante durante la gestión por lo que hay que darle un mayor foco a
la estructura que deberá tener el espacio a ocupar el stand. Esta
oportunidad es una forma de mostrar la presencia de la marca en la
ciudad. Para poder realizar esta labor se requerirá:

 Alquiler del stand. El supervisor de marketing debe tomar

contacto con los administradores de FEICOBOL para conseguir
el alquiler de un espacio que se ocupara durante los días que dure
la feria.

 Ambientación del stand. Esta actividad debe ser muy coordinada,

el supervisor de marketing debe contactar a la empresa que
realizara la ambientación, y realizar visitas al espacio para que se
pueda desarrollar el diseño, fabricación e implementación de la
ambientación en los tiempos correctos ya que todo debe estar
listo para el día de la inauguración.

 Promotoras para el stand. Las promotoras deben ser mujeres y

estas pueden ser contratadas de manera directa o mediante
agencias de empleo, esta actividad también debe estar a cargo del
supervisor de trade marketing y debe realizar las gestiones
anticipadas ya que el personal femenino es muy requerido para
los días de feria lo que dificulta la búsqueda de personal.
  Rollers, este material podrá usarse no solo en la feria por lo que
la inversión que se generé en este material será de mucho
beneficio.

 Souvenirs, este material que será de regalo, puede ser el mismo

que se usara en las acciones de visita a odontólogos y escuelas,
por lo que no necesita una inversión mucho mayor.

 Uniformes para personal, las promotoras deben tener al menos 2

uniformes para presentarse los días de feria, los uniformes
tendrán el logotipo de LISTERINE y serán color verde.

 Gastos imprevistos, existen gastos que muchas veces son

obviados o que simplemente se generan por la situación, por lo
que se debe contemplar este gasto para cubrir esas necesidades.

Una vez que se cuente con todo lo requerido anteriormente, se debe

contar con mercadería para la venta, las cantidades y variedades deben
ser coordinadas con jefatura comercial para no generar disconformidad
con los ejecutivos de venta de los demás canales ya que esta es una
actividad extra que no beneficiara a ningún ejecutivo, el transporte de la
mercadería se realizara con la flota de distribución que cuenta la empresa
y debe ser coordinada día a día de ser necesario.

La venta la realizaran las promotoras y el personal de merchandising de

apoyo, para esto se debe capacitar a las promotoras, de tal modo que
puedan tener un speech de venta adecuado y puedan resolver dudas de
los visitantes y compradores. El personal debe tener conocimiento pleno
de las características y beneficios que brinda el uso correcto del enjuague
bucal.

Se regalaran los Souvenirs a personas que se aproximen y compren los

productos, esto también ayudara a generar la venta en el stand.
 Todo lo concerniente a control del personal y las ventas realizadas
quedara a cargo de la jefatura comercial y supervisor de trade marketing
para garantizar una correcta ejecución.

6.1.4.2 Participar en ferias de la salud es una actividad muy importante ya que

estas suelen realizarse constantemente, para poder conocer de las fechas
que se llevaran a cabo, la empresa deberá contactar o buscar información
en las oficinas del municipio, universidades, y otras instituciones
públicas que cuentan con el cronograma de actividades y escoger las que
se adapten al producto, por ejemplo si se realizara una feria de
protección de la piel no vamos a participar, sin embargo si de actividades
que involucren higiene bucal es de total interés de la empresa.

Si bien no necesariamente se realizara venta de productos de la empresa,

se debe contar con una persona capacitada para explicar el uso correcto y
protección que brinda los productos, en caso de requerir la venta de
productos se debe coordinar con los organizadores para concretar esta
posibilidad.

Para la participación en la feria se recomienda contar con el siguiente

material:

 Rollers

 Volantes

 Toldo armable

 Souvenirs

 1 Mesa

 2 Sillas

 1 responsable capacitado (supervisor de marketing)

 Las ferias atraen a muchas personas, por lo que esto debe ser
aprovechado de la mejor manera, el supervisor de trade marketing debe
estar en constante búsqueda de ferias que permitan desarrollar la marca,
también se recomienda estar en contacto con los organizadores, ya que
estos pueden dar referencias de más eventos y contactarnos como parte
complementarias de la actividad que están desarrollando.

6.1.4.3 Los eventos deportivos son alternativas para poder sentar presencia,
existen campeonatos locales de vóley ball, básquet ball, futsal y otros
que son organizados por instituciones públicas del deporte, formar parte
de estos como co–patrocinadores permitiría la implementación de la
imagen durante la realización de estos partidos, para lo cual se podrá
requerir de inversión mínima en imagen, adicionalmente al momento de
generar los premios personales para los jugadores destacados se deberá
obsequiar un kit de enjuagues bucales con los que podremos alentar al
consumo de productos.

Para la premiación de los jugadores destacados se requiere de muestras

de producto acompañadas de un bolso deportivo que permita transportar
sus implementos deportivos y que pueda ser de uso recurrente.

Para la elección del jugador, este deberá ser objeto de evaluación de

periodistas deportivos que realicen la cobertura del evento, de este modo
se garantiza la imparcialidad a momento de la decisión.

Para poder realizar la actividad se requiere lo siguiente:

 Muestras de producto (3 unidades de presentaciones diferentes,

para premio del jugador destacado),

 Bolso deportivo pequeño. (para premio de jugador destacado).

  Rollers.

 Banderas. Se implementarán en cada partido en lugares

estratégicos de la cancha.

 Ponchillos para los ayudantes de campo (pasa pelotas), este

material que debe ser utilizado durante los partidos.

6.1.5 Plan de acción para capacitación del personal

Para poder tener los mejores resultados, la empresa requiere de los mejores
ejecutivos de venta, sin embargo ellos requieren actualización constante
tanto sobre el producto, como técnicas nuevas que podrían emplear para sus
negociaciones, con estas acciones se pretende subsanar el problema de
capacitación de personal que tiene la empresa, ya que actualmente no se
tiene un programa de capacitaciones, adicionalmente se busca generar
compromiso con los ejecutivos de tal modo que estos puedan desarrollarse a
nivel profesional.

A continuación se presenta las acciones a realizar:

6.1.5.1 Capacitación de productos, si bien esta actividad es muy sencilla, se

debe realizar una vez cada 3 meses, con el objetivo de reforzar los
conocimientos sobre la composición y beneficios que presenta cada
variedad, la actividad debe ser presentada por el jefe comercial y el
supervisor de marketing quienes deben tener conocimiento pleno de los
productos, atributos y también resaltar las características principales de
cada variedad que les permitirá tener un buen speech de venta, por
ejemplo, Listerine anti caries, contiene en su fórmula flúor, que forma
una capa protectora en el esmalte dental para prevenir la caries. De este
modo los ejecutivos de venta podrán acudir con mayor seguridad a sus
negociaciones.

Para poder realizar esta actividad se recomienda lo siguiente:

  Preparar una presentación de los productos con fotografías para
proyectar.

 Entregar cartillas informativas con información solo para

vendedores.

 Volantes para que puedan entregar en los comercios.

 Muestras para los ejecutivos de ventas (2 veces al año, en la

primera y tercera capacitación)

 Refrigerio para la presentación.

6.1.5.2 Capacitación para el trabajo en técnicas de venta, estos cursos de

capacitación que son adecuados, y que otorgan certificados, le agregan
valor al curriculum personal de las personas, sin embargo tienen un costo
adicional, por lo que se plantea lo siguiente:

 Pagar el costo del curso de capacitación a los ejecutivos que

logren sobrepasar el 100% de su objetivo de venta.

 Pagar el 50% del costo del curso a los ejecutivos que logren
+90% de su objetivo de venta.

Esto adicionalmente será una motivación para que los ejecutivos de

venta puedan esforzarse por concretar su objetivo de venta asignado.

En este sentido el jefe comercial, deberá buscar los servicios de

empresas que realizan estas capacitaciones y tratar de buscar el curso
más adecuado para los ejecutivos.

6.1.5.3 Capacitación conductual, esta capacitación que está enfocada en los

valores que posee la empresa, y que muchas veces abarca únicamente a
personal de cargos jerárquicos, debe ser también direccionada hacia
personal de ventas, el departamento de recursos humanos debe preparar
 la capacitación basada en sus valores corporativos, y la visión de imagen
corporativa que desea lograr ante sus clientes y proveedores. De este
modo se podrá generar relaciones comerciales duraderas que garanticen
la subsistencia de la compañía y el crecimiento de las ventas.
Considerando lo anteriormente expuesto se plantea lo siguiente:
 Determinar la visión de imagen corporativa.
 Determinar los valores que la empresa adoptara con sus clientes y
proveedores.
o Honestidad
o Transparencia
o Respeto
o Puntualidad
o Lealtad

Una vez determinado lo anterior se debe crear un proceso de presentación

y negociación ante clientes y proveedores que se debe regir de manera
obligatoria:

 Llegar al punto de venta y observar el escaparate, si requiere de

aplicación de publicidad. (aplica a todos los canales de venta)
 Ingresar al establecimiento y saludar al cliente. (aplica a todos los
canales de venta)
 Presentar la oferta de productos, promociones, nuevos productos,
precios. (aplica a todos los canales de venta.
 Negociar las cantidades y concretar el pedido. (aplica a todos los
canales de venta).
 Solicitar permiso para aplicar afiche en el escaparate y dejar
volantes. (solo aplica a farmacias y tiendas de barrio).

Este proceso ayudara a que los clientes conozcan e identifiquen el trabajo

que los ejecutivos realizan, de esta manera se busca que el servicio genere
confianza y fidelidad de parte de los clientes con la empresa.
6.1.5.4 Capacitación promocional, si bien es cierto que las empresas buscan
profesionales para ocupar los diferentes puestos que posee la empresa,
muchos de estos cargos pueden ser cubiertos por personal que es parte
del equipo de trabajo y de ventas, en el caso particular del equipo de
ventas la aspiración será la jefatura comercial, para tal efecto, el
crecimiento que se pudiera generar a lo largo de los años generará la
posibilidad de contar con nuevos cargos, por tal razón los jefes
comerciales y de recursos humanos observan a los mejores ejecutivos
para promocionarlos a nuevos cargos que mejoran su estatus social, por
tal razón la capacitación promocional debe basarse en:

 Manejo de equipos de trabajo.

 Manejo de herramientas (Microsoft, BI, )

 Manejo de conflictos.

 Organización

 Informes gerenciales

 Análisis de datos

 Liderazgo.

La capacitación que obtendrá el ejecutivo promovido será importante a

la hora de presentar informes, de organizar al equipo a cargo y sobre
todo presentar propuestas de solución a los problemas que se generan
diariamente.