COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

UNIDAD 3- FASE 3- PRESENTACION DE LOS TERMINOS DE NEGOCIOS Y

COSTOS DE EXPORTACION

INTEGRANTES:

Ronald Sebastián Rojas Vallejo

Mónica Alexandra Villota

Daniela Santacruz Guerrero

Jhon Jairo Giraldo Porto

Brayan Camilo Arteaga Enríquez

TUTOR:

Sebastián Rodríguez

Curso: 102023_114

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD

ECACEN
2020
 Introducción

La presente actividad tiene como objetivo evidenciar y profundizar sobre los procesos y

técnicas de exportación utilizadas en el comercio internacional comprendiendo los mercados

mundiales analizando sus diversas factibilidades al facilitar y transformar la materia prima

permitiendo conocer los distintas técnicas y herramientas de negociación enfatizadas en la

importancia de las teorías implicadas para realizar un proceso pertinente cumpliendo con la

satisfacción del cliente y conociendo sus conceptos que envuelven este mercado para poder estar

cada día más globalizado en el comercio internacional.

 Objetivo

Objetivo General

Realizar una presentación de los términos de negociación y costos de exportación para

determinar la viabilidad del

Objetivos Específicos

- Identificar los términos de negociación en que se realizara la exportación

- Precisar que procedimientos de visto bueno necesita nuestro producto en requerimientos

de permiso y autorización para la exportación

- Especificar medio de pago escogido para el cobro de la exportación

- Presentar informe de los costos de la exportación

 Desarrollo De La Actividad

1. Seleccionar el termino de negociación internacional (INCOTERMS)

CIF: Coste, Seguro y Flete (... puerto de destino convenido)

¿Qué significa Coste, Seguro y Flete? significa que el vendedor entrega cuando las mercan-
cías sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido.

El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para daño de las mercancías condu-
cir las mercancías al puerto de destino convenido, PERO el riesgo de pérdida o, así como cual-
quier coste adicional debido a eventos ocurridos después del momento de la entrega, se transmi-
ten del vendedor al comprador. No obstante, en condiciones CIF el vendedor debe también pro-
curar un seguro marítimo para los riesgos del comprador de pérdida o daño de las mercancías du-
rante el transporte.

Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El

comprador ha de observar que, bajo el término CIF, el vendedor está obligado a conseguir un se-
guro sólo con cobertura mínima. Si el comprador desea mayor cobertura, necesitará acordarlo
expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional.

El término CIF exige al vendedor despachar las mercancías para la exportación. Este tér-
mino puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores.

A Obligaciones del Vendedor

B Obligaciones del Comprador

A1 Suministro de las mercancías de conformidad con el contrato.

El vendedor debe suministrar las mercancías y la factura comercial, o su mensaje electrónico

equivalente, de acuerdo con el contrato de compraventa y cualquier otra prueba de conformidad
que pueda exigir el contrato.
B1 Pago del precio.

El comprador debe pagar el precio según lo dispuesto en el contrato de compraventa.

A2 Licencias, autorizaciones y formalidades.

El vendedor debe obtener a su propio riesgo y expensas, cualquier licencia de exportación u

otra autorización oficial y realizar, cuando sea pertinente, todos los trámites aduaneros necesarios
para la exportación de las mercancías.

B2 Licencias, autorizaciones y formalidades.

El comprador debe obtener, a su propio riesgo y expensas, cualquier licencia de importación u

otra autorización oficial y llevar a cabo, cuando sea pertinente, todos los trámites aduaneros para
la importación de las mercancías y para su tránsito por cualquier país.

A3 Contratos de transporte y seguro.

a) Contrato de transporte

El vendedor deberá contratar en las condiciones usuales, a sus propias expensas, el transporte
de las mercancías al puerto de destino convenido, por la ruta usual, en un buque de navegación
marítima (o un buque de navegación interior, según el caso) del tipo normalmente usado para el
transporte de las mercancías descritas en el contrato.

b) Contrato de seguro

El vendedor debe obtener, a sus propias expensas, un seguro de la carga según lo acordado en
el contrato, que faculte al comprador, o a cualquier otra persona que tenga un interés asegurable
sobre las mercancías, para reclamar directamente al asegurador y proporcionar al comprador la
póliza de seguro u otra prueba de la cobertura del seguro.

¿El seguro será contratado con aseguradores o con una compañía de seguros de buena repu-
tación y, a falta de acuerdo expreso en contrario, será conforme a la cobertura mínima de las
Cláusulas del Instituto para la Carga? (Institute Cargo Clauses) del Instituto de Aseguradores de
Londres (Institute of London Underwriters) o a cualquier conjunto de cláusulas similar. La dura-
ción de la cobertura del seguro estará de acuerdo con B5 y B4.

A petición del comprador, el vendedor proporcionará, a expensas del comprador, un seguro

contra los riesgos de guerras, huelgas, motines y perturbaciones civiles si fuere asequible. El se-
guro mínimo cubrirá el precio previsto en el contrato más un diez por ciento (esto es 110%) y se
concretará en la moneda del contrato.

B3 Contratos de transporte y seguro.

a) Contrato de transporte

Ninguna obligación.

b) Contrato de seguro

Ninguna obligación.

A4 Entrega.

El vendedor debe entregar las mercancías a bordo del buque en el puerto de embarque en la
fecha o dentro del plazo acordado.

B4 Recepción de la entrega.

El comprador debe aceptar la entrega de las mercancías cuando hayan sido entregadas de con-
formidad con A4 y recibirlas del transportista en el puerto de destino convenido.

A5 Transmisión de riesgos.

El vendedor debe, con sujeción a las previsiones de B5, correr con todos los riesgos de pér-
dida o daño de las mercancías hasta el momento en que hayan sobrepasado la borda del buque en
el puerto de embarque.
B5 Transmisión de riesgos.

El comprador debe soportar todos los riesgos de pérdida y daño de las mercancías desde el
momento en que hayan sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque.

El comprador debe, si no ha dado aviso según B7, correr con todos los riesgos de pérdida
o daño de las mercancías desde la fecha acordada o desde la fecha de expiración del período fi-
jado para el embarque, siempre que, no obstante, las mercancías hayan sido debidamente deter-
minadas según el contrato, es decir, claramente puestas aparte o identificadas de otro modo como
las mercancías objeto del contrato.

A6 Reparto de gastos.

El vendedor debe, con sujeción a las previsiones de B6, pagartodos los gastos relacionados
con las mercancías, hasta el momento en que hayan sido entregadas de conformidad con A4; y el
flete y todos los demás gastos resultantes de A3 a), incluidos los costes de cargar las mercancías
a bordo; · y los costes de seguro resultantes de A3 b); y · cualquier gasto de descarga en el puerto
de destino acordado que sea de cuenta del vendedor según el contrato de transporte; y · cuando
sea pertinente, los gastos de los trámites aduaneros necesarios para la exportación así como todos
los derechos, impuestos y demás cargas pagaderos por la exportación, y por su tránsito por cual-
quier país si fueran a cargo del vendedor según el contrato de transporte.

B6 Reparto de gastos.

El comprador debe, con sujeción a las previsiones de A3 a), pagartodos los gastos relaciona-
dos con las mercancías desde el momento en que hayan sido entregadas de acuerdo con A4; y
todos los costes y cargas relativos a las mercancías mientras están en trásito hasta su llegada al
puerto de destino, salvo que tales costes y cargas fueran de cuenta del vendedor según el contrato
de transporte; y · los gastos de descarga, incluyendo los gastos de las gabarras y del muellaje,
salvo que esos costes y cargas fueran por cuenta del vendedor según el contrato de transporte; y ·
todos los gastos contraídos, si no se ha dado aviso conforme a B7, en relación a las mercancías
desde la fecha acordada o la fecha de expiración del período fijado para el embarque, siempre
que, no obstante, las mercancías hayan sido debidamente determinadas según el contrato, es de-
cir, claramente puestas aparte o identificadas de otro modo como las mercancías objeto del con-
trato; y cuando sea pertinente, todos los derechos, impuestos y demás cargas así como los gastos
para realizar los trámites aduaneros pagaderos por la importación de las mercancías y, cuando
sea necesario, por su tránsito por cualquier país, salvo que estén incluidos dentro de los costes
del contrato de transporte.

A7 Aviso al comprador.

El vendedor debe dar al comprador aviso suficiente de que las mercancías han sido entregadas
de conformidad con A4, así como cualquier otro aviso necesario que permita al comprador adop-
tar las medidas normalmente necesarias que le faculten para legitimarle a recibir las mercancías.

B7 Aviso al vendedor.

El comprador debe, cuando esté autorizado para determinar el momento de embarcar las mer-
cancías y/o el puerto de destino, dar aviso suficiente al vendedor al respecto.

A8 Prueba de la entrega, documento de transporte o mensaje electrónico equivalente.

El vendedor debe proporcionar, a sus propias expensas, al comprador sin retraso el docu-
mento de transporte usual para el puerto de destino convenido.

Este documento (por ejemplo, un conocimiento de embarque negociable, una carta de

porte marítimo no negociable o un documento de navegación interior) debe cubrir las mercancías
del contrato, estar fechado dentro del período acordado para el embarque, facultar al comprador
para reclamar las mercancías al transportista en el puerto de destino y, salvo que se haya acor-
dado otra cosa, autorizar al comprador para vender las mercancías en tránsito transfiriendo el do-
cumento a un comprador sucesivo (el conocimiento de embarque negociable) o avisando al
transportista.

Cuando ese documento de transporte se emita en varios ejemplares, el juego completo de

originales debe presentarse al comprador.
 Si el vendedor y el comprador han acordado comunicarse electrónicamente, el documento
a que se refieren los párrafos anteriores puede ser sustituido por un mensaje de intercambio elec-
trónico de datos (EDI) equivalente.

B8 Prueba de la entrega, documento de transporte o mensaje electrónico equivalente.

El comprador debe aceptar el documento de transporte de acuerdo con A8 si es conforme al

contrato.

A9 Comprobación - embalaje - marcado.

El vendedor debe pagar los gastos de aquellas operaciones de verificación (como comprobar
la calidad, medida, peso, recuento) necesarias al objeto de entregar las mercancías según A4.

El vendedor debe proporcionar a sus propias expensas el embalaje (a menos que sea usual
en el tráfico específico embarcar las mercancías descritas en el contrato sin embalar) requerido
para el transporte de las mercancías, ordenado por él. El embalaje ha de ser marcado adecuada-
mente.

B9 Inspección de las mercancías.

El comprador debe pagar los costes de cualquier inspección previa al embarque, excepto
cuando tal inspección sea ordenada por las autoridades del país de exportación.

A10 Otras obligaciones.

El vendedor debe prestar al comprador, a petición, riesgo y expensas de este último, la ayuda
precisa para obtener cualquier documento o mensaje electrónico equivalente (diverso de aquellos
mencionados en A8) emitido o transmitido en el país de embarque y/o de origen que el compra-
dor pueda requerir para la importación de las mercancías y, si es necesario, para su tránsito por
cualquier país.

El vendedor debe proporcionar al comprador, a petición suya, la información necesaria

para obtener cualquier seguro adicional.
B.10 Otras obligaciones.

El comprador debe pagar todos los gastos y cargas contraídos para obtener los documentos o
mensajes electrónicos equivalentes mencionados en A10 y reembolsar aquéllos en que haya in-
currido el vendedor al prestar su ayuda al respecto.

El comprador debe proporcionar al vendedor, a petición suya, la información necesaria

para obtener el seguro.

2. Investigar sobre los requisitos técnicos del ingreso al país de origen y destino:

Cuando se presenta una mercancía en la aduana para su ingreso o salida del país, se debe declarar
información importante que requiere la oficina del país de origen y el país de destino.

Se sugiere en la mayoría de los casos contar con asesoría previa de una comercializadora o agente
aduanal para verificar los trámites correspondientes antes de radicar. Sin embargo, los requisitos
técnicos varían dependiendo del país, en este caso los requisitos técnicos entre Colombia y Estados
Unidos para la exportación de alimentos son:

- Buenas prácticas de manufactura

- Reglamento de la FDA, GMP-21, CFR-110
- Cualquier otro requisito especifico del producto como por ejemplo etiquetado, registro, etc.
- Tener en cuenta la ley de Bioterrorismo
- Tener en cuenta la Norma internacional de medidas fitosanitarias
- Verificar las directrices de embalaje.

2.1 Vistos buenos.

Los vistos buenos se deben tramitar y obtener con anterioridad a la realización de la exportación
o importación, de acuerdo con las normas vigentes que requiera el producto. Daremos el ejemplo
de los requeridos para alimentos.
 ENTIDAD REQUISITOS
INVIMA. - Registro sanitario.
ICA. - Inscripción como importador
- Permiso zoosanitario.
- Inscripción como importador o
productor
- Registro de venta o de uso (li-
cencia de venta o concepto de
insumos según el caso)
MINISTERIO DE AGRICUL- - Convenio de absorción
TURA.
MINISTERIO DE COMERCIO,
INDUSTRIA Y TURISMO
PRODUCTOS
- Medicamentos
- Alimentos
- Cosméticos
- Elementos y equipos para la
administración de medicamen-
tos
- Suturas y materiales de cura-
ción
- Productos biológicos
- Sustancias en vivo para el
diagnóstico en medicina hu-
mana
- Toallas sanitarias, pañales y
similares
- Desodorantes ambientales,
productos de aseo y plaguicidas
de uso doméstico
- Bebidas alcohólicas
- Glándulas y órganos de origen
humano.
- Insumos agropecuarios: bioin-
sumos y productos afines, abo-
nos y fertilizantes; acondiciona-
dores del suelo y productos afi-
nes, plaguicidas; químicos, re-
guladores de uso agrícola
- Listado de productos en el
Dec. 2439/94 y sus modificacio-
nes.
- Frutas y hortalizas, panela,
azúcar, textiles y confecciones a
EE.UU.
2.2 Permisos previos para la autorización de la exportación.

Declaración de exportación: Es un documento que es presentado a la aduana antes de la

exportación de la mercancía. Este documento es utilizado por la aduana para cobrar cualquier
impuesto y tasa, también se utiliza para proporcionar datos estadísticos al gobierno.

Certificado de RUT: El RUT (Registro Único Tributario) es un mecanismo único para

identificar, ubicar y clasificar a las personas y entidades que tengan la calidad de contribuyentes
declarantes del impuesto de renta y no contribuyentes declarantes de ingresos y patrimonio, los
responsables del régimen común, los pertenecientes al régimen simplificado, los agentes
retenedores, los importadores, exportadores y demás usuarios aduaneros; y los demás sujetos de
obligaciones administradas por la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales.

Entre los documentos importantes también se encuentra la factura de empaque, factura

comercial, certificado fitosanitario, cartilla de la DIAN (muisca), reporte de rutas de transporte
marítimo, visto bueno del ministerio de transporte.

Factura de empaque:
Factura comercial:

Certificado fitosanitario:
Cartilla de la DIAN (muisca):

Reporte de rutas de transporte marítimo:

Visto bueno ministerio de transporte:
2.3 Certificado de Proveedor.

2.4 Certificado de Origen

Certificado de origen: El Certificado de Origen es una solicitud que permite obtener la prueba
documental de origen mediante la cual se acredita que los productos fueron elaborados en
Colombia.
 3. Especificar qué medio de pago será el escogido para el cobro de la exportación tener
en cuenta que hay diferentes medios de pago internacional: transferencias bancarias,
cartas de crédito, letras avaladas, garantías Standby.

Métodos de Pago

Si las conversaciones con la empresa naviera han tenido éxito y el suministro de Arveja se
realiza a tiempo, el exportador puede ejercer cierto control para asegurarse de que le comprador
paga la mercancía. No es nuestra intención plantear aquí todos los aspectos de condiciones de
pago, sino esboza simplemente como disminuir el riesgo de falta de pago. El pago de la mercancía
exportada se efectúa en general por uno de los tres modos siguientes:

• Carta de crédito.

• Cobranza Documentada.

• Documentos en Confianza o Cuenta Abierta.

Carta de Crédito

Es la forma más segura de presentar documentos al comprador, aunque también es la mas

cara, no solo en la fase inicial de los preparativos sino también cuando el exportador recibe el

pago una vez presentados los documentos. En el momento de iniciar la operación debe

determinarse si la venta se efectúa mediante Carta de Crédito y así debe constar en el contrato.

El exportador no puede decidir en el momento de embarque que va a presentar documentos

contra carta de crédito. Sí el comprador no paga, el banco emisor puede retener los documentos y

la mayoría de los países aceptan que los derechos legales están totalmente de parte del vendedor.

La Carta de Crédito debe ser irrevocable y, si el comprador está dispuesto a aceptarla, así debe

confirmarlo. Los términos frecuentemente utilizados figuran en el documento Costumbres y

Embarque del cacao en grano Prácticas Uniformes para Créditos Documentarios de la CCI

(conocido como CPU 500), publicado por la Cámara de Comercio Internacional (CCI,

www.iccwbo.org).

Cobranza Documentaría.

La mayor parte de ventas de exportación se efectúan sobre esta base. Algo menos segura que

la exportación contra carta de crédito, la cobranza documentada ofrece una alternativa barata.

Los documentos se presentan por conducto de un banco a los compradores, y si la falta de pago

se considera infracción del contrato, el banco puede reclamar los documentos a nombre del

vendedor. Cabe señalar que muchos de exportadores que establecen con sus bancos arreglos

previos al financiamiento, puede estar obligados a emplear estos bancos como agencia de cobro.

Este sistema confiere seguridad tanto para el banco como al vendedor. La desventaja de este

método de cobro es que le sistema bancario lleva tiempo para presentar los documentos, en cuyo

caso el exportador tendrá que costear los intereses acumulados.

Documentos en confianza o cuenta abierta.

Este es probablemente el método más inseguro para presentar archivos al comprador, pero es

el más económico y el más rápido. El exportador envía los registros directamente al comprador,

dependiendo del comprador a pagar. Si no se hace el pago a plazos, el exportador no tiene

muchas respuestas inmediatas y rápidas, además de acudir a discreción y luego a los tribunales.

Este tipo de introducción de archivos no se sugiere excepto si el exportador tiene una confianza

extraordinaria en el comprador.

Existen otros métodos de pago como son.

• Giro directo.

• Cuentas de compensación.

• Financiamiento del intermediario del mercado cambiario.

• Financiación directa del proveedor.

• Crédito externo de mediano y largo plazo.

• Leasing de arrendamiento financiero.

• Pagos con tarjetas de crédito internacional.

• Pagos de importaciones en moneda legal.

• Pagos anticipados.

• Inversión extranjera directa.

• Combinación de formas de pago.

El medio de pago es estipulado es carta de crédito.
La carta de crédito o crédito documentario: es un instrumento de pago independiente del con-

trato que dio origen a la relación entre las partes negociantes, es decir, el comúnmente llamado

contrato de compraventa internacional.

Para el proceso de exportación de la Arveja se seleccionó la carta de crédito porque es un

instrumento que nos brinda mayor seguridad en cuanto al riesgo de cobro.

4. Informe de costos de la exportación; desde el costo en fábrica hasta el precio final.

COSTO DE PRODUCCIÓN:

• Costo total por absorción: es el costo de la mercadería una vez terminado el proceso de

producción. Este está dado por la suma de los costos fijos (que son los que tiene la empresa

tanto si produce al 100 % de su capacidad como si fabrica solo una pieza) más los costos

variables (mano de obra, materia prima nacional, materia prima extranjera, insumos, etc.)

o sea todo lo necesario para producir la pieza.

• Costo directo o marginal: este sistema solo incluye el costo variable (dado que se

considera que el costo fijo ya está incluido en el costo de producción de la mercadería

destinada al mercado interno).

 EJEMPLO

Supongamos que la empresa Prodyven SRL tiene una capacidad de producción de

1.000.000 unidades y que para producir esta cantidad tiene costos variables por

USD.3.000.000, = y además una estructura de costos fijos del orden de USD.1.000.000, =

GASTOS DE ADMINISTRACION

Bajo ningún concepto el producto que se va a exportar debe tener en su costo gastos

correspondientes a operaciones locales; solo se deben considerar los gastos que demande la

exportación.

GASTOS DE COMERCIALIZACION

Sólo se deben incluir los gastos correspondientes a la exportación dejando de lado los relativos a

ventas locales, tales como, por ejemplo: las comisiones por ventas, viáticos, la publicidad, etc.
Sí se podrán; eventualmente; considerar los gastos de promoción al exterior, ya que la introducción

de un producto a un nuevo mercado así lo requiere, pero deberán estar debidamente prorrateados

en las unidades de venta.

GASTOS FINANCIEROS

En este rubro se incluirá el costo de los créditos que se utilicen para producir el producto (etapa de

pre-financiación – pre-embarque – pre – exportación) o financiar la venta (Etapa de post-

financiación – post – embarque – post – exportación).

IMPUESTOS

La consigna es no exportar impuestos.

A los fines de no distorsionar el precio de exportación no se considerarán los impuestos internos

como el I.V.A pues funciona como un crédito fiscal para el exportador.

GASTOS DE EXPORTACION DIRECTOS

Aquí se deben incluir todos los gastos que estén dados por un valor determinado (no por

porcentajes sobre el valor FOB) y que corresponden a: embalajes, transporte interno, seguro de

transporte interno, acondicionamiento, almacenaje, obtención de la documentación, alquiler de

contenedores, gastos bancarios y aduaneros, honorarios del despachante de aduana, etc.

GASTOS DE EXPORTACION INDIRECTOS

En este ítem se deben incluir todos los gastos que están dados por porcentaje del valor FOB, tales

como gastos bancarios, honorarios del despachante de aduana, comisión de agente, etc.
GASTOS POR GRAVAMENES

En este caso se incluyen todos los tributos que pudiesen corresponderle pagar al producto para ser

exportado, como ser: tasas, derechos, contribuciones, etc.

En la actualidad las exportaciones argentinas están libres de impuestos; aunque con algunas

excepciones. (Lea la publicación al pie y reflexione sobre la misma)

INCENTIVOS PROMOCIONALES

En este rubro se tendrán en cuenta los estímulos fiscales, tales como el Reintegro – el Draw – back

– el Reembolso.

DRAW – BACK: es la devolución, por parte del Estado Nacional, de los derechos de importación

pagados por el exportador al importar materias primas, insumos, materiales o embalajes que

forman parte del producto de exportación. Esta devolución está dada por una suma fija.

UTILIDAD

Es la ganancia monetaria que deseamos obtener de la exportación

 CONCLUSIONES

Actualmente es habitual que las actividades de compra y venta internacional existan contrastes

de traducción, que pueden causar conceptos erróneos, reclamos y demandas, y como resultado,

mal uso de dinero y tiempo, a pesar de impidiendo el intercambio mundial y del cual él debería ser

una parte básica (en caso de que maneje directamente la negociación) para no cometer errores o

malas interpretaciones en los términos de la oferta.

 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Rozas Gutiérrez, S., Corredor Velandia, C., Lombana Coy, J., Silva Guerra, H., Castellanos

Ramírez, A., González Ortíz, J., y Ortiz Velásquez, M. (2013). Negocios internacionales:

fundamentos y estrategias. Barranquilla, Col: Universidad del Norte. (pp. 296-332).

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http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2051/login.aspx?direct=true&db=e000xww&AN=81

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Cabeza, D., Corella, P., & Jiménez, C. (2013). Negociación intercultural: estrategias y técnicas

de negociación internacional. Retrieved from https://ebookcentral-proquest-

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German Andres Noguera Potes, . ( 30,11,2016). Negociacion. [Archivo de video]. Recuperado de

http://hdl.handle.net/10596/9888

Legiscomex. (06 de 09 de 2008). Vistos buenos o requerimientos previos. Obtenido de

https://www.legiscomex.com/Documentos/vistos_buenos