República Bolivariana de Venezuela

Universidad Nacional Experimental “Simón Rodríguez”

Coordinación Académica y Administrativa

Núcleo: Palo Verde – Extensión: LA GUAIRA

Administración

Comercializacion

Unidad I

La Comercialización

Prof.: José Camacho Autor: Astrid Ortiz

C.I.: 17.959.999

Maiquetía, 05 de Mayo, 2021

I
 Índice.

Portada………………………………………………………………….….I
Índice………………………………………………………………………II
Introducción……………………………………………………………….1
La comercialización…………………………………………………….…2
Factores que intervienen en la comercialización…………………….…..2
 Factores Políticos.
 Factores Económicos.
 Factores Sociales.
La historia de la venta………………………………………………….….3
Las ventas…………………………………………………………………...3
Obligaciones del vendedor……………………………………………. 3 y 4
Responsabilidades de un vendedor………………………………….……4
Cualidades del vendedor……………………………………………….….4
El consumidor…………………………………………………………...…5
La motivación de los consumidores…………………………………..…..5
Conocimiento de un buen vendedor……………………………………...5
La Competencia……………………………………………………….5 y 6
La publicidad……………………………………………………………...6
El Crédito………………………………………………………………….6
El Precio……………………………………………………………………6
El descuento………………………………………………………..………6
Conclusión………………………………………………………………....7
Referencias Bibliográficas………………………………………………..8

II
 Introducción.

Mediante este trabajo investigativo daremos a conocer conceptos básicos en la

comercialización la misma ejerce gran influencia en la economía global ya que esta
define el conjunto de actividades desarrolladas para facilitar la venta y/o conseguir
que el producto llegue finalmente al consumidor.

Además reafirmaremos conceptos como venta, vendedor y consumidor como parte

del ciclo de comercio, donde se establece que La relación entre comprador y
vendedor va más allá de una transacción económica en la venta de un producto o
servicio puntual. Trasciende el mero intercambio y debe orientarse a una relación a
largo plazo, por lo que el esfuerzo del vendedor debe orientarse no tanto a un
beneficio inmediato sino a la consolidación de una relación con el cliente basada en la
interacción y la confianza.

Nos adentraremos en una breve reseña histórica de la venta donde dio inicio al
trueque una forma de intercambio bastante primitiva, la cual les permitía dedicar su
esfuerzo al cultivo más fácil y natural para cada asentamiento humano. Mediante esta
modalidad, cada participante entregaba parte del producto de su trabajo, a cambio de
una parte del producto del trabajo de otro participante. Éste es un invento tan antiguo
como la rueda, la cual a su vez habrá facilitado el transporte de mercancías

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 La comercialización es el conjunto de actividades desarrolladas para
facilitar la venta y/o conseguir que el producto llegue finalmente al consumidor.
Siendo el intercambio comercial, la actividad de comprar y vender mercancías entre
dos contrayentes, este acto es fundamental en el comercio y tiene un impacto en el
mercado de bienes, servicios y la propiedad intelectual.

Factores que intervienen en la comercialización

Factores Políticos.
Ya que estas disposiciones políticas tomadas, tanto a nivel nacional,
departamental o municipal, influyen sobre la empresa, en la toma de decisiones y en
el desempeño de la misma, tanto en el presente como en el futuro. Pues tanto las leyes
como la política que haya en ese lugar afectan o benefician a la economía de nuestra
empresa, brindan o no facilidades para llevar a cabo la comercialización y de esto
dependerán las estrategias que se tomaran en la empresa.

Factores Económicos.
Ya que la economía es un factor muy importante para que se pueda desarrollar
la empresa, ya que cualquier variación económica puede producir algún problema en
la economía de cualquier empresa, lo que se vería reflejado en su producción y en el
costo de la misma, de esto factor dependerá las decisiones que la empresa tome para
su mejor manejo.
Factores Sociales.
Pues de la cultura del pueblo, dependerá el éxito del producto en otros países o
en el mismo país, por la tanto saber esta información antes de decidir comercializar el
producto ayuda a saber qué tanta impacto tendrá el producto en estas zonas, ya que de
acuerdo a la idiosincrasia de los países, y las necesidades de las personas el producto
se puede volver imprescindible o por lo menos del gusto del consumidor.

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 La historia de la venta
La venta es un perfeccionamiento del trueque que nació cuando apareció un
medio universal de cambio: el dinero. Ello implico una serie de ventajas: La
realización del trueque suponía la coincidencia entre dos personas, cada una de las
cuales debe procurarse precisamente el bien que la otra persona desea enajenar y el
hecho de que tales bienes sean más o menos de igual valor en el criterio de los
permutantes. La venta descompone el trueque en dos operaciones y ello implica una
simplificación, ya que el dinero logra la equivalencia y coincidencia.

Las ventas
Suponen la obtención de una ganancia económica desde el punto de vista del
vendedor. Este agente económico ofrece su producto a potenciales compradores, que
se harán con el mismo tras compensarle con dinero sobre un precio conocido
previamente. La realización de ventas supone el núcleo de la actividad económica de
un gran margen del espectro económico, donde los actores económicos obtienen
ganancias dinerarias tras la entrega de un producto o servicio en el que se
especializan.

Obligaciones del vendedor: Transmitir la propiedad o título de derecho.

Conservar el bien objeto de la compraventa hasta su entrega. Entregar la cosa.
Garantizar al adquiriente una posesión útil.

Responsabilidades de un vendedor:
 Conocer su producto: La primera función que debe cumplir un
vendedor es la de investigar sobre las características, funciones, usos y
posibilidades del producto o servicio que pretende vender.

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  Asesorar a los potenciales compradores: Un buen vendedor asesora a
sus clientes y posibles compradores sobre cómo ese producto o servicio
va a satisfacer sus necesidades.
 Vender: Por supuesto, es necesario que un vendedor efectivamente
venda el producto o servicio que tiene a cargo.
 Fidelizar a los clientes: Se trata de esforzarse por establecer un nexo
real entre el cliente y la empresa.
 Captar nuevos clientes: Esta función implica acercarse a nuevos
territorios (físicos o virtuales) en los que pueda encontrar a
compradores potenciales.
 Ofrecer servicio post venta: El servicio post venta, tal como su nombre
lo indica, tiene que ver con todo lo que el vendedor puede hacer por el
cliente luego de haberse concretado la venta.
 Retroalimentar a la empresa: Así como se espera que un vendedor
informe al cliente sobre todas las maneras en las que puede aprovechar
mejor el producto o servicio, también se espera que informe a la
empresa todo cuanto pueda contribuir a mejorar las ventas.
 Cuidar su imagen: Otra de las responsabilidades de un vendedor es la
de cuidar su propia imagen, debido a que se convierte en el primer
contacto con el cliente. Es la cara de la empresa.
 Elaborar y comunicar un reporte de ventas: Un vendedor debe ofrecer
un reporte que refleje los resultados de su gestión en contraste con sus
objetivos.

Cualidades del vendedor.

Algunas de las cualidades o características que debería poseer una persona para
que cumpla cabalmente con las funciones de un vendedor son las siguientes:

– Honestidad. – Perseverancia.
– Empatía. – Comunicación asertiva.

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 – Competitividad. – Capacidad de persuasión.
– Pasión por su trabajo. – Identificación con la empresa.
– Determinación. – Orientación al cliente.
– Autoestima sana. – Buena actitud.
– Entusiasmo. – Autoconfianza.
El consumidor
Es una persona u organización que consume bienes o servicios, que los
productores o proveedores ponen a su disposición en el mercado y que sirven para
satisfacer algún tipo de necesidad.

La motivación de los consumidores

Es un estado interno que impulsa a las personas a identificar y comprar
productos o servicios que satisfagan sus necesidades o deseos conscientes e
inconscientes. La satisfacción de dichas necesidades puede motivarlos a repetir una
compra o a buscar otros bienes y servicios que cubran mejor aquellas necesidades.

Conocimiento de un buen vendedor

 Conocer bien el mercado: Conocer bien la empresa para la que trabaja,
incluyendo su filosofía, sus objetivos, y sus procedimientos.
 Conocer los productos. Esto implica conocer sus ventajas, desventajas,
su proceso de fabricación, su vida útil.
 Conocer la competencia: Esto implica saber qué empresas comparten el
mercado con la empresa que representa, qué tipo de productos ofrecen,
qué segmentos de mercado atienden, y sobre todo cuáles son sus puntos
débiles y cuáles los fuertes.

En general, un buen vendedor debe conocer el mercado, los diversos segmentos

existentes, si es un mercado estacional o no, si es un mercado joven o ya maduro, si
es un mercado con muchos ofertantes, o más bien son unos pocos. Todo este
conocimiento le permitirá enfocar su trabajo más eficientemente.

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 La Competencia
Es una situación de empresas que rivalizan en un mercado ofreciendo o
demandando un mismo producto o servicio. Por tanto, la palabra competencia hace
referencia al enfrentamiento o la contienda que llevan a cabo dos o más sujetos
respecto a algo. En otras palabras, la rivalidad que existe entre ellos por pretender
acceder a lo mismo.

La publicidad
Se define por un conjunto de estrategias orientadas a dar a conocer productos y
servicios a la sociedad. Sin embargo, no solo se trata de que las personas sepan que
existes, sino también de otorgar cierta reputación a lo que se ofrece. Sin utilizar esta
comunicación patrocinada, sería muy complejo posicionarse en la mente de los
consumidores como algo de buena calidad.

El Crédito
Un crédito es una operación de financiación donde una persona llamada
‘acreedor’ (normalmente una entidad financiera), presta una cierta cifra monetaria a
otro, llamado ‘deudor’, quien a partir de ese momento, garantiza al acreedor que
retornará esta cantidad solicitada en el tiempo previamente estipulado más una
cantidad adicional, llamada ‘intereses’.

El Precio
El precio es la cantidad necesaria para adquirir un bien, un servicio u otro
objetivo. Suele ser una cantidad monetaria.
Para que se produzca una transacción el precio tiene que ser aceptado por los
compradores y vendedores. Por ello, el precio es un indicador del equilibrio entre
consumidores y ahorradores cuando compran y venden bienes o servicios.

El descuento

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 Es una reducción o disminución en el precio de un objeto o de un servicio. De
este modo, el descuento es presentado como un beneficio para el comprador, pero
para esto no es necesario que el vendedor pierda parte de la plata que ha invertido en
comprar dicho producto para la venta o que el precio con descuento esté por debajo
de sus honorarios por sus servicios prestados.
Conclusión.

Ahora bien conociendo los conceptos básicos de la comercialización podemos

definir que es una ciencia, un proceso social y administrativo por el cual grupos e
individuos consiguen lo que desean intercambiando productos de valor con sus
semejantes.

El concepto de venta afirma que si se les deja solos, los consumidores, en

general, no comprarán suficientes productos de la empresa. Por eso, ésta debe
emprender un esfuerzo agresivo de ventas y publicidad. Los consumidores siempre
manifiestan resistencia de compra y tienen que ser persuadidos para que compren
más. Las ventas se enfocan en las necesidades del vendedor, la mercadotecnia en las
necesidades del comprador.

Los Vendedores son el enlace directo entre empresas y su clientela, en tal

sentido, venden una serie de bienes que van desde productos agrícolas, prendas de
vestir y artefactos eléctricos, hasta inmuebles y vehículos. Esto quiere decir que
pueden trabajar en un sinnúmero de empresas y establecimientos.

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 Biografía
 https://mercadeocreativo.wordpress.com/el-vendedor-exitoso/historia-
de-las-ventas/
 https://www.monografias.com/trabajos99/venta-venezuela/venta-
venezuela.shtml#:~:text=Obligaciones%20del%20vendedor%3A
%20Transmitir%20la,al%20adquiriente%20una%20posesi%C3%B3n
%20%C3%BAtil.
 https://economipedia.com/definiciones/precio.html
 https://definicion.mx/descuento/
 https://definicion.de/comercializacion/
 https://fc-abogados.com/es/las-obligaciones-del-vendedor/
 https://fc-abogados.com/es/las-obligaciones-del-vendedor/
 https://prezi.com/-lhij05usal8/responsabilidades-del-vendedor-y-
cualidades-para-la-venta/
 https://www.lifeder.com/funciones-vendedor/