COMISIÓN

Dirección General de Desarrollo Institucional y Promoción

Guía Técnica para la Gestión de Proyectos Productivos Sustentables en ANP

ELABORACIÓN DE UN PLAN
DE NEGOCIO

2017
 SERIE:
CUADERNOS DE FORMACIÓN TÉCNICA PARA PROYECTOS PRODUCTIVOS
EN ÁREAS NATURALES PROTEGIDAS
ÍNDICE
TÓPICO PÁGINA

1.- PROPUESTA DE ESTRUCTURA DE UN PLAN DE NEGOCIO 2

2.- RESUMEN EJECUTIVO 4

3.- INTRODUCCIÓN 4

4.- ORGANIZACIÓN Y DIRECCIÓN 5

5.- DEFINICION DE PRODUCTO O SERVICIO 6–7

5.1.- Tipos de Productos 6–7
5.2.- Tipos de Servicios 7

6.- ANALIS FODA 7–9

6.1.- ¿Qué es? 7
6.2.- Entorno Interno 7–8
6.3.- Entorno Externo 9

7.- ANÁLISIS DE MERCADO 10 – 11

7.1.- ¿Qué es? 10

7.2.- Perfil de Mercado 10 – 11
7.3.- Competencia 11

8.- PLAN DE MARKETING 12 – 14

8.1.- ¿Qué es? 12
8.2.- Producto 12
8.3.- Precio 13
8.4.- Distribución 13 – 14
8.5.- Promoción 14

9.- PLAN FINANCIERO 15 – 22

9.1.- Estado de Pérdidas y Ganancias (Estado de Resultados). 15 – 17
9.2.- Estado de Flujo de Efectivo o de Caja 18
9.3.- Balance General 19 – 21
9.4.- Análisis del punto de equilibrio 21

10.- ANÁLISIS DE RIESGO 21 – 22

REFERENCIAS 23
1.- ESTRUCTURA DE UN PLAN DE NEGOCIO.
Un plan de negocio puede tener dos propósitos:

 El más importante es atraer inversionistas para financiar el negocio.

 El otro es documentar un plan operacional para el negocio.

RESUMEN EJECUTIVO

INTRODUCCIÓN

ORGANIZACIÓN Y DIRECCIÓN
DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
O SERVICIO
ANÁLISIS FODA

ANÁLISIS DE MERCADO

PLAN DE MARKETING

PLAN FINANCIERO

ANÁLISIS DE RIESGO
 DEFINICIÓN DEL
RESUMEN ORGANIZACIÓN ANÁLISIS ANÁLISIS DE PLAN DE PLAN ANÁLISIS DE
INTRODUCCIÓN PRODUCTO O TOTAL
EJECUTIVO Y DIRECCION FODA MERCADO MARKETING FINANCIERO RIESGO
SERVICIO
3–4
1 A 2 PÁGINAS 1 PÁGINA 2 – 3 PAGINAS 2 – 3 PÁGINAS 2 PÁGINAS 2 – 3 PAGINAS 3 – 4 PAGINAS 2 PÁGINAS 18 – 24 PÁGINAS
PAGINAS

2.- RESUMEN EJECUTIVO

El Resumen Ejecutivo, presenta los aspectos más relevantes del Plan de Negocio, se recomienda ubicarlo al inicio del
documento, antes de que cualquier apartado. Dado que es el primer contacto que cualquier lector tiene con el Plan, debe
de captar su atención.

Por lo anterior, debe ser claro, conciso y elocuente. Claro porque debe utilizar conceptos no rebuscados ni complejos o
confusos; conciso porque no deberá ocupar más de dos páginas (preferentemente sólo una) y, elocuente, porque debe
capturar la atención de quien lo lee, motivándolo a continuar la lectura del documento.

Se recomienda que el resumen ejecutivo comprenda los siguientes tópicos

 Descripción y objetivos de la organización

 Objetivo del plan de negocios
 Descripción del producto o servicio
 Descripción del mercado objetivo
 Diferenciación de la idea y la propuesta de valor para los clientes.
 Tamaño del mercado y tasa de crecimiento
  Conclusiones financieras y de viabilidad
 Inversiones requeridas
 Estado del proyecto y etapas de desarrollo a seguir

3.- INTRODUCCIÓN.

En este apartado del plan:

 Se describe en términos generales y lo que hace o hará el negocio.

 Quienes son los que realizan el plan y para qué.
 Se especifica de manera concisa como se creó el proyecto y el progreso mostrado hasta el momento.
 Se describe cual es el marco legal de la empresa, quienes son sus accionistas y que actividades han sido financiadas hasta el
momento.
 Se debe describir lo que se ha logrado y hacia donde se quiere llegar.

4.- ORGANIZACIÓN Y DIRECCIÓN

En esta parte del plan de negocios se debe describir la estructura organizacional del negocio (organigrama) en la cual se explican las
posiciones y funciones de los miembros del equipo de trabajo

Se trata de tener claro que los perfiles son los más adecuados para cada función, se recomienda limitar la presentación a quienes serán
responsables de las operaciones que tendrán mayor influencia en la operación del negocio.
Para cada una de las personas miembros del equipo gerencial se debe especificar lo siguiente:

Describir los deberes y responsabilidades de cada

Titulo de la
posición, tareas, a quienes supervisarán y de quien
posición:
dependerán.

Señalar las empresas donde han laborado, que

funciones tenían y cuánto tiempo las desarrollaron,
Experiencia
· así como los trabajos previos que hayan tenido en la
industria o comercio en puestos similares

Éxitos en trabajos previos, equipos que integraron,

·
Logros proyectos que concretaron, responsabilidades en
proyectos fuertes e importantes, etc

Breve descripción de la educación universitaria y

5.- DEFINICIÓN Educación DE PRODUCTO
posgrado
O SERVICIO

El producto es el bien o servicio que la empresa independientemente de su tamaño, ofrece para satisfacer las necesidades
de los clientes.

5.1 Tipos de productos:

El producto se clasifica por su naturaleza, destino y duración .

POR SU NATURALEZA
 PRIMARIOS SECUNDARIOS TERCIARIOS

Son productos de consumo Son productos que necesitan ser Son intangibles. Ejemplo; servicios
inmediato que no necesitan ninguna transformado o que sufren de salud, educación, transporte
transformación, se pueden consumir modificación en su estado natural comercialización, etc.
en su estado natural. Ejemplo; antes de ser consumido.
frutas, verdura, leche, carne, etc

POR SU DESTINO
DURACIÓN

MATERIA PRIMA BIENES DE CAPITAL BIENES INTERMEDIOS BIENES FINALES

son utilizados para ser son aquellos que han sido son bienes dirigidos a la
son aquellos que con su
transformado. Ejemplo; transformado, pero que satisfacción de necesidades
utilización, sin cambiar,
naranja para hacer jugo requieren nuevas personales. Ejemplo; vinos,
permiten la preparación de
transformaciones para ser conservas, etc
otro producto. Ejemplo;
maquinarias y equipos. consumidos. Ejemplo; pulpa
de frutas.

POR SU DURACIÓN

PERECERDEROS NO PERECEDEROS

Cualquier producto que degrade su calidad con el on aquellos que permanecen exentos de
tiempo se considera perecedero, ejemplos: carne, deterioropor mucho tiempo. Ejemplo de ellos son
leche, etc las papas, las nueces y los alimentos enlatados..
5.2 Tipos de servicios

Servicios de preventa: Son aquellos que se relacionan con la información sobre los usos y
características del producto ofrecido. Ejemplo; catálogos de información, entrega directa de información
técnica.
Tipos de
Servicios: Servicios durante la venta: Son aquellos relacionados con entrega y puesta en operación del
producto vendido. Ejemplo; despacho, servicio de instalación.

Servicios post ventas: Son aquellos relacionados con las atenciones que se prestan después de
haber realizado la venta. Ejemplo; mantenimiento de un equipo.

6.- ANÁLISIS FODA

6.1 ¿Qué es?

El Análisis FODA o Análisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas se utiliza para conocer la situación presente de la
empresa, identifica las amenazas y oportunidades que surgen del ambiente y determinar las fortalezas y debilidades internas de la
organización.

Esto comprende un análisis del entorno (interno y externo). El análisis interno se enfoca a las fortalezas y debilidades que pueden afectar
la capacidad de la organización. Y el análisis externo se enfoca a las amenazas y oportunidades que surgen del ambiente hacia su
organización.

6.2 Entorno interno.

El entorno interno se sitúa dentro de la empresa se trata de establecer sus fortalezas y debilidades, se debe evaluar:

 La Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta la organización.

 Eficiencia en las actividades y procedimientos ejecutados.
 Capacidad de satisfacer al cliente.

POSITIVOS NEGATIVOS
INTERNOS FORTALEZA DEBILIDAD
EXTERNOS OPORTUNIDAD AMENAZA
Fortalezas: son todos los factores positivos que contribuyen al logro de los objetivos del negocio.

Debilidades: factores internos negativos que dificultan o imposibilitan el logro de los objetivos del negocio.

Se recomienda que se analicen las áreas de producción, comercialización, organización y personal, finanzas y contabilidad.

Ejemplos de fortalezas y debilidades

• Bajos costos de producción • Buen ambiente laboral

• Personal calificado
• Buen control de calidad
• Precios competitivos
FORTALEZAS
• Buena reputación
• Acceso a materia prima
• Buen ubicación del negocio
• Bajo costo de mano de obra
• Equipamiento obsoleto
• Mala calidad del producto y/o servicio
• Falta de planificación
• Capacidad limitada de producción
DEBILIDADES • Inadecuados métodos de fijación de precios
• Deficiente organización
• Inadecuados canales de comercialización
• Salarios bajos
• Conocimiento del mercado
• Grandes recursos financieros
• Posibilidades de acceder a créditos
• Equipamiento de última generación
• Procesos técnicos y administrativos de calidad
• Falta de capacitación
• Problemas con la calidad
• Mala situación financiera
• Capital de trabajo mal utilizado
• Deficientes habilidades gerenciales
• Poca capacidad de acceso a créditos
• Falta de motivación de los recursos humanos
• Producto o servicio sin características diferenciadoras

6.3 Entorno externo.

Las Oportunidades y amenazas se sitúan en el entorno externo de la empresa.

Oportunidades: son aquellos factores que resultan positivos, favorables, explotables, que se deben descubrir en el entorno en el que
actúa la empresa, y que permiten obtener ventajas competitivas.

Amenazas: son aquellas situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar incluso contra la permanencia de la
organización.

Ejemplos:
 • Regulación a favor
• Competencia débil
• Mercado mal atendido
OPORTUNIDADES • Necesidad del producto
• Inexistencia de competencia
• Tendencias favorables en el mercado
• Fuerte poder adquisitivo del segmento meta
• Conflictos gremiales
• Regulación desfavorable
• Cambios en la legislación
• Competencia muy agresiva
AMENAZAS • Aumento de precio de insumos
• Segmento del mercado contraído
• Tendencias desfavorables en el mercado
• Competencia consolidada en el mercado
• Inexistencia de competencia (no se sabe cómo reaccionará el mercado)

El propósito fundamental de este análisis es potenciar la organización para:

Aprovechar Contrarrestar · Corregir Maximizar

Oportunidades Amenazas. Debilidades fortalezas

7.- ANÁLISIS DE MERCADO

7.1 ¿Qué es?

El análisis de mercado es un estudio que tiene como propósito demostrar la posibilidad real de participación de un producto
o servicio en un mercado determinado. Se utiliza para conocer la oferta (cuáles son las empresas o negocios similares y
qué beneficios ofrecen) y para conocer la demanda (quiénes son los consumidores y qué quieren).

El análisis del mercado debe contener información y datos de los siguientes temas principales:

7.2 Perfil de mercado

Esta sección debe responder a las siguientes preguntas:

 1. ¿Quiénes son exactamente sus clientes?

Puesto que desde la perspectiva económica normalmente no resultará viable adaptar el producto y su publicidad a cada
cliente, se deben aplicar criterios apropiados para agrupar a los clientes potenciales; esto se denomina “segmentación de la
clientela”. La segmentación de clientes tiene dos finalidades, en primer lugar sirve para definir el mercado al que puede
llegar el producto y/o servicio y, en segundo lugar, la segmentación de la clientela permite diseñar una estrategia de
Marketing específica. Para lo anterior se requiere describir sus características tales como: Edad, sexo, profesión, ingreso,
lugar geográfico e intereses, etc.

Una vez dividido el mercado en segmentos particulares de clientes, se debe decidir a cuál o cuáles estará dirigido nuestro
producto o servicio. El objetivo no es servir a todos esos segmentos, sino centrar la atención en aquéllos que prometen un
mayor beneficio, ahora y en el futuro.

2. ¿Cuál es el tamaño actual de su mercado expresado en dinero?

Se debe calcular el tamaño del mercado para el producto o servicio que se oferta, para ello se deben considerar las
siguientes preguntas;

 ¿Demográficamente? ¿Por área geográfica? (Podría ser bueno incluir un mapa del área de influencia.)
 ¿Qué porcentaje del mercado espera usted capturar?
 ¿Cómo piensa mantener su participación en el mercado o incrementarla?
 ¿Cuál es el potencial de crecimiento de su mercado?
¿Qué factores podrían influir en el crecimiento o reducción del tamaño del mercado (incluyendo tendencias
nacionales, estatales o internacionales)?
 ¿Qué impacto tendrá esto en su participación o en el volumen?

7.3 Competencia

Esta sección debe establecer cómo los productos y servicios de la empresa van a encajan o lidiar con el ambiente
competitivo del mercado.

Algunas de preguntas importantes que debes contestar para poder formular esta sección son:

1. ¿Quiénes son sus competidores tanto directos como indirectos? (Por ejemplo, un boliche puede tener como
competidor indirecto a un cine o alguna otra forma de recreación.)
 2. ¿En qué se diferencia usted de la competencia?

 ¿En precio?
 ¿En servicios al cliente?
 ¿En variedad o especialidad?
 ¿Por la localización?

3. ¿Cuáles son sus fortalezas?

 ¿Qué cosas no hacen ellos bien?

 ¿Qué cosas hacen usted mejor que ellos?

4. ¿Qué es lo que usted ha aprendido al observar su operación?

 ¿Cómo puede usted utilizar este conocimiento para mejorar su negocio?

El análisis de mercado busca primordialmente:

Definir el tamaño total del
mercado.
Estimar el volumen o
Definir el segmento de Identificar la competencia
cantidad que se
mercado al cual se va tanto directa como
comercializará del bien o
enfocar la empresa indirecta.
servicio.

8.- PLAN DE MARKETING

8.1 ¿Qué es?

El plan de Marketing establece cómo llegar a los clientes y de qué forma dirigirnos a ellos, sirviéndose de medidas
específicas sobre el diseño del Producto, la fijación de Precios, la Distribución y la Promoción.

8.2 Producto

En este apartado, y con los resultados del análisis de mercado realizado y la determinación de los segmentos de mercado a
atender, sus características y necesidades, se determina si el producto y/o servicio satisface realmente dichas necesidades
y hasta qué punto es conveniente una adaptación. Esto plantea la disyuntiva entre un producto estándar para todos los
segmentos o una modificación que permita situarlo a la altura de las necesidades de segmentos concretos.

 ¿Qué características debe tener el producto para estar a la altura de las principales necesidades del cliente?

8.3 Precio:

El precio es otro de los elementos de diferenciación con la competencia para ello se debe plantear y elegir:

¿Qué precio podemos pedir por nuestro producto y qué objetivo pretendemos conseguir con nuestra estrategia de fijación
de precios?

En la estrategia de fijación del precio se debe considerar en términos de mercado no siempre es válida la fórmula en la que
el precio está directamente determinado por los costos de producción de la empresa. Si el precio no empatan con lo que el
cliente está dispuesto a pagar y los costos de producción son mayores a esto, el negocio carece de interés.

A su vez, hay dos estrategias de fijación de precios:

ESTRATEGIA CONSIDERACIONES
Cuando se crea un nuevo estándar
Precios bajos Cuando de se tienen altos costos fijos para incrementar de manera rápida su demanda.
Cuando la competencia es fuerte
Ganancias máximas Cuando se posiciona el nuevo producto como “mejor”, por lo que su precio puede incrementarse.

8.4 Distribución:

El canal de distribución a escoger, debe dar un efecto importante sobre los beneficios. Es conveniente seleccionar el canal
más idóneo para la distribución del producto. Mientras menos complejo sea el canal de distribución mayor control habrá
sobre los precios finales, ventas, condiciones de servicios, etc.

 ¿Cómo vamos a ser capaz de llegar a los clientes con nuestro producto?

Entre las formas más comunes de distribución se encuentran las siguientes, se puede elegir una de ellas o lo que es más
generalizado, una combinación de ellas:
 FORMAS
CONSIDERACIONES
DISTRIBUCIÓN
Los productos se venden a través de comerciantes minoristas con acceso a clientes potenciales.
Resulta vital conseguir una posición ventajosa, que es lo que pretende también la competencia, y ello hace que resulte costoso. El
Negocios de venta producto tiene, además, que ofrecer beneficios a los comerciantes para que éstos decidan incluirlo en su lista.
al por menor Agentes ajenos a la empresa: existen compañías especializadas que actúan como agentes para la distribución de productos de
mediante terceros diversos fabricantes. Recurrir a ellos implica grandes gastos, pero sólo en relación con las ventas (que es por lo que reciben sus
comisiones). Esto los convierte en un canal de interés para nuevas compañías ya que los riesgos son limitados. Sin embargo, no
siempre resulta fácil encontrar a agentes competentes..
Una Idea de Negocio la pone en práctica un franquiciado, de forma independiente, mediante el pago de una licencia. La empresa
Franquicias: franquiciadora mantiene el control de la estrategia de marca y las decisiones del producto. De esta forma, se consigue una rápida
expansión geográfica y un control del concepto de distribución con una inversión limitada.
A una empresa pequeña puede resultarle difícil mantener contactos con un gran número de minoristas. Los mayoristas con buenos
Mayoristas: contactos a dicho nivel desempeñarán fácilmente esa función. Pueden servir para conseguir una mayor penetración en el mercado
y reducir los costes de distribución. Pero ellos también tienen que salir beneficiados por sus esfuerzos.
Distribución en Será la más indicada en los casos en los que el diseño de la “experiencia de compra” resulte de gran importancia para el producto
establecimiento y sólo será necesario un reducido número de puntos de venta para cubrir todo el mercado. Se requerirán inversiones, pero ésta es
propio la mejor vía para controlar la distribución.
Se emplean principalmente para productos complejos (como los bienes de inversión, por ejemplo), los cuales requieren personal
Agentes de venta especializado en las ventas. Las visitas a los clientes son caras y exigen mucho tiempo, lo que obliga a que la clientela sea
propios bastante reducida. Los agentes propios constituyen un canal de distribución relativamente caro y sólo resultarán indicados en el
caso de productos de gran valor.
 FORMAS
CONSIDERACIONES
DISTRIBUCIÓN
Los clientes seleccionados reciben el material publicitario mediante cartas. En la mayoría de los países existen bases de datos
Correspondencia muy completas donde se pueden adquirir direcciones clasificadas según criterios específicos (por ejemplo: mujeres de entre 40 y
directa: 55 años, solteras, trabajadoras, con ingresos que rondan los 40.000 dólares). El éxito de la correspondencia directa dependerá de
si se consigue crear impacto en el cliente. Si no es así, el correo directo irá a parar a la papelera.
el material publicitario invita a los clientes a realizar los pedidos de un producto por teléfono. Ésta es una forma de hacerles llegar
Ventas por teléfono: productos simples sin necesitar tiendas por toda la zona de ventas. Otra manera de prestar estos servicios es contratarlos a
operadores especializados, los cuales le enviarán los pedidos que reciban.
Es un canal de Marketing relativamente nuevo. En principio, se puede acceder al mercado mundial con unos costes mínimos. No
Internet: obstante, el número de usuarios que representa a los clientes potenciales es todavía reducido, aunque está aumentando con
rapidez.

8.5 Promoción:

Se debe explicitar las formas y medios para dar a conocer la existencia del producto o servicio para llamar la atención de
los potenciales clientes e informar, persuadir y construir confianza en el producto.

Se debe explicar en qué consisten las ventajas, o el “valor para los clientes”, del producto o servicio y convencer de que
satisface sus necesidades mejor que productos o servicios de la competencia.

 ¿A qué medios de comunicación recurriremos para convencer a nuestros clientes de las ventajas de nuestro
producto?

Existen varias formas

 Publicidad tradicional: periódicos, revistas, publicaciones especializadas, radio, televisión y cine.

 Marketing directo: correspondencia directa a clientes seleccionados, Marketing telefónico e Internet.
 Relaciones públicas: artículos de prensa sobre nuestro producto, nuestra empresa o sobre nosotros mismos, que
escribimos personalmente o sirviéndote de un periodista.
 Exposiciones y ferias de muestras.
 Visitas a clientes.

Lo medios elegidos deben estar en función de varios factores, entre otros: la disponibilidad de recursos de la
empresa para este fin, el segmento de mercado al que nos dirigimos y el tamaño de mercado objetivo

9.- PLAN FINANCIERO

Este análisis tiene como objetivo conocer la inversión o financiamiento necesario para el negocio, determinar los ingresos
esperados, la tasa interna de rendimiento y de retorno de la inversión, así como el tiempo requerido para alcanzar el punto
de equilibrio.

Los reportes financieros que se deben presentar son los siguientes:

9.1 Estado de Pérdidas y Ganancias (Estado de Resultados).

¿Qué es?

El estado de resultados es un documento contable de una empresa donde se registran detallada y ordenadamente todos
los ingresos y egresos durante un período determinado, para el caso de las empresas en marcha. Para el caso de las ideas
o proyectos, se registrarán de manera detallada y ordenada todos los ingresos y egresos estimados.

El estado de resultados considera los ingresos y egresos/gasto de un determinado período.

Los ingresos se toman de las ventas realizadas durante el período.

Los egresos incluyen costo de operación, comercialización, etc., se deben incluir las depreciaciones y amortizaciones.

¿Cómo se integra?

Ingresos Operacionales.- Son los ingresos de la compañía relacionados directamente con la actividad principal.

Costos de producción.- Los costos de producción son los costos de cualquier artículo, bien o producto empleado en la
producción de los bienes o servicios vendidos. Estos costos de producción están conformados por tres tipos de costos:

Materiales Directos (MD) o Materias Son aquellos insumos necesarios para la fabricación del producto o prestación del servicio, que pueden asociarse fácilmente al producto y que representan
Primas (MP): un costo importante del producto terminado.

Corresponde a los salarios básicos, las prestaciones sociales y los aportes patronales, incluyendo los aportes parafiscales, de los trabajadores involucrados
Mano de Obra Directa (MOD):
directamente

Costos Indirectos de Fabricación Son aquellas erogaciones necesarias para la fabricación (transformación de los materiales o insumos en productos terminados). Los CIF están compuestos
(CIF): por los Materiales Indirectos (MI) y Mano de obra Indirecta (MOI) que no pueden identificarse plenamente con una unidadde producción.
 Los Materiales Indirectos (MI), son los demás materiales o suministros involucrados en la producción de un artículo que no se clasifican como materiales
directos. Por ejemplo, los aceites para las máquinas o las cajas de cartón para empaque.
La Mano de Obra Indirecta (MOI), es la mano de obra que sirve de apoyo a la fabricación, pero que no está en contacto directo con la producción de los
productos o la prestación de los servicios. Por ejemplo, el salario del diseñador en una empresa de confecciones.
Otros costos indirectos de Fábrica (CGF). Comprende otros rubros relacionados con producción, que no corresponden materiales indirectos ni a mano de
obra indirecta. Por ejemplo, seguros, fletes, depreciación de edificios

Gastos generales y de administración.- Son los gastos relacionados con la administración general de una empresa y no
son atribuibles a funciones de compra, producción, comercialización ni financiación.

Las partidas que se agrupan bajo este rubro varían de acuerdo con la naturaleza del negocio, aunque por regla general,
abarcan los sueldos y salarios, los suministros, el arriendo y demás servicios generales de oficina. Los gastos generales y
de administración pueden ser gastos fijos o gastos variables. Por lo general, los salarios y arriendos se proyectan según la
inflación. Los demás gastos se proyectarán dependiendo de la naturaleza de cada uno de ellos.

Gastos de ventas.- Son los gastos relacionados directamente con la estrategia de mercadeo y ventas de los productos o
de los servicios. Ejemplos de éstos gastos son la publicidad y el mercadeo, los salarios del equipo encargado del desarrollo
de la estrategia comercial y de la fuerza de ventas, gastos de oficina, gastos de ventas, exposiciones, telemercadeo, gastos
de viaje de los vendedores.

Depreciaciones y amortizaciones.- Las depreciaciones y amortizaciones son gastos que no representan salida de dinero
para la compañía. La depreciación es un gasto que representa el desgaste que sufre un bien por el uso que se haga de él.

Es una reducción anual del valor de la propiedad, planta o equipo. La depreciación se proyecta dependiendo de la vida útil
de cada activo (tiempo durante el cual un activo se mantiene en condiciones de ser utilizado y generar ingresos) y de
frecuencia de uso del mismo.
La amortización está asociada a un gasto o a un ingreso que se difiere o se reparte durante su vigencia. En ambos casos
se trata de un valor, habitualmente grande, con una duración que se extiende durante varios períodos o ejercicios
contables, de modo que se reparte ese valor entre todos los períodos en los que permanece. Ejemplo de un gasto de
amortización es aquel relacionado con un seguro que se paga por anticipado y que tiene una vigencia de varios años. En el
estado de resultados se registraría el monto proporcional del gasto del seguro, correspondiente a ese período contable. Si
el seguro vale $100 y tiene una vigencia de tres años, el gasto por amortización sería de $33.3 cada año.

En México la Ley de Impuesto Sobre la Renta en su artículo 34 establece las siguientes tasas de depreciación de activos
fijos:

TASA
CONCEPTO DESGLOSE
ANUAL
10% Para inmuebles declarados como monumentos arqueológicos, artísticos, históricos o
patrimoniales, conforme a la Ley Federal sobre Monumentos y Zonas Arqueológicos, Artísticos
e Históricos, que cuenten con el certificado de restauración expedido por el Instituto Nacional
Tratándose de construcciones: de Antropología e Historia o el Instituto Nacional de Bellas Artes

5% En los demás casos.

3% Para bombas de suministro de combustible a trenes.
5% Para vías férreas.

Tratándose de ferrocarriles: 6% Para carros de ferrocarril, locomotoras, armones y auto armones.

7% Para maquinaria niveladora de vías, desclavadoras, esmeriles para vías, gatos de motor para
levantar la vía, removedora, insertadora y taladradora de durmientes.
10% Para el equipo de comunicación, señalización y telemando
Mobiliario y equipo de oficina 10%
Maquinaria y equipo para la generación de energía 100%
proveniente de fuentes renovables:

Provisión.- Ahorro que se hace o se causa para pagar una obligación futura.

UTILIDAD = INGRESO – (EGRESOS + GASTOS)

9.2 Estado de Flujo de Efectivo o de Caja

¿Qué es?

Este documento muestra las salidas y entradas en efectivo que se darán en una empresa durante un periodo determinado,
para detectar el monto y duración de los faltantes o sobrantes de efectivo. Se recomienda realizarlo para los primeros 12 o
18 meses de manera mensual detallada.

¿Cómo se integra?

Ingreso.- Los ingresos deben calcularse con la información del estudio de mercado, se obtienen multiplicando los
volúmenes de producción que se esperan vender por el precio de venta esperado para un período determinado (mes,
semestral, anual).

Costos.- Se registra todos los costos de producción, gastos administrativos, distribución y pago de intereses financieros
para un período determinado (mes, semestre, anual)

Valor de salvamento.- Registra en el período final del plan de negocio proyectado en el flujo de caja, el ingreso que se
recibirá cuando se venda un activo. Dicho valor no tiene que coincidir con el valor en libro (saldo en libro) en ese momento,
ya que para entonces los activos estarán parcialmente o totalmente depreciados. Para tal efecto, es necesario proyectar el
valor comercial del activo en el momento futuro que se prevé su venta.

Si la venta se realiza por cualquier precio superior al valor en libros, se considera ingreso gravable, sujeto a pago de
impuesto.
ESTRUCTURA DE GLUJO DE CAHJA O EFECTIVO
INGRESOS GRAVABLES
(-) COSTOS DEDUCIBLES
= INGRESO NETOS GRAVABLES
(-) IMPUESTOS
(-) OTROS COSTOS NO DEDUCIBLES
(+) INGRESOS Y VALORES DE SALVAMENTO NO GRAVABLES
(+) DEPRECIACIONES
(-) COSTOS DE INVERSIÓN
= FLUJO DE CAJA NETO
9.3 Balance General

¿Qué es?

Es un documento contable que refleja la situación financiera de la empresa, a

una fecha determinada y que permite efectuar un análisis comparativo de la
misma; incluye el activo, el pasivo y el capital contable.

¿Cómo se integra?

Activo.- es un bien que la empresa posee y que pueden convertirse en dinero u

otros medios líquidos equivalentes. Se clasifican en:

 Activo circulante o corriente.- Son aquellos que son fácilmente

convertibles en efectivo a corto plazo, en un tiempo menor a un año.

 Activos fijos.- Es el valor de aquellos bienes de larga duración que

pueden ser muebles e inmuebles, que la empresa posee y que le sirven
para desarrollar sus actividades.

CAJA
CIRCULANTE O BANCOS
CORRIENTE CUENTAS POR COBRAR
INVENTARIO

ACTIVO MAQUINARIA Y EQUIPO

VEHÍCULOS
FIJO MUEBLES Y ENSERES
CONSTRUCCIÓN
TERRENOS
OTROS ACTIVOS
Pasivo: Indican lo que terceros han prestado a la empresa para desarrollar la actividad económica.

Pasivo corriente.- Son aquellas deudas que la empresa debe pagar en un período menor a un año. Ejemplos:

Sobregiros: • Obligaciones Cuentas por pagar a Anticipos: Cuentas por pagar:

bancarias: proveedores:

Los saldos en negativo
en cuenta corriente
vigentes en la fecha
de realización del
balance.
Las obligaciones Las deudas contraídas El dinero que un Las cuentas por pagar
(créditos) con los por las compras a cliente paga por distintas a las de los
bancos y demás crédito hechas a anticipado por un proveedores.
entidades financieras proveedores. trabajo que no se ha
que tiene la mpresa. entregado.

Pasivo a largo plazo.- Son aquellos activos que la empresa debe pagar en un período mayor a un año, tales como
obligaciones bancarias, etc.

Otros pasivos.- Son aquellos pasivos que no se pueden clasificar en las categorías de pasivos corrientes y pasivos a largo
plazo, tales como el arrendamiento recibido por anticipado.

El patrimonio.- son los recursos de los propietarios invertidos en la compañía para financiar el desarrollo de la actividad
económica de la empresa.

CAPITAL = ACTIVO – PASIVOS

ACTIVO = PASIVO + CAPITAL
PASIVO = CAPITAL - ACTIVO
9.4 Análisis del punto de equilibrio

Este análisis muestra el volumen de ventas, en unidades físicas y monetarias, que se deben generar para cubrir los gastos
fijos y variables. A partir del punto de equilibrio, el proyecto comenzará a ser rentable.

10.- ANÁLISIS DE RIESGOS

Identificación de los riesgos.

Toda empresa se halla expuesta a ciertos riesgos. Algunos se localizan en su propio seno y otros surgen del entorno en el
que opera. Estos no se mantienen invariables: necesitaremos evaluarlos continuamente y reconocerlos a tiempo.

Parte de estos riesgos pueden ser identificables con el FODA realizado en lo interno en las debilidades y en la amenazas
para el entorno externo.

Ejemplos de riesgos:

En la compañía: En el entorno:

No resulta posible cubrir Sólo somos capaces de

puestos esenciales. vender la mitad de lo
Un miembro clave del previsto.
personal, como podría ser Se quema una fábrica de
el jefe de desarrollo, un proveedor clave
abandona el cargo. Poco después del
La pérdida del prototipo lanzamiento al mercado,
retrasa el proceso de un competidor presenta
desarrollo y el un producto alternativo
lanzamiento del producto más barato
al mercado. No cconseguimos
patentar la tecnología.
En este apartado es aconsejable que se incluyan las medidas que se tomarán cada uno de los riesgos enumerados:

ESTRATEGIA PARA EVITAR

RIESGO POTENCIAL IMPACTO POTENCIAL
O REDUCIR EL IMPACTO
EJEMPLO EN LA COMPAÑÍA:
Disminución de liquidez Revisión mensual de inventarios
inventarios exagerados en bodega
REFERENCIAS:

GUÍAS Y MANUALES.

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL. Unidad Politécnica para el Desarrollo y la Competitividad Empresarial – Guía para elaborar un Plan
de Negocios. México, marzo 2006.
http://www.mific.gob.ni/Portals/0/Portal%20Empresarial/6.3%20plandenegocios%20M%C3%A9xico%20(38%20p%C3%A1ginas).pdf

CENTRO DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE NICARAGUA. Manual Básico para Elaborar Plan de Negocio para PYMEs. Managua, Nicaragua
2010.
http://www.cei.org.ni/images/file/manual_Plan_negoc.pdf

MINISTERIO DE COMERCIO INDUSTRIA Y TURISMO DE COLOMBIA. Manual para la Elaboración de Planes de Negocios. Bogotá, Colombia 2010.
http://www.ustatunja.edu.co/ustatunja/files/Facultades/Admoinistraci%C3%B3n/2_-_Manual_para_la_elaboracion_de_planes_de_negocios.pdf

NACIONAL FINANCIERA. NAFIN. Trece Pasos para hacer tu Plan de Negocio. México.
https://www.nafin.com/portalnf/get?file=/pdf/otros/TRECE-PASOS.pdf

PAGINAS WEB:

SCOTIABANK. Guía para armar un Plan de Negocio. http://www.scotiabankcr.com/Pymes/Servicios-y-herramientas/Consejos-y-

herramientas/plan-de-negocios-para-pymes.aspx