Jossette Montserrat Litche

John Henry Patterson

John Henry Patterson, otra de las personas que tuvieron éxito en la vida y en los
negocios, gracias al desarrollo de sus habilidades comerciales. Hablaremos de sus
comienzos, de cómo logró montar una empresa gigante y cuáles fueron las claves
principales de su éxito.

El método de ventas de Patterson dio resultados porque se enfocaba principalmente

en las necesidades del cliente, antes que las características del producto. Así fue como
logró sistematizar un proceso de ventas, resumido en cuatro puntos:

 Identificar los problemas del cliente. Encontrar qué objetivos no está

alcanzando, dónde está perdiendo dinero, o qué le está impidiendo progresar.
 Desarrollar una propuesta de valor. Identificar el origen o las causas del
problema. Explicar al cliente cómo se llegará a la solución y qué resultados se
espera obtener.
 Demostrar cómo la solución responde al problema. Hacer un breve resumen
de los problemas del cliente y luego exponer la solución y las consecuencias
favorables para el negocio, que tendrá dicha solución.
 Invitar a comprar. Asumir que el cliente quiere el producto e invitar a comprar.
Si todavía no está preparado, responder las objeciones y volver a intentar
nuevamente el cierre de la venta.

Hasta aquí las lecciones principales que podemos extraer de uno de los mejores
vendedores de la historia. Nos hace ver también que todo el enfoque de la venta, debe
estar centrado en el cliente y no en el producto e incluso en nosotros mismos.
 Dale Carnegie

Las lecciones de Carnegie, que antes de escribir el libro era un vendedor pobre,
han demostrado su condición de atemporales, pudiéndose aplicar tanto a la vida
como a los negocios. Pero, sobre todo, “Cómo ganar amigos e influir sobre las
personas” puede concebirse como un manual de persuasión y comunicación
efectiva. En cualquier caso, el libro es un referente ideal para convertirse en un
líder eficiente y carismático.

Carnegie descubrió que las personas más influyentes del mundo practicaban tres
hábitos o estrategias diariamente:

Evitan criticar, prejuzgar y quejarse

En su libro, Carnegie escribe que la mayoría de estúpidos se quejan, critican y

prejuzgan. Por el contrario, hace hincapié en la necesidad del autocontrol para ser
comprensivo e indulgente. Carnegie añade que las personas exitosas son conscientes
de que el resentimiento y el rencor no llevan a ninguna parte y les pueden perseguir
durante años.

El liderazgo se basa en establecer una comunicación eficaz con el conjunto del

equipo, para lo cual es necesario tender puentes en vez de barreras, hablar desde la
empatía y con una perspectiva inclusiva y positiva.

Muestran humildad y apreciación sincera

La mejor manera de hacer que una persona saque lo mejor de sí misma es mostrar

aprecio por el trabajo que realiza, valorarla, ensalzar sus cualidades y motivarla. Si hay
algo que anula la ambición y la productividad de un empleado son las críticas y la
infravaloración por parte de sus superiores.

Esto, lógicamente, no significa que haya que aprobar el trabajo mal hecho, sino que
la humillación, la infravaloración y el desprecio no van a resolver los errores
cometidos.
La clave pasa por expresarse en términos positivos, inclusivos y estimular la resolución
de un conflicto apelando a la colaboración y señalando las cualidades positivas del
interlocutor. Con esta dinámica, una situación que podría resultar tediosa se convierte
en un reto y en una oportunidad de aprendizaje. En vez de un empleado hastiado,
será un empleado motivado.

Desarrollar las habilidades sociales es imprescindible para solventar eficientemente

las competencias que exige el liderazgo.

Desarrollan la empatía

En su libro, Carnegie destaca que la única manera que existe de influir en otras
personas es hablándoles de lo que ellos quieren y mostrarles cómo conseguir lo que
anhelan.

Las personas influyentes no desarrollan estrategias de manipulación que se basan en

la decepción o el engaño. En lugar de ello, toman decisiones que benefician a ambas
partes.

Henry Ford sostenía que el secreto del éxito radicaba en la habilidad para ponerse en
la piel de las otras personas y ver las cosas desde el punto de vista de los demás con la
misma facilidad que tenemos de observarlas desde nuestra propia perspectiva.

Para ser una persona empática es crucial entender por qué alguien actúa de la
manera en que lo hace.
 Elmer Wheeler

Elmer Wheeler está considerado como uno de los más grandes (sino el mejor)
vendedores de América de toda la historia, además de ser uno de los pioneros de la
persuasión.
Hoy en día muchas empresas de marketing siguen sus enseñanzas a pesar de que ya ha
pasado más de medio siglo desde que revolucionó en mercado de la publicidad.

Si quieres conocer más sobre sus enseñanzas, aquí tienes unos cuantos libros.
Elmer Wheeler, gran maestro de la mercadotecnia, destacó por encima de todo por
acuñar miles de frases (incorporadas en campañas publicitarias) que hacían a sus
clientes incrementar sus ventas significativamente, una y otra vez.

Es muy conocida su propuesta: "don't sell the steak, sell the sizzle" (No vendas el
filete, vende el chisporroteo). Con esta sentencia, Elmer quería significar lo que hemos
estado hablando: No hables de características, habla de beneficios.

Principio nº 1:  "No vendas el filete, vende el chisporroteo".

“Don’t sell the steak – sell the sizzle.”
Es una de las primeras cosas que un nuevo vendedor o redactor debe
aprender. Vender beneficios y beneficios finales. Porque es lo que nos interesa a
todos los usuarios, más que el producto.

Principio nº 2: "¡No escribas, telegrafíalo!"

En los tiempos de Wheeler, los telégrafos eran una forma popular de enviar mensajes.
Pero te cobraban por cada palabra enviada. Así que para mantener el precio bajo,
tenías que elegir tus palabras sabiamente.

Al decir "No escribas - telegrafíalo" ("Don’t write – telegraph!"), Wheeler quiso decir

"haz que cada palabra cuente". Decía a menudo: "Tus primeras 10 palabras son más
importantes que las próximas 10.000"... y "Tienes sólo 10 segundos para captar la
atención de tu lector".

Principio nº 3: "Dilo con flores."

Wheeler se refería al hecho de que no es suficiente con hacer una declaración sobre
los beneficios. Tienes que probarlo. En otras palabras, di "Te amo" y luego pruébalo
enviando flores".

“Say it with flowers.”

(Por supuesto, tienes que ser sincero y hacerlo convincentemente.)
 Principio nº 4: "No preguntes "si" - pregunta "cuál""
Es decir, siempre dale a tu posible cliente la opción de elegir entre algo y algo...
nunca entre algo y nada.

“Don’t ask if – ask which.“

Wheeler encontró la manera de que uno de sus clientes vendiera más huevos. En lugar
de preguntar "¿Quieres un huevo con esto?", el empleado le preguntaba "¿Un huevo o
dos huevos?" mientras sostenía un huevo en cada mano. ¿El resultado? Siete de cada
10 clientes añadieron al menos un huevo a su pedido.

Principio nº 5: "¡Cuidado con el ladrido!"

Esto surgió del amor de Wheeler por los perros y de lo mucho que se puede saber
acerca de cómo se siente un perro por la forma en que mueve la cola y el sonido de sus
ladridos.

Así que con “Watch your bark!”,  Wheeler nos recuerda que no es sólo lo que dices,
sino cómo lo dices. Para los redactores publicitarios, eso significa mantener el tono de
su texto conversacional y atractivo. Para cualquiera que se dedique a las ventas
significa que deben de cuidar mucho el tono y el cómo.
 Joe Girard

¿Qué estrategias utilizó Girad para lograr su éxito?

1.-Vocación plena hacia el cliente

Joe Girard trataba a los clientes como Reyes, les hacía sentir importante, cuando un
cliente compraba un coche sabía que si el coche tenía algún problema con una llamada
tenía a sus disposición un servicio de reparación inmediato.

2.-Envío de notas de agradecimiento

Joe entendía que no hay que hacer ventas, sino clientes, enviaba por correo 13 tarjetas
anuales a cada uno de sus clientes, incluso a quienes no les habían comprado,50
clientes le respondían mensualmente con mensajes de agradecimiento y referidos.

Joe era muy disciplinado y perseverante y esta labor de siembra (16.000 tarjetas
escritas a mano enviadas anualmente) le abrió un hueco en la mente de sus clientes,
de tal manera que cuando tuvieran la necesidad de comprar un coche pensarían
inmediatamente en Joe.

3.-Llevar a cabo un importante networking

A pesar de la época, Joe tuvo la habilidad de obtener una red de contactos importante,
ya que aparte de tratar muy bien a sus clientes, a estos les solicitaba contactos que
pudieran estar interesados.

4.-Buen trato y excelentes relaciones con departamentos "soporte" internos

Joe tenía una excelente relación con los departamentos de reparación y

mantenimiento, invitándolos a comer todos los meses, sabía que si uno de sus clientes
tenía problemas con el vehículo comprado tenía prioridad a la hora de solventar el
problema.
 5.-Busca referencias: BirdDogs

Digamos que era una versión temprana de programa de afiliados, Joe pagaba 25$ a la
persona que le traía un cliente, tenía un ejército de colaboradores desde bancos,
peluquerías y talleres de reparación.

Joe entraba a las peluquerías y entregaba sus tarjetas a los peluqueros, les decía que
por cada venta que realice, a un cliente que haya venido con esa tarjeta, el peluquero
recibiría una comisión. Todo un ejércejército de personas trabajando para que Joe, siga
vendiendo más y más.
 Tom Sant

De los cuatro personajes descritos, Tom Sant delinea cuatro maneras de

vender: Ventas centradas en el proceso, ventas relacionales, ventas lingüísticas y
ventas tácticas.

Los métodos de ventas centradas en el proceso, se caracterizan por concebir la venta

como un proceso o una serie de pasos determinados. Las ventas relacionales se
caracterizan por el énfasis que ponen en la relación con el cliente potencial, basados
en la confianza y el respeto mutuo. Las ventas lingüísticas se basan en el principio de
que existen palabras que ejercen más influencias que otros en la mente del
consumidor. Los métodos de ventas tácticos se basan en trucos y técnicas que ayudan
al vendedor a cerrar más ventas.