LAS NEGOCIACIONES Y EL MODELO HARVARD

Las negociaciones tienen lugar en cualquier situación de mejora o conflicto que se presente,
estas negociaciones pueden ser breves o dilatarse un tiempo indefinido, dependiendo de las
circunstancias en que las partes estén de acuerdo a convenir esperando satisfacer sus
intereses y beneficios. En cada negociación la interacción de las partes se puede llevar a
cabo de varias maneras, como la comunicación verbal o no, con intermediarios, a largas o
cortas distancias, incluso hay lugar para las negociaciones donde no se conocen cara a cara.
Cada negociación se desarrolla de manera diferente pero siempre tendrán como fin lograr
un acuerdo entre dos o más partes interesadas, esto ha llevado a entender y analizar puntos
claves para una negociación efectiva y clara, destacando siete elementos que han sido
propuestos para tratar las complejidades de intereses compartidos.
No se debe seguir un manual para empezar a exponer las diferentes variables que se ven
involucradas, pero si se deben tener claro cada objetivo y con un buen criterio para que la
negociación no se vea sesgada o no se avance como se espera, se debe estar preparado con
varias alternativas ante cualquier respuesta inesperada o sorpresiva de la otra parte, cada
situación debe evaluarse para conocer con más detalles sus consecuencias positivas o
negativas. Todo esto debe estar bajo un marco que debe ser sencillo para poder ser
recordado y ser sólido para abarcar toda la información posible que se desarrolle durante la
negociación.
Este marco que consta de siete elementos para poder realizar una mejor negociación fue
elaborado en el Proyecto de negociación de Harvard. A continuación de describe
brevemente en que consta cada elemento: intereses, legitimidad, relaciones, alternativas,
opciones, compromisos y comunicación.
Intereses.
Los intereses son parte esencial de la negociación pues allí están reflejados las necesidades
y motivaciones para los actores. Hay que tener claro que los intereses no son lo mismo que
las posiciones o exigencias, aunque vayan ligeramente relacionadas. Las posiciones se
adaptan a las formas en que pueden resolverse los problemas y satisfacer los mencionados
intereses. Este concepto no solo abarca objetos o beneficios tangibles como el dinero,
productos o materias primas, también abarcan beneficios intangibles como garantías,
descuentos, facilidades de pago, incluso abarcan beneficios emocionales como el respeto, la
admiración, la confianza y la opinión pública en algunas ocasiones. En ocasiones los
intereses se ven contraproducentes, dependiendo de las situaciones donde se quiere lograr
una buena presentación bajo la confianza, honestidad y justicia pero que consigo puede
llevar a cometer o aceptar un posible.
Legitimidad.
La legitimidad es una de las principales motivaciones humanas en una negociación, esto
puede cambiar las reglas de juego si no se mantiene una justicia equitativa para ambas
partes, cada uno busca satisfacer al máximo su necesidad, pero también siendo consciente
de que su contraparte desea lo mismo, lo que lleva en ocasiones a verse cegado un poco de
irracionalidad donde pretenden realizar las acciones bajo condiciones un poco injusta para
el otro, en este caso antes de ceder a la condición prefiere retirarse al considerar ilegitima
dicha condición.
Relación
La relación va ligada con la interacción que desea tener un negociador con sus otras partes,
mantener una buena relación con respeto a cada una de las partes, una relación de afecto y
confianza ayuda a que la negociación sea más manejable y facilitaría en gran parte el
desarrollo de la misma. En ocasiones la relación y comunicación priman sobre lo que se
esta pactando en la mesa esto como forma de querer entablar una relación más contundente
que pruebe la honestidad e intenciones que tienen la partes. La personalidad y la forma en
la que el negociador entra a la controversia que se esta dando puede incidir en su desarrollo,
Los impulsos psicológicos de evitar la incongruencia (disonancia cognitiva), preservar
valores fundamentales que definen la identidad de uno, o hacer lo que corresponde
Alternativas y mejor alternativa a un acuerdo negociado
Antes de cualquier negociación se debe ir preparado con demás alternativas que pueden ser
demandadas durante la negociación, en esta parte el negociador debe poner a prueba sus
conocimientos y estrategias para lograr un beneficio que pueda sustituir su principal
apuesta que se vio inhibida en el momento, en este punto debe tener claro el negociador que
debe estar preparado ante otro desacuerdo por la contraparte, debe exponer su mejor
alternativa lo más pronto antes de quedar sin argumentos que se centren en su interés
principal.
Opciones
. Las opciones son posibles acuerdos o pedazos de un posible acuerdo en torno al cual los
negociadores podrían concordar. La forma más básica de opción es un intercambio donde
se crea un valor entre bienes que para una parte no representa gran cosa para la otra parte
representa una buena inversión. las opciones crean valor en la negociación al maximizar la
satisfacción de intereses compartidos
Compromisos
los compromisos son parte adicional pero muy importantes, estos pueden ser acordados en
cualquier parte de la negociación como forma de cierre y acuerdo de puntos finales o la
aceptación de obligaciones que deben ser cumplidas en tiempos determinados.
Comunicación
Mas que un elemento es el proceso por el cual se desenvuelven todas las variables de la
negociación, aquí se tratan los seis elementos anteriores, mantener la comunicación
constante y desde una postura como un adversario o colega permite que todo se lleve de la
mejor manera. Aquí se ven reflejadas todas las expresiones que sienten nuestros
negociadores. En tanto podamos incorporar otros conceptos útiles al marco básico,
podremos satisfacer nuestros objetivos sin perder la utilidad de contar con un marco básico.

Ejemplo 1:
En el año 1974 se tuvo una controversia sobre la explotación de recursos naturales en los
mares, los países considerados de primer mundo y tercer mundo estudiaban soluciones para
que los países pobres recibieran beneficios por permitir explotar estos recursos en sus
territorios. India planteaba que se pagara una millonaria suma por parte de los países de
primer mundo para poder explorar inicialmente dichos recursos, una suma de 60 millones
de dólares, con valor al año 1974. Los Estados Unidos no aceptó la propuesta y formuló
una propuesta donde no pagarían nada por iniciar exploraciones y que solo tendrían pago
los países dueños de los territorios, solo si se obtenían resultados positivos para generar
ingresos. Aquí cada parte entró en discusión defendiendo sus argumentos y teniendo una
posición firme ante el asunto. Cuando estas situaciones se dan, el método de negociación de
la Universidad de Harvard aconseja buscar criterios de justicia. Se acudió a un modelo
desarrollado por el Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT), que planteaba los
aspectos económicos sobre la explotación de las minas submarinas. Cuando se analizó con
los países de tercer mundo que las empresas no podían pagar una millonaria suma ya que
esto le traería complicaciones financieras y en muchos casos no sería rentable su inversión,
India desistió de su planteamiento, pero también se estudió la posibilidad de que las
empresas pagaran una suma no tan alta pero sí significativa para iniciar las exploraciones,
lo cual Estados Unidos aceptó por su parte. Ninguna de las partes cedió más allá de sus
mínimos intereses y pudieron obtener un beneficio justo, todo esto con ayuda de un tercero
con alta credibilidad y con base en estudios reales, tangibles que había dado parámetros
ciertos de cómo se pueden viabilizar estos negocios en términos económicos.

Ejemplo 2:
La petrolera Hocol que opera en Colombia, en el departamento del Huila consiguió el
modelo perfecto muy eficiente que no solo les genera rentabilidad, sino que dan bienestar
para todo el entorno donde trabajan, su esquema tripartito en el cual están involucrados los
miembros de la comunidad, el gobierno y los empleados de la compañía. Al querer una
mejor aceptación y relaciones con los habitantes de la zona implementó en su programa de
emprendimiento social dos conceptos básicos: inclusión y concertación. Hocol decidió
darle prioridad a los residentes de las zonas donde se lleva a cabo la explotación de crudo,
por lo que actualmente todos los empleos no calificados de la compañía están a cargo de
personas de estas regiones en su totalidad, como apoyo ayuda a las comunidades para que
mejoren sus ingresos con actividades que no estén relacionadas con la explotación de
petróleo de tal manera que cuando Hocol deba retirarse de la zona, las familias no queden
sin una fuente de ingresos, todo esto mediante la fundación Hocol que presta sus servicios
de crédito y ahorro para estas comunidades, para que emprendan y mejoren su calidad de
vida. Hocol ha sido una empresa que siempre se ha identificado con la responsabilidad
social por razones que van más allá de su reputación: “queremos dejar legados a las
comunidades, no sólo regalías e impuestos. Además, ser responsables desde el punto de
vista social nos genera más negocios porque nuestros clientes ven en nosotros un vehículo
que agrega valor, aumenta las posibilidades de desarrollo y contribuye a que la comunidad
lleve una vida más digna”. En relación con el Estado, Hocol desarrolla programas de
liderazgo y escuelas para la democracia, lo mismo que planes para las organizaciones de
base. Ayuda a conformar juntas de acción comunal que son un interlocutor único para
generar acuerdos con la comunidad. La acción de la petrolera acompaña al Estado, pretende
legitimarlo, pero no reemplazarlo en sus tareas.