Solución Guía N°10 Gestión De Mercadeo

3.1. Actividades de Reflexión inicial.

3.1.1 responda en su carpeta de evidencias, ¿por qué considera Usted que es
importante el plan de mercadeo?, ¿Qué lo motivaría a Usted a realizar un plan de
mercadeo? Muestre un ejemplo de su vida laboral (en caso de que labore) donde
aplique un proceso de mercadeo. En caso que no esté vinculado en el mundo del
trabajo, muestre un ejemplo de plan de mercadeo proyectado a su vida laboral.
Socialice estos cuestionamientos mediante un debate con sus compañeros e
instructor de formación.
RTA: El mercadeo es de gran importancia ya que es el que nos permite medir todo
lo que ocurre dentro de una empresa, por una parte para mejorar la experiencia
para los clientes como también para ir dándole una mejora progresiva a dichos
productos, también buscando implementar como atraer y fidelizar a sus clientes y
a sus futuros compradores, también para evitar sorpresas desagradables que
puedan obstaculizar los objetivos propuestos en la entidad.
¿Qué lo motivaría a Usted a realizar un plan de mercadeo?
RTA: me motivaría ya que implementado el mercadeo (y lo implementamos) por
que nos permite tener una mejor organización y nos previene de sorpresas que
mas adelante nos podría afectar, por otra parte implementamos la estrategia de
ponerle lujos cuadrándoles detalles a los vehículos que los anteriores dueños no
podían o no sabían como implementárselos de tal manera que esto hace que la
clientela se sienta atraída y así acercarlos mas a obtener el producto entre varios
que ya se encuentran en el mercado.
3.2.1 Describa con sus palabras la situación presentada en el video. Una vez
elaborada la descripción detallada, describa las estrategias de mercadeo utilizadas
por el protagonista del video. Posteriormente, resuelva el siguiente interrogante:
¿Qué entiende Usted por Gestión de Mercadeo y qué estrategias de mercadeo
considera Usted se deben implementar en las empresas para que lleguen al éxito,
en relación con lo visto en el video? Solucione estos cuestionamientos y
socialícelo por medio de un debate con sus compañeros e instructor de formación.
RTA: La situación presentada en el video es que Elvin al pensar que todo había
terminado al darse cuenta de la catástrofe que había pasado y ya ninguna persona
necesitaba anzuelos, el fue la única persona que vio la oportunidad de mercadeo
donde otras personas no la habían visto y lo que hizo el fue sacarle provecho a lo
que ya estaba totalmente germinado y volverlo como una oportunidad de trabajo
donde las distintas clientas solicitaban de un producto y con esto poder sacar a
flote su producto y dichos anzuelos que ya se tenían vistos como un objeto
inservible.
Lo que yo entiendo por gestión de mercadeo es que es una opción donde hay que
planificar muy bien y que no vaya a pasar como lo que le paso a Elvin que elaboro
muchos productos y no sabia que mas adelante iba a ocurrir la catástrofe,
segundo que hay que ver los errores y oportunidades donde otras personas
piensan que ya no lo hay y por ultimo escuchar a las personas y fijarse que es lo
que se desea en el momento y que puede satisfacer de gran forma a dicha
clientela.
Lógico que si las empresas deben implementar este plan de mercadeo ya que se
de gran importancia para una entidad ya se pequeña o grande pero esto le
permitirá fluir de una manera mucho mejor y así llegar a no quedar en quiebra y
evitarse sorpresas que mas adelante puedan afectar.

Anexos Resumen
El marketing se centra en cliente, se afana por proporcionar valor y satisfacción a
sus mercados para esto es necesario que la empresa sea capaz de identificar las
necesidades de sus clientes de diseñar y desarrollar ofertas ajustadas a la misma
y acercarlas de forma efectiva hacia su mercado.
la ama define el marketing como el desempeño de actividades de negocio que
dirigen el flujo de bienes y servicios desde el fabricante hacia el consumidor.
Los consumidores toman decisiones referentes a lo que le vas a generar un
beneficio ya se negativo o sea positivo tanto así de comparar entre que comparar
entre un automóvil y una bicicleta que bien sabido que desde varios aspectos la
comodidad de un carro es muchísimo mas alta que la de la bicicleta sin embargo
la gente recurre por decirlo así obligatoriamente a la bicicleta sencillamente por
que el presupuesto no alcanza para adquirir dicho carro.
la gestión de marketing es el proceso de planificar y ejecutar la concepción del
producto, precio, comunicación y distribución 4 Pes de ideas , bienes y servicios,
para crear intercambios que satisfagan tanto objetivos individuales como de
organizaciones, como de la sociedad en general.
Para la planificación
Debemos de tener en cuenta unos planes concretos los cuales son de cuatro
etapas, análisis, planificación, ejecución y control, por otra la planificación
estratégica favorece el pensamiento estratégico, fuerza a la empresa para definir
con precisión sus objetivos y políticas, conduce a una mejor coordinación de
esfuerzos, proporciona cifras mas fáciles de controlar, ayuda a anticipar y a
responder a tiempo a las oportunidades del entorno etc.
El marketing operativo nos invita a poner en marcha las herramientas precisas del
marketing mix para alcanzar los objetivos que nos hayamos propuesto por lo tanto
al marketing operativo le compete planificar, ejecutar, y controlar las acciones de
marketing que nos permitan implementar las estrategias marcadas.
Las fases de un plan marketing son: análisis de situación interna y externa, el
análisis DAFO, selección del publico objetivo, formulación de objetivos,
formulación de estrategias, implementación, implementación y control.
Frente a la competencia podemos distinguir distintos tipos de estrategia tales
como la estrategia de líder que trata que la empresa buscara mantener su posición
y seguir creciendo para distanciarse aun mas de sus competidores, por otra parte
tenemos la estrategia de retador que es donde desarrollara estrategias agresivas
hacia el líder utilizando sus mismas armas y hasta mas con tal de superarlo,
mientras que la estrategia del seguidor busca una existencia pacifica en el
mercado que con tal de que se vea notoria su existencia será mas que suficiente
para ella y nunca buscara ir tras el liderato, por último tenemos la estrategia del
especialista que se trata de que la empresa se concentre en uno o varios
segmentos buscando en ellos un hueco de mercado especifico.
Como breve ejemplo tenemos al líder que son como Adidas y Nike, de segundo
tenemos al retador que es puma y Reebok de tercero tenemos el seguidor que es
kelme y kappa y por cuarto y ultimo tenemos al especialista que hace referencia a
quicksilver, con esto podríamos concluir con lo que tiene que ver con las
estrategias de crecimiento.
Segmentación de mercados y posicionamiento
Existen diferentes tipos de niveles de mercado los cuales son el mercado global
que esta conformado por todos los compradores reales y potenciales de un
producto o servicio, el mercado potencial que hace referencia a los consumidores
que muestran interés por un producto o servicio particular, el mercado disponible
que tiene interés, ingresos y acceso a un producto o servicio particular, el mercado
disponible cualificado que tienen interés, ingresos, acceso y cualificación para un
producto o servicio particular, el mercado objetivo disponible cualificado a la que la
compañía decide dirigirse y por ultimo tenemos el mercado penetrado que es un
conjunto de consumidores que ya han comprado un determinado producto o
servicio, es decir, los clientes.
La segmentación es gran importancia ya que con esto no tienen la necesidad de
andar compitiendo en varios sitios o enfrentándose a competidores superiores,
segmentar es diferenciar el mercado total de un producto o servicio en grupos
diferentes de consumidores, homogéneos entre sí y diferentes a los demás, en
cuanto a hábitos, necesidades y gustos, que podrían requerir productos o
combinaciones de marketing diferentes.
La segmentación se puede practicar de distintas formas una de ellas es la del
marketing de masas que es donde la empresa se plantea una oferta única para
todos los clientes, de segundo tenemos el marketing segmentado que hace que la
empresa diferencia claramente grupos de individuos con características
homogéneas y diferentes entre si, y por tercero y ultimo tenemos el marketing
individual que hace que la empresa plantee ofertas personalizadas por individuos
o lugares.
Un segmento por otra parte puede que no sea tan atractivo desde el punto de vista
de la rentabilidad para valorar el atractivo a largo plazo de un segmento la
empresa debe valorar el efecto sobre la rentabilidad a largo plazo de cinco
fuerzas:
Por una parte tenemos la competencia en la industria que hace referente a que un
segmento pierde el atractivo cuando tiene competidores fuertes o agresivos que
conllevaran a la guerra de precios, batallas de publicidad y nuevos productos.
De segundo tenemos el potencial de penetradores en el mercado que trata de
analizar si los competidores pueden entrar fácilmente o no cuanto mayor sean las
barreras de entrada más interés tendremos en permanecer en ese segmento.
De tercero tenemos los productos sustitutivos que hace referente si un segmento
es poco atractivo es cuando existen actuales o potenciales sustitutivos del
producto pues se limitan las posibles ventas y beneficios que puedan lograrse en
el mismo.
El poder de negociación de los compradores si esto llegase a pasar será poco
interesante entrar en este segmento ya que estos intentarían bajar los precios de
nuestros productos y demandaran la mayor calidad
El poder creciente de negociación de los proveedores si los proveedores de la
empresa son capaces de incrementar los precios, bajar la calidad o la cantidad de
los bienes y servicios demandados. Su poder tiende a crecer cuando se asocian o
cuando hay pocos productos sustitutivos al que nos ofrecen.
Para el posicionamiento en el mercado es fundamental que la empresa consiga
diferenciar su oferta centrándola en sus ventajas competitivas, después de
identificadas se debe construir una posición sobre la que de entre todas ellas,
resulte mas adecuada en este sentido llevar a cabo una estrategia de
posicionamiento implica una metodología compuesta de cuatro fases sucesivas
las cuales son: Identificar los atributos principales del producto, Conocer la
posición de los competidores en base a los atributos, Decidir el mejor
posicionamiento para el producto.
SEMANA 1
3.3.1 Indique tres ejemplos de mercadeo que conozca. Para ello, debe apoyarse
en la página Web de YouTube o buscadores como Google o Yahoo! que pueden
ayudarle en la búsqueda. Presente esta actividad a su instructor de formación de
forma física para ser retroalimentada, socialícelo con sus compañeros y
posteriormente realice los ajustes necesarios para complementar su actividad.
RTA:
Rolls Royce un breve ejemplo de los que implementan esta estrategia es que
elaboran los vehículos al gusto de la persona y modificarle todas sus partes al
gusto del cliente que puede ser un en el logo como breve ejemplo que si el
emblema de la parte de la delantera lo quiere poner en oro, diamantes,
esmeraldas etc, ellos lo hacen esto con el fin de complacer e implementar
estrategias que son muy llamativas.
Coca cola por otra parte tenemos la empresa coca cola saca continuamente
nuevos productos con la intención de ofrecer una mayor variedad a su mercado
como sacar un gaseosa sin azúcar pero casi que con el mismo sabor que la que si
lo tiene, también sacar los envases con diferentes tipos de nombres que esto hace
que sea un poco mas llamativo y seductivo a la hora de obtener el producto.
McDonald’s se dirige tanto a niños como adultos que con su campaña de
happymeal el cual es obsequiarle un regalo a un niño hace que sea mas llamativo
para ellos y así de una u otra manera hacer de su llegada al la entidad de ellos
una mayor experiencia, y para los adultos generarles una campaña llamada Just
and time que consiste en generar un servicio de excelente calidad y en un muy
corto tiempo que por esta parte hace que sea de gran atracción para los diferentes
tipos de clientes.
3.3.2 Del libro Fundamentos de Marketing del autor Diego Monferrer Tirado,
elabore un mapa conceptual con los conceptos estipulados en los capítulos 1, 2, 3
y 5, y compleméntelo con los del capítulo 1 del libro Dirección del Marketing de
Kotler Keller, 14 edición. Socialice el mapa conceptual con su instructor de
formación y complemente la actividad una vez sea retroalimentada. Recuerde que
los libros se encuentran en la carpeta de material de apoyo de esta guía.
RTA:
 Principales conceptos del
marketing: necesidades,
deseos, demandas, producto,
valor, sarisfaccion, emocion,
intercambio, transaccion etc.
Evolucion: Orientacion a la
produccion, orientacion al
producto, orientacion a las
ventas, orientacion al
marketing, etc.
Pasos para un plan
estrategico: analisis,
planificacion, ejecucion,
control.

Para elaborar un plan de En la seleccion del publico

En el analisis externo lo
marketing exitoso debemos objetivo, analisis del entorno,
principal es el mercado,
implementar un analisis de estimacion de la demanda,
la competencia, sector,
situacion interna y externa, segmentacion, posicionamiento,
entorno, en el analisis
seleccion del publico objetivo, en la formulacion de objetivos y
interno, marketing,
hacer uuna formulacion de estrategias, establecimiento de
produccion, finanzas,
objetivos, formular objetivos comerciales, seleccion
organizacion.
estrategias, etc. de la estrategia.

Los siguientes aspectos detectados

Por parte de las fortalezas en las
Mercadeo Analisis de situacion: con
son particulares para cada empresa:
capacidades fundamentales en
como en el caso de las oportunidades
esto e busca conocer la actividades claves, recursos
es entrar en nuevos mercados o
situacion real en la que se financieros adecuados. por otra
segmentos, atender a grupos
encuentra la empresa asi parte en las debilidades no hay
adicionales de clientes, por otra parte
como el riesgo y una direccion estrategica clara,
en las amenazas es la entrada de
oportunidades que le incapacidad de financiar los
nuevos competidores con costes mas
brinda el mercado. cambios necesarios en la
bajos, incremento en las ventas de los
estrategia.
productos sustitutivos.

Niveles de mercado: Concepto y analisis de la demanda

mercado global, mercado
potencial, mercado
disponible, mercado
disponible cualificado,
mercado objetivo
penetrado.
existen diferentes tipos de demanda Niveles de segmentacion:
estos son los mas comunes: demanda marketing de masas,
negativa, demanda inexistente, marketing segmentado,
demanda latente, demanda marketing individual etc.
decreciente, demanda irregular,
demanda en exceso etc.
3.3.3 Del libro “Dirección del Marketing” de Kotler Keller, 14 edición, resolver los
interrogantes del capítulo 1, que se encuentran en las páginas 2 y 26. Socialice
esta actividad con sus compañeros de GAES. Recuerde que los libros se
encuentran en la carpeta de material de apoyo de esta guía.
RTA:
¿Por qué es importante el marketing?
RTA: la importancia del marketing es de gran importancia para mejorar en la
elaboración de un producto o servicio con el fin de obtener mas clientes y así
generar una fidelización de una u otra manera.
¿Cuál es el alcance del marketing?
RTA: satisfacer las necesidades humanas y sociales para crear, comunicar,
entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los consumidores.
¿Cuáles son algunos conceptos fundamentales de marketing?
RTA: Bienes, servicios, eventos, experiencias, personas, lugares, propiedades,
organizaciones, información e ideas.
¿Cómo ha cambiado la dirección de marketing en los últimos años?
RTA: ha cambiado gracias a 12 fuerzas fundamentales para el éxito las cuales son
la tecnología de información de redes, la globalización, desregulación,
privatización, aumento de la competencia, convergencia industrial, transformación
de los minoristas, desintermediación, poder de compra del consumidor,
información del consumidor, participación de los consumidores, resistencia del
consumidor.
¿Cuáles son las tareas necesarias para tener éxito en la dirección de marketing?
RTA: Usar Internet como un poderoso canal de información y ventas, recopilar
mejor y más rica información sobre los mercados, Clientes reales, clientes
potenciales y competidores, Los especialistas en marketing pueden facilitar y
acelerar la comunicación externa entre clientes, pueden enviar anuncios, cupones,
muestras e información a los clientes que los han solicitado o que han dado
permiso a la empresa para enviarlos, llegar a los consumidores en movimiento con
el marketing móvil, pueden mejorar sus adquisiciones, reclutamiento, capacitación
y comunicaciones internas y externas, facilitar y acelerar la comunicación interna
entre sus empleados mediante el uso de Internet como una intranet privada.
1.¿Cómo podemos identificar y elegir los segmentos de mercado correctos?
RTA: Identificando y perfilando a grupos distintos de compradores que podrían
preferir o requerir mezclas variadas de productos y servicios mediante el examen
de diferencias demográficas, psicográficas y conductuales entre los compradores,
Después de identificar segmentos de mercado, el profesional de marketing decide
cuál de ellos presenta las oportunidades más grandes, y esos segmentos serán
sus mercados meta.
2. ¿Cómo podemos diferenciar nuestras ofertas?
RTA: Por medio de combinación de productos, servicios, información y
experiencias.
3. ¿Cómo deberíamos responder a los clientes que compran con base en el
precio?
RTA: satisfacerlos con la iniciativa de fidelizarlos y así generar un cliente potencial
que será de gran aporte para la entidad.
4. ¿Cómo podemos competir contra competidores de bajo costo y precio bajo?
RTA: buscando proveedores que den precio a un menor costo y a una muy buena
calidad, buscando así también implementar piezas que puedan reemplazar a unas
que ya sean a mayor costo.
5. ¿En qué medida podemos personalizar nuestra oferta para cada cliente?
RTA: Haciendo la segmentación y así poder saber como satisfacer a nuestra gran
variedad de clientes.
6. ¿Cómo podemos hacer crecer nuestro negocio?
RTA: Implementado estrategias de mercadeo que realmente veamos que si van a
servir para nuestra empresa y no se va a generar ningún tipo de desperdicio.
7. ¿Cómo podemos crear marcas más fuertes?
RTA: generando un valor y satisfacción favorables para nuestros clientes,
buscando implementar diferentes canales de marketing como Los canales de
comunicación que entregan y reciben mensajes de los compradores meta y que
incluyen los diarios, revistas, radio, televisión, correo, teléfono, carteles, posters,
folletos, CD, cintas de audio, Internet, etc. Por otra parte generar una competencia
que se busque hacer productos a un menor costo y así poder dar un mejor precio
que ele que ya se encuentra en el mercado.
8. ¿Cómo podemos reducir el costo de adquisición de clientes?
RTA: Implementando estrategias que puedan reducir los costos a la hora de
elaborar cualquier producto, buscando proveedores que puedan dar un muy buen
precio, cuidando a nuestros clientes y utilizándolos para atraer a otros.
9. ¿Cómo podemos mantener a nuestros clientes leales por más tiempo?
RTA: Dándole siempre el mejor precio posible que se les pueda dar, dando bonos,
dándole siempre de los mejores productos, etc.
10. ¿Cómo podemos saber qué clientes son más importantes?
RTA: el que no crea inconvenientes con el precio si este es el adecuado y pues si
se adecua al valor que se proporciona, recomendar a otras personas o entidades
que nos pueden generar compras constantemente, el que esta satisfecho con su
producto o servicio que ha resuelto su problema.
11. ¿Cómo podemos medir la retribución generada por publicidad, promoción de
ventas y relaciones públicas?
RTA: Van más allá del solo ingreso por ventas e incluyen en su interpretación lo
que sucede con la cuota de mercado, la tasa de pérdida de clientes, la satisfacción
de los clientes, la calidad del producto y otras medidas. También consideran los
efectos legales, éticos, sociales y ambientales de las actividades y programas de
marketing.
12. ¿Cómo podemos mejorar la productividad de la fuerza de ventas?
RTA: determinando las necesidades, deseos e intereses de los mercados meta y
satisfacerlas con mayor eficacia y eficiencia que los competidores mientras
conservan o mejoran el bienestar a largo plazo de los consumidores y la sociedad.
13. ¿Cómo podemos establecer múltiples canales y a la vez manejar el conflicto
del canal?
RTA: comunicándose a través de sitios de internet aumentando canales de
dialogo, tales como correo electrónico, blogs y números de teléfono gratuitos
además de los canales de monólogo como los anuncios.
14. ¿Cómo podemos hacer que otros departamentos de la empresa estén más
orientados al cliente?
RTA: diseñando estrategias, creando canales de comunicación con los clientes,
interesándose por las opiniones de los clientes, mejorar el servicio al cliente,
innovando procesos etc.
SEMANA 2
3.3.4 Resolver los interrogantes planteados en el libro “Dirección del Marketing” de
Kotler Keller, 14 edición, que se encuentran en las páginas 382 y 412. Estas
actividades deben ser presentadas por escrito a su instructor de formación, para
que sean socializadas, retroalimentadas y se realicen los ajustes para su portafolio
de evidencias. Recuerde que los libros se encuentran en la carpeta de material de
apoyo de esta guía.
1. ¿Cómo procesan y evalúan los precios los consumidores?
RTA: La procesan a través de las experiencias de compras previas, las
comunicaciones formales publicidad, visitas de venta y folletos, las
comunicaciones informales amigos, colegas o familiares, los recursos del punto de
venta u online, etc.
2. ¿Qué debería hacer una empresa para fijar los precios iniciales de sus
productos o servicios?
RTA: De primero buscar un proveedor que pueda dar asequible al producto de una
manera fácil y no tan costosa ya que esto ayudara reducir los costos y debido a su
precio de elaboración se podrá lanzar un producto al mercado con un precio de
manera que genere competencia y sea de mas fácil adquisición para los clientes.
3. ¿Qué debería hacer una empresa para adaptar sus precios de manera que
satisfagan las circunstancias y oportunidades variables?
RTA: Tratar de implementar precios mas bajos a lo que normalmente se
encuentran en el mercado de tal manera que las personas se sientan atraídas y
como anteriormente se dijo, buscar un proveedor que nos pueda brindar el
material necesario para la elaboración de nuestro producto y con esto generar un
producto de gran calidad a muy buen precio el cual es de gran satisfacción y
atracción para nuestros clientes.
4. ¿En qué momento es recomendable que la empresa inicie un cambio de
precios?
RTA: A la hora de tomar en consideración el resto del programa de marketing ya
que esto le permitirá guiarse en los precios que están manejando las otras
empresas ya sean mayores o menores los precios el cual le generara una base de
guía para poder implementar sus precios.
5. ¿En qué momento debería la empresa responder al cambio de precio de un
competidor?
RTA: Cuando se genere y se vea cualquier tipo de competencia que claramente
se hará notar económica como productivamente que hará caer en cuenta a la
entidad como manejar precios, clientes, y calidad del producto que es uno de los
sistemas mas importantes a la hora de generarse esto.
412:
1. ¿Por qué ha tenido éxito eBay como un mercado de subastas online,
cuando muchas otras empresas han fracasado?
RTA: Al ampliar su servicio añadiendo cuatro categorías que la conllevarían al
éxito, descripción de los artículos, comunicación, tiempo de envío y tarifas por
envío y manipulación.
Por otra parte lo que hace la empresa eBay es convocar a doce vendedores y
a doce compradores haciéndoles preguntas de como funciona el sitio y que
mas deberían hacer, haciendo teleconferencias de una hora sobre casi todas
las nuevas características o políticas del sitio. Con esto dándole el primer lugar
a sus clientes y así haber podido lograr su posicionamiento como numero uno
en el mercado.
Evalúe la estructura libre de eBay. ¿Es óptima o podría mejorarse? ¿Por qué?
¿Cómo?
RTA: es optima por que no se limita solo a objetos coleccionables, con este
modelo diferente que adopto su pagina gran desarrollo, dado a que empresas,
vendedores y compradores de todo tipo comenzaron a tener uso de la pagina
para su beneficio y con esto mejoraron su expansión global.
¿Qué sigue para eBay? ¿Cómo continuar creciendo cuando para ello necesita
tanto a los compradores como a los vendedores? ¿De dónde vendrá este
crecimiento?
RTA: manteniendo su constante innovación de sus servicios, satisfaciendo
cada vez mas las necesidades de sus usuarios.
3.3.5 Realice un mapa mental integrando los conceptos del capítulo 6 páginas
115-128 del libro Fundamentos de Marketing del autor Diego Monferrer Tirado;
y el capítulo 14 páginas 382-409 del libro Dirección del Marketing de Kotler
Keller, 14 edición. Esta actividad debe ser presentada por escrito a su
instructor de formación y retroalimentada según los parámetros del orientador.
Recuerde que los libros se encuentran en la carpeta de material de apoyo de
esta guía.
RTA:

Errores frecuentes a la
hora de fijar un precio:
basado en los costes,
no revisar el precio con
frecuencia.
Metodos de fijacion de
precios: las empresas fijan
los precios escogiendo
escogiendo una tecnica de
fijacion de precios que
enfatice uno de estos tres
factores: los costes, el valor
percibido y los precios de la
competencia.
estrategias diferenciales:
tratan de explotar la
heterogeneidad de los
consumidores para
incrementar el volumen de
las ventas y beneficios.
Desarrollo de
estrategias y
programas de
precios.
Psicologia del consumidor
y fijacion de precios: se
basan en la manera en que
los consumidores perciben
los precios y en el cual
consideran que es el precio
real no el declarado por el
comercializador.
Factores que llevan a menor
sensibilidad al precio: el
producto es mas distintivo,
los compradores son menos
conscientes de los sustitutos,
Caracteristicas: elemento
flexible que puede ser
modificado rapidamente,
poderoso instrumento
competitivo, influye enla
oferta como en la
demanda.
Metodos basados en el
coste: las dos modalidades
mas utilizadas son: el
metodo de, coste mas
margen y el metodo del
beneficio objetivo.
Estrategias de precios
geograficos se fijan en
funcion de criterios
geograficos o de
proximidad intentando
atraer de esta forma
parte de la demanda mas
alejada o ampliar el radio
de accion.
Fijacion del precio: la
empresa debe fijar el
precio por primera vez
cuando desarrolla un
nuevo producto, cuando
lanza su producto a un
nuevo canal de distribucion
o area geografica.
Calculo de los costos: la
demanda establece un
limite superior al precio que
la empresa puede cobrar
Factores a considerar: factores
internos: objetivos de
marketing costes etc. factores
externos: costes de la
comptencia precios y oferta,
naturaleza del mercado y de la
demanda.
Metodos basados en la
competencia: el metodo a
partir del nivel actual de
precios y la licitacion.
Fijacion de precios en las
empresas: el diseño e
implementacion eficaz de
estrategias de precios exige
una profunda comprension de
la psicologia de precios de los
consumidores y un enfoque
sistemico para establecerlos
adaptarlos y cambiarlos.
Pasos para una fijacion de
precios: seleccion de la meta de
fijacion de precio,
determiancion de la demanda,
calculo de los costos, analsis de
los costos, precios y ofertas de
los competidores, eleccion de
un metodo de fijacion de
precios etc.
Descuentos al precio y
bonificaciones: Descuento,
descuento por cantidad,
descuento funcional,
 del ingreso total del marcan el limite inferior. bonificacion etc.
comprador.

SEMANA 3
3.3.6 Del libro “Dirección del Marketing” de Kotler Keller, 14 edición, resuelva los
interrogantes de las páginas 414, 444 y 445. Esta actividad debe ser socializada a
su instructor, ser retroalimentada y realizar los ajustes necesarios. Recuerde que
los libros se encuentran en la carpeta de material de apoyo de esta guía.
RTA:
1-¿Qué es un sistema de canales de marketing y red de valor?
RTA: son conjuntos de organizaciones interdependientes que participan en el
proceso de poner a disposición de los consumidores un bien o un servicio para su
uso o adquisición. Luego de su producción, los bienes y servicios siguen distintas
trayectorias que culminan en la compra y uso por parte del consumidor final.
Las redes de valor se definen como el conjunto de elementos que interactúan en
una organización para lograr los objetivos, de tal modo que en éstas participan los
trabajadores, los gerentes y evidentemente aspectos como la tecnología y el
mercado.
2-¿Cómo deben ser diseñados los canales de marketing?
RTA: Para diseñar un sistema de canal de marketing, los especialistas deben
analizar las necesidades y deseos de los consumidores, establecer las metas y
limites del canal e identificar y evaluar las principales alternativas del mismo. La
preferencia de los clientes por determinados canales podría estar determinada por
factores como el precio, la variedad de productos y la conveniencia, así́ como por
sus propios objetivos de compra (económicos, sociales o experienciales). Al igual
que en el caso de los productos, la segmentación de clientes por canal existe, y
los especialistas en marketing deben ser conscientes de que los consumidores
tienen diferentes necesidades durante el proceso de compra.
3-¿Qué se debe tener en cuenta para diseñar un canal de distribución?
RTA: La compatibilidad con la empresa, la compatibilidad con el mercado, la
compatibilidad con el producto, la estructura del canal de distribución etc.
4-¿tipos de intermediarios en un canal de distribución?
RTA: Distribuidor, mayorista, minorista, corredor, facilitador o empresa de
logística, agentes comerciales.
5-¿Que es merchandising y sus tipos?
RTA: es promover las ventas de un determinado producto o servicio en algunos
lugares estratégicos, contando con material visual y publicitario para llamar la
atención del cliente y, además, debe usar algunas técnicas de prueba o
degustación para demostrar las cualidades del producto.
Tipos: Merchandising de presentación, Merchandising de seducción,
Merchandising de gestión, Merchandising de fidelización.
¿A qué se debe que Amazon.com haya tenido éxito en Internet, cuando tantas
otras empresas han fracasado?
RTA: fue su voluntad de invertir en las últimas tecnologías de Internet, para hacer
que las compras online fueran más rápidas, más fáciles y gratificantes para sus
clientes y comerciantes externos. La empresa continúa invirtiendo en tecnología,
se enfoca en el largo plazo y ha logrado posicionarse como una organización de
tecnología con su amplia gama de servicios Web.
¿Qué sigue para Amazon.com? ¿La informática en la nube es la dirección correcta
para la empresa? ¿Cuáles otros caminos podría tomar para seguir creciendo?
RTA: La empresa está bien direccionada en el camino que ha tomado hasta el
momento, puede utilizar las ventas en la nube como una fuente de crecimiento ya
que actualmente la mayoría de las personas tienen acceso a la misma,
proporcionales así una amplitud de mercado, incursionando en nuevas industrias,
por ejemplo transacciones financieras.
3.3.7 Vea el video “Cadena de Suministro Coca Cola” y describa el canal de
distribución, las funciones de los intermediarios, la selección de los canales de
distribución, la localización y dimensión de los puntos de venta, las formas y
estructuras de distribución (distribución comercial), el comercio mayorista y el
comercio detallista, el merchandising y la logística de la distribución. Socialice con
sus compañeros e instructor. Recuerde que los libros se encuentran en la carpeta
de material de apoyo de esta guía.
RTA: Canal de distribución: la distribución de los productos de coca cola es
directamente de la planta en la cual esta se procesa, mediante sus camiones y
camionetas de reparto de toda la ciudad a los diferentes comercios, tiendas de
autoservicio y tienditas para luego hacerlo llegar a nosotros como clientes.
Función de intermediarios: la compañía cuenta con los distintos medios de
transportes, aunque muchas personas se acercan a las distintas bodegas con el
fin de llevarlas ellos mismos de esta manera son ellos los que crean los puentes
como intermediaros para su entrega al consumidor.
Selección de canales de distribución:
Productor –Consumidor: A través de venta por teléfono, y directa.
Productor-minorista o detallista –consumidores: Pequeñas tiendas, gasolineras,
boutique y tiendas de ropa. Tiendas de autoservicio y mega.
Productores-mayoristas-minoristas-detallistas-consumidores: Farmacias,
restaurantes ya que ellos pertenecen a esta clasificación.
Productores-intermediario-mayorista-minorista-consumidores: Aquí coca-cola
cuenta con agentes de ventas que se encargan de ir en busca de nuevos clientes
para ofrecer este producto.
Localización y dimensión de los puntos de ventas: aplica el sistema de ruteo
dinámico que busca entregar mayor número de productos en menor recorrido de
kilómetros.
Formas y estructuras de distribución: Distribución física este es el punto medular
de la logística, cuando esta ha sido mal concebida, puede repercutir en la eficacia
del sistema de producción. El desplazamiento de las máquinas y los equipos
respecto a los materiales y a los trabajadores debe estar de tal forma que se
reduzcan los desplazamientos tanto dentro de la fábrica como del almacén.
Comercio mayorista y detallistas: Los mayoristas son empresas de propiedad
independiente que tienen el título de la mercancía que manejan. En otras
palabras, los mayoristas adquieren los productos que venden. Los mayoristas
compran productos a granel y los almacenan hasta que puedan revenderlos. Los
mayoristas generalmente venden los productos que han comprado a otros
intermediarios, por lo general a los minoristas, para obtener un beneficio.
Distribuidores: Los distribuidores son similares a los mayoristas, pero con una
diferencia clave. Los vendedores al por mayor, tendrán una variedad de productos
de la Competencia, por ejemplo productos de Pepsi y Coca Cola, mientras que los
distribuidores sólo llevan líneas de productos complementarios, ya sean productos
de Pepsi o de Coca Cola. Los distribuidores suelen mantener relaciones estrechas
con sus proveedores y clientes. Los distribuidores son propietarios de los
productos y los almacenan hasta que son vendidos.
Minoristas: Un minorista tiene la propiedad o compra lo productos procedentes de
los intermediarios del mercado. Los minoristas pueden ser operados de forma
independiente, como las pequeñas tiendas e “mamá y papá" o pueden formar
parte de una gran cadena, como Wal-Mart. El detallista vende los productos que
ha comprado directamente al usuario final para obtener un beneficio.
El merchandising: La clave de Coca-Cola es sencilla y a la vez compleja. En un
Sistema conformado por 60 plantas embotelladoras y 428 centros de distribución,
el pequeño gran secreto estriba en ofrecer al consumidor las 15 diferentes marcas
producidas por la Empresa en la presentación, sabor, lugar y momento que lo
desee. Si bien existen los medianos y grandes centros comerciales y
expendedores en el México metropolitano, nuestro país es también la colorida.
Logística de distribución: La clave de Coca-Cola es sencilla y a la vez compleja.
En un Sistema conformado por 60 plantas embotelladoras y 428 centros de
distribución, el pequeño gran secreto estriba en ofrecer al consumidor las 15
diferentes marcas producidas por la Empresa en la presentación, sabor, lugar y
momento que lo desee. Si bien existen los medianos y grandes centros
comerciales y expendedores en el México metropolitano, nuestro país es también
la colorida.
SEMANA 4
3.3.8 Del capítulo 8 páginas 149-170, y el capítulo 18 páginas 502-528 del libro
Dirección del Marketing de Kotler Keller, 14 edición, elabore un mapa conceptual,
integrando los principales conceptos correspondiente a la semana 4.
 Factores culturales: La
El proposito del marketing cultura, la subcultura y la Factores
es cubrir y satisfacer las clase social a la que se de refere
necesidades y deseos de pertenece son influencias son todos
los clientes meta de una particularmente tienen infl
mejor manera que los importantes para el cara o
competidores. comportamiento de compra actitudes
del cliente. Famil

Factores personales: Procesos psic

influyen en la decisión del Los estímu
Edad y etapa del ciclo de
comprador incluyen la vida: Recién entorno ent
edad y la etapa del ciclo de casados.Ocupación Y consumidor,
vida, la ocupación y las Circunstancias procesos psic
circunstancias económicas, Económicas.Personalidad Y ciertas cara
la personalidad y el Autoconcepto, Estilo De Vida para genera
concepto personal, el Y Valores. decis
estilo de vida y los valores.
La teoria de maslow: buscaba
La teoria de freud: supuso que las explicar por qué la gente se ve
fuerzas psicológicas que dan impulsada por necesidades La teoria
forma al comportamiento de la particulares en determinados una teo
gente son en su mayor parte momentos. Su respuesta fue que distingu
inconscientes, y que las personas las necesidades humanas están fac
no pueden comprender por ordenadas jerárquicamente, desde insati
Analisis de los completo sus propias las más a las menos apremiantes:
necesidades fisiológicas, de
factores
motivaciones.
mercados de seguridad, sociales, de estima y
autorrealización.
consumo

Aprendizaje, emociones, El proceso de decision de compra, el Reconoc

memoria, procesos de la modelo de cinco fases Los procesos búsqu
memoria. psicológicos básicos que hemos fuentes D
comentado desempeñan un papel De Bú
decisivo en las decisiones de compra Actitud
del consumidor. esperad
3.3.9 Resuelva los interrogantes que se encuentran al inicio del capítulo 8 y 18.
Este atento a la retroalimentación de su instructor para cada actividad con los
aspectos positivos y los necesarios para mejorar.
¿Cómo influyen las características del consumidor en su comportamiento de
compra?
RTA: El comportamiento de compra del consumidor se ve influido por factores
culturales, sociales y personales. De ellos, los factores culturales ejercen la
influencia más amplia y profunda.
¿Cuáles son los principales procesos psicológicos que influyen en las repuestas
del consumidor al plan de marketing?
RTA: factores culturales, factores personales, edad y etapa del ciclo de vida,
personalidad y concepto de si mismo, factores sociales, la familia, factores
psicológicos, le personalidad, estilo de vida etc.
¿Cómo toman los consumidores las decisiones de compra?
RTA: En primer lugar, el consumidor intenta satisfacer una necesidad; en
segundo, busca que el producto que satisfaga esa necesidad le brinde ciertos
beneficios; en tercero, percibe cada producto como un conjunto de atributos con
diversas capacidades de ofrecer esos beneficios.
¿Qué pasos son necesarios para desarrollar un programa de publicidad?
RTA: Misión: ¿Cuáles son nuestros objetivos publicitarios?, Monetarias: ¿Cuánto
podemos gastar y cómo asignamos nuestros gastos a los varios tipos de medios?
Mensaje: ¿Qué mensaje deberíamos enviar? Medios: ¿Qué medios deberíamos
utilizar? Mediciones: ¿Cómo deberíamos evaluar los resultados?.
¿Cómo se deben tomar decisiones para la promoción de ventas?
RTA: deben fluir a partir de decisiones previas sobre el mercado meta, el
posicionamiento de la marca y el programa de marketing, también es una tarea
específica de comunicación y nivel de logro que debe alcanzarse con un público
específico en un periodo específico.
¿Cuáles son los lineamientos para llevar a cabo eventos y experiencias eficaces
que fortalezcan la marca?
RTA: La elección de eventos, diseño del programa de patrocinios, medir las
actividades de patrocinio, etc.
¿Cómo pueden las empresas explotar el potencial de las relaciones públicas y
publicity?
RTA: Realizando publicaciones, eventos, noticias, asuntos comunitarios, medios
de identificacion, cabildeo, y responsabilidad social.